昆山体检中心营销策划方案.docx

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1、 昆山体检中心营销策划方案 名目 一、市场分析 二、营销策略 三、营销规划 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、协作协作 筹划人：陈勇 一、市场分析1、行业容量 目前，昆山目前有200多万人，每年需要体检的人数在30-50万人之间，而实际体检人数仅有30万人。以人均60元体检金额计算，还有至的空白市场。 昆山市场的体检率仅为5%8%，而上海等大城市已达20%，至少还有34亿的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。 2、行业趋势 世界公认的最具进展潜力的产业安康效劳产业近年来在中国得到了快速进展。经受市场调查计算，我国狭义安康效劳(体检)产业市场规模在100亿左右，

2、目前年增长速度在20-30%之间。讨论结果说明，中国狭义安康效劳市场即体检市场及相关效劳产业3-5年内可200亿左右。 打算中国安康效劳机构将来命运的主要因素不是资金，而是进展战略与进展模式。目前我国安康效劳产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多全部制构造、多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前昆山体检市场有30多家机构在运营，竞争模式主要表达在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润缺乏。导致其对客户维护不力，品牌建立和检后效劳缺乏，客户忠诚度不高，到目前为止，还没有真正的领军品牌。 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建立不力，又给佳士体检制造了树立

3、品牌的机遇。 4、体检中心状况 新体检中心面积约1000平方米，设备、技术力气雄厚，可担当每天约250人的体检任务，树立佳士品牌的硬件根底已经具备。 二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是现代商战中的一大法宝。为了避开进入价格战的泥潭，打算以精确、有效的体检效劳为根底，完善的检后效劳体系为依托，针对中高端人群实施差异化营销。 1、制造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，渐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒相宜人的环境吸引客户。 2、制造营销治理的差异 用电话营销和行销相结合的方式，尽量躲避无效访问，参与营销的胜利率。利用检后效劳系统增加

4、客户忠诚度，树立佳士品牌。 3、制造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，安康讲座和活动筹划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。 三、营销规划1、营销目标： 依据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将XX年度营销目标定为600万元。其中37月为体检旺季，月营销额度定为70万元/月。而10月和11月市场状况相对而言，利于开展营销工作，因此将月营销额度定为50万元/月。其余5个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定为30万元。 由于年度营销目标为600万元，所以需要10名营销人员，人均任务量为每月34万元，其余局部由中心自己完成。 2、岗位职责： 目前，临时将营销人员分为2个

5、局部： (1)市场营销 维护客户，提高销售业绩，反应市场信息。 制度大全网-，为您细心编辑整理本文，转载与引用请注明出处。 (2)电话营销 开发新客户，对体检产品进展电话及网络销售，了解客户需求。 3、开拓规划： (1)以医院为依托，在稳定原有客户的根底上，开拓医院四周的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等客户。 (2)以城北为根底，向周边相邻区域辐射，如等，确保在XX年度市场的美誉度和市场份额，在现有行业中占5争4的地位。 四、销售方式1、院外销售： 以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，实行多渠道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进展分级治理。 (1)

6、行销：客户访问、教育推广、形象展现等。 (2)同行业协作:等安康医疗机构。 (3)不同行业互助：如民生银行、保险公司等。 2、院内销售： 导医介绍、x展架指引、形象墙展现、体检体验、电话、网站等各系统的跟进效劳。 五、行销模式1、针对团检： 通过电话黄页、网站对目标客户进展选择，用既有客户的影响力向潜在客户渗透。 通过电话、邮寄、直接访问等方式与客户进展合作。建立发觉新客户、积存以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进展行销。 2、针对个体 通过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进展促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。

7、 六、工作流程行销队伍建立宣传资料的设计、制作有选择地访问客户在完成肯定的销售目标根底上，通过活动筹划和产品筹划，增大市场占有率建立客户治理体系。 七、协作协作1、新中心全部人员的标准行为和举止，使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。 2、vi系统的设计和应用。 树立良好的品牌形象，建立统一的视觉治理体系，完善企业对内外的传播系统，加速佳士体检中心的良性运转。 3、营销政策确实定，包括营销人员的折扣权限，提成嘉奖等。从而增加协同作战的力量，增加团队的战斗力和稳定性。 4、中心效劳系统支持。尽量削减营销人员的工作量，使其能够把主要精力放在营销上。 5、营销人员的聘请及培训体系的建立，

8、制造良好的竞争工作气氛，让有力量的人才能留下来，有业绩的人员有利益。 篇2:服饰专卖店营销筹划方案 服饰筹划方案 一、前言 1998年9月，“林中鸟”起步于服装业异军突起的浙江温州。目前，已崛起为一家固定员工近千人、专卖网络遍布全国二十多个省(市、自治区)、连锁专卖店近200家的中型企业。 “林中鸟”公司总部位于温州瓯海经济开发区，生产设计中心设在广东中山，公司设有董事长办公室、财务部、人力资源部、拓展部、商务部、规划部、生产部、企划部等职能部门。 “林中鸟”休闲服饰包括八大类、300多种款式，以“都市化，群众化，时尚化，休闲化”的风格赢得众多消费者的青睐。“林中鸟”高扬“为欢乐生活”大旗，主

9、见“为欢乐而生活，并且欢乐地生活着”。 眼下林中鸟可以说前有狼后有虎，尤其是通过这届的北京服装博览会，我们应当清晰的看到，现在的休闲服市场，已经特别的残酷，我们再也不能把眼光盯在温州的几家品牌，一些其它地区的品牌，已经日新月异，进展特别快速。我们必需在公司主体思想意识上做好迎接更恶劣挑战的预备，增加我们的危机感 二、公司简介 创业伊始，“林中鸟”即明确“提倡现代时尚生活，铸造一流休闲品牌”的企业宗旨，树立“稳中求快、精益求精”的进展思路，非常注意 “人才”、“治理”、“质量”、“企业文化”和“专卖店形象”等五大工程建立。公司上下，协力拼搏，从而取得了企业实力不断增加、专卖网络快速扩张、销售业绩

10、持续攀升的喜人局势。“林中鸟”的胜利运作模式还引起人民日报海外版、中华工商时报、中国服饰报、服装时报、中国纺织报、中心电视台等新闻媒介的高度关注。 在“林中鸟”近百人在“人才工程”上，“林中鸟”大量引进高级治理和技术人才，做到“人尽其才、才为所用”，并实行“优胜劣汰”的竞争机制，主见“压力与动力并存”，从而使员工的积极性、主动性和制造性得到充分调动，整个公司呈现出一派蓬勃局面。的行政队伍中，83%为大专以上专业技术人才，并涌现了一大批营销、招商、治理、督导等方面的能手。 三、市场现状与分析 1.市场背景 (1)全国各地休闲服场竞争剧烈 休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占

11、着休闲服的市场， (2)产品构造类同，但老品牌占上风 眼下虽然几家休闲服的产品构造虽然类同，但是照旧是老品牌占上风。缘由是它们的市场积存丰厚。 (3)品牌形象综合 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好， 林中鸟整体上和他们比还是有一段距离。 温州消费者对休闲服饰的熟悉有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。 2.竞争者状况 (温州地区) 第一集团军：邦威、高邦，他们是领先品牌; 其次集团军：森马、拜丽德他们是强势品牌; 第三集团军林中鸟、意丹奴。 特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低本钱，强化竞争力。 3.消费者状况 消费者对休闲服饰已经

12、认同，常常购置者占78.89%，间或购置者占8.15%，只有2.96%的人从来不购置。但年龄构造明显偏小。 4.林中鸟的市场表现 知名度、美誉度不非常高。有肯定的市场占有率，尤其是南方市场。而且今年产品开发还有肯定的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。 结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。 消费者已经被培育起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的局部会有换口味的倾向，市场潜力极大，但培育教育消费者是较长期渐进的过程，林中鸟任重道远。 四、宏观环境状况 1、消费群体 马上成为历史，不久的将来必将是时装时代。”采

13、访中，惠文龙告知记者，将来*年内，中国“60后”、“70后”将渐入中老年一代，他们对服饰的要求比拟简洁，追求的是简洁和品质。而“80后”、“90后”一代对服饰的要求则截然不同，这一代人的消费观念超前，敢于大胆追求共性化，而且求知欲、成就欲、表现欲都特殊剧烈。惠文龙说，在变化频率越来越快的今日，服装更多的是承载着人的思想和观念，蕴涵着当代人的文化精神。然而进入当今时代，消费者对服装设计的要求是在不断变化的，求新奇、求共性是众多服装消费者的终极目标。时装的新奇性、奇怪性吸引了众多年轻一代的消费者。 2、需求状况 整个龙城路以经营服装为主，占48.05%，其次为鞋，占有9.48%，其中二轻商场以经营

14、服装、鞋、家用小电器、饰品为主，龙城名店广场一楼经营鞋，二楼经营男服装。龙城路作为城中区主要商业路段，人流、车流比拟繁忙，但受限于交通管制(龙城路为单行线)，给消费者带来诸多不便，但该路段仍旧是商业旺街。 五、营销战略 1、目标市场：柳州市龙城路 2、定位：龙城地下街 3、产品线：林中鸟服饰公司 4、定价：产品销售本钱的构成及销售价格制订的依据等 5、效劳：售后客户效劳。 6、广告：林中鸟时尚效劳区 六、产品如何摆放 (1)“正确的产品”：在产品生动化陈设实施时，产品是最重要的。一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中选择。固然，产品的种类、规格必需符合市场和消费者的需要，并且有明显

15、的竞争性。假如产品选择错误，陈设对销售的提升效果将无法发挥出来。 (2)“正确的地点”：产品生动化陈设实施的地点应当是高人流区，位置能够符合消费者购置的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进展拦截。 (3)“正确的时机”：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于以下时机：季节性购置时刻、尖峰购置时间、周末购物或者协作广告和促销活动的时候。 (4)“正确的数量”：产品生动化陈设实施时要留意：一是要考虑陈设带来的销售增长，因此需要足够的库存以避开断货;二是需要足量的存货协作到达陈设的效果，这两者不行或缺。 (5)“正确的价格”：价格对于同类产品而言应当有明显的竞争性，在价格标志上应清

16、清晰楚地告知消费者购置时在价格上所能得到的好处。通常在陈设促销时价格上会有折让。 (6)“正确的陈设形式”：有足够的空间，应当符合或者大于产品的市场占有率，陈设简单拿取，简单比拟，简单选择，简单看到。 七、人员培训 1.自信。你对自己所说的话，必需有肯定的信念，客户才会听你的。你必需对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都布满信念，才有可能取信于客户。 2.助人。所谓助人就是情愿不计一切地去帮忙他人。工作人员的主要职责就是：帮忙你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你肯定能够成为广受欢送的销售员。 3.热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别

17、人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，把握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。 4.友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花本钱，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于承受你。 5.要有随机应变的力量销售员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。因此，肯定要有随机应变的力量。 八、优势和劣势 优势： 柳州的夜景很美丽，所以晚上的人流也是许多的。逛市场、商场、超市、休闲的人群大多都是年轻群体，女性占多数，尤其是白天上班的女性群体，晚上才有时间购物，这也对我们店占有很大的优势。地下街早上10:00开门到晚上22:00才关门。这样人们也有充分的时间逛街和购物了。龙城路作为城中区主要商业路段，所以人流量还是许多的。 劣势： 龙城路作为城中区主要商业路段，人流、车流比拟繁忙，但受限于交通管制(龙城路为单行线)，给消费者带来诸多不便，但该路段仍旧是商业旺街。