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1、安防销售经验交流目录一.浅谈销售人员的四个成长经历二.如何做好安防销售三.经验总结四.讨论浅谈安防人员的四个成长经历应怜履齿印苍苔，小扣柴扉久不开。不管那个行业，初涉销售者都要克服自己的心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道。既要主动进行沟通讲解，又要被动的处理异议。于是很都人会表现出：沟通紧张的症状，本来想好要说的，一开口，全忘了紧张打击自信心，加之本身对产品知识，公司状况等不了解，便表现出：思路混乱，表达支支吾吾，甚至答非所问，业务员这个时候会唯唯诺诺，期盼今天早点结束，又害怕明天即将到来。落花有意随流水，流水无心恋落花 随着公司培训的不断增加，这个时候销售人员自信心明显提高很多
2、。敢和客户主动沟通了，也可以回答一些比较专业的知识了。然而这个时候销售人员紧紧从自己的角度去考虑问题，不懂安防销售游戏规则，经验积累的不够，很难抓住客户的心里。平衡客户和甲方还有公司之间的利益。是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛所有都不是问题，很迷茫！开始质疑：我适合做销售吗？我本将心向明月，无奈明月照沟渠不断的自我完善，是一个销售人员应该具备的素质，于是通过看书，上网查询，向前辈借鉴等方式不断提高自己。总觉得自己对业务已经非常熟悉了，总觉得自己沟通已经不存在瓶颈了。总感觉自己已经排除客户的异议了，可是订单为什么这么少呢？客户为什么不和我签订合同呢？自己仔仔
3、不倦的坚持，换来的确实石沉大海一样宁静。市场真的给力吗？市场到底在那里？无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来 不记得那天起，自己和客户的关系是那样的亲近，可以互相信赖，可以无需保留，客户会把他的异议直接表达给你。你可以做的到，可以直接告知客户，做不到的，可以说明原因订单仿佛在不经意间降临，有仿佛如约而至。当别人问你取经的时候，你会说：稍等一下好吗？我在和客户签订单。你无法停止工作，因为订单在催着你，客户在等着你。想成长成成功的销售人员，有的人可能2-3年，有的可能10年 8年。有的可能一辈子。如何在短期迅速成功，要具备下面的要素：心态+方法+执捉 心态（基础级销售人员应该具有的）：心态在销售过程中非
4、常重要，心态的好坏直接预示着结果好与坏。销售这个职业，你可以在瞬间体会大喜大悲的快感，这边客户成功接洽，那边客户把你无情拒绝。这边成功签单，那边无法满足供货需求，这边供货成功，那边产品出现问题。这时心态会起到决定作用：他会叫你积极面对，正事问题。多些方法，少些抱怨。例如：电话营销中遇见的问题A：小姐您好！我是广东领域集团西安分公司安防产品区域销售经理，我叫张海龙。主要负责西北CCTV产品销售业务，知道贵公司在陕西的精品工程非常多，在市场定位也非常的明确。特别适合我们公司产品的定位。希望您能给我找提供一下相关主管联系人以及方式。以便业务洽谈。这是一个很简单的开场白。但你一般会得到两个结果：1.我
5、们公司负责任没在/在忙，您把资料发和价格发到公司邮箱吧，改天有需求联系您！（谢绝推销！）2.我们的负责是，。（成功获取信息）我们就第一点多讨论一下。换做是您如何做呢？我会这么做：您好！我怎么称呼您？哦，某某小姐！您真是一个非常好的接待，在听到我是来介绍产品的时候居然还能这样客气的拒绝我。其实在其他公司我遇见的往往没这么幸运。所以我这样说。我深知向您这样大的公司，经常在上班时间会接到很多和我一样目的打来的电话，3000多个安防品牌中每天打来的应该会非常多。换做是我都烦死了。谢谢您听我唠叨这么多。日后有机会去贵公司拜访，一定要见见您！其实我们做业务的也是非常的难，压力大不说还经常被人拒绝。您这次的
6、拒绝都已经是今天的第5次了。您看能不能帮我个忙，告诉我一下谁负责，联系方式是多少。这样也不让您为难，我稍后直接联系他就可以。您别再拒绝我了。我都没信心了。应该能顺利要到（不同年龄段不同性别的人用不同方式）在这样的回答中就尝试了心态的调整：若积极的心态，把一开始拒绝你的客户成功的改变，你会在得到提高的同时感受到快乐。如果消极的心态：你会永远被拒绝。工作中遇见的事情都具有两面性，经常考虑积极的一面你会很快乐的工作，你会得到更多。相反，你遇事消极应对，自暴自弃，杞人忧天。快乐离你很远，同时接触你的人也感觉不到快乐。佛经上有句话非常好：观功念恩 希望这句话能给大家启发！方法：好的心态有了，做为销售人员
7、基本素质也就有了。那我们如能在很多具备同样素质的其他销售人员中独树一帜？遥遥领先呢。那么就是方法（智慧级销售人员应该有的）1.如何制订和分解销售任务 1）了解公司产品定位，假想敌是谁？2）了解符合同等品牌定位的公司在当地是如何做销售的（也就是他们的客户群体构成如何）3）公司目前的优势劣势，机遇和挑战的分析例如：目前西北市场是以三星，海康，亚安，景阳等为假想敌，领域品牌自然也就是中高端品牌，问？我们的优势：集团建立时间长（10多年），发展规模大（十几个分公司,最多的达到几十人），实力强劲(语音通信行业老大,年销量几个亿,安防是真正自己生产，研发)信誉好(与多家国外企业建立了10几年的合作基础,扶
8、植了几十个规模上千万甚至上亿的合作伙伴)我们的劣势:这个大家自己思考.机遇:安防市场刚性需求的日益增强,市场井喷式增强.给我们安防制造企业打了一针强心剂.安防由总裁亲自挂帅,半年多的巨大转变,可谓是倾注心血.足见公司高层对安防的重视程度有多高.这就给我们提出了要求:必须要做好!挑战:自身:销售模式的转变,销售思路的变通.以及专业性的加强 都成为我们在和专业安防竞争对手过招的时候占了下风，如何能将通信和安防等优势资源整和，劣势互补共同提高这给销售人员提了更高的要求！公司安防:团队的建设,产品的引导,市场的布局等等都在一直总结与完善以上这些我都考虑到后:针对公司给的销售任务结合景阳等厂家在西北的布
9、局以及销售模式,在看下销售任务就会很快分解到每一个客户上.2.如何获取客户资源各大安防网站，安防黄页国际性或者当地安防展会搜集熟悉客户介绍，政府部门登记产品信息发布 其他(新员工带来的客户资源)如何管理客户通过电话以及当面拜访后,如何管理客户,拿2个客户为例:客户名称曾用品牌关系主做行业年销售额信誉度陕西创为科技LG,三星,景阳,大华铁路，中石油，高新地产生产开关，地产租凭，系统集成40-50万付款很快，手续繁琐你若所有客户都能这样分析出来后,把30万以上的客户归类为A 10-30万的为B类.10万以下的为C类 归类好后:A类为最难做下的客户需要你用80%的经历去跟进2-3天一个电话，一周之内
10、尽可能安排去一次,B类较容易完成15%精力一周以上打次电话，20-30天去一次；C类客户电话联系，有项目在跑过去就可以 用5%经历如何处理疑义:处理疑义是最困难的一步,往往客户有疑问的时候都是对产品产生兴趣,引起购买欲望的时候。我们聊下下面如何处理价格疑义(最重要)我们都清楚，无论我们报价多少,第一次报价总是让客户觉得还有还价的余地.当客户还价的时候:我是按照如下的方法来报价的:例如:高速球LW-101DNIR4101客户:你的价格太贵了,外边才买2550 我知道有2550的，首先我告诉您:您有可能买到假480机芯,或者45改成480机心了.您和我们的正品行货机芯要相差500-600 我再帮您
11、分析一下云台(除机芯部分),您的云台按照目前的报价您的云台总造价也就900块.我想我是能做到的我首先把41的独特外观更换成共模,然后再把加热,除霜,除雾,换掉,再把防雷,防水等级降低,微不经电机用国产的。再不用亚克力光学外罩,再把球机软件降低到傻瓜级(也就是英文最简单的菜单)让你的机心有些功能不用实现.我就可以做.另外我还要告诉你,运费你承担,1年质保.客户:那你也在稍微便宜点,差距太大了心理很难接受.这样吧,我们价格是变不了的了,我可以赠送您几部话机.非常的高档,您可以当礼物送给客户,增进关系.客户:那多给几部 行,我把钱掂上，你请我吃饭!售后异议 一个产品卖出去了,出了问题是最头疼的事情.
12、但是电子产品那有不出问题的.出了问题后作为业务人员一定要小心处理,尽量表现自己技术专业.理由充分,态度诚恳 不随便回答客户的问题,不能急多倾听问题出现在那里，明白日常问题判断的要素,总结后和技术讨论找到问题所在根据公司售后规定做出回答,回答方式要让客户感觉错了,我们是在帮他.例如:陕西乾陵博物馆项目,供货红外枪机一批:客户某天突然反映非常激烈:你们供的是什么破东西,那图象都办法看,赶紧给我退货 您先别着急,我先了解一下情况.看看到底是什么问题 客户:什么什么问题，图象都没办法看 你明天派人到现场自己看 呵呵，李工,我了解您的心情,工程验收在即.系统给电后又是这样的情况.换做是我也急.这样,我们
13、都是本着解决问题为出发点,您看您能消消气把情况给我说下,我简单判断一下.毕竟系统比较大,万一那个环节没判断.我跑过去给你指正您多没面子啊.客户语气稍微缓和说:有5台图象反白,3台图象有黑条纹滚动.我们产品从来没出过这么多问题,若真是摄象机的问题那就比较严重了.但是我不明白的,若是产品质量问题怎么会出现两种不同的问题图象呢.您看这样可以不?帮我把问题摄象机各拿一台 直接接到后端监视器上.这样可以直接判断出是不是机器的原因.客户按照操作作完后回答:反白的好了,另外还是有条纹肯定是你摄象机的事情了吧 这样您带万用表没?把您有条纹的摄象机测试一点电源输出功率,看看是否正常.最后换了个电源就好了 已经判
14、断出不是我们产品问题了,我经过和技术商量后,将为什么反白的事情讨论了一下,后又告诉客户博物馆光线复杂,要用宽动态摄象机才可以满足,否则光晕大不说 摄象机还会偏色.客户非常满意我们的售后,今后的项目中我们设计什么他就要什么.如何处理订单 我们在做业务的时候都会发现,有些客户要求供货时间非常紧迫,作为生产企业不可能大批的备货在仓库,随时都发货那种,况且安防产品复杂多型号.那么我们怎么做才可以即满足客户供货需求又能让企业节省成本呢。了解公司产品供应周期,以及不同物流到货的时间.根据客户及时反映什么可以做到,什么不可以做到做好产品预估,这个预估要相对准确.对项目整体做好把握，尽量提前下单。对于大项目可
15、以分批交货。节省物流，生产等成本费用。现在，我们心态有了，方法也有了 最终就是如何坚持做下去 也就是如何执着做事！“执着”的意思大家都很清楚。那我着重讲下是什么叫我执着，坚持的。当我觉得在通往成功的路上做事仍不够执着的时候，三分钟热血，半途而废的时候，我通常会想想自己的家人。这个时候我就会动力无穷。这个时候你才会觉得一份好的工作，一个好的平台对自己来说是多么的重要 你就会执着的，认真的做好每件事情。也就是说我们当没有退路背水一战的时候，才能更加坚定。才能一往无前，战无不胜。狭路相逢，勇者胜！相信公司（只要我们认真做事，会给我们一个好的平台发展）相信产品（我们的是最好的）相信老板（老板会带领企业有更好的发展）相信自己（自己是最棒的）勇者相逢，智者胜！千言万语（学会如何和客户沟通）千方百计（学会如何制订游戏规则，认真执着）千山万水（学会如何管理区域市场客户）千辛万苦（不怕苦，不怕累）智者相逢，德者胜 观功念恩（把前行中遇到的荆棘，挫折看作是一种人生的历练，感谢这些。它将成为财富，受益终生）精耕细作（认真做事，细节决定成败）广结善缘（关心，爱护你身边的人或物，有爱心）讨论环节如何做好销售1.好销售人员应该具备什么素质？2.如何管理客户3.如何做好应收管理4.如何处理客户异议5.如何做好各户跟进工作