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1、 1/9 如何锻炼口才与交际 6 篇 如何锻炼口才与交际 (1)在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公
2、司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、认识：1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形
3、势。4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。二、不足：2/9 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱
4、。三、收获：在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密
5、切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。3/9 5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判
6、技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。如何锻炼口才与交际 (2)沟通是人与人之间架起信任友谊的桥梁。因为有了沟通我们才会有这么多情深义重的好朋友;因为有了沟通，我们才会有负责任的家长;因为有了沟通，我们才会懂得感恩!小时候，我家里很早很早就购进了一台电脑，而且还上了宽带网。那时候，爸爸、妈妈上班时，他们就把我锁在家里，我就像只笼中鸡。渐渐地，我开始注意起家里的那台“铁家伙”因为它，爸爸远隔千里却能知道外国发生了什么惊天动地的大事;因为它，爸爸随时都可以看电影、玩游
7、戏;因为它，妈妈交了那么多的网友。慢慢的，我在其他同学的“指导”下，也玩起了一款叫“传奇”的网络游戏，因为我的技术好，所以，我的级别越来越高。由刚开始的杀鸡为生的人变成了一个武林高手。我的技术好，装备也好，因此在网络里许多人都想“拜我为师”。我小小的虚荣心和自尊心得到了满足。有时候我输了一场比赛后，就不断的买更好的装备，寻找那个人“报仇”。这样恶性循环下去，我便对游戏的痴迷度也越来越高。即使小伙伴在外面玩十分精彩的游戏我也无动于衷。因此，我便使自己陷入了一种寂寞的状态，使我变成了一个只会玩游戏的人。幸亏爸爸、妈妈及时发现了我这一情况，便主动找我谈心，鼓励我说出心里话，这时，我心里的寂寞再也忍不
8、住了，便主动说：“我很孤独，我想玩电脑游戏。”爸爸、妈妈听到我说的这些话后，主动为我做思想工作。通过这次谈话，我终于明白了现实生活里的事物也很精彩，依赖这个虚拟世界是弱者的表现。同时，我也明白了爸爸、妈妈的一片苦心。通过这件事，我明白了沟通是打开心结的密码，沟通是人生道路的铺垫者，因为有沟通才会有我们精彩的今天!希望大家多多沟通，共同创建美好的未来。4/9 如何锻炼口才与交际 (3)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方 30 万美元/吨，今年又要压 20 美元/吨，即从 410 美元压到390 美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有 430
9、美元/吨，有 370 美元/吨，也有 390 美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在 390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂
10、配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了 l0 美元/吨，在 400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了 10 美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。问题：1 怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一有量有性;分工明确价格由公司代表谈;准备方案到位有线，有审，有防。如何锻炼口才与交际 (4)一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有
11、备而谈。5/9 1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第
12、一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上 10：00通电话，业代与妻子 8：00 就上床睡觉了，9：45 闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00 准时与客户通了电话。打电话 5 分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有 5
13、 分钟，却准备了 15 分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要 100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个 3 小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“
14、您是 6/9 我们学习的榜样!”客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点：政策性东西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自决策;客户抱怨要认真倾听;原则性的问题不能模糊，要认真讲解。三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。1、识别成交机会。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特
15、点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买
16、决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。如何锻炼口才与交际 (5)1)陪孩子聊天：尊重大脑和想象力的对话 7/9 Happy_紅燒兔子：陪果果做完作业闲聊,他说以后要生一个 50 层的口才情商快乐营，我说房子用“建”，“那我要建一个 50 多层的口才情商快乐营，还要建一座帆船载小朋友。”我点头说好，我很期待。
17、然后果果就开始了采访“口才情商快乐营是什么时候生的以前有几个姐姐有什么姐姐我 0 岁的时候口才情商快乐营多大了”2)家长的情商课记录 eOcean 以海为家：今天情商家长课主题记录,当孩子被攻击时孩子的应对方法:一要让孩子表达感受。说我不喜欢你这样的行为，我不和你玩了。其中父母在日常中塑造的表达感受的氛围很重要。二是让他自己想办法当面表达或解决或请求帮助 三是让宝宝知道每个人都不一样，让他知道表达了，处理了就可以了。3)父母视角决定孩子方向 王人平：父母视角决定孩子方向。孩子考了 80 分，你批评他“怎么考的?太笨了!”孩子想：智商低，我也没办法!“考这么差，真给我丢脸!”孩子想：给你学的，我
18、就这样。“80 分代表有五分之四你都掌握了，我们来看看那些还没掌握的内容。”肯定孩子的努力，关注新知识给孩子带来的成就感，会激发孩子的学习热忱。4)教孩子学会自我保护 三一大宝：以后必须告诫孩子的话:一个 17 岁的少女，因为送一个孕妇回家而断送了性命，青春生命的教训。美剧犯罪心理中曾提到：遇到迷路的小孩，抱着垂危宠物求救的主人，看似不舒服的孕妇，正确的做法都是:报警+联络家人+在足够热闹的地方等待+求医。千万不要送他们到指定的地点!5)沟通秘诀 家长课堂：【沟通秘诀】看：孩子的内心情感，会从脸上的表情表现出来，要多察言观色;聆听：倾听孩子的心灵;设身处地：站在孩子的立场思考;鼓励：保留孩子做
19、事情的热情。表达关怀与爱：让孩子明白地了解你的爱;“偷取”孩子的流行讯息：走入孩子的世界，了解孩子的爱好。8/9 6)给孩子爱和帮助 武志红：必须存在一个能给予足够多的爱和帮助的第三方-这是自我修复能力的基础。我们提倡的挫折教育是很可怕的，关键就是，孩子本来就缺乏足够多的爱和帮助，却要承受父母制造的挫折，这时孩子更容易被击垮，而不是变得更强大，即便有些人强大了，那份强大也是残酷，而残酷是用来捍卫自闭的自恋。7)分寸感是成熟的爱的标志 周国平：爱可以抚慰孤独，却不能也不该消除孤独。如果爱妄图消除孤独，就会失去分寸，走向反面。分寸感是成熟的爱的标志，它懂得遵守人与人之间必要的距离，这个距离意味着对
20、于对方作为独立人格的尊重，包括尊重对方独处的权利。8)早起的人幸福感更强 如何锻炼口才与交际 (6)上周六下午，我正在家午休的时候，听到了敲门声，我问了声：“谁呀”没有人回我，我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后，我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭，我说打算做饭，还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油，她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中，我都只开了一道门缝跟她讲话。完了之后，回到床上继续午休，心里感到非常不安和愧疚。觉得当时应该让她进屋里来说话的，但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样，说出去之后才发现没说对。鼠标首先问我，这种沟通类型应该是哪种沟通类型。我说
21、是认真对待当中的传达信息。然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是希望得友好的回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走，需求是继续午休。于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是采取了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒服一点。而鼠标则认为，如果不直接讲出自己的动机，则会造成 9/9 对方理解的错误，把双方的沟通带往错误的方向，造成彼此都困扰。同时，如果我们不去遮掩，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通
22、方式其实是表达情感，而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应该是这样子的，并且演练了一遍。“亲爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走，自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我，你弟弟那里有一桶油，要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系，你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的时候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我当时应该打开门，让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你，是想表达我的歉意，同时也希望和你做友好的邻居。”虽然没有分析之前，我也清楚地知道我们双方的动机和需求，但是做了分析梳理之后，我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是，我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言，而说了一些错误的话，甚至后悔莫及的话，过后几秒才反应过来。所以，我认为我们今天分析的案例是非常有价值的，我非常期待能通过实际的运用，让沟通受益。