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1、2012 年市场拓展计划 目标 1：全年销售目标0.5 亿（新拓展市场）目标 2：毛利率65%目标 3：库存率:25%目标 4：开店数35 家 目标 5：加盟比例50%拓展计划：东北市场：以哈尔滨，沈阳，长春三市为核心带动周边加盟商。计划明年发展店数 10-15 家。哈尔滨，沈阳，长春以直营，托管或总代形式发展重点商场 6 家左右，以带动周边区域市场的加盟商，预计第一年发展加盟商 6 家以上。上海市场：以商场为主，在现有二家商场的基础上再巩固发展至 8 家左右，以带动江苏，安徽等地的加盟商。江苏市场：托管模式操作 3 家左右重点商场，周边发展加盟商为主，12 年计划发展 3-5 家加盟商。浙江
2、市场：以宁波现有终瑞为辐射，全力发展周边加盟商，12 年计划发展 5-8 家加盟商。安徽市场：以合肥，芜湖为核心，托管或代理模式操作，区域内发展加盟商为主，12 年计划发展加盟商 5-8 家。太原市场：发展 3-5 家重点商场，带动周边加盟，12 年计划发展加盟商 3-5 家。成都重庆等市场因为公司已经在操作，这边就不做规划了，以上市场如果有冲突，再进行协商。开店计划：区域 城市 店铺性质 目标商场或专卖店 店铺数量 完成时间 备注 浙江市场 加盟 专卖店为主 5 2012 年 11 月 20日 上海 上海 直营 托管 汇宝、文峰、假日、黄金等 6 2012 年 12 月 20日 江苏市场 苏
3、州无锡常州 直营 托管 一百 大洋 茂业 泰富 3 2012 年 3 月 20 日 周边城市 加盟 商场 专卖店 3 2012 年 12 月 20 日 安徽市场 合肥芜湖 托管 代理 华艺 新百 商之 鼓楼 3 2012 年 5 月 20 日 周边城市 加盟 商场 专卖店 5 2012 年 12 月 20日 山西市场 太原 托管，直营 百盛，燕莎，巴黎春天 3 2012 年 5 月 20 日 周边城市 加盟 商场 专卖店 3 2012 年 12 月 20日 东北市场 哈尔滨 总代 托管 远大 新世界 3 2012 年 3 月 20 日 周边城市 加盟 商场 专卖店 2 2012 年 12 月
4、20日 长春 总代 托管 卓展 国贸 国商 欧亚 2 2012 年 3 月 20 日 周边城市 加盟 商场 专卖店 2 2012 年 12 月 20日 沈阳 总代 托管 新玛特市新世界 1 新世界3 中兴 2 2012 年 3 月 20 日 周边城市 加盟 商场 专卖店 2 2012 年 12 月 20日 直营托管店铺拓展思路 一、店铺能路核心价值观 店铺通路作为品牌终端表现的重要因素，良好的品牌店铺通路直接树立品牌优势，因此品牌通路调整的核心、价值观必须与品牌核心价值观统一：我们从事的事业是需要通过我们的努力创造品牌价值，具备长期盈利能力，而非单纯的短期利润！最终为了形成良性的可持续发展。二
5、、店铺通路调整的核心目的 通过通路的规划和调整，通路定位的明确，配合商品和终端呈现的提升，构建品牌在终端明显优势。进而建立良好的顾客品牌印象，创造品牌价值带来业绩的可持续增长。集中资源在核心市场形成品牌优势，用较少的资源形成全国影响。为品牌的发展和代理的发展做铺垫。三、店铺通路调整的核心原则店铺做对，格局优秀 通路定位 根据品牌定位，明确店铺通路定位，开对店，开好店，开店就做好 战术计划 一定要重点突出，明确城市定位，制定不同策略 调整战术要有重点和策略性，自上而下，从 A 级以上店铺的调整开始 明确开店标准 店铺分级，明确直营店铺的评估体系，明确资源配置 四、通路定位（一）根据品牌定位明确品
6、牌顾客群（1）商业中心（2）大型办公区域（3）集中大型超市、家居购物、餐饮娱乐为一体的社区型商业区域。（二）店铺（1）主力店铺：大众时尚流行百货或 SHOPPING MALL，位置明显度强，品牌独立性较好。活动折扣要严格控制。（2）精品店铺：时尚度较高的精品百货。少量，进驻。（3）传统百货：传统百货的时尚流行区域很强。位置明显度强，品牌独立性较好。五、店铺调整战术（一）城市定位（二）开店标准 确定店铺明确的商圈、立地、面积、周边品牌要求。（三）店铺分级（1）特殊店铺 1、战略店铺（商场和客户都会关注的店）：A+级店铺：重要的独立店铺 A 级店铺：战略商场或战略店 2、配合店：战略商场系统内其他
7、配合店铺（2）主力店铺 A 级店铺：非战略商场；年营业额在 200 万以上 B 级店铺：年营业额 150 万以上 C 级店铺：年营业额 100 万以下（四）店铺评估（1）主力店铺及配合店铺必须盈利。（2）店铺评估关键指标 战略意义（或是否对战略店的开设具有策略性意义）盈利状况（或通过改善是否盈利）（五）资源配置关键项目 商品：商品新鲜度、折扣周期长度，货品起配量，补货优先次序 人员：人员配置 终端：终端呈现的表现力，店铺设计，店铺陈列，店铺氛围 2011 年 11 月份初步工作计划：沈阳，哈尔滨，上海，太原，安徽等几个重点市场先联系起来，与重点商场的总代或托管商进行初步沟通，明确合作的可行性，
8、完成初步的布局。12 月份工作计划：基本确定好 12 年 3，4 月份需要进入商场。浙江，江苏等原有加盟客户资源基础上，联系一部份加理商，进行合作方式的沟通，明确一部分明年上半年能够开店的加盟商。1 月份工作计划：明年上半年计划开店的托管商或总代基本确定结束，并签定最终合作条件，以及要进入的重点商场专柜位置。以上是初步的工作计划，详细工作开展情况等进行公司后在每月的工作计划中列出。品牌 2012 年加盟政策 政策名称 区域代理、单店加盟、二级分销政策 适用对象 所有目标区域的加盟商 市场要求 代理商签定的市场区域（区域根据客户要求和公司规划结合）本政策期限 本政策只适用于 2012 年签约并开
9、店的客户，相关换货及其他优惠政策在合同期内有效，合同期为1 年 店铺要求 区域主力商场不低于 60 平方，街铺的专卖店不低于 80 平方 店铺选址要求：符合公司或区域代理商考察标准 加盟基本条件 1.进行网络布局的评估：符合公司对区域市场的布局规划 2.加盟商自营主力店铺的前期开设必需优先开发公司指定的商场，同时保证平均单店年提货金额高于60 万元 货款结算方式 加盟/开店政策 加盟性质（含税）期货订货折扣 换货率 保证金 年终返利（提货金额）区域代理 38%100%2 万 150 万以上 3%单店加盟 42%100%1 万 60 万以上 3%二级分销 45%100%1 万 60 万以上 5%
10、1.货品订货:订货必须达到公司制定的任务目标，否则订单无效，订货后须在 15 天内支付订货金额的 10%作为订货定金，否则定单无效 2.发货原则：款到发货，公司按照批次发货，定金分两次用于货款 3.订货会频率：每年四次订货会，每次公司组织的订货会都必须参加 4.以上折扣权限于品牌服装类货品，配饰和其他产品订货折扣每次订货会通知。装修要求 1.按照公司设计方案进行装修并验收 2.装修标准约 xxx 元/平方 3.采购公司标准配备的陈列道具 销售支援 1.开业前期市场网点考查，协助进场洽淡，新店开业货品组织配货 2.新店开业公司上门培训，协助店员招聘和货品陈列等工作 3.每季货品上柜陈列指导，店铺
11、销售数据分析，竟争品牌分析信息 4.终瑞到店支援主要是针对店铺服务状况，陈列对象，人员培训，库存管理等由市场督导进行驻店的现场指导 5.培训课程由公司培训部门定期举行 6.每次订货会给予单店订货指导 货品管理政策 1.时间以到货日和申请日计算，不计算在途时间 2.市场销售进度数据全程监控，有效库存消化系统运作，合理性退货指导，保证政策兑现 3.经签定属于质量问题，设计缺陷问题造成的滞销品由公司全权负责，不计算换货率 4.以上退货权限于品牌服装类货品，配饰和其他产品退化率见每次订货会通知 首批货款 根据实际店铺需求量 店铺管理模式 1.客户自行管理：每天须上传销售数据，每周固定制作公司要求的各项
12、报表 2.公司销售部的客服进行日常货品服务管理 3.公司 AD 督导进行到人员培训指导，经管管理指导，到店服务支援等，协助店铺提升业绩 4.公司不定期进行神秘顾客到访，检测终瑞服务素质，加盟商须无条件服务监管和相关处罚与奖励 5.公司进行日常陈列形象跟进，加盟商须无条件接受陈列（包括橱窗，换季形象画，促销 POP，节假日气氛布置，陈列模式等）变更方案，并按照要求提供相关照片资料 6.在商场同意的前提下，终瑞营业员须穿公司统一设计的导购上衣，费用由加盟商按照成本价支付 信息化管理要求 1.所有店铺必须与公司实现联网，并保证每日传输库存数据，否则不执行退货率和优惠返利 2.终瑞 POS 设备成本费用，由客户支付;无软件费用