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1、连锁商店的卖场布局与商品陈列山东经贸职业学院连锁商店的卖场布局及商品陈列n教学目标n教学重点n教学内容n教学总结n重点回顾连锁商店的卖场布局及商品陈列n教学目标教学目标n本模块主要阐述如何充分利用有限的资源，规划和实施卖场的总体布局，最大限度的吸引顾客和便利顾客购买。通过学习，要求学生掌握连锁商店卖场布局的基本方式与技巧，理解并掌握连锁商店卖场内商品配置、商品配置表的制定与修正、连锁商店商品陈列的主要要求、类型以及连锁超级市场商品陈列的基本方法。连锁商店的卖场布局及商品陈列n教学重点n卖场布局的技巧n商品配置表的制定n商品陈列的要求n商品陈列的类型n商品陈列的方法2.1 连锁商店的通道安排n卖
2、场上的动线可以分为顾客动线、销售人员动线以及管理动线三类。 n理想的顾客动线要长，而且要保持一定的流畅性；n理想的销售人员动线正好与顾客动线的设计相反，应尽量缩短门店内销售人员移动的距离；n管理动线是后勤人员与卖场联系时所需移动的路线，也应尽量缩短。n应该极力避免顾客动线与门店销售人员动线的交叉。2.1 连锁商店通道安排n卖场上顾客使用的通道可分为主通道和副通道。n主通道是诱导顾客移动的主要通道；n副通道是顾客在店内移动的支流。 2.2 卖场通道设计的基本原则n足够的宽n保证提着购物筐或推着购物车的顾客能并肩而行或顺利地擦肩而过。一般主通道在2米左右，副通道1.3-1.6米左右，最小通道在90
3、厘米左右。n笔直n通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。 2.2 卖场通道设计的基本原则n平坦n通道地面保持平坦，处于同一层面上 。n少拐角n通道途中可拐弯的地方和拐弯的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节，2.2 卖场通道设计的基本原则n通道上的照度比卖场明亮n通常通道上的照度起码要达到1 000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。 n没有障碍物n在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。2.3 磁石点理论的应用n
4、所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。n商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。 2.3.1 第一磁石点n位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。n此处配置的商品主要是：主力商品；购买频率高的商品；采购力强的商品。n这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。 2.3.2 第二磁石点n穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基
5、础上摆放 。n主要配置以下商品：流行商品；色泽鲜艳、引人注目的商品；季节性强的商品。n第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。2.3.3 第三磁石点n超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客！n主要配置：高利润商品；季节性商品；厂家促销商品。2.3.4 第四磁石点n卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。n在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法
6、和促销方法上对顾客做刻意表达诉求。n陈列商品主要有：热门商品；有意大量陈列的商品；广告宜传的商品等。 2.3.5 第五磁石点n位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。n目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时由于展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。2.4 卖场内商品的配置 n商品的归类n商品配置的面积分配n商品的位置配置n商品配置表的制定n商品配置表的修正2.4.1 商品的归类n按商品的最终用途归类n例如：连锁男子服饰店可以将商品归类为：衬衫领带领带夹；T恤衫休闲
7、裤薄型袜子；皮鞋鞋油等。n按细分市场归类n 例如：商圈范围较大的大型女性服饰连锁店可分为婴儿部；少女部；淑女部和中老年部等部门。2.4.1 商品的归类n按存放要求归类n例如：西饼屋可分为室温存放部分、冷藏部分、冷冻部分等。n按消费者的购买和选择条件归类n例如：方便性商品、选购性商品、特殊性商品。2.4.2 商品配置的面积分配 n陈列需要法陈列需要法n这是一种传统的面积分配法，即连锁店根据某类商品所必需的面积来确定，服装店和鞋店比较适宜采用此方法。n利润率法利润率法n利润率法，就是商店根据消费者的购买比例及某类商品的单位面积的利润率来决定，连锁超市和书店比较适宜采用此方法。2.4.3 商品的位置
8、配置n各楼层经营内容的安排。n必须遵循自上而下客流量依次减少的原则。n商店每一层次商品位置的配置 n通常消费者到超级市场购物的顺序是这样的：蔬菜水果-日配品-畜产品、水产品-冷冻食品类-调味品类-饮料-速食品-糖果饼干-日用杂品2.4.4 商品配置表的制定n商品配置表的功能n有效控制商品品项n商品定位管理n商品陈列排面管理n畅销商品保护管理n商品利润的控制管理n连锁经营标准化管理的工具2.4.4 商品配置表的制定n商品配置表的制作n确定分类商品配备 n确定单品项陈列量 n确定货架数量n确定单品项商品的陈列位置n确定商品用特殊陈列工具n商品配置表的设计2.4.5 商品配置表的修正n统计商品的销售
9、情况n滞销商品的淘汰n畅销商品的调整和新商品的导入n商品配置表的最后修正。 2.5 商品陈列的主要要求n基本要求n适应购买习惯，便于顾客寻求选购n显而易见n满陈列n商品有说明2.5 商品陈列的主要要求n特殊性的要求n顾客伸手可及n先进先出n同类商品垂直陈列n关联性陈列。2.6 商品陈列的类型n分类陈列法n先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法，进行二次划分。n这种分类方法便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映卖场的特色；这种方法适应大多数顾客的一般购物心理，特别是理性认识占主导的顾客。2.6 商品陈列的类型n主题陈列法n主题陈列，即根据陈列主题的需要
10、，把大大小小、各式各样的商品组合起来进行陈列；是结合某一特定季节、事件、时期或节日集中陈列展示应时适销的商品；或根据商品的适用性在特定环境或时期陈列。n这些被陈列出来的商品，通过一定的主题把它们贯穿起来，就成为一个相互作用、协调和谐的整体。2.6 商品陈列的类型n季节商品陈列法n季节陈列是根据气候、季节变化，随时调整商品的一种陈列形式。它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。例如冬初，为了适应人们购买冬季服装的需要，要把各种冬季服装摆在最佳位置，而冬季的畅销品也要摆在最显眼的地方，可以扩大销售。2.6 商品陈列的类型n综合配套陈列法n视觉化的商品展示n强调销售场所是顾客生活的一部分，商品展示的内容
11、能符合顾客的生活形态。2.7 商品陈列的基本方法n集中陈列法n把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周转较快的商品陈列，是连锁超级市场商品陈列中最常用和适用范围最广的方法。 n应引起特别注意的地方：n商品集团按纵向原则陈列n明确商品集团的轮廓n注意促销商品的配置布局与商品的陈列n安排周转快的商品好的位置2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n不规则陈列法n特点：打破单调乏味感，陈列货架每层隔板能自由调节货架上陈列的商品并不变化产生一种错觉n整齐陈列法n特点：将单个商品整齐的堆积起来的方法 n按货架尺寸确定商品的长、宽、高 n适合的商品有：特价商品、季节性商品、节庆商品、媒体正大量宣传的
12、商n陈列效果：量感突出、价格低廉的形象；可进行单品突出介绍。2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n随机陈列法：将商品在确定的货架上随机堆放n适合的商品： “特价商品”，不易变形损伤的商品，陈列作业时间很少的商品n陈列用具：一般是圆形或四角形的网状筐，要有特价销售的牌子n特点：易被传扬、深刻印象、操作简便、陈列与补给的时间短。 2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n盘式陈列法：将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。n特点：加快商品陈列速度，提示顾客可整箱购买；一种亲切感、易接近感、量感突出；节省陈列操作的人力、物力；易补货和撤销商品，可布置成多种形式2.7 商品陈
13、列的基本方法n特殊陈列法n端头陈列法：中央陈列架的两头，即卖场第三磁石点位置。n端头一般用来陈列特价品，或者零售店推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。n端头陈列法可以使进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列。 2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n岛式陈列法：在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台n用具一般有冰柜、平台、或大型的货柜和网状货筐；岛式陈列的用具不能过高。n注意：应给予岛式陈列以较大的空间2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n窄缝陈列法：中央陈列架上撤去几层隔板，留下底部形成窄长的空间进行陈列商品n特点：陈列的商品只能是1个或2个
14、单品项商品；表现量感，陈列质量是平常的4-5倍n打破中央陈列架定位陈列的单调感，吸引顾客的注意力n适合商品：介绍给顾客的新商品或利润高的商品2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n突出陈列法：将商品放在篮子、车子、箱子、存货筐或突出延伸板，超过通常的陈列线，面向通道突出的方法。n打破单调感，诱导和招徕顾客 n同一个卖场不可采用太多的突出陈列，以免将顾客购物的路线弄得不畅通；冷藏商品应尽量避免选用这种陈列方法2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n悬挂陈列法：将无立体感、扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的专有挂钩的陈列架上能产生很好的立体感效果，并且能增添其他特殊陈列方法所没有的变化 n
15、特点： 采用悬挂陈列的有孔型包装，如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子等。 2.7 商品陈列的基本方法n特殊陈列法n比较陈列法：把相同的商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起经营意图是，促使顾客更多的购买n在陈列时，要陈列包装量大的商品，而包装量小的商品和单品量就相应的少一些，以明确引导顾客的购买方向。连锁商店的卖场布局及商品陈列n教学总结n商品是无声的推销员，有效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。卖场布局是一个商品、设施、操作三者如何实现最佳配合的问题。所谓商品陈列，指的是运用一定的技术和方法摆布商品、展示商品、创造理想购物空间的工作。商场内商品陈列是运用商品配置表来进行管理的，它是门店商品陈列的基本标准。商品配置管理与陈列技术是提高连锁企业销售业绩的利器。语 连锁商店的卖场布局及商品陈列n重点回顾n什么是卖场的磁石点理论？根据连锁超市的销售方式和商品特点，卖场不同的磁石点应相应配置何种商品才合理？n简述连锁超市商品配置的方法？n如何制作、修正商品配置表n简述商品陈列的主要要求。n连锁商店商品陈列的主要类型有哪些？