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1、国际货物买卖合同的商订国际货物买卖合同的商订第第十十三三章章一、磋商交易的重要性一、磋商交易的重要性1、人生不免与人交往，离不开与人磋商，、人生不免与人交往，离不开与人磋商，磋商理念就是做人理念；磋商方法也是成磋商理念就是做人理念；磋商方法也是成功之道。功之道。2、磋商交易是合同的前提，合同的重要性、磋商交易是合同的前提，合同的重要性决定磋商交易的重要性。决定磋商交易的重要性。第一节第一节 磋商交易的重要磋商交易的重要性及其准备性及其准备二、磋商前的准备、磋商前的准备功夫在诗外，既比临场更比准备。功夫在诗外，既比临场更比准备。1、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场、选配人员：商务、法律、外
2、语、产品、市场2、分析市场，选准市场。、分析市场，选准市场。3、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好）性格、喜好）4、情报的收集、整理和分析、情报的收集、整理和分析5、定方案：底价、开价、策略、技巧、定方案：底价、开价、策略、技巧案例：案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备日本与中国关于炼油设备的谈判准备 -情报是如何泄密的情报是如何泄密的当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但日本人硬是凭日本人硬是凭1964年年中国画报中国画报上的一张相片得出了上的一张相片得出了许多结论：许多结
3、论：其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关有关“铁人铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致其二
4、，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。到到1966年年7月，日本人把注意焦点转到炼油设月，日本人把注意焦点转到
5、炼油设备上，备上，“有心人有心人”终于在终于在中国画报中国画报上发现了上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日日900千升。如以残留油为原油的
6、千升。如以残留油为原油的30计算，计算，原油加工能力为每日原油加工能力为每日3000千升，一年以千升，一年以330天天计算，年产量约为计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大万千升。而中国当时在大庆已有庆已有820口井出油，年产量是口井出油，年产量是360万吨，估计万吨，估计到到1971年大庆油田的年产量将有年大庆油田的年产量将有1200万吨。万吨。大庆给日本带来了什么机遇？大庆给日本带来了什么机遇？根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本
7、的轻油裂解设备。中国要备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满足日炼油足日炼油1万千升的需要。万千升的需要。于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有石油开采设备，英、美、德等国
8、在谈判中均没有成功成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。所要求的设计设备获得中国巨额订货。第二节第二节 磋商交易的基本磋商交易的基本原则与步骤原则与步骤一、求同存异实现双赢是原则一、求同存异实现双赢是原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。1、磋商交易不是不是辩论赛 和气生财基本体现其要求2、“你赢我输”、“我赢你输”都不是成功的谈判二、实现二、实现“双赢双赢”的注意
9、事项的注意事项1、谈判要达成符合各当事人利益的协议谈判要达成符合各当事人利益的协议（1）明白自己的真正利益所在并让对方知道；（2）明白对方的真正利益所在；（3）使双方共同利益最大化。以诚相待，积极沟通，真诚表达自己、准确探询对方完成（2）和（3）如果你总是误导对方，最终吃亏的可能是你自己如果你总是误导对方，最终吃亏的可能是你自己把对方的利益看成自己的潜在利益可能创造价值使双方利益之和最大化完成（3）案例：案例：李嘉诚的“诚”-助人度难关，助己大发展（对方的利益变成自己的潜在利益）舍得-“舍”与“得”2、谈判的方式必须有效率、谈判的方式必须有效率节奏加快，效率就是利益分工细化，合作精神才能提高效
10、率用人单位最关注游戏证明中国人合作能力很强，如何用于工作生活中值得每个中国人思考。一锤子买卖是不自信而素质低下的表现合作关系的长远利益远大于一次欺骗得来的利益某人的成功之道（建立、保持、发展关系）倾听、引导发泄、帮助减压、友好肢体语言等有助于打破僵局，保持良好关系3、可可以以改改进进或或至至少少不不会会伤伤害害各各方方的关系的关系三、双赢谈判的步骤三、双赢谈判的步骤（一）申明价值（一）申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。关键是：关键是：弄清对方的真正需求。主要技巧是：主要技巧是：多向对方提出问题，探询对方的实际需要。酌情申明自身的利益所在。（二）创造价值（二
11、）创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。（三）克服障碍（三）克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。两个障碍两个障碍：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。解决方法解决方法：前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。第三节第三节 磋商交易的步骤磋商交易的步骤一、询盘一、询盘1、概念：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或、概念：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的业买主探询关于某商品的成交条件或
12、交易的可能性的业务行为。务行为。询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。把询盘称作询价。2、买卖方均可询盘。、买卖方均可询盘。3、对双方都无法律约束力。、对双方都无法律约束力。4、可理解为邀请发盘，、可理解为邀请发盘，不是不是必经过程。必经过程。二、发盘二、发盘发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。1、概念、
13、概念*：根据：根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第14条第一款的规定：条第一款的规定：“凡向一个或一个以上凡向一个或一个以上特定的人特定的人提出提出订立合同的建议，如果订立合同的建议，如果内容十分确定内容十分确定，并且表明发盘人，并且表明发盘人有在其发盘一旦被接受就有在其发盘一旦被接受就受其约束受其约束的意思，即构成发盘。的意思，即构成发盘。”2、有效发盘的条件：、有效发盘的条件：（1）向特定的人发出；）向特定的人发出；区别广告、传单、价目单等，通常这些属邀请发盘。区别广告、传单、价目单等，通常这些属邀请发盘。（2）内容必须足够确定；）内容必须足够确定；至少包括品名、数
14、量和价格三要素，实践中尽量至少包括品名、数量和价格三要素，实践中尽量充分列出各方面条件充分列出各方面条件（3）接受即受约束。）接受即受约束。一旦对方接受，双方合同成立一旦对方接受，双方合同成立更正某些错误理解：虚盘与实盘，发盘只有实盘更正某些错误理解：虚盘与实盘，发盘只有实盘没有所谓虚盘，一定要说虚盘属询盘范畴。没有所谓虚盘，一定要说虚盘属询盘范畴。Offer，Enquiry3、有效期：（、有效期：（受约束）受约束）*（1）口头方式：当场有效）口头方式：当场有效（2）书面方式：在发盘中规定或依法确定）书面方式：在发盘中规定或依法确定最后期限法：某某日前最后期限法：某某日前复到复到有效（常见）有
15、效（常见）某某日前有效（易出纠纷）某某日前有效（易出纠纷）例如，限例如，限6月月6日复，或限日复，或限6月月6日复到此地。日复到此地。一段时间法：有效期若干天一段时间法：有效期若干天起算时间：签发时间、邮戳时间起算时间：签发时间、邮戳时间到期地点：一般以发盘人当地时间为准到期地点：一般以发盘人当地时间为准例如，发盘有效期为例如，发盘有效期为6天，或发盘限天，或发盘限8天内复。天内复。最后时间正好是节假日，顺延至下一工作日最后时间正好是节假日，顺延至下一工作日。4、发盘的生效时间：、发盘的生效时间：(1)口头方式：听到口头方式：听到/了解即生效了解即生效(2)以书面形式作出的发盘，关于其生效时间
16、，主以书面形式作出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法：要有两种不同的观点与做法：一是一是发信主义发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时，即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效；发盘就生效；另一种是另一种是受信主义受信主义，又称到达主义，即认为发盘，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时才生效。必须到达受盘人时才生效。我国执行受信主义做法我国执行受信主义做法。(3)未生效的发盘不得接受未生效的发盘不得接受(4)未生效的发盘可以撤回未生效的发盘可以撤回5、发盘的撤回和撤销、发盘的撤回和撤销(1)发盘的撤回发盘的撤回:未生效的文件不让生效的做法叫未生效的文件不让生效的做法叫撤回；
17、撤回；英美法认为：发盘原则上对发盘人没有约束力，发英美法认为：发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。都可撤回发盘或变更其内容。大陆法认为：发盘对发盘人有约束力。大陆法认为：发盘对发盘人有约束力。公约公约认为：一项发盘（包括注明不可撤销的发认为：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。撤回的。(2)发盘的撤销：已生效的文件在没有发盘的撤销：已生效的文件在没有出现结果前终止其效力的做法叫撤销。出现结果前终止其效力的
18、做法叫撤销。英美法认为：英美法认为：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。大陆法认为：大陆法认为：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。将其发盘撤销。公约公约认为：认为：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。(3)注明注明“不可
19、撤销不可撤销”字样或有字样或有“有效期有效期”的发盘不能撤的发盘不能撤销；可以撤销的发盘的撤销条件：撤销通知早于受盘销；可以撤销的发盘的撤销条件：撤销通知早于受盘人接受作出时间到达。人接受作出时间到达。6、发盘效力的终止：、发盘效力的终止：（1）自然终止：有效期届满）自然终止：有效期届满（2）被依法撤销）被依法撤销（3）被拒绝或还盘）被拒绝或还盘（4）发生不可抗力事件）发生不可抗力事件（5）发盘人或受盘人丧失行为能力）发盘人或受盘人丧失行为能力三、还盘三、还盘还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘又称还价，在法律上称为反要约。1、概念：受盘人不同意或不完全同意发盘所提出、概念：受盘人不同意或不
20、完全同意发盘所提出的各项条件，并的各项条件，并提出了修改意见提出了修改意见，建议原发盘人，建议原发盘人考虑的行为。考虑的行为。还盘符合发盘的条件。还盘符合发盘的条件。2、还盘、还盘=拒绝原发盘拒绝原发盘+新的发盘（以原发盘人为新的发盘（以原发盘人为受盘人，原受盘人为发盘人）受盘人，原受盘人为发盘人）3、还盘导致原发盘失效、还盘导致原发盘失效4、可以直接同意原发盘，也可以不予理会，还盘、可以直接同意原发盘，也可以不予理会，还盘非非必经程序必经程序四、接受四、接受1、概念、概念*：受盘人在发盘规定的期限内，以声明：受盘人在发盘规定的期限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件叫接受。或行为表示同
21、意发盘提出的各项条件叫接受。接受的实质是对发盘表示同意。接受的实质是对发盘表示同意。2、有效接受的条件、有效接受的条件*案例：案例：A给给B发盘，发盘，C接受。接受。欲卖手机给朋友，其他人接受。欲卖手机给朋友，其他人接受。（1）受盘人作出；）受盘人作出；案例案例:我某公司向一外商发盘：我某公司向一外商发盘：“可供应可供应 蝴蝶牌缝纫机蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱架木箱 装每架装每架62美元美元CIFC2%科威特，订立合同后二科威特，订立合同后二个月内装船，即期不可撤销信用证付款，请电复。个月内装船，即期不可撤销信用证付款，请电复。”外商收到发盘后，立即电复说：外商收到发盘后，立即电复说
22、：“我接受你的我接受你的发盘，但请在订立合同后发盘，但请在订立合同后10天内装船。天内装船。”后外后外商来电要求我方与之补充正规合同。试问：双方商来电要求我方与之补充正规合同。试问：双方的合同是否成立？为什么？的合同是否成立？为什么？（2）同意发盘的各项条件（无实质性变更）；）同意发盘的各项条件（无实质性变更）；价格、付款条件、品质、数量、交货时地、赔偿范价格、付款条件、品质、数量、交货时地、赔偿范围、争议解决办法围、争议解决办法A发盘规定发盘规定8月月9日复到有效，受盘日复到有效，受盘人的接受于人的接受于9月月11日送达。合同成立否？日送达。合同成立否？（3）在发盘效期内作出；）在发盘效期内
23、作出；否则叫逾期的接受。否则叫逾期的接受。B收收A发盘信，在期限内电话接受，合同成立？发盘信，在期限内电话接受，合同成立？（4）符合发盘要求的传递方式；）符合发盘要求的传递方式；有规定，按规定方式有规定，按规定方式无规定，书面对书面，且必须用更快捷或至少同样无规定，书面对书面，且必须用更快捷或至少同样快捷方式快捷方式；口头对口头。；口头对口头。（5）必须表示出来（声明或行为）必须表示出来（声明或行为）一般必须声明才算接受；一般必须声明才算接受；有长久贸易关系，且有行为接受习惯时，行为也属有效的有长久贸易关系，且有行为接受习惯时，行为也属有效的接受方式。接受方式。既不声明也无行为视为拒绝。既不声
24、明也无行为视为拒绝。3、生效时间：、生效时间：（1）英美法系国家：发信主义）英美法系国家：发信主义快捷与否很重要快捷与否很重要（2）大陆法系国家、我国：到达主义）大陆法系国家、我国：到达主义（3）公约公约：规定接受送达发盘人时生效。：规定接受送达发盘人时生效。4、逾期接受、逾期接受是否可以成立合同视发盘人意思而定是否可以成立合同视发盘人意思而定（1）受盘人明知逾期）受盘人明知逾期发盘人愿成交，毫不延迟通知受盘人虽逾期，仍可发盘人愿成交，毫不延迟通知受盘人虽逾期，仍可成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。（2）由于邮递原因导致，受盘人不知逾期）由于邮递原因导致，受盘人不知逾期发盘人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交，发盘人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交，则必须毫不延迟通知受盘人。则必须毫不延迟通知受盘人。5、撤回、撤回（1）如果属到达主义，可以撤回）如果属到达主义，可以撤回条件：撤回通知早于或至少和接受同时到达发盘人条件：撤回通知早于或至少和接受同时到达发盘人（2）如果属发信主义，没法撤回）如果属发信主义，没法撤回6、撤销、撤销接受不存在撤销，接受生效，合同成立。接受不存在撤销，接受生效，合同成立。