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1、XX公司2011-2015年业务发展战略44页使用说明使用说明各公司业务战略的内容必须符合5月8日下发的北药集团办字201012号关于做好“十二五”业务战略编制工作的通知要求；本模板仅提供战略框架，并非标准化模板，各公司可以根据实可以根据实际情况进行删除、添加或修改；际情况进行删除、添加或修改；针对模板中的部分内容，各公司可参照示例自行组织。2总体要求、指导思想和基本原则总体要求、指导思想和基本原则总体要求总体要求p体现战略性。对“十二五”期间企业发展的战略定位、发展方向、发展目标等重大问题进行统盘思考和总体规划，充分体现规划的战略引领作用。p体现前瞻性。准确把握“十二五”时期企业内外部环境的
2、变化趋势和阶段性特征，正确把握所处行业、领域发展动态，对“十二五”的业务发展战略作出前瞻性安排，提出具有竞争力的目标和措施。p体现创新性。“十二五”业务战略要在推进企业转型、营销模式等方面有新思路、新举措和新突破，紧密围绕增强企业自主创新能力和培育企业核心竞争能力，着力体现规划的新意和特色，全面提升规划的内涵。p体现实践性。立足与前期企业自身的发展基础，紧密结合本企业所面临的发展环境和“翻番要求，认真分析企业自身优势和资源现状，提出切实可行的发展目标、任务和对策措施，确保战略规划的权威性和可操作性，确保战略思路、发展目标和具体措施落到实处。指导思想指导思想p以科学发展观为统领，进一步解放思想，
3、与时俱进，高举“打造具有国际化能力的品牌医药集团公司”的旗帜，以市场变化为导向，以客户心智模式为中心，以营销管理为龙头，调结构、转方式、抓协同、促发展，继续聚焦主业，强化专业化能力，着力差异化竞争，适时进入新领域，探索创新，自我加压，改革求变，锐意进取，实现个人能力和组织能力的提升，物质财富和精神财富相互促进，为实现再造一个“新北药”打下坚实的基础。基本原则基本原则p集团及各企业的工业增长速度要按照“争20%保18%”安排。p资本经营和产品经营双轮驱动作为新的战略举措，加大投资、并购和内部整合力度，寻求新的业务增长点。p要强化对标管理，跟踪对手的变化，加强与主要竞争对手的比较与分析。p要加强投
4、融资体系建设，为集团及企业发展提供资金支持。p要深化营销变革和品类研究，实现营销创新和品牌提升。3编制编制“十二五十二五”业务战略的重点业务战略的重点业务战略重点业务战略重点p将本企业现有领域、现有产品分析透彻。按照市场变化和竞争对手的变化，围绕着核心业务，现有领域能否保持或做到国内领先，如何打造或继续保持国内第一品牌？现有哪些领域是要聚焦，重点发展？哪些是要淘汰的？竞争策略和差异点是什么？新产品如何开发？如何上量？p围绕疾病谱和市场用药格局的变化，围绕企业现有业务领域，系统的、积极的研究未来新业务领域的进入原则、方法。从市场、从竞争对手变化的策略和机会，来分析、研究我们的目标领域在哪？何时、
5、何法进入？p对外投资并购是未来5年内的重点工作。在2011-2015年业务战略中，各个企业要把资本经营和产品经营双轮驱动作为新的战略举措，积极、系统的研究国内医药市场投资并购趋势和策略，制定出与企业业务战略相适应的投资并购战略和原则，使投资并购在以战略为引领的目标下，实现各个企业的跨越式发展。p商业模式。商业模式就是和谁竞争？怎么竞争？怎么分配资源？怎么赚钱？战略要求我们能找到一个可复制、能持续增长的商业模式。这就要求我们认真分析研究商业模式，积极探索新的商业模式，如何实现“产品+品牌+增值服务”的盈利模型？p资源配置问题。要对人力资源、财务资源、资金资源进行系统的研究，实现组织资源和人力资源
6、的匹配，组织能力和个人能力的共同提高，提升领导力。p落实业务战略的保障措施及需要外界支持的事项。企业应认真分析规划的可行性，围绕战略规划目标的实现，对若干重大措施作出部署和安排。4摘要摘要战略目标战略目标需支持的事项需支持的事项里程碑里程碑战略举措战略举措使命与愿景使命与愿景产品与市场产品与市场精品资料网（http:/）5n 回顾期限：20062010年。n 内容要求:用少量篇幅介绍公司在20062010年的经营业绩、产品和业务组合、市场拓展、发展轨迹，外延式扩张等,并对上一轮五年战略作评估，并提炼出关键成功要素。三个方面的纵横比较：从总体目标以及财务、运营、投资并购、研发（重点新品）、人力资
7、源、国际化等维度对2010年预计完成值与战略目标进行比较；公司与所在细分行业的比较；公司与所在行业主要竞争对手或者标杆企业的比较。从上述三个方面的比较中找差距及产生这些差距的原因，明确下一轮五年战略的努力方向。n 表述方式：文字、柱状图、曲线、饼图、表格战略回顾部分总体要求战略回顾部分总体要求注意事项：注意事项：第一部分即战略回顾部分内容以上述总体要求为准。第一部分即战略回顾部分内容以上述总体要求为准。以下内容和格式仅提供分析思路参考，除特别说明外，各企业可根据实际情况自行选择。以下内容和格式仅提供分析思路参考，除特别说明外，各企业可根据实际情况自行选择。细分行业的选择要适中。细分行业的选择要
8、适中。8战略回顾综述战略回顾综述 内容要求:用少量篇幅介绍公司在20062010年的经营业绩、产品和业务组合、市场拓展、发展轨迹，外延式扩张等,并对上一轮五年战略作评估，并提炼出关键成功要素。注：注：9与战略目标比较分析与战略目标比较分析年年 度度200520052006200620072007200820082009200920102010预计预计2010目标目标复合增长率复合增长率预计完成率预计完成率说明说明资产总额负债总额所有者权益营业收入主营业务收入利润总额净利润净资产收益率（）应收账款周转率经营活动现金流量净额销售现金比率毛利率期间费用率销售利润率研发投入2006-20102006-
9、2010年关键财务数据年关键财务数据 说明：说明：表中已列出项目为必填，可自行增加项目。请以折线图的方式图示各主要指标的变动轨迹。表中已列出项目为必填，可自行增加项目。请以折线图的方式图示各主要指标的变动轨迹。各项主要财务指标如果各年有较大幅度的波动，请分析原因。各项主要财务指标如果各年有较大幅度的波动，请分析原因。复合增长率是一项指标在特定时期内的年度增长率，计算方法为总增长率百分比的复合增长率是一项指标在特定时期内的年度增长率，计算方法为总增长率百分比的n n方根，方根，n n相等于有关时期内的年数。相等于有关时期内的年数。（此处（此处n n5 5），公式为：），公式为：(2010(201
10、0年数值年数值/2005/2005年数值年数值)(1/5)-1)(1/5)-1 单位：万元单位：万元10重点产品与重点区域分析重点产品与重点区域分析年年 度度产品产品A产品产品B产品产品C产品产品D.总体200820092010区域A200820092010区域B.列表分析公司列表分析公司2008-20102008-2010年重点产品在重点区域的销售收入年重点产品在重点区域的销售收入 单位：万元单位：万元注：各公司可在以上表格的基础上增加战略预算与实际完成率，同时针对差异注：各公司可在以上表格的基础上增加战略预算与实际完成率，同时针对差异注：各公司可在以上表格的基础上增加战略预算与实际完成率，
11、同时针对差异注：各公司可在以上表格的基础上增加战略预算与实际完成率，同时针对差异原因进行说明原因进行说明原因进行说明原因进行说明11与主要竞争对手和标杆的比较分析与主要竞争对手和标杆的比较分析总体要求：总体要求：明确公司国际或国内主要竞争对手和对标企业，并就以下内容进行比较分析：公司与国际、国内竞争对手和对标企业在体制、机制、地域、资源控制能力、管理、人才、技术和研发、营销等方面的比较分析。12企业存在的主要问题及剖析企业存在的主要问题及剖析请借助图标和文字对问题进行列示对产生上述问题的主要原因进行深入剖析13第二部分第二部分企业环境分析与评估企业环境分析与评估精品资料网（http:/）14一
12、、一、外部环境分析外部环境分析外部宏观环境行业环境竞争环境n行业内参与者数量及各自份额n行业内生产能力利用预测n行业内未来几年内的生产能力预测n预测的行业突变及可能的影响n行业总体业绩和平均利润率水平n行业内各企业的利润分布状况 四个方面:政治法律环境、经济环境、社会环境、技术环境，重点关注：n未来五年经济发展速度和水平对行业发展的影响和本业务单元的影响；n本业务单元产品的市场需求和预测；n五年内可能的技术变革及对本业务单元的影响。重点分析国家医改政策及未来方向可能带来的深远影响n五种竞争力分析现有产业中的竞争者潜在进入者替代品和互补品供应商客户n竞争对手分析竞争对手基本信息竞争对手战略竞争对
13、手战略行动与措施竞争对手竞争优势和劣势环境分析环境分析15主要竞争对手分析主要竞争对手分析竞争对手有哪些？竞争对手有哪些？n竞争对手定义：在当前市场或别的市场销售相同或类似产品或服务的任何人都是公司的竞争者。为便于分析，一般选择三个左右有代表性的对手进行跟踪和研究n识别几种不同的竞争者重点竞争对手直接竞争对手间接竞争者n常见错误：过分强调目前或已知竞争者，忽略潜在的过分强调大的而忽略小的竞争者忽略潜在的国际竞争者。如何分析竞争对手？如何分析竞争对手？竞争对手基本信息竞争对手基本信息n包括产品、服务、经营区域、员工、销售额、市场份额、盈利能力等n为提高可读性，建议以表格形式进行描述 竞争对手战略
14、竞争对手战略n包括愿景、战略目标、业务战略、市场影响战略等n搞清对手战略后，回答：对手在市场上追求的目标是什么？同我们相比，有什么区别？对手的行动动力是什么？竞争对手的战略行动与措施竞争对手的战略行动与措施n成功预测对手的下一步行动是竞争分析中最难也是最重要。n分析中，避免出现以下错误：设想对手会继续按过去方式操作；错误理解本来能够表明对手转移重点或当前战略的信号；过分强调对手的财务资源、市场地位和战略而忽略其无形资产，如管理团队。竞争对手的竞争优势与劣势竞争对手的竞争优势与劣势n竞争对手能否有效执行战略，取决于拥有的资源和能力。n为辨别对手优势和劣势，需尽可能收集其最近的关键业务数据，如销售
15、量、市场份额、毛利、现金流等，也可通过客户、供应商等获取第一手资料来增加对竞争对手的了解，如对手财务状况等。n参照各公司实际情况，确定重点关注指标，参照各公司实际情况，确定重点关注指标，建立标杆管理体系建立标杆管理体系16外部环境分析结论外部环境分析结论关键外部因素相关措施机会威胁1.2.n.1.2.n.1718二、二、企业能力与资源分析企业能力与资源分析财务状况财务状况竞争成本分析竞争成本分析核心竞争力核心竞争力n成本分析的任务是：关注自身与竞争对手的成本差异，逐项比较公司与主要竞争对手的成本，从而了解那些是产生竞争优势的源泉。n主要工具是波特的价值链分析法，确定研发、生产、营销、发货、以及
16、产品或服务的支持过程中的各相独立活动、功能和业务流程。n价值链分析时，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动。并非每个环节都会创造价值，特定环节上的可创造价值的活动就是价值链上的“战略环节”，企业在这些方面上的优势就是需要保持的竞争优势。n分析方法：比较分析、趋势分析、因素分析、比率分析n主要指标。四方面的比率：偿债能力：流动比例、速动比率、现金比率、负债比率利息收入倍数等运营能力：应收帐款周转率、存货周转率、流动资产周转率、固定资产周转率、总资产周转率等盈利能力：毛利率、营业利润率、总资产报酬率、权益报酬率、每股利润等发展能力：销售收入增长率、营业利润增长率、增利润增长率等n资源、
17、能力和核心竞争力是构成企业竞争优势的基础。资源是企业能力的来源，能力是核心竞争力的来源，而核心竞争力则使竞争优势的基础。n包括但不限于企业的资源获取能力、经营决策能力（如对各业务板块的管理能力、协同能力、成本控制能力、对新业务的发掘能力等）、自主知识产权与技术控制能力（包括专利、发明专利和专有技术）、品牌与注册商标、自主创新能力、企业治理能力、企业文化和可持续发展能力等。内部分析内部分析18关键内部因素应对措施优势劣势1.2.n.1.2.n.内部因素分析结论内部因素分析结论精品资料网（http:/）19S S：内部优势内部优势123 （列出优势）4 5W W：内部劣势内部劣势123 （列出劣势
18、）4 5O O：外部机会外部机会123（列出机会）4 5SOSO战略战略（利用优势把握机会）WOWO战略战略（利用机会克服劣势）T T：外部威胁外部威胁123（列出威胁）4 5STST战略战略（利用优势回避威胁）WTWT战略战略（将劣势降到最小并避免威胁）三、三、SWOT矩阵矩阵ST战略举例企业有足够的资金和人员销售自己的产品（内部优势），而当前的经销商不可靠，ST战略就是：前向一体化，整合经销资源。WT战略举例 企业拥有过剩的生产能力（内部劣势），主营业务所在产业出现了年销售总额和利润水平下降的态势（外部威胁），可以采用同心多元化战略，增加相关的产品和服务。20战略机会描述战略机会描述机会类
19、别序号机会名称机会陈述机会属性SO战略12ST战略3整合销售资源利用自己的资金和销售优势，整合分销网络前向一体化4WO战略56WT战略7821第三部分第三部分2011-20152011-2015年公司发展战略年公司发展战略223.13.1总体战略总体战略23公司使命、愿景和核心价值观公司使命、愿景和核心价值观使命使命“公司为什么存在”愿景愿景“公司的发展目标是什么”价值价值“公司指导行为的基本价值是什么”阐述一个组织存在的理由描述持久性的现实不受时间范围的限制对公司内部和外部人员都适用一个明确、富有挑战性的，而又可实现的远景目标宣言，陈述公司的发展目标和对未来的积极看法描绘最基本目标、发展重点
20、和对未来的期望概括公司的个性和风格说明公司的核心价值理念引导个人以及团队的想法和行为24未来五年公司战略目标未来五年公司战略目标内容要求:用简明扼要的语言提出未来五年的战略目标后，用具体数字阐明未来五年的具体目标，并用文字、数字和图标的方式表述出来，具体指标包括：规模方面：销售收入、利润、资产、净资产、人力资源（三支队伍：高管团队、市场营销团队、专业技术技工团队）等；能力方面：毛利率、净利率、质量合格率、市场占有率、新产品开发率、核心竞争力等；法人治理方面：投资管理体系、战略管理体系、经营分析体系、考核激励体系等。25公司财务发展目标公司财务发展目标20092009年年20102010年年20
21、112011年年20122012年年20132013年年20152015年年复合增长率复合增长率 资产总额负债总额所有者权益营业收入主营业务收入利润总额净利润净资产收益率（）应收账款周转率经营活动现金流量净额销售现金比率毛利率期间费用率销售利润率研发投入 注：复合增长率是一项指标在特定时期内的年度增长率，计算方法为总增长率百分比的注：复合增长率是一项指标在特定时期内的年度增长率，计算方法为总增长率百分比的n n方根，方根，n n相等相等于有关时期内的年数。（此处于有关时期内的年数。（此处n n5 5）。公式为：）。公式为：(2015(2015年数值年数值/2009/2009年数值年数值)(1/
22、5)-1)(1/5)-126核心竞争力规划核心竞争力规划内容要求:评估现有产品和业务的核心竞争力、规划未来五年产品和业务的核心竞争力、培育的核心竞争力、强化的核心竞争力 表达方式：文字、表格、柱状图、曲线、饼图、瀑布图等 规划要点：本行业市场竞争和环境（行业研究结果）主要竞争对手过去五年的竞争策略和主要工作公司过去五年的竞争策略和主要工作公司未来五年计划采取的竞争策略主要竞争对手的核心竞争力（比如成本水平、品牌效应、营销服务体系、优秀人才、领先的技术、不可争夺得资源占有等）公司核心竞争力规划27我们的领域在哪里？我们的领域在哪里？哪类产品？哪部分市场？哪个地域范围？哪个核心技术？哪段价值链？我
23、们怎样达到？我们怎样达到？内在发展？合资？特许经营？并购？我们怎样竞争？我们怎样竞争？形象？个性化？定价策略？风格？产品可靠性？我们如何获取利润？我们如何获取利润？规模效应实现成本最低？资源共享实现成本最低？通过特别服务获取高额利润？通过产品独到特性获取高额利润？发展的速度及顺序如何？发展的速度及顺序如何？扩张的速度？优先顺序？领域领域发展路发展路径径差异化差异化发展轨发展轨迹迹经济逻辑经济逻辑战略五要素战略五要素精品资料网（http:/）283.23.22011-20152011-2015年重要战略举措年重要战略举措29总体要求总体要求目的：目的：在明确公司未来5年战略目标的基础上，提出实现
24、公司战略目标所必须采取的重大战略举措。具体内容：具体内容：重大战略举措包括但不限于：市场营销管理（含品牌及渠道建设等）、新产品研发和推广、投资并购与财务筹划、国际化经营、产品或服务质量管理、人力资源管理、信息化建设等。具体要求：具体要求：每一项重要战略举措均应落实时间表、确定重大里程碑和衡量指标。30产品、市场和渠道产品、市场和渠道内容提要：根据公司战略目标与业务战略，综合考虑外部市场机会及内部资源的基础上，确定产品组合和目标市场，选择相应市场营销策略组合，并予以有效实施和控制。包括以下内容：产品线策略；目标市场策略（含客户细分、客户关系管理、销售模式分析、未来客户开发方案、客户满意度分析等）
25、；竞争策略；品牌策略；渠道策略（含采购、销售特点和渠道分析；采购、销售团队和机制；物流、仓储等配套分析；渠道选择和渠道规模等）；价格策略和促销策略等说明：以上内容是重要战略举措部分的核心，应分别展开和重点描述说明：以上内容是重要战略举措部分的核心，应分别展开和重点描述31未来五年重点产品在重点区域的销售收入未来五年重点产品在重点区域的销售收入未来五年重点产品在重点区域的销售收入未来五年重点产品在重点区域的销售收入 年年 度度产品产品A A产品产品B B产品产品C C产品产品D D.总体20112012区域A20112012区域B.产品、市场和渠道产品、市场和渠道32创新、研发和新产品推广创新、
26、研发和新产品推广主要内容：主要内容：公司研发定位 研发投入规划 新品开发和推广精品资料网（http:/）33财务筹划财务筹划内容提要：根据业务战略规划，设计未来五年的财务结构，包括：投资计划（包括战略型资本支出）；融资计划（配股、增发、银行或股东借款、政府高科技等政策支持及其他）现金流计划（经营净现金流、利润、折旧、资产处置、融资、投资现金收益等）资产结构和资产质量计划（负债率、财务杠杆使用、轻资产结构设计、零库存控制、零应收款控制、现金管理等）简化的资产负债表、损益表和现金流量表简化的资产负债表、损益表和现金流量表 34投资与并购（含新业务领域）投资与并购（含新业务领域）总体要求：总体要求：
27、n充分考虑五要素(企业的性质、企业发展需求、企业的发展阶段、企业的资源、外部环境)，明确需求，确定目标，分清板块（拓展或新增），落实方案。n妥善处理好几个关系：短期利益与长远利益、局部利益与全局利益、自身能力与发展需求、内部投资与外部并购、投资质量与发展速度。主要内容：主要内容：n 经常性资本投资战略，主要指固定资产投资活动（含技术改造、基本建设和大型设备购置），包括以下内容：目前生产工艺、设备、场地等存在的主要问题及解决思路；目前的状况与战略目标的差距；投资方式的选择与分析（购置或租赁，新建或改扩建，现址投资或异地搬迁等）。n 战略性资本投资战略，主要指股权增资、企业并购、股权减持或退出等投
28、资活动。包括：分析自然增长与战略发展目标的差距，确定战略性资本投资的目标；拟通过投资并购进入的医药领域、行业或版块；拟进入领域、行业或版块的市场分析与预测、主要生产厂家及拟并购的潜在目标；选择拟进入目标领域、行业或版块的原则、标准与方式。35投资与并购（含新业务领域）投资与并购（含新业务领域）项目名称项目名称 预计总投资预计总投资投资年份投资年份资金来源资金来源预计新增销售收入预计新增销售收入预计新增利润预计新增利润经常性资本投资计划经常性资本投资计划战略性资本投资计划战略性资本投资计划业务版块业务版块企业名称或企业名称或企业类型企业类型 预计预计总投资总投资 计划计划投资年份投资年份资金来源
29、资金来源预计新增预计新增销售收入销售收入预计新增预计新增净利润净利润36生产、质量、安全与环保生产、质量、安全与环保内容提要：分析当前的生产、质量、安全与环保方面的现状，根据五年战略的要求，提出未来设想并作出战略规划。公司节能减排指标公司节能减排指标说明：说明：说明：说明：降低率是指降低率是指降低率是指降低率是指2015201520152015年末预计数较年末预计数较年末预计数较年末预计数较2010201020102010年末预计数的降低率。年末预计数的降低率。年末预计数的降低率。年末预计数的降低率。企业可根据行业特征自行增加节能减排指标企业可根据行业特征自行增加节能减排指标企业可根据行业特征
30、自行增加节能减排指标企业可根据行业特征自行增加节能减排指标 。年 度2009年2010年（预计）2015年（预计）降低率降低率 万元增加值能耗万元增加值水耗万元增加值碳排放量碳排放总量37组织、激励和人力资源组织、激励和人力资源内容提要：分析当前整体组织效率和人力资源状况，并结合公司未来五年发展目标与发展路径，提出基于整体组织效能提升的组织结构与人力资源结构优化、激励机制的设计等。38信息化建设信息化建设39第四部分第四部分资源需求预测及需股东方支持的事项资源需求预测及需股东方支持的事项40配合业务战略的主要资源需求预测配合业务战略的主要资源需求预测1.资本需求：固定资产投资资金需求预测的融资
31、计划和成本各种融资渠道及方案的吸引力评价揭示可能导致资本需求变化的情形和条件投资计划实施的时间建议2.人才及其他资源需求：技术需求及研发计划人力资源需求其他资源要求的预测其他资源成本的预测3.需要股东方支持的事项41第五部分第五部分战略风险评估及应对措施战略风险评估及应对措施精品资料网（http:/）42战略期风险评估战略期风险评估内容提要：针对战略期内可能出现的风险，各公司可以从政策与行业风险、竞争对手风险、运营风险、技术风险、品牌风险、客户风险等方面进行分析和评估。43战略期风险应对措施战略期风险应对措施内容提要：针对战略期内可能出现的各种风险，在分析和评估的基础上，对于出现可能性比较大的风险品种，以及一旦出现可能会给公司造成巨大损失的风险，分别制定相应的预防措施。精品资料网（http:/）44