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1、Chapter 18 管理商店管理商店 p.556一、商店佈置一、商店佈置 p.558二、空間規劃二、空間規劃 p.566三、商品展示技巧三、商品展示技巧 p.571賣賣 場場 配配 置置 p.558賣場不只是販賣商品的場所，更是滿足消費者慾望的場所。賣場的配置涉及店觀、展示、顧客動線等，是影響消費者實地購買的主要關鍵。賣賣 場場商店外觀商店外觀內部空間內部空間賣賣 場場 規規 劃劃 目目 的的1.吸引顧客前來購物吸引顧客前來購物2.提供顧客滿意的商品提供顧客滿意的商品3.全程的服務顧客的機能提供如空全程的服務顧客的機能提供如空間的平衡、動線的考慮、氣氛的間的平衡、動線的考慮、氣氛的營造、儲備
2、再光臨的力量營造、儲備再光臨的力量.商店外觀外觀櫥窗門窗外牆大門裝置內部空間銷售空間活動空間顧客空間商品儲存空間賣賣 場場 規規 劃劃 原原 則則一一.滿足顧客需求原則滿足顧客需求原則二二.適佳化原則適佳化原則三三.賣場氣氛舒適原則賣場氣氛舒適原則四四.彈性原則彈性原則 1.方便顧客出入及購物方便顧客出入及購物 2.便利顧客自由選擇便利顧客自由選擇 3.顧客清楚賣場的商品陳列顧客清楚賣場的商品陳列4.顧客能安全、快速地購物顧客能安全、快速地購物5.顧客能被尊重顧客能被尊重 一、滿足顧客需求原則一、滿足顧客需求原則空間適佳化：前場：後場 8:2貨架高度適佳化：考慮顧客身高貨架長度適佳化：貨架上層
3、長度適當減少島型貨架島型貨架二、適佳化原則二、適佳化原則1.明亮、整潔、寬敞明亮、整潔、寬敞2.CIS色彩系列考慮主要客層色彩系列考慮主要客層3.安全安全注意掛釣、轉角、消防注意掛釣、轉角、消防.4.溫度溫度如如:20C 5C 5.動線與陳列效果及美感動線與陳列效果及美感三、賣場氣氛舒適原則三、賣場氣氛舒適原則1.不同業態賣場規劃方式不同不同業態賣場規劃方式不同2.立地條件不同，賣場規劃方式不同立地條件不同，賣場規劃方式不同3.勾把式勾把式貨架可彈性取代貨架可彈性取代島型島型貨架貨架 週轉率低陳列在短勾把週轉率低陳列在短勾把 4.季節性專櫃設立季節性專櫃設立 情人節、中秋節情人節、中秋節.5.
4、依來客量變化調整依來客量變化調整勾把式貨架四、彈性原則四、彈性原則內部空間設計內部空間設計在空間規劃時考慮顧客走動之流量，各區的在空間規劃時考慮顧客走動之流量，各區的分隔、通道、其他相關設施分隔、通道、其他相關設施(休息區、倉庫休息區、倉庫)空間之類型空間之類型1.銷售空間銷售空間 用來完成交易及展示貨品的所有空間，包括 收銀機位置、顧客服務台等2.商品儲存空間商品儲存空間 用來儲存未上架貨品的空間3.顧客空間顧客空間 提供顧客使用、藉以提升商店形象的空間，如：沙發、椅子、休閒區、化粧室、停車場.4.活動空間活動空間 指商店內活動通道所佔的空間空間之類型空間之類型空間要能有效地規劃以達到：空間
5、要能有效地規劃以達到：坪效增加坪效增加 顧客滿意顧客滿意 延長購物時間延長購物時間各空間設計規劃之類型有：各空間設計規劃之類型有：1.自由式自由式2.格子式格子式3.小商店式小商店式4.其他其他商店佈置之類型商店佈置之類型1.自由式自由式(Free-Form)商品及固定裝置呈現不規律之設計，顧客自由在其中移動商品及固定裝置呈現不規律之設計，顧客自由在其中移動(適合人員銷售的小型專賣店、高價位服飾店、大型百貨公司適合人員銷售的小型專賣店、高價位服飾店、大型百貨公司)2.格子式格子式(Grid)商品展示及走道成相互平行商品展示及走道成相互平行每一展示區、走道的長度和寬度儘量一致採每一展示區、走道的
6、長度和寬度儘量一致採 用用直線型的動化直線型的動化(適合自助式商店適合自助式商店)商店佈置之類型商店佈置之類型3.小商店式小商店式(Racetrack;Loop)每一商店內創造出許多小商店、每一小商店都可有各自的主 題，顧客動線有直線型和曲線型；走道表面應舖設行進引導(適用於高級百貨公司、高級專賣店)商店佈置之類型商店佈置之類型在在銷售空間的一些展示區域銷售空間的一些展示區域(Display Area)p.5471.主題區主題區(Feature Area)包括包括(1)走廊的末端走廊的末端 End Cap (2)促銷區促銷區 Promotion Area (3)裝飾物和立體模型裝飾物和立體模型
7、 Freestanding Fixture and Mannequin (4)窗戶窗戶 Window (5)POP區區2.大量貨品區大量貨品區 Bulk Stock3.壁面壁面 Wall二、空間的規劃二、空間的規劃 p.566商品規劃者考慮以下決策：商品規劃者考慮以下決策：(1)應購買什麼廠商？何種部門？何種類型應購買什麼廠商？何種部門？何種類型？何種品牌商品？何種品牌商品？(2)應購買多少數量商品？應購買多少數量商品？(3)商品應放置在何處？商品應放置在何處？(4)商品的銷售空間有多大？商品的銷售空間有多大？空間規劃者依照實際空間及銷售目標空間規劃者依照實際空間及銷售目標等，調整商品規劃的估
8、計，考慮：等，調整商品規劃的估計，考慮：(1)商品的獲利性(2)存貨週轉率等相關比率(3)商品展示的方式(4)零售商希望強調的商品項目(5)促進消費者購買的特殊區域內部空間規劃應和顧客動線規劃共同進行內部空間規劃應和顧客動線規劃共同進行顧客動線類型：顧客動線類型：1.直線型直線型展示貨架和走道成矩形；適合食品店、折扣店、便利商店等展示貨架和走道成矩形；適合食品店、折扣店、便利商店等如便利商店動線規劃要領如便利商店動線規劃要領 (1).自動門位置和收銀台連接、以流暢動線自動門位置和收銀台連接、以流暢動線 (2).收銀台儘量置於出入口左側，引導顧客向右走收銀台儘量置於出入口左側，引導顧客向右走 (
9、3).收銀台離貨架收銀台離貨架 150 公分以上公分以上 (4).動線以大圓環繞為佳動線以大圓環繞為佳由右向左由右向左2.曲線型曲線型適合服飾專賣店、百貨公司適合服飾專賣店、百貨公司商商 店店 外外 觀觀1.招牌招牌 材料、色系、高度、形狀材料、色系、高度、形狀要能使過路人留下深刻印象，具廣要能使過路人留下深刻印象，具廣告效果告效果2.櫥窗櫥窗 目的：目的：(1).展示商品所經營的商品展示商品所經營的商品 (2).提供相關資訊提供相關資訊 (3).吸引過路客人，入內進一步吸引過路客人，入內進一步 參觀、購買參觀、購買 (4).促銷促銷 大型店有主要櫥窗、次要櫥窗，大型店有主要櫥窗、次要櫥窗，小
10、型店多半只有一個櫥窗；小型店多半只有一個櫥窗；便利商店等無櫥窗，而以大型玻璃門、窗，便利商店等無櫥窗，而以大型玻璃門、窗，使路人一目了然。使路人一目了然。3.鋁門窗鋁門窗 寬度愈大愈好寬度愈大愈好12公尺要有鋁種子公尺要有鋁種子 高度以高度以 215 5 公分為準公分為準 厚度厚度 0.50.8 公分公分 下緣起算下緣起算 90 公分可以加點色帶公分可以加點色帶4.自動門自動門 單扇寬單扇寬 120 公分公分 雙扇寬雙扇寬150公分公分 門高門高215公分公分 0.50.8公分厚強化玻璃公分厚強化玻璃原則：能見性、獨特性、一致性原則：能見性、獨特性、一致性5.加裝緊急控制開關，紅外線電眼加裝緊
11、急控制開關，紅外線電眼 掃描掃描 、自動叮噹鈴、防竊感應裝置、自動叮噹鈴、防竊感應裝置6.外牆外牆配合商店促銷做妥善的設計如布條包裹配合商店促銷做妥善的設計如布條包裹外牆或立體圖，模型附在外牆上。外牆或立體圖，模型附在外牆上。牆壁、地板、天花板、音樂、溫度、色彩牆壁、地板、天花板、音樂、溫度、色彩(23色色)如：燈光如：燈光(招牌燈管間鋁頭重疊招牌燈管間鋁頭重疊 5 公分、單支不留間隙公分、單支不留間隙排列、每列之間距排列、每列之間距 60 公分公分)貨架間走道貨架間走道(至少至少 90 分以上分以上)主：主：23公尺；副：公尺；副：120公分公分 自助區與貨架間走道自助區與貨架間走道(120
12、 150 公分以上公分以上)自助區與櫃台自助區與櫃台 結合結合其他內部規劃其他內部規劃三、商品展示技巧三、商品展示技巧 p.571商品展示最好能遵循以下原則：商品展示最好能遵循以下原則：(1)商品展示方式應和商店形象一致商品展示方式應和商店形象一致 (2)商品展示必須考慮產品特性商品展示必須考慮產品特性 (3)商品包裝方式決定展示的方式商品包裝方式決定展示的方式 (4)商品的獲利性大小影響商品展示商品的獲利性大小影響商品展示一、分類一、分類二、分配銷售區域比例二、分配銷售區域比例三、確定各商品位置三、確定各商品位置四、商品陳列四、商品陳列商商 品品 展展 示示一、分類一、分類-依據各種特性區分
13、商品類別依據各種特性區分商品類別 1.依最終使用者分類依最終使用者分類 男士服、女士服、兒童服、家電男士服、女士服、兒童服、家電 2.依供應商分類依供應商分類 依品牌依品牌(全國性全國性/設計師設計師)3.依商品項目分類依商品項目分類 依尺寸、質料、價格、顏色依尺寸、質料、價格、顏色 4.依顧客購買行為分類依顧客購買行為分類 如皮飾、領帶、襯衫如皮飾、領帶、襯衫 5.依展示需求分類依展示需求分類 如低溫區、蔬果區、冷凍食品區如低溫區、蔬果區、冷凍食品區 6.依生活型態分類依生活型態分類 如男士服分休閒區、上班區、禮服區如男士服分休閒區、上班區、禮服區例例如如服服飾飾店店的的分分類類依各商品的每
14、坪營業額高低分配樓面、貨架依各商品的每坪營業額高低分配樓面、貨架及牆壁空間及牆壁空間高利潤占較大區域，如百貨公高利潤占較大區域，如百貨公司一樓多為高利潤、高價商品，像化粧品、司一樓多為高利潤、高價商品，像化粧品、皮包、鞋子皮包、鞋子。二、分配各商品類別的銷售區域比例二、分配各商品類別的銷售區域比例 1.坪效坪效高之商品置於人潮多、最有價值的地點高之商品置於人潮多、最有價值的地點 2.商品種類商品種類，衝動性商品、緊急性商置於結帳櫃台，衝動性商品、緊急性商置於結帳櫃台 旁或靠近顧客出入門口旁或靠近顧客出入門口 3.互補性互補性商品，儘可能位於相鄰地點商品，儘可能位於相鄰地點 4.商品類商品類較大
15、較大，因型體大可以放在較，因型體大可以放在較不不明顯處，小明顯處，小 的商品應置於明顯處的商品應置於明顯處5.季節性商品可另設一區以便更換季節性商品可另設一區以便更換6.策略上培養之新商品置於較好之地點位置策略上培養之新商品置於較好之地點位置三、確定各商品位置三、確定各商品位置籍助磁性大小的效果來說明商品吸引籍助磁性大小的效果來說明商品吸引 消費者眼光的力量大小消費者眼光的力量大小 商品的位置不同，吸引消費者眼光之商品的位置不同，吸引消費者眼光之 力量亦不同力量亦不同磁磁 石石 理理 論論 1.第一磁石區：主力商品區第一磁石區：主力商品區多半在通道的二側，消費者必經之路多放置日常用品，消費量高
16、之商品。2.第二磁石區：表現商品區第二磁石區：表現商品區通常在次通道末端陳列,一般在店的最裏面,該商品誘使消費者進入賣場,一般放置新產品.流行品.季節性商品。3.第三磁石區：端架商品區第三磁石區：端架商品區通常以貨架之末端陳列，面對通常以貨架之末端陳列，面對出口，吸引消費者最後的眼光，出口，吸引消費者最後的眼光，一般放置特價品、促銷品。一般放置特價品、促銷品。4.第四磁石區：大賣區第四磁石區：大賣區一般位於賣場之中央，使消費一般位於賣場之中央，使消費者有較長時間在長的貨架邊停者有較長時間在長的貨架邊停留，並得到一些輔助說明。留，並得到一些輔助說明。第第一一磁磁石石區區第第四四磁磁石石區區第第四
17、四磁磁石石區區第第一一磁磁石石區區第第一一磁磁石石區區第第一一磁磁石石區區第二磁石區第二磁石區櫃台櫃台櫃台櫃台第三磁石區第三磁石區商店磁石區圖商店磁石區圖麵包、紅茶、咖啡麵包、紅茶、咖啡視覺區視覺區 三明治、壽司三明治、壽司微波食品微波食品速食麵速食麵香香腸腸零零嘴嘴袋袋裝裝糖糖果果文具文具CD洗洗滌滌用用具具季季節節性性節節慶慶品品清潔用具清潔用具 衛生紙衛生紙冷冷凍凍冰冰淋淋淇淇冷冷藏藏 飲飲料料門門櫃櫃台台櫃櫃台台書報雜誌書報雜誌(2)(1)(3)(4)顧客行進路線顧客行進路線:(1)(2)(3)(4)60120貨架貨架理理 想想 原原 則則 2.黃金位置在視線上黃金位置在視線上10，視
18、線下，視線下20 間間3.貨架上黃金位置在離地貨架上黃金位置在離地 75 公分到公分到 125 公公分之間接分之間接(一般為第二層一般為第二層)1.在在120視線區域中以視線區域中以60內看得比較清楚內看得比較清楚 ，貨架和人的，貨架和人的 距離距離 70公分公分理理 想想 原原 則則 4.靠牆陳列可有靠牆陳列可有 180 公分高公分高5.自助區由低到高，由內到外遞增，以增自助區由低到高，由內到外遞增，以增 加視覺效果加視覺效果6.彈性使用勾把式掛勾，可增加約彈性使用勾把式掛勾，可增加約 50%橫面的銷售量橫面的銷售量7.關聯陳列關聯陳列理理 想想 原原 則則 正確的關聯陳列 錯誤的陳列 國內
19、商品陳列方法國內商品陳列方法一、什錦陳列一、什錦陳列 多種產品展示，沒有區隔多種產品展示，沒有區隔二、主題設定陳列二、主題設定陳列 提出一個主題進行相關產品展示，如百提出一個主題進行相關產品展示，如百 貨公司之貨公司之XX週商品展示週商品展示三、整體展示三、整體展示 將相關產品搭配成套展示，如模特兒穿戴將相關產品搭配成套展示，如模特兒穿戴 成套衣服等成套衣服等四、架子展示四、架子展示五、盒狀展示五、盒狀展示 較大之商品從箱中取出，未將小包裝拆封直接較大之商品從箱中取出，未將小包裝拆封直接 在架上陳列在架上陳列六、割箱展示六、割箱展示 產品仍放在箱中，割去一部份箱子，由顧客選產品仍放在箱中，割去一部份箱子，由顧客選 取其中之商品取其中之商品七、傾倒櫃七、傾倒櫃 將產品隨意倒入箱子或櫃子中，達到減價刺激將產品隨意倒入箱子或櫃子中，達到減價刺激 購買之目購買之目 的的國內商品陳列方法國內商品陳列方法例：服飾品陳列例：服飾品陳列1.壁面陳列壁面陳列一段式一段式二段式二段式三段式三段式2.壁面構成管理壁面構成管理 上下二段式，活用商品組合上下二段式，活用商品組合3.台面陳列台面陳列(拍賣車平台拍賣車平台)4.層板陳列層板陳列5.衣架陳列衣架陳列(斜式、面向外斜式、面向外)6.櫥櫃陳列櫥櫃陳列(最上件衣領向外，留為空白最上件衣領向外，留為空白)