《广告纸杯推广实施方案.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广告纸杯推广实施方案.pdf（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第 1 页 共 24 页 广告纸杯推广实施方案 广告纸杯推广实施方案 (一),公司简介 _仲鎏盛日用品有限公司创建于 20_年是一家专业从事生产纸杯、塑杯、广告纸杯、保鲜膜、保鲜袋等系列产品的企业拥有国际先进的纸塑容器生产线和先进的自动包装生产线。公司经过多年的创新和发展已成为_地区同行业中的明星企业。公司坚持以客户为中心以完善的质量管理监督体系为标尺为客户提供一系列绿色环保、品质一流的产品为宗旨。目前开发的产品包括广告纸杯系列、康洁诺纸杯系列、康洁诺塑杯系列、康洁诺保鲜膜、康洁诺保鲜袋系列等是_省同行业中产品最丰富的企业。康洁诺系列产品被评为“国家合格评定质量信得过好产品”称号仲鎏盛公司被评
2、为“中国中轻产品质量保障中心重点推广单位”等荣誉称号。多年来公司广告纸杯业务一直服务于电信、银行等知名企业市场杯客户包括购宝乐商业连锁、新一佳、家润多等大型超市。公司为适应客户需求更专业的提供服务新设立了广告纸杯设计中心和商场超市客户营销中心。公司本着资源共享、互惠互利的原则凭借优质的产品和良好的信誉与各地的经销商、超第 2 页 共 24 页 市、物流公司建立了良好的合作关系为更好的服务作基础。今后本公司将进一步加强企业各部门的管理努力创新开发新产品积极开拓新的市场领域(二),SWOT 分析 (1)内部优势:A,可回收利用的一次性纸杯在环保方面有着绝对的优势。纸是由可再生的天然木材为原料制造的
3、它的优点就是可降解和可回收。B,专业设计人员,免费设计公司 logo.C,拥有国际先进的纸塑容器生产线和先进的自动包装生产线。D,免费送货上门 E,成本低利润大 纸杯成本明细表 单位：人民币 元 成本项目 金额 备注 A,杯壁成本 0025 以（9 盎司）饮料杯 170g/m2 纸张为准每吨 6800 元另 加 运费；B,冲 切 费 00005 (纸张冲切下角料可抵消冲切费及电费)；C,印 刷 费 0001 二色印刷 350 元（每吨一色印刷 150 元）；D,包装材料 00015 纸箱包装 2000 只/箱；E,电 费 00013 以 40 只/分钟电价 1 元/KW 计算；F,人 工 第
4、3 页 共 24 页 费 0001 以 1 人 1000 元/月计；G,设备折旧 00008 以 10 年折旧期计算；J,杯底成本 0.004 合 计 0035 (2)内部劣势:A,客户单一只做超市；B,.对客户要求较高低于 10000pcs 不送；C,缺乏完善管理体系、运营管理团队；(3)潜在机会:A,随着政府和消费者环保意识的不断增强虽然在短期内完全禁止使用塑料食品包装是不可能的但纸制品将会在更多的领域内取代塑料制品是一个必然的趋势。B,中国的纸产品产量均以每年 11的速度递增超过世界平均水平 7 到 9 个百分点。近几年中国制品消费量与国民经济发展速度同步每年增长率均达到 1011平均每
5、年的纸杯消费量增长超过 12。C,2000 年纸杯消费总量约 60 亿只左右。近几年来由于受非典影响中国纸杯消费数量增长很快 20_年中国纸杯年消费量增长率约达 16纸杯消费量突破 100 亿只之后纸杯增长率虽然出现了一定的下滑但仍保持在 13左右预计今后几年纸第 4 页 共 24 页 杯增长率有望维持在 1214之间预计今年纸杯需求量在150 亿只左右整个纸杯市场价值约在 20 亿人民币。D,中国按照供应)方式可分为定制化纸杯与超市纸杯（非定制化纸杯）定制化纸杯是客户向制造商定制客户所需要得纸杯制造商按照客户得要求量身定制并且保证定期供货这种定制化需求量巨大占据着一半以上得市场份额 05 年
6、定制化纸杯占59.2左右总需求将近 70 亿只。E,定制化纸杯市场需求（广告纸杯）：麦当劳,肯德基,必胜客,饮料和冰激凌纸杯,星巴克、雀巢等,航空公司纸杯,公司企业内部用纸杯；工商企业、政府部门、银行、航空、运输、餐饮、方便面生产厂家等。行业为了宣传企业形象大都采用直接向生产商大批量订做的采购方式他们需求量大且稳定占据纸杯、纸碗、纸盒消费市场的相当份额也是纸制产品商的重要客户源。F,超市纸杯（非定制化纸杯市场纸杯）：目前各大商场均有各种规格的纸餐饮具销售。国产纸杯、纸碗、纸盒的零售价位分别在 0.050.08、0.080.12、0.120.15、0.300.35、0.250.30 元之间进出口
7、纸杯价位稍高一些;(4)潜在威胁:A,竟争对手的增加,_市:(24 家)_市(6 家),_市(3 家)_市_区(2 家)_县(2 家)_一共是 37 家面对面的竞第 5 页 共 24 页 争；B,传统的玻璃杯的可再利用方式的冲击;C,塑杯的价格差对市场的冲击;D,原料价格上涨带来的成本加高;(三),SWOT 方案:1,so 方案:so 方案就是利用优势结合机会,_ 把握好大的客户如麦当劳,肯德基,必胜客,饮料和冰激凌纸杯,星巴克、雀巢等,航空公司._ 以广告纸杯为基石,同时使产品向纸制主向多样化,如食品外包装纸盒,纸包装袋,等._ 加大环保意识宣传._ 进入广告纸制品大市场.2,wo 方案:s
8、o 方案就是改进劣势捉住机会,_ 建立营销团队提高公司管理._ 制定公司各项管理制度,一个好的公司都有完善的管理方案与计划,同时这些是用来督促员工让其更好的展现自己能力._ 解决量少客户不接单的问题._ 对于价格问题可采取给客户回扣方案,前期如果客户量少我们可以采取给一定的回扣给客户诱之把量加大.3,st 方案:st 方案就是发展自身的优点学习竟争对手优势,_ 灵活运用超市纸杯的配送网络,树立积极的市场战略._ 通过与广告行业的企业进行战略联盟,建立资源共享._ 为了确保企业客户顾客,树立积极的市场战略._ 提高_市以外的业务与服务.第 6 页 共 24 页 4,wt 方案:wt 方案就是减少
9、内部劣势回避外部威胁,_ 根据客户需求量的大小,制定最低起订个数._ 对竟争对手情况做定期调查明细表._ 对已经确定的销售会途径提高交效率,由此提高市场竟争力.(四),市场开发方向:市场前景:70 亿纸餐具有钱谁来赚?1,目前全国生产纸浆可降解餐具有厂家 100 余家年生产能力是 30 亿只。而据国家统计局数字显示全国每年消费一次餐盒加上方便面碗、菜盘、纸杯等共约 100 亿只左右那么到今年 12 月 31 日之前必须填满这个缺口这 70 亿只纸餐具又从哪儿来呢？2,据国家轻工业局全国方便食品一次性发泡塑料包装替代工作领导小组室副主任李江说我们国家从 1994 年底 1995 年初才开始下决心
10、治理污染并开始替代产品的研究和开发工作。1997 年底开发出各种替代产品 1998 年、1999 年这两年产生技术有了一个飞跃而且在国际上也是领先的。拿 600毫升的普通餐盒为例 1997 年前开发的产品单只成本价格是 3毛左右 所以现在许多产品都大量出口到美国日本、韩国、新加坡并且还常常出现供不应情况福建_一家企业的产品还被定为今年悉尼奥运会指定快餐用具而国内市场却远远不如国际市场那么好这是一个怪现象。国内市场不太接受这个价格现有的生产厂家国因为国外市场好而不愿做国内市场。第 7 页 共 24 页 3,他认为国内市场对纸浆餐盒 2 毛多的价格不太接受这个问题应该具体分析。其实并不是最终消费者
11、不接受比如矿泉水 1 块多包装瓶 8 毛 可乐 2 块 5 毛罐儿 1 块多消费者都接受了几块钱的方便面几块甚至 10 多块的快餐菜饭才 2 毛多的盒消费者完全能接受关键是消费者在消费该产品时是处于被动地位 也由于禁令过渡时间跨度大 替代与被替代餐具交叉重叠期长中间使用企业常常选择价格低的而不用纸餐具。4,也是由于替代交叠时间太长有不少一次性餐具的生产企业虽然看到了纸浆模塑餐具长远的经济效益可在目前的价格差距情况和政策背景下他们仍然抱着观望的态度。李江告诉记者替代工作领导小组正在申请由国家轻工业局会同国家其他有关部门加强经济调控对污染环境的生产被替代产品的企业征重税有效地扶持生产替代产品企业的
12、成长发展用经济手段来调节市场经济中阶段性的产品价格差异。日本、美国等先进国家都是如此做法。5,朱总理在去年 5 月 27 日对一次性发泡餐具替代工作的批示指出 在治理白色污染工作过程中不能盲目投资一哄而上。要以国家经贸委牵头抓紧制订一次性餐具生产的国家标准。模清家底合理布局。6,根据这个精神国家经贸委卫生部、科技部和国家质量技术监督局联合颁布了一次性餐具生产的国家标准。第 8 页 共 24 页 7,塑料餐饮具结束其历史使命是大势所趋纸质餐饮具正在成为时尚潮流。目前纸质品市场刚刚启动市场前景广阔。据统计：1999 年度纸质品餐饮具消费 30 亿只 2000 年度达到 45亿只预计今后五年内每年将
13、以 50的速度剧增。纸质餐饮具现已在商业、航空、中高档快餐厅、冷饮厅、大中型企业、政府部门、宾馆、经济发达地区家庭等等领域广泛使用并正快速向内地中、小城市扩张。在中国这个占世界人口最多的国家。其市场潜力之大为纸质品生产商提供了广阔空间。目前市场开发方向:1,航空公司:飞机上纸杯是指在飞机上用来供应旅客饮料所使用的一次性纸杯它是每位旅客乘坐飞机时补充水分的必需品具有良好的广告信息传播效果。杯体上印制企业 LOGO 或产品的简单名称设计独特、印制精美的航空纸杯广告在旅客品尝饮料、酒水的过程中必须映入眼帘强制性媒体让人过目不忘。业务开展方法:找好目标客户,确切的找到负责人,也可以找航空公司的广告部.
14、因为航空公司已经开始在飞机上使用广告杯了,而且还积极的招蓦合做伙伴.2,客运站:包括火车汽车站,目前从国际上看欧美许多国家早已立法禁止使用塑料餐饮具。从国内情况看铁道部、交通部、国家环保总局、国家计委、科技部以及各地政府如_、_、_、_、_、_等许多_市已率先颁布法令全面禁止使用一次性塑料餐饮具国家经贸委第 9 页 共 24 页（1999）第 6 号文件也明确规定在 2000 年底全国范围内全面禁止使用塑料餐饮用品。一场全球性的塑料餐饮具制造业的变革正逐步兴起。以纸代塑的绿色环保产品已成为当今社会发展潮流之一。3,学校餐厅,省教育厅要求开学前后学校要对卫生方面存在的问题进行认真检查重点检查学生
15、饮用水等设施及食堂、厕所、宿舍等重点区域的卫生安全情况。食堂内外环境要进行大清理、大扫除对食品容器、刀具砧板、加工器具和公用餐具等设施进行清洗、消毒。为确保饮用水安全卫生有二次供水设施的学校要做好蓄水设施的卫生防护工作对二次供水设施进行定期清洗、消毒。省教育厅对学校餐厅的卫生要求越来越严,这样刚好使我们的大口径广告杯最好的市场化,对客户有利之处有以下几点:A,环保,纸是由可再生的天然木材为原料制造的它的优点就是可降解和可回收。B,卫生,现在学生再也不会因为碗没洗干净或因为看见洗碗工对工作的马虎来投诉食堂,吃饭的自然也多起来了.这样对食堂的销售额大大提高.C,提高学校形象,使用大口径的广告杯将以
16、学校名称为主,这样对提高学校形象有一定的帮助,同时堂食承包人还可以向学校收取一定的广告费用按购买广告杯的总额 15%来收取,D,省钱,省水,省心,上面说了能向学样收取第 10 页 共 24 页 广告费用,同时还减少了洗碗工,与节约了水,碗的损耗等成本.根据以上几点介绍,算起来使用广告纸杯了后比以前用碗的费用不但没有提高而且还有赚.4,企业自用:现在企业形象在企业管理中占有很高的地位我们的广告杯即能体现企业本身的价值又能在日常生活中用到.还可以做为活动促销礼品.5,各专买店自用与接待.平常我们走进一些家具专卖店服务员一般都会为你端上一杯温水,你有没有发现她们的杯子都是用的塑料杯.这样我们都会觉得
17、平谈无奇,假如她们端上来的是以他们店名或是产品牌子为主的广告纸杯,这样我们就会去把杯子上的图案看一下.会说话的杯子 6,各大零售店包装,(麦当劳,肯德基,必胜客,饮料和冰激凌纸杯,星巴克、雀巢等,肯德基在中国内地的第 2000 家店今天在四川_火车站餐厅开业。“这是一个里程碑也是一个新的开始。中国的市场商机无限中国肯德基,像这样的公司我们只要找他们的总部,因为分公司都是由公司总部供货,其特点是量大,形象固定!只要拿下一家这对于我们拿 10 家小客还要有利 下面是去前两个月在有销售团队下我们所存在的问题:人员 市场销售额少 额少 第 11 页 共 24 页 少额 广告 其他 竞争 渠道 缺少营销
18、人才 营销人员数量少 业务人员培圳不够 业务经理的管理不对 无形投资少 缺少品牌意识 缺少宣传箦略 广告宣传不到位 客户偏好 塑料杯占市场 价格便宜 产品简单 销售渠道不畅 经销商没有 小客户多,不便生产(五),组建营销团队的流程 总经理 营销经理 市场部经理 客 服部 市 场部 业务员 业务员 业务员 客服专员(六),各部门职责:一 1、营销经理职能介绍：主要职能：（1）拟订市场营销规划、品牌规划、产品及服务规划报总经理审批；（2）制订年度营销目标（主要是市场目标）报总经理审批后层层分解落实到个人；（3）制订公司年度营销预算并分解；（4）拟订营销中心各项规章制度引导监控执行；（5）制订策划公
19、司营销方案（含市场拓展、售后服务、危机公关等）；（6）企业形象产品形象宣传与维护；第 12 页 共 24 页（7）客户关系管理-客户信息收集整理、档案服务指导监督考核沟通、投诉处理等；（8）本中心人员培训、考核跟进落实。日工作（1）10 点前定时审核本中心相关人员上日工作日报有针对性地提出意见；（2）17 点前督促本中心市场部、客服部相关人员召开本部门工作会议进行本日工作总结并形成工作日志；（3）及时跟进市场部拓展客户情况进行分析适时洽谈签订合同；（4）定期评审合同。周工作 （1）每周一前进行上周工作总结（含工作成绩和问题）和下周工作计划（含工作内容、目标及执行方式）报总经办备案；（2）及时跟
20、进监控市场部、客服部每周工作完成情况并提出改进性建议；（3）参与公司周工作会议适时协调与客户的关系。月工作（1）每月 5 日前进行上月工作总结分析和下月工作计划；（2）每月 5 日前统计上月客户资料及客户服务情况；第 13 页 共 24 页（3）每月 5 日前统计应收账款回收情况协助财务中心落实客户账款的到账情况；（4）适时制订新的营销策划方案并督促落实。市场部职能 主要职能；1、市场调研与分析：组织实施市场调查活动收集各类市场信息及有关情报（主要有国际市场环境经济发展趋势国内政策国内外产品市场需求状况消费者资料竞争对手情况公司销售与市场情况）并在此基础上进行归纳分析；2、进行市场有效推广寻求
21、新的客户；3、提供配送服务改良新业务开发情报与方案。4、对公司的销售方法和政策进行研究并提出改进意见。品牌规划与管理。宣传推广物的设计与制作。日工作（1）组织营销人员收集客户资料初步评估后进行电话拜访适时出击现场拜访客户；（2）10 点前定时审核本部门相关人员上日工作日报有针对性地提出意见；（3）17 点前督促本中心市场部、客服部相关人员召开本部门工作会议进行本日工作总结并形成工作日志；（4）及时跟进市场部拓展客户情况进行分析适时洽谈签订合同；第 14 页 共 24 页（4）定期评审配送合同。周工作 （1）每周一前进行上周工作总结（含工作成绩和问题）和下周工作计划（含工作内容、目标及执行方式）
22、报营销中心、总经办备案；（2）及时跟进监控市场部每周市场工作完成情况并提出改进性建议；（3）组织营销人员有针对性地调查市场、拜访客户、开拓市场。月工作（1）每月 5 日前进行上月工作总结分析和下月工作计划；（2）每月 5 日前统计上月客户资料及市场销售数据；（3）每月 5 日前统计应收账款回收情况协助财务中心落实客户账款的到账情况；（4）适时制订新的营销策划方案并督促落实。客服部职能 主要职能：（1）建立客户档案对客户反馈信息进行分析出现问题及时处理；（2）接洽并处理公司与客户之间有关配送及服务的具体工作；（3）负责建立完善公司客户资料、客户关系管理系统；（4）认真仔细地收集公司配送业务的市场
23、拓展、新客户开发资料并对这些资料进行分类整理以便随时了解公司配送服务的市场拓展情况；（5）适时收集整理分析与公司业务拓展、企业经营有关的信息、政策、法规；（6）负责办公室日常的客户接待工作；第 15 页 共 24 页（7）按客户合同要求制订配送服务计划和服务时间安排表；（8）及时分析客户建议投诉反馈相应部门。日工作 （1）建立客户档案对客户反馈信息进行分析出现问题及时处理；（2）接洽并处理公司与客户之间有关配送及服务的具体工作；（3）负责建立完善公司客户资料、客户关系管理系统；（4）认真仔细地收集公司配送业务的市场拓展、新客户开发资料并对这些资料进行分类整理以便随时了解公司配送服务的市场拓展情
24、况；（5）适时收集整理分析与公司业务拓展、企业经营有关的信息、政策、法规；（6）负责办公室日常的客户接待工作；（7）定期进行客户资料更新、客户电话回访、客户满意度调查等工作；（8）进行每日工作日志撰写（含工作日总结、明日工作计划）；（9）按客户合同要求制订配送服务计划和服务时间安排表；（10）及时分析客户建议投诉反馈相应部门。周工作 （1）每周一前进行上周工作总结（含工作成绩和问题）和下周工作计划（含工作内容、目标及执行方式）报营销中心、总经办备案；（2）及时跟进监控客服部、市场部每周工作完成情况并提出改进性建议；（3）定时组织客服人员有针对性地电话回访客户、客户意见记录。月工作 第 16 页
25、 共 24 页（1）每月 5 日前进行上月工作总结分析和下月工作计划；（2）每月 5 日前统计上月客户投诉资料、原因分析、处理情况、服务后效果等；（3）每月 5 日前统计上月客诉情况分析表协助相关部门进行客户服务。(七),如何管理团队?一、业务员的心态需要了解集体智慧不要忽视；以前首要任务只需要完成销量并维护好市场再把日常报表交给上级就没有其它的事情了。做上经理后要做的事情完全不一样了这还不算关键是下面这帮小伙子我该如何管理？是新官上任三把火给他们一个下马威因此来建立自己的威信？还是和他们胡乱的打成一片？不行起码我不认同。我觉得应该了解他们对公司的政策是否满意及他们的心态到底是个什么样？如何调
26、动他们的积极性？因为我在做业务员的时候也经常抱怨公司制定的政策不合理甚至产生过抵触和消极的想法。于是我开始对若干经理和业务员进行摸查谈话谈话的重点主要包括：1、对现有的公司制度看法；2、对现有市场的看法及发展方向；3、对其它人员的工作能力评估；4、对自己今后职业生涯的规划；二、坚守疑人不用用人不疑的原则；疑人不用用人不疑是我管理业务员的用人原则。记得有一次在网上看到第 17 页 共 24 页 这样一个例子 浙江_的区域经理王经理急匆匆的闯进史玉柱的办公室告诉史玉柱_的客户金老板投诉负责该区域业务员小陈原因（1）：小陈乱承诺经销商金老板下面的分销商现在使得分销_来找金老板要政策了闹的乱套了；原因
27、（2）：小陈和经销商金老板的业务员去酒店收款交回来的应收款少了1000 元金老板已经质问了他的业务员因为那个业务员是金老板的外甥当然嫌疑最大的就是小陈了。王经理想让史玉柱马上处分或开除小陈给经销商一个交代好稳定市场秩序。当史玉柱听到这个消息时候他微笑着对王经理说：“别急喘口气你找金老板和小陈核实情况了吗”？王经理道：“我接到电话就赶过去找金老板核实情况了金老板要我给个说法给他并且小陈对这个问题一直没有合适解释太不象话了这样下去公司的形象和纪律怎么维持啊”！史玉柱听后觉得中间一定有原因我对小陈的人品和对工作的态度还是很认可于是决定亲自下去找金老板和小陈分别谈话和了解情况。在金老板那里听到的当然是
28、上面那些投诉的内容了安抚完经销商后史玉柱就找到小陈谈话小陈告诉他对经销商放政策一事的确有此事但原因是金老板的市场价格太高影响了产品整体走势特别是分销渠道小陈与金老板商量变相调价利用促销来刺激分销渠道金老板当时很不高兴认为这样没有钱赚了但小陈为了整个市场考虑他自作主张把此些政策通知于分销商并打算通第 18 页 共 24 页 知后在告之金老板。至于那 1000 元之事小陈告诉史玉柱他以前到现在和金老板的业务员去酒店收款都是金老板的业务员接触现金的小陈只是负责询问酒店的销量和库存状况这是金老板自己定的规矩。听完小陈的解释后史玉柱问他为什么不把这些和区域经理说呢？小陈很委屈的回答他王经理一听到此事就劈
29、头盖脸的骂他所以他不愿意和他解释大不了就辞职。在与小陈谈完话后史玉柱马上跑到分销商和酒店核实小陈说的情况。其实事情的原委很简单小陈针对市场问题发现金老板对利润放的太高而忽视了销量于是没有和金老板达成一致就把调价活动通知给分销商了金老板因此怀恨于心想通过以上方式把小陈搞下课。于是我与金老板谈了最后一次话首先史玉柱先批评了小陈未经经销商允许就把政策放给分销商的行为公司将对其进行处分。其次在针对金老板此次行为进行严厉的批评。回公司后史玉柱告诉王经理我们用人需要把事情的原委弄清楚后再去处理。不要一有风吹草动就下判断更不要去骂员工。首先要相信自己的员工然后根据事情的真伪再去处理不要冤枉一个好员工但也绝不
30、放过有问题的员工。三、激励的承诺需及时兑现；企业想要留住人才首先需要提供一个广阔的发展空间其次需要制定人才激励制度这两点是留住人才的基本原则。我曾亲眼目睹一家企业的第 19 页 共 24 页 业务员包括省级经理集体辞职跳槽事件辞职的最大一个原因是厂家向业务员承诺的奖励不是没有兑现就是缺斤少两的。站在他们的立场我可以理解他们的行为因为业务员在外工作大部分就是冲着提成和奖金去努力的那些钱也是他们作为以后生活的资金积累所以业务员对厂商能否及时发放提成是很关心的。现在又是年底了业务员辛苦了大半年盼的不就是这么一天拿着一年辛勤工作换来的奖金和提成回家过个快乐年不是吗？没有激励哪来的动力想留住人才不仅仅是
31、如何制定激励制度而关键是不是能及时兑现。即使厂商把奖励定的在高业务员无法去拿到岂不是废话业务员能在为你卖命的干吗？四、沟通无级别平民化的沟通；我曾经在一家全国知名的企业工作过当时我们一批新人同时加盟到西南营销总部我和我的组员一直保持着良好的团队精神我很注重他们的感受经常与他们沟通听取他们的优秀的观点让每个人的长处能够充分的发挥上班他们叫我周主任下班他们都叫我小朱这样的关系让我们的工作效率超越了其它部门。而西南营销总监喜欢发脾气、骂人让我们都不敢与他沟通即使汇报工作或者是帮他买个东西也是小小心心的生怕明天就到财务那边办理辞职手续因为内部一些原因我在工作的第 5 个月被迫辞职离开了公司。第 20
32、页 共 24 页 一个月后我在一个卖场碰到我以前的部门员工询问前东家的情况那位同事告诉我：“新来的主任经常把在营销总监那里受的气发在他们身上连“猪”、“你妈_”等粗俗语言都骂的出连女员工也不例外严重的伤害自尊心现在我们一起进去的那批人基本上都走光了新来的也做不了几个月就走了。大家恨透他了”。让员工都在恨管理者这是一个多么失败的管理者难道和下属沟通就那么难吗？为什么不试着把自己平民化的和下属进行有效的沟通呢？所以我在今后的职业生涯我特别注重一个沟通问题。一个平民化的沟通能让我知道业务员们他们在想什么工作上有什么需要大家共同去解决问题并创建良好、轻松地高效率的工作氛围在一个层面我是管理者但另一个层
33、面我也是个普通的人。想要掌握全局就要学会人与人之间的沟通。和他们经常沟通并不是说就没威信而言一个管理者的威信并不是建立在整天骂人和扳着个脸的基础上而是看管理者是否具备长远目光的战略性思维是否具备服众的管理才能站在业务员的角度讲就是和这样领导是否有东西可以学习会不会让自己的人生更加精彩。五、一个迁移的雁队需同甘苦；某酒业_省_客户是个难缠的人物经常向省级经理李经理要这要那的因为是大客户也是李经理亲手开发的李经理的开发第 21 页 共 24 页 奖金和提成在此占了大头所以李经理为了满足客户的要求经常变着法子向公司要政策。毕竟公司的资源是有限的于是就停止继续给李经理政策李经理的不断满足客户贪婪让客户
34、的欲望和脾气越来越大只要李经理不给就以市场来威胁。李经理感觉没办法驾御该经销商了他就找了一个业务员全面代表他维护客护他抽身去其它市场开展工作了。接手的业务员经过无数次努力终于把客户的思维给扭正客户马上又要进货了李经理马上把该业务员调走自己又全面接手。好象这事情没有什么特别的但此省级经理的行为告诉了所有业务员他是个“好处我领黑锅你背”的人以后的工作开展可想而之了。作为一个销售管理者如果把业务员脱离到另一个空间造成领队与队伍脱节只会降低整个团队的战斗力千万忌讳“好处我领黑锅你背”的思维去管理业务员。管理者就是领头雁他必须带领大家去寻找适合生存的地方迁移无论在路途中遭遇到猎人还是恶劣的气候大家一起共
35、同度过到达栖息地后无论这个队伍是否象出发时那么完整你虽然还是领头雁但是是个让大家尊重的领队。六,设计好业务员的绩效考评 一、设计原则 1 业务员绩效评价既要看结果又要看过程还要看代价（成本）。任何一方均不可偏废。第 22 页 共 24 页 2 营销结果与营销过程之间的关系是“相互否决”的关系。只做表面文章过程好看但没有实际绩效这样的过程是无效过程。只讲营销结果不讲营销过程营销结果没有可持续性公司不支持这样的结果。因此在绩效评价时营销结果与营销过程之间是相秉的关系而不是相加的关系如同产品质量和产品数量之间的“一票否决”关系。3 由于营销结果与营销过程之间具有滞后效应今年的绩效可能是去年努力的结果
36、而今年的努力可能明年才产生绩效。因此绩效评价以半年（或一年）为一个时间段。4 公司既追求行业地位（销量和市场占有率）也追求利润。公司坚持以有限代价做市场的原则。因此区域市场的赢利水平也是绩效考核的目标之一。二、业绩指标 1 回款额回收货款才算完成销售因此以回款额而不是以销售额作为绩效考核的主要指标。2 回款率没有回收的货款是对公司的损害而不是对公司的贡献因此凡是在规定的期限内没有 100%回款的销售（进入市场初期的铺货例外）业绩都应打折扣。3 销售目标任务完成率由于各区域市场的成熟度和前期投入不一样因此销售目标任务完成率这样的相对指标比销售额这样的绝对指标更具合理性。第 23 页 共 24 页
37、 三、营销过程指标 1 信息反馈及时准确地按照公司要求反馈市场信息。2 营销记录认真、及时、准确地记录每天的行销过程。3 执行公司政策准确理解并认真执行公司政策执行情况。4 终端销售情况驻外机构和经销商直控终端客户的数量、终端销售所占比重。5 终端促销的执行情况POP 在销售现场的张贴率、现场导购情况等。6 终端陈列本公司产品在终端货柜的陈列情况。7 公司要求的其他过程考核指标。四、赢利贡献 赢利贡献驻外机构（或业务员）所销产品的毛利（不含销售费用）减驻外机构（或业务员）的销售费用（包括促销费、业务经费等）即为驻外机构（或业务员）的赢利贡献。考核赢利贡献的目的一是让业务员尽可能多销高利润产品以
38、便调整产品结构；二是让业务员平衡做市场的投入产出坚持以有限资源做市场的原则；三是规避业务员过度降价（促销）的倾向。第 24 页 共 24 页 五、特别表现 1 特别优异的表现在营销创新销售思路和策略、对销售工作的认真负责等方面超出公司要求和一般业务员之表现要求有可靠事实依据。2 不良记录在人格、态度、对企业忠诚和执行公司政策方面的不佳表现要求有可靠事实依据。(八)结束语 目前许多公司都设立了市场部,每一个公司都把市场部放在第一位,同时在这些市场部的能做成功很少.因为不同的方法与管理技巧,还有_这里的人才一般以应界毕业生居多.很多市场部急于求成,忽略了人才培圳与人才管理.对于_仲鎏盛日用品有限公司这次重组会比较注重于人员培训,人员管理,和人才选择.先把基础做起来,对市场全面撑握.虽然在确切的落实过程中会有很多困难,但我们会努力克服.我深信_仲鎏盛日用品有限公司明天会更好.因为我们将会拥有一个完美,强捍的销售团队.策划人:朱电江 20_.7.26