有关大学专业实习报告九篇.docx

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1、 有关大学专业实习报告集锦九篇一. 实习概述 1.实习任务依据：激发波在不同地层介质中的传播速度不同，从而划分地层和岩层; 2.实习内容：单边排列激发的平面波速试验法;孔中波速测试，地面波速测试，陆地声纳法探测基岩深度;依据触探试验划分地层和基岩面;熟悉多功能钻机的操作过程，岩心编录;望峰岗煤矿现场参观熟悉煤矿建立及生产过程。 3. 实习教师：王兴阵.蔡劲松. 4.实习地点：资环系办公楼东南角及望峰岗煤矿 5.实习安排：11月15日：钻机操作熟悉实习，岩心编录及保存 11月16日：平面波速试验及静力触探试验 11月17日：望峰岗煤矿实习 11月18日：静力触探试验及电法测井及三维电测深 11月

2、19日：王兴阵教师介绍实习报告的详细写法 6.实习要求：(1)实习中主动动手去做，去思索并遵守纪律(2)文字简练，图表清楚，结论正确，建议合理。 二. XY1型多功能钻机 主要设备：钻机钻进深度100米;泵量95Lmin;平孔直径110 mm;终孔直径75mm;钻机质量620Kg;最大起重量10KN;最大泵压1.2Mpa;柴油机功率12马力;压力表0-2.5Mpa;柴油机型号ZS1105;标定功率12.1Kw;标定转速2200rmin;净质量160Kg 地下局部主要由钻杆和钻头组成，钻头有五颗钻齿，合金刚成分。当遇到强度大的基岩时，用钢砂管取岩心。麻花钻用来取土心。垫叉起支撑钻杆重量的作用。自

3、由钳用来换钻尜和钻头。 2. 操作过程 我们首先到达系楼的东南角。在钻机开启前，工程师师傅向我们介绍了钻机的构造，钻机主要由柴油机，传动装置，钻掘装置组成。钻进装置由水压机，油压机，钻头，钻杆组成，钻头的较较钻杆粗，直径约10厘米，钻头钻进材料为合金钢，主要是在较软的土.页岩泥岩等较软的岩石或土中钻进，用于中小型钻机的配置。本次钻进的主要目的是划分基岩面，同时取出岩芯，供编录使用。 钻机开动后，工程师傅在调整钻机的同时，向我们介绍了钻机各个机械调整杆的作用，并在他的帮忙下，有几位同学试着操作钻机。随后，开启泥浆泵，调整适宜的压力，开头钻进。 大约半个小时后，钻机的速度明显下降，此时的深度为6.

4、4M，遇到基岩，随后，工程师师傅开头调整钻机，以能够更好地钻进。 对于钻进速度，有以下几个方面影响因素。 1. 柴油机的标定功率，在其他条件一样的状况下，配套的柴油机的标定功率越大，钻进速度越大，效率越高。固然，也不是标定功率越大越好，否则简单造成能量的额外消耗过大。 2. 另一个影响钻掘效率的主要因素是钻杆和钻头的质量。钻头一般为合金钻头，合金钻头的使用范围较大，主要是由于它的价格较廉价，同时，在技术条件不断提高的状况下，其钻进效率不断提高; 3. 金刚石钻头的钻进效率最高，但是它的价格较高，对于较小的钻进效费比不合算，其主要在较大较深的钻进过程中使用。 4. 例如，我国现在在东海大陆架上进

5、展的大陆超深钻，规划钻进深度为10000M,所用主要就是合金钻头。 5. 基岩的强度大小。土.软岩软土中的钻进速度较快，而在较坚硬的岩石中，如砂岩.灰岩中的钻进速度就慢得多了。 6. 钻机的泥浆循环装置。现在的钻机采纳液压机抽取泥浆池的的泥浆，并临时储存在高压储存罐中。液压机的压力的大小直接影响钻进的速度。 除此之外，钻进速度还受传动装置，泥浆水压等其他条件的影响。 各钻杆和钻头和钻杆之间一般采纳锥形螺纹，即是越向内，钻杆的孔径越小，这样的，更好地保证了钻杆间的连接坚固性，同时，也简单拆卸。钻机除可以打钻外，还可以取岩芯。岩芯管和钻杆间的接口处的设计更为独特。为了保证取芯顺当，接口处有以自由活

6、动的钢珠，在钻进的过程中，在肯定的泥浆压力作用下，钢珠所堵的孔是通泥浆的，从而保证了取芯管中无空气。而在停顿钻进后，钢珠堵塞了孔，下部则处于真空状态，这样就形成了自岩芯至钢珠段的负压，从而胜利取芯。 取出的岩芯约为0.87M，为第三系“红层”分红色砂岩,是一种未固结的含岩屑砂岩，紫红色，中粒。由于未固结，用手捻磨，有砂粒掉落，石英长石含量较高，因此，硬度较高。 3. 岩心及编录 在钻探过程中要认真观看，具体记录，把握第一手工程地质资料，这是全面阐述场地工程地质条件的和正确评价工程地质问题的主要依据。 1. 基岩钻孔的编录和要求：仔细填写报表和钻探日志。要具体记录钻具陷落、进尺较快、漏水、孔壁掉

7、快、跨塌等的深度。岩心描述的内容包括岩石颜色、成分、构造、产状、裂隙发育程度、风化程度等。钻进深深度和岩性分层深度的测量误差不超过0.05米。岩心实行率一般不能小于80%。岩心按挨次编号，妥当保管。终孔后编制钻孔柱状土和说明书。 2. 土层钻孔编录：土层钻孔的钻金速度较快，下钻提钻频繁。所以要求地质编录人员娴熟把握土样描述、分层、取样、原位测试和进尺深度测量等工程的操作技术，准时填好钻探野外记录表。 4. 操作人员及留意事项 ：钻杆是锥形齿，外径大内径小，不易回转松动。 卷扬机：提升钻杆;钻头内有四个钻珠：防止水回流。 传动齿轮得到作用：切换卷扬机和转动齿轮之一来工作，靠小齿轮与大齿轮相互作用

8、来使钻杆转动，并钻进下去。 底部活动连杆的作用：类似“打气筒”作用。从蓄水池中吸入水，储存在高压储水罐中，并不断维持储水罐中的巨大水压力，促使稀泥浆循环流淌。其中活动连杆向左或者向右运动，作用一样，都向储水罐中输入水并从储水池中汲取水。 取心率=岩心实际长度/钻孔进尺深度。只有当取心率大于等于80%时才为胜利的 0.87/1.2=72.5%，不算胜利 。 在人员安排上，一台钻机工作需要3人，一人主操作，一人在钻孔处协调主机手工作，并清理从钻孔中涌出来的碎屑物质。第三个人搬运装卸钻杆。 掌握卷扬机的操纵杆有三个档次：上升，停顿，下降。离合器两个档次：断开，连接。掌握卷扬速度的杆有三个档次： 三.

9、 平面波速试验 双孔孔中激发孔中接收 接KD2111Y3型地震仪 三重量应变仪 扣板 单边排列：道间距1米，12个检波器，偏移距0.5米，移动步距0.5米 四. 静力触探试验 静力触探是将电测应力传感器(应变片等)探头,用静力匀速贯入土中,依据电测传感器的信号,测定探头所承受的贯入阻力,进而推想土层的工程地质性质. 常用的探头有:测试比贯入阻力(Ps)的单桥探头;测试锥尖阻力(qc)及侧壁摩阻力(fs)的双桥探头;能同时测试孔隙水压力的两用探头(Ps-u);三用(Ps-u-fs)探头.国外还研发出各种多功能探头,如电阻率探头,测振探头,侧应力探头,旁压探头,波速探头,地温探头等. 静力触探试验

10、的工程目的主要是: (a)土层划分及土类判别; (b)测定砂土的相对密实度Dr,内摩擦角; (c)测定粘性土的不排水抗剪强度cu,土的压缩模量ES,变形模量E0,饱和粘土的不排水模量Eu,砂土的初始切线弹性模量Ei及初始切线剪切模量Gi; (d)确定地基承载力,单桩承载力,固结系数,渗透系数及黄土湿陷性系数; (e)判别砂土液化; (f)检验地基加固处理质量. 静力触探具有测试结果牢靠,效率高,本钱低等显著优点,适用于粘性土,粉土和砂土,不适用于碎石土及岩石. (1)试验设备: 手摇式轻型静力触探仪(,地面电测仪(CDL-4). 手摇式轻型静力触探仪示意图 1.静力触探杆;2.静力触探仪框架;

11、3.转轴;4.手摇把;5.传力链条;6.链条压传力板长销钉; 7.传力板;8.卡板;9.触探杆凹槽;10.地锚杆;11.地锚杆压下横梁销钉;12.触探仪下横梁; 13.地锚盘;14.空心柱;15.应变片;16.顶柱;17.探头锥尖 手摇式轻型静力触探仪由静探仪框架,传力设备(摇柄,转轴,链条,传力板,卡板),地锚,探头四局部组成. 利用地锚供应反作用力.通过地锚杆压下横梁销钉将静探仪下横梁,马上整个静探仪固定在地表. 操纵手摇柄转动转轴,使链条上的链条压传力板长销钉向下运动,迫使传力板与卡板向下运动,而卡板是嵌在静力触探凹槽位置处的,也迫使静力触探杆向下运动.触探杆下端的探头在向下运动中,锥尖

12、受到土的阻力,使探头内顶柱向上运动,则探头内空心柱变形伸长,贴在空心柱上的电阻应变片的应变值也就随之增大(即传感器的应变电阻的变化电压的变化).这种变化通过传感器上的电缆线传入地面电测仪. (2)试验步骤: (a)将地锚旋入土中,地锚盘尽量落在较硬的土层中.通过地锚杆压下横梁销钉, 将静探仪固定于地表. (b)将触探杆穿过触探仪框架上,下孔,接触地面,依次装上卡板和传力板,摇动转轴,使传力链条上的压传力板长销钉刚好压在传力板上. (c)将单桥探头或双桥探头传感器的电缆线接入电测仪进线接头上.选择单桥测试键或双桥测试键. (d)按调零键,将电测仪内应变初值调到200-500(10-6)区间,已防

13、止测试过程中消失负应变,(仪器在以后温度校正时会自动复原). (e)将探头匀速,垂直地压入土中,贯入标准速率宜为1.2m/min(即5秒钟贯入10cm).每贯入10cm,记录一次应变量(本试验按动深度掌握器开关一次,便可记录一次). (f)由于应变片受地温影响较大,因此在深度为0m,0.5m,2m,4m,6m终孔位置处,皆应进展温度校正.每次温度校正时,应将锥尖向上提10cm左右,在锥尖侧壁皆受力的状态下进展校正.(校正方法,仪器有详细说明). (g)触探过程中遇到薄的坚硬层时,可拔出静探头,用轻型动探击穿此坚硬层再用静探头作二次测试. (h)终止试验标准:锥尖阻力为8MPa(或依照设计要求)

14、.此时锥尖几乎不能再向下贯入,而地锚消失反拔现象. (3)资料整理: (a)仪器可自行显示每10cm处的土的阻力,单桥显示指标为比贯入阻力Ps(MPa);双桥探头显示锥尖阻力qc(MPa),侧壁阻力fs(Kpa),摩阻比Rf. Ps = (MPa) qc = (MPa) fs = (Kpa) Rf = () 100% (b)绘制Ps,qc,fs,Rf随深度的变化曲线.Ps-h关系曲线,qc-h,fs-h,Rf-h关系曲线 (4)试验成果的应用: (a)土层分类: 使用双桥探头时,由于不同土的qc和fs不行能都一样,因而可以利用qc和 Rf两个指标来划分土类(表3-25).比照结果证明,此法效果

15、较好.在做试验前，首先应检查仪器，CL-20xx测力仪要归零，要检查触探仪的工具是否完整,仪器装载的是否正确，探头线头的塑料爱护膜是否被拔下一小截等。 预备好以后，开头选择适宜的钻孔点打地锚，地锚的作用是固定触探仪，地锚的间距一般在80CM-1米之间，实际试验中以固定触探仪为准。在铺设枕木的时候，要先铲平铆杆外侧的地外表，然后一个人从枕木的一侧用枕木向下砸击地面，使地面尽量水平。然后，铺好枕木以后，在触探仪底座和枕木之间加销钉，以保证触探仪的水平和探杆的铅直。 首先把探头和第一根探杆通过螺齿连接，然后开头预备探进。 在探进过程中，小组内各个同学的协作是快速精确完成试验的保证，同时各个成员都要积

16、极参加，才能在有限的实习机遇里使跟多的人把握这项试验的技术。本次试验以10厘米为一个记录节点，每过10厘米读一次数，充分考虑到了试验的准确度要求，减小造成地 层缺失的可能性，并且在0.5M.2.0M.4.0M.6.0M三处各进展一次校正调零，削减钻进过程中由于钻探挤压以及与地层之间的摩擦而引起的热量等，使钻头受到损坏或者读书不准。 同时钻探过程中触探仪的移位所造成的误差也通过上升钻杆来得到校正。，探进要保持匀速探进，一般0.8-1.2M/MIN的探进速度，本次所用的触探仪位手动摇把，因此，同学要把握好速度，同时由于摇把简单松动，摇的时候肯定要留意安全措施。在使用时肯定要留意安全。首先是探头，在

17、遇到较坚硬的岩石后，不要用力的去摇摇把，否则会把探头损毁。 开头的时候由教师带着大家做试验，王兴阵教师边试验边跟我们讲解各个部件的用途和用法后，同学们自己操作。后来，在第一次摸索孔完成以后后，由我们自己独立操作完成了静力触探孔的胜利钻探。 对于CL-20xx型测力仪，有两个测力气程，一个是0-20xx千克力，另一个是0-4000千克力，当超出测的测力范围后，就要用其次个量程。共由四个接线柱，A.B接红蓝线，.C.D.分别接上黄绿线，试验前和试验中要屡次调零。 依据单桥探头所测的PS值的大小来确定土层的分类，单位Mpa， 表1 土层的.PS值分类 PS(Mpa) 土的种类 PS 3.0 老粘土

18、依据所测力的值，压缩模量ES,变形模量EO,地基承载力f0. ES=3.72PS+1.26(Mpa),据工业与民用建筑工程地质勘探标准T721-77中的要求， 0.3 PS 5.0(Mpa) 变形模量EO=6.06 PS-0.90(Mpa)，据建筑部综勘院的标准，PS 1.6，一般是软土，一般性粘土。 地基承载力f0=0.104 PS+25.9(Kpa)，300PS6000Kpa，一般是淤泥质土，一般粘性土，老粘土。 根据以上数据，可将土层划分位三层： 第一层,地表至0.9M深处，主要是一些新近沉积的粘性土; 第二层为0.9M至1.9M 深处，是一些一般性粘土; 第三层1.9M至6.4M深处，

19、为老粘土; 6.4M以下为基岩面，成分为第三系的红层，未固结的中粒含碎屑砂岩。 3.2.6.5标准贯入试验 标准贯入试验适用于砂土,粉土及一般粘性土. 标准贯入实际上是一种特殊的动力触探试验,适用于砂土,粉土,一般粘性土及强风化岩等. 该试验用质量为63.5kg的穿心锤,以76cm的自由落距,将一定规格的标准贯入器预先打入土中0.15cm,然后再打入0.30cm,记录0.30cm的锤击数,称为标准贯入击数(N). 标准贯入试验的工程目的是: (a)划分土层类别,采集扰动试样; (b)判断砂土的密实度或粘性土及粉土的稠度; (c)估测土的强度及变形指标,确定地基土的承载力; (d)评价砂土及粉土

20、的振动液化; (e)估算单桩承载力及沉桩可能性; (f)检验地基加固处理质量. (1) 试验设备: 标准贯入试验由触探头(又称贯入器,对开式管筒),锤垫及导向杆,落锤(质量为63.5kg的穿心锤)三部分组成().落锤距离由自动脱钩装置控制. 标准贯入试验设备见副表(另附录) 1.穿心锤;2.锤垫;3.探杆;4.贯入器;5.出水孔;6.贯入器内壁;7.贯入器靴 (2) 试验步骤 : (a)先用钻具钻至欲测土以上15cm.且钻具拔出后孔底与孔壁应保证无软粘土等挤出堵塞钻孔. (b)标贯探头入土之前,先测出探头靴口到锤垫底面之间的长度,及探杆长度. (c)将探头压入欲测土表面,然后进行锤击,锤击速率

21、为15-30击/min,锤击落距762cm,先记录贯入15cm的预打击数,然后记下再贯入30cm 的标贯实测击数N. (d)若30cm内锤击数超过50,则停止试验. (e)若需进行下一深度的贯入试验时,一般应隔1m后在进行. (f)整个标贯过程中,孔壁不能有垮坍或孔壁上软粘土等挤出,造成探杆侧壁摩擦加大. (g)拔出探入器,分开对开式管筒,取出筒内土样描述和试验. (3) 资料整理: A.探杆长度校正: 当探杆长度大于3m时,需按下式修正 N=NN 式中:N修正后的标贯击数(击/30cm) N杆长修正系数,按表3-43确定 B.土的自重压力的影响: (a) 图表法:锤击数,上覆土压力砂土的相对

22、密度. (b) 美国Peck得出砂土自重压力对标准贯入试验的影响为: N = CN N 式中CN-自重压力影响修正系数,查表取值. (c) 地下水影响的校正: 砂层的贯入击数N大于15时,有效击数按下式校正: N=15+1/2(N-15) 表3-43 标贯试验杆长修正系数N 探杆长度(m)注:建筑地基基础设计规范(GB50007-20xx),岩土工程勘察规范(GB50021-20xx)对杆长修正作以下说明:我国一直用经过修正后的N值确定地基承载力,用不修正的N值判别液化和判别砂土密实度.因此应按具体岩土工程问题,确定是否修正,且需在报告中说明. 3.,地基均匀性评价 地基均匀性宜从以下几方面进

23、行评价并采取相应措施: (1)当地基持力层层面坡度大于10%时,可视为不均匀地基.此时可加深基础埋深使之超过持力层最低的层面深度,当加深基础不可能时,则可采取垫层等措施加以调整. (2)地基持力层和第一下卧层在基础宽度方向上,地层厚度的差值小于0.05b(b为基础宽度)时,可视为均匀地基;当大于0.05b时,应计算横向倾斜是否满足要求,若不能满足应采取结构或地基处理措施. (3)地基土的均匀性以压缩层内各土层的压缩模量为评价依据. (a)当,的平均值小于10MPa时,符合下式要求者为均匀地基. (b)当,的平均值大于10MPa时,符合下式要求者为均匀地基. 式中 ,分别为基础宽度方向两个钻孔中

24、,压缩层范围内压缩模量按厚度的加权平均值(MPa),取大者为,小者为. 当不能满足上式要求时,属不均匀地基,应进行横向倾斜验算,采取结构或地基处理措施 (4) 器材：探头6239#.测试范围0-20KN 测力仪器：CL20xx.系数：1069 用铆杆和铆钉固定静力触探仪，打钻前缆线应穿入钻杆内。枕木放平，否则装载钻杆和钻头时无法放铅直，而且固定半环无法放到固定孔中去。 对于CL20xx：AB为供电电极，CD接收传感器的电信号 在探头快要接触地面之前，要校正测力仪：先按下“校正”-调为1069按下“测1” 调为000 五. 望峰岗煤矿现场参观实习 上午8：20到达望峰岗煤矿，之后在三楼会议室召开

25、简单的介绍会，由地质科老总介绍本煤矿的概况。老总是987年从我们学校毕业的。此矿1986年第一次开采，1997年瓦斯爆炸，之后停工。20xx年重新建井，预计20xx年全面投产。主要开采-660米，-960米，-1200米三层的煤，目前已经开采到了-960米的煤层。 1 该矿地址构造比较复杂，地层有倒转现象。瓦斯多，裂隙发育，易发生突水和瓦斯突出，如20xx年在建井过程中就发生了瓦斯和煤一起突出的事故，造成12人被埋，死亡。同时由于开采深度大，地压大，地温高，也造成了开采难度大。 2 预计投产后每年产煤300万吨，由预计储量3亿吨可知能开采100年。次矿主要开采优质煤，主要用于化工和炼纲，成分是

26、焦煤和肥煤。 3 主要有五个井筒：1个主井，2个附井，2个风井。主井运输煤，附井运输器材和人员及煤矸石等，风井是通风作用的。 4 在02#井停留了较长的时间，老总们介绍了此井的建设过程。早期采到-300米，即将采-960米的，最终采到-1030米。在建井中早期遇到的是粉红色砂岩，;裂隙发育，涌水多，需要打注浆孔注入水泥.水玻璃等，同时需要地质工计算涌水量，注浆压力.范围.深度。 一般在建井过程中涌水不能太多，但也不能太少，否则灰尘太大，工人很难在井下工作。此井直径8米，依靠人工爆破挖掘，大约每22-27小时可以掘进4.5米，其过程如下：先用伞钻同时大十几个炮孔，放炮-清理碎石用护模支撑井筒壁，

27、并在护模和井筒壁之间用水泥沙浆充填固结后拆模伞钻打炮眼放炮，如此循环下去。 5 在瓦斯井的钻探现场我们见到了超大型钻机，了解了超大型钻机的工作过程并与我们在学校实习的多功能钻机惊醒了比较，从而找出二者的不同。大型钻机的钻齿和牙轮的尖齿是合金纲制成的，硬度在8以上，牙轮主要起破碎作用。钻孔分三次才能完成，直径先是30厘米65厘米80厘米 瓦斯抽出以后经过提纯可以发电，居民供暖做饭，或者供应激动车辆，如出租车。另外影响煤产量的因素有：采煤工作面的煤量供应情况，井下运输能力，主井提升能力，抽排瓦斯所需要的时间等。 六. 实习总结 发现的本专业课程设置上的不足(学校有待改进的)： 1.校内实习(工程勘

28、察生产实习)比较实用，但时间过短(只有几天)，次数过少(只有一次)，两个班配备两个指导老师，四年的大学学习中，学生在专业上的练习不足。学校应该更加务实，为学生的未来负责，每学期都应有二十天左右时间模拟整个工程勘察的操作过程。.发现专业上的不足(有待改善的)和优势： 实践工程地质目前是大底部，明智者不是出逃，而是投入。特别是那些初入这个行业的毕业生，一定能够赶上工程地质的下一波牛市行情。虽然按预测，牛市行情还需等待57年，但我们完全可以在这个震荡的底部区间，充分理解这个专业的特色，静下心来，打下坚实的理论和实践基础，博览众家之长，集聚丰富的实践和理论经验和智慧，从而在未来的牛工作生活中获得丰厚的

29、收益。 2. 工程地质是一个十分复杂又非常特殊的学科和专业，需要坚实的基础、广博的学识、相关学科专业的知识、对工程建设的理解、对地质学科的感悟，更需要一种浪漫的情趣和执着的精神。人是需要有精神的，有了精神，业务、知识、能力都可以在实践中得到补充和提升。如果对工程地质专业的追求精神能够达到某种痴迷的程度，那么我们一定可以成为很优秀的地质工程师。 3 能够从事工程地质专业学科的工作并不难，而要做好做精却不易。把从事这个学科专业当成谋生的手段和职业，这是我们普通地质师的选择。如果大家要想成为优秀的学者和专家，建议您把地质工作当成乐趣、兴趣、境界和事业去追求，这时我们还要，不辞辛劳，爬山钻洞在所不辞，

30、受人嘲笑一笑了之。不迷信权威，不看人脸色，坚持真理，创新进取，我们才有可能可以成为名副其实的专家学者。 4 在实际的操作过程中我们把理论知识和工程实际经验进行了对比，看到了理论知识和实际经验的差别，懂得了理论联系实际的重要性。我们虽然没有自己亲自动手操作的机会，但是毕竟在现场目睹了钻探的实际操作过程，了解到许多在理论上成立，但是在实践中无法实现的生产过程，并了解到在实践中处理问题的方法与理论方法的区别。 5 .通过生产实习，我们认识到实践经验的重要性，意识到地质实践工作的辛劳和地址工作的乐趣。地址工作是一个危险、刺激、有趣的工作，既需要极大的工作热情和勇气也需要地质工在工作中谨慎细微地观察、记

31、录，从而准确地评价工程地质条件，并提出科学合理的改善地质条件和减小危害的工程治理措施。 6.有理想有目标，能够去做，但毅力和坚持不够，送给自己一句话：只付出一般的努力是实现不了理想的! 大学专业实习报告 篇3 一、实习目的： 更多了解市场营销在社会上的应用和对市场营销的个人理解，为以后创业打下基础 二、实习地点： 市日杂批发部 三、实习内容： 通过这么久的实习，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们

32、去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落! 每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点。我所销售的日杂百货有很多品类，不用品类就要针对不同消费群体。如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。 另一方面是要尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。 四、实习感受：

33、本次实习我了解了定价的策略 (1)地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价; (2)心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售); (3)折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等; (4)竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价; (5)需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而; (6)产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。 这些想必你以前都没有

34、听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。并且，做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。 还有就是做这一行一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。营销一定要学会微笑，对自己微笑、对客

35、户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。 大学专业实习报告 篇4 1 前言 1.1 实习目的 通过教师和工程技术人员的当堂授课以及工人师傅门的现场现身说法全面而详细的了解相关材料工艺过程。实习的过程中，学会从技术人员和工人们那里获得直接的和间接地生产实践经验，积累相关的生产知识。通过实习，学习本专业方面的生产实践知识，为专业课学习

36、打下坚实的基础，同时也能够为毕业后走向工作岗位积累有用的经验。 1.2实习单位基本情况 xx控股股份有限公司 创立于1984年，是拥有近30亿资产和十几家分、子公司的国内首家自然人控股的上市公司。公司以“自信、诚心、创新”为企业精神，“以一流的管理和人力资源追求完美的产品质量和服务质量”为质量方针，实施产业链垂直整合，发展相关多元化产业的战略发展目标。它是集生产、科研、销售为一体，拥有10多个分子公司的国家重点高新技术企业，国家科技兴贸重点出口企业，中国电子元器件百强企业， 并被先后命名为省级先进基层党组织、浙江省非公有制企业党建工作示范点、省级文明单位和全国精神文明建设工作先进单位。其主要业

37、务为磁性材料、电子元件、机械设备的生产、销售及技术开发，经营自产产品及相关技术的出口业务，经营本企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进口业务。 1.3实习岗位基本情况 xx精电是xx控股股份有限公司的一个部门，主要生产各种pcba。其产线有dip线和 smt.smt产线分为印刷、上料、炉前目检、炉后目检和aoi测试五个岗位，此外，每条产线上还有线长和技术员各一名。我所在的岗位是炉后目检。这个岗位需要目检生产出的pcba，目检出不良现象要及时送往维修区要保证流入下到工序的pcba没有不良现象。 2实习内容 2.1实习过程 (1)了解过程 起初，刚进入车间的时候，车

38、间里的一切对我来说都是陌生的，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这里工作3个月。第一天进入车间开始工作时，所在产线的线长、技术员给我安排工作任务，分配给我的岗位是炉后目检，我按照技术员教我的方法，拿起电路板开始慢慢学着识别各种不良现象，在是识别的同时注意操作流程及有关注意事项等。毕业实习的第一天，我就在这初次的工作岗位上目检产品，体验首次在社会上工作的感觉。在工作的同时慢慢熟悉车间的工作环境。 作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对车间里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅

39、读实习单位下发给我们的员工手册，向产线上的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对车间的情况及各个岗位等有了一定的了解。车间的工作实行两班制(a、b班)，两班的工作时间段为： 早上8：00至晚上8：00; 晚上8：00 至早上8：00。 车间的所有员工都必须遵守该上、下班制度。 (2)摸索过程 对车间里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到厂上班，上班工作之前先到指定地点等待产线线长集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做一下工作前的准备工作，于是我便到我们产线的工具存放区找来一些工作中需要用到的相关用具(

40、比如： 放大灯、镊子、标记笔等)。在指定岗位上根据员工作业指导书上的操作流程进行正常作业，我运用工作所需的用具对机器生产出的产品进行认真的目检，并打好标记将其流入下道工序。另外在工作中，机器生产出的产品有时会出现不良(比如： 错件、偏移、侧立、空焊、少件、多件等)。出现上述情况时，要及时告知产线线长、技术员，让他们帮助解决出现的问题，线长、技术员通过对机器的调节让生产出的产品恢复正常，符合检验的要求。 在工作期间有些产品的不良现象不明显，刚开始目检起来还真棘手，目检效率不高，目检过的产品还会有各种不良流出，很让人苦恼，于是我便向产线上的员工同事交流，向他们请教简单快速的目检方法与技巧。运用他们

41、介绍的操作方法技巧慢慢学着目检各种产品的种种不良现象，从中体会目检产品的技巧并提高自己的目检水平。同时在目检时选择适合的目检角度，也有利于提高工作的效率。在平时工作过程中也要不断摸索出目检产品的有效方法和技巧。有时在目检产品时，对产品是否符合检验标准不清楚，此时，我便向员工同事学习，向他们请教，另外也可以询问品管(质检员)，按品管提供的要求确定产品是否可以过关。 在发生任何异常情况的时候及时向相关人员反馈是我在这里得到的一个很重要的建议。记得有一次炉温突然降低，炉前没有注意到，锡膏板流到了我所在的工位。我当时只感觉到电路板烫得要命，我拿不手中，便低头去看，原件下面全是灰的(我还没见过锡膏板)，

42、出于好奇，我伸手去摸，就在此时，一名有工作经验的同事跟我说那是锡膏板，及时阻止了我。我便向技术员说明了此事，技术员很快调好了炉温，我有把锡膏板拿去过了一次炉。现在想起这件事我还对那位同事充满了感激之情，要不是她，我还不知道我要惹出什么祸。我也因次得到了教训。 (3)实际操作 经过一段时间目检产品的学习，我对车间产品的加工检验的整个流程已有了一个较详细的了解与熟悉。对有些常加工的产品也比较熟悉了，对不良产品的识别力也有所提高了，目检产品的效率也在不断提高。上班期间，听从线长的安排，接受线长分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去分析，而当问题较大自

43、己独自难以分析出原因所在时，则向线长、技术员、品管反映情况，请求他们帮助分析并解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去分析些稍简单的问题，慢慢提高自己分析问题的能力。在分析、解决处理问题的过程中使自己的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。 在所开的机器不出现大的故障的情况下，在确保产品质量的基础上尽自己的努力提高工作的效率。尽量让生产出的产品数量达到班产要求的数量，以便完成生产任务。每次下班之前，将自己工作区域内的卫生打扫干净，垃圾放入垃圾袋中并放到相应的位置，把工作桌面和地面上的物品用具收拾摆放好。就这样一天的全部工作内容也就完成了，嘿!这工作

44、任务也较艰巨的啊! 目检经常会出现漏检现象，光靠目检不是个好办法，总会有漏的，要从前工序着手，印刷效果、贴片效果、回流效果等等，还有就是目检人员的检测技能水平培训。稳定优异的贴片质量是非常重要的，质量不是靠后工序的检验来做出来，而是从头开始，存在的问题必须去解决、改善，检验不是增值动作，但它可以监督并督促前面的工序做的更好。所以我经常使用罩板以增强检验效果，统计不良元件分布，在零件位置图重点标示进行检查，我还参加了检验员视觉疲劳的轮调以及培训以尽量减少漏检现象。当然确实机器、印刷只能做那个样子，也可以在炉前加一道工序，先板子上的缺件、多件、移位处理一下，改善回流过来的质量。 2.2实习成果 2.2.1素质提高 实习期间我学会了从多个角度思考问题，运用多种方法解决问题。并提高了对新技术的接受和理解能力。在这里我懂得了认真对待工作的态度、良好的工作习惯和团结协作的团队精神可以起到事半功倍的效果。此外，安全地操作以及保障产品的质量一流是非常重要的。xx具有以下公司理念: 企业精神:自信、诚心、创新。 价值观： 理解、尊重、和谐。 经营理念： 市场导向，一流品质，先进技术，优质服务。 发展理念： 瞄准国际先进目标,立足主业发展,扩大相关产业,加强资本运营，探索多元化发展。 质量理念： 以一流的人才资源和管理追求完美的产品质量和服务质量。 客户理