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1、主讲人：张主讲人：张主讲人：张主讲人：张 强强强强中国国民党革命委员会成都市委常委中国国民党革命委员会成都市委常委中国国民党革命委员会成都市委常委中国国民党革命委员会成都市委常委中国国家自然科学基金项目中外企业家商务谈判行为模式比较探讨中国国家自然科学基金项目中外企业家商务谈判行为模式比较探讨中国国家自然科学基金项目中外企业家商务谈判行为模式比较探讨中国国家自然科学基金项目中外企业家商务谈判行为模式比较探讨1998-20021998-2002主研主研主研主研 谈判之道谈判之道谈判之道谈判之道 规律与观念（五）规律与观念（五）规律与观念（五）规律与观念（五）Negotiation rule Me
2、thod&Idea Chengdu China March 26 2006 4/2/20231八、运用有关谈判思维技巧的告戒八、运用有关谈判思维技巧的告戒n“被动者”往往占有谈判优势n时间和游戏规则是提高谈判实力的重要助手n反询问方式因果图分析法的运用n先进后退用行动来参与谈判n不入虎穴，焉得虎子习俗：拒绝商业习惯，就是拒绝商业利益n必需尽量让对手明白：让步是一种诚意，而不是一种懦弱4/2/20232九、九、无形制衡的钥匙在无形制衡的钥匙在哪里？哪里？高手无形：谈判博弈成本的评估高手无形：谈判博弈成本的评估4/2/20233 对谈判博弈成本评估的重要性，无论作怎样的强调也不会过分。从根本上说，
3、与对手的较量不只是在“实力三要素”上的较劲，而是建立在对博弈成本评估基础上的难以被人察觉的精明。.只有擅长低成本限制谈判的人，才是真正的有实力。（美）约翰 温克勒 美国学者约翰 温克勒是谈判实力理论的代表人物，他提出的谈判实力三要素包括：1、财政实力；2、技术与管理水平；3、资信（信用与信誉）。谈判实力理论特殊不主见明目张胆地炫耀力气，而是充分利用环境的作用，用“不谈”的方法参与并限制谈判。4/2/20234 案例：找寻降低博弈成本的良方案例：找寻降低博弈成本的良方制度环境设计与无形谈判制度环境设计与无形谈判制度环境设计与无形谈判制度环境设计与无形谈判4/2/20235案例：以案例：以案例：以
4、案例：以 制胜制胜制胜制胜两权分别方法在权力制衡中的运用两权分别方法在权力制衡中的运用两权分别方法在权力制衡中的运用两权分别方法在权力制衡中的运用更多现实状况管理手段技术设计手段秦王朝50人以上的军队调动对国家安全的重要性所有权与指挥权分离虎符的两半分别由国君和军队调兵将领执掌，违规调动军队视为反叛某政府部门将新盖办公大楼的一部分用于出租国有资产管理权与使用权相对分离管理方无权决定出租，出租方无权收取租金，收租金人无权管理资产银行储蓄存款的安全性账款管理分离银行出纳管理存款与核帐、储户与储蓄员共同管理帐目4/2/20236十、成为高手：到僵局中去熬炼十、成为高手：到僵局中去熬炼提高谈判水平的必
5、修课提高谈判水平的必修课提高谈判水平的必修课提高谈判水平的必修课4/2/20237导言4/2/2023810.1 学会推断：僵局的学会推断：僵局的“三难面相三难面相”难割舍：实现各方或某方利益的希望“看起来”始终没有破灭，并且利益本身所具有的足够诱惑对任何一方“看起来”都是难以拒绝的；难靠近：协调各方或某方立场的方法“看起来”始终没有找到，并且各方立场的任何微妙变更都将受到来自内外的强大压力；难替代：构成各自谈判条件的全部期望因素“看起来”都已经退让到了最终的“红线”，并且各方谈判条件的任何修改都坚持要以对方条件的修改为前置条件。尽管僵局的出现须要谈判者进行推断，但超群的谈判者不会轻易让人看出
6、他对僵局的决断看法。尽管僵局的出现须要谈判者进行推断，但超群的谈判者不会轻易让人看出他对僵局的决断看法。4/2/2023910.2 学会分析：僵局产生的条件学会分析：僵局产生的条件谈判实力悬殊；谈判时间有限；游戏规则冲突；价值观念差异；文化习俗不同；人际关系距离。谈判实力悬殊的各方在单一谈判因素条件下不会导致僵局。实践中往往在多因素条件下的谈判简洁因各自实力的不均衡而出现相互制约的状况，即一方在某因素上自认为拥有“确定优势”但同时又自知在另外因素上对方拥有“确定优势”，20世纪60年头的埃以和谈、21世纪初的巴以和平路途图，具有经典的教科书意义。4/2/20231010.3 学会利用：并非僵局
7、都须要解学会利用：并非僵局都须要解智商的较量：僵局可以考验谈判者解决问题的实力和决心；情商的较量：僵局可以摸索谈判者寻求合作的诚意和信用。利用僵局的基本方法：用实力说话；用时间说话；用规则说话；用观念说话；用习俗说话；用关系说话。僵局是带有高度危急性的战略。并非每个谈判者都能以僵局为手段限制谈判，因为“艺高”才是“胆大”的基础。4/2/20231110.410.4 僵局的调停与仲裁僵局的调停与仲裁僵局的调停与仲裁僵局的调停与仲裁第三方的第三方的第三方的第三方的 大独特作用大独特作用大独特作用大独特作用n利益纠葛的超脱者利益纠葛的超脱者获得信任的基础；获得信任的基础；n不行替代的斡旋者不行替代的
8、斡旋者第三只杯子；第三只杯子；n相对客观的视听者相对客观的视听者观点的包涵性；观点的包涵性；n最有余地的代理者最有余地的代理者可虚拟任何一方的看法；可虚拟任何一方的看法；n最给面子的谈判者最给面子的谈判者让对方没有后顾之忧。让对方没有后顾之忧。僵局的调停与仲裁有别于僵局的利用，差异在于调停与仲裁都涉及到（N+1)方的作用。4/2/20231210.5 僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法1：“蓄水池蓄水池”法法1、认清僵局中各方存在分歧的性质没有介入的成熟条件，第三方不要冒然介入纠葛。引自英国谈判学家比尔 斯科特的报告：贸易沟通与沟通技巧，19864/2/2023132、客观地倾听各方看法
9、无论你多么权威，只有超脱于利益纠葛之外才可能获得信任。4/2/2023143、斡旋中要时时契合各方利益你可以转达看法，可以虚拟任何一方的想法，但不要充当任何一方的代言人。4/2/2023154、要为斡旋成功留有足够虚头你必需用你的看法变更面前这位谈判者的期望值，而不要让他以为你在帮助他去变更他的对手的期望值。4/2/2023165、把责任归于自己，把功劳归于对手通过给足对手面子的方法，让冲突各方都成为赢家。4/2/20231710.610.6 僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法2 2：援引：援引：援引：援引“第三方第三方第三方第三方”1、由规则冲突
10、、观念差异或习俗不同等非人为缘由引发的僵局，大多具有两难特点。假如留给谈判者决策的时间特别有限时，则可考虑按“急症先治标”的原则进行选择。文化习俗确定着特定的价值观念，而价值观念的影响力则是形成游戏规则的基础。要害是“急则治标，缓则治本”。4/2/2023182、当事人单方面修改规则不仅是愚蠢的决策，而且是危急的行为。当谈判者以近乎于等概率的选择博弈谈判结果的时候，不仅要有充分的思想心理准备，更重要的是要为以后查证结果留下有助的证据和足够的“外部环境”支持如上级授权、法律依据、媒体介入、舆论支持等。4/2/2023193、当“外部环境”各要素之间本身又存在冲突或冲突时，如何决策则完全取决于当事
11、人对后果预期的价值推断和取向。假如当事人倾向于以上位规则确定下位规则作为自己的取向，则为平安取向；假如当事人倾向于以自己的价值推断确定自己的行为取向，则为冒险取向。4/2/20232010.7 10.7 僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法僵局的调停与仲裁方法3 3：分割：分割：分割：分割-选择法选择法选择法选择法1、调停人要坚持“过程制衡”原则，不要被道德、舆论或强权的表象所左右，要坚持一种信念：过程失衡的选择，其结果不行能是公允的。分割-选择法可以运用于管理体制的改造，立法、司法、行政执法等领域，也可用于企业、团体、家庭的纠纷调停。4/2/2023212、调停人必需明白：任何利益关系的重新调整都必定涉及到两个关键问题，一是谁限制利益分割？二是谁限制利益选择？这是两种不同的权利。基辛格博士认为：分割选择法的效力取决于调停人是否能起到“规则的操纵者”（Rules manipulator）的作用。4/2/2023223、建立起利益分割及选择过程中相对分别而制衡的权利义务关系：将利益的优先分割权与利益的优先选择权“在当事人的范畴内”相对分别。4/2/202323小结：小结：4/2/202324