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1、如何更好的开展理财营销如何更好的开展理财营销徐志杰徐志杰徐志杰徐志杰目目 录录一、市场营销基础理论1、什么是市场营销2、市场营销与推销的区别3、4P理论与4C理论4、营销的本质核心5、4P中的促销组合6、促销即沟通另：广告的作用另：广告与人员销售二、客户分析1、客户需求管理2、客户消费行为模式分类3、关于客户满意度三、安得保营销实务1、以往工作中存在底色问题2、目前仍在持续的广告形式3、外出营销工作的重大意义4、户外营销工作的误区5、如何更好的开展户外营销目标6、如何更好的开展户外营销建议1、什么是市场营销 为了实现企业目标，综合考虑企业内、外部环境因素，对企业的产品、价格、分销、促销等进行整
2、体分析、企划、执行和控制的过程。一、营销基础理论2、市场营销与推销的区别营营 销销推推 销销起点起点根据企业的内部、外部环根据企业的内部、外部环境的分析境的分析已经明确的，完成的产品已经明确的，完成的产品内容内容涉及企业经营活动的全过涉及企业经营活动的全过程，包括战略和策略程，包括战略和策略侧重策略和技巧、技能侧重策略和技巧、技能结果结果产品容易被销售，产品容易被销售，顾客顾客会会主动寻求产品主动寻求产品顾客被动接受顾客被动接受一、营销基础理论3、4PS与4CS理论4PS4PS：企业角度：企业角度4CS4CS：客户角度：客户角度产品策略：产品策略：Product顾客：顾客：Customer价格
3、策略：价格策略：Price成本：成本：Cost渠道策略：渠道策略：Place便利：便利：Convenience促销策略：促销策略：Promotion沟通：沟通：Communication两者本质相同，只是角度不同公共关系：Public Relations政治权利：Political Power一、营销基础理论4、营销的本质核心是什么4PS：企业角度4CS：客户角度产品：产品：Product顾客：顾客：Customer价格：价格：Price成本：成本：Cost渠道：渠道：Place便利：便利：Convenience促销：促销：Promotion沟通：沟通：Communication对于销售人员来
4、讲前三项是营销基础，最后一项是营销本质，营销的本质就是与客户的沟通沟通。与客户如何沟通，沟通的结果如何直接决定了产品是否能够得以销售，销售业绩的好坏。一、营销基础理论5、4P中的促销组合促促销销工工具具人员销售人员销售指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。售的沟通活动。广告广告指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，
5、促进产品销售的传播活动。售的传播活动。公共关系公共关系指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。公众良好关系的沟通活动。销售促进销售促进即即营业推广营业推广指企指企业为业为刺激消刺激消费费者者购买购买，由一系列具有短期，由一系列具有短期诱导诱导性的性的营业营业方法方法组组成的沟通活成的沟通活动动。一、营销基础理论疑问：4P中的“促销”和我们日常工作中说的促销是否一样？一、营销基础理论6、促销即沟通企业的促销策略企业与客户的沟通广告与人员营
6、销本质是一样的什么是沟通，仅仅只是靠语言么？态度、语气、眼神、动作、行为、环境、等等，总之一切传达到客户的信息都要是正面的。客户听到的、看到的、感受到的一切都代表着公司的形象，都影响着客户的选择和判断。一、营销基础理论另：广告的作用v浩亚达自成立以来重要的营销工具之一，也是成功的法宝之一。浩亚达能有今天的品牌影响力，功不可没。v在当前基本没有广告的情况下，依然保持业务增长。我们要打起12分的精神，迎接挑战。一、营销基础理论另：广告与人员销售对比广告在促销工具中处于辅助地位，人员销售有着更多的优势广广 告告人员销售人员销售人与物的单项沟通，得不到受众感受的反人与物的单项沟通，得不到受众感受的反馈
7、，也无法解答客户的疑问馈，也无法解答客户的疑问人与人的双向沟通，随时得到受众反馈人与人的双向沟通，随时得到受众反馈受众群体大，但具有不确定性，无法选择受众群体大，但具有不确定性，无法选择沟通目标沟通目标受众有限，但可选择沟通目标受众有限，但可选择沟通目标沟通内容有限，且相对固定沟通内容有限，且相对固定沟通内容丰富，且根据受众的变化而调整沟通内容丰富，且根据受众的变化而调整单项沟通单项沟通沟通更加深入，对客户各方面了解的更多沟通更加深入，对客户各方面了解的更多广告效果难以评测，总有一部分广告费用广告效果难以评测，总有一部分广告费用是浪费的是浪费的沟通效果显而易见，无论成交与否，均有收沟通效果显而
8、易见，无论成交与否，均有收获获仅仅通过广告就达到成交的效果是很难的仅仅通过广告就达到成交的效果是很难的人员销售则必须对销售结果负责人员销售则必须对销售结果负责无论接受与否，客户无法拒绝无论接受与否，客户无法拒绝客户有自主的选择，可能被拒绝客户有自主的选择，可能被拒绝一、营销基础理论1、客户分析（一）客户的需求管理丁总常常讲一句话：要超越客户的期望值，创造性的达到客户的潜在需求。白金法则：别人希望让你如何对待他，你就如何对待他沟通原则：给客户想要的，而不是你想给的。己所不欲勿施于人，己所欲之亦勿施于人。只有能完整准确的把握住客户的需求便能使营销工作事半功倍。二、客户分析1、客户分析（一）客户的需
9、求管理客户需求分类客户状态客户状态营销任务营销任务负需求（信息陈旧、传统、有误）负需求（信息陈旧、传统、有误）改变改变无需求（认知的局限性）无需求（认知的局限性）刺激刺激潜在需求潜在需求开发开发下降需求下降需求重振重振不规则需求不规则需求协调协调饱和需求饱和需求维持维持过量需求过量需求限制限制有害需求有害需求抵制抵制二、客户分析2、客户分析（二）客户消费行为模式分类模式模式行为方式行为方式沟通沟通理智型理智型冷静，有主见，不易受外界因素影响。购买前会广泛搜集冷静，有主见，不易受外界因素影响。购买前会广泛搜集信息，谨慎，反复比较信息，谨慎，反复比较理性诉求理性诉求冲动型冲动型情感外露，易受外界影
10、响，随即购买，易受促销手段的影情感外露，易受外界影响，随即购买，易受促销手段的影响，较快购买行为响，较快购买行为促销信息，店内海报促销信息，店内海报习惯型习惯型较长期养成的消费习惯，较少收外界广告和事件的影响较长期养成的消费习惯，较少收外界广告和事件的影响老客户培养对象老客户培养对象经济型经济型受利率影响大，格外重视收益受利率影响大，格外重视收益下危机，理性分析下危机，理性分析情感型情感型情感丰富，易受促销和感情因素营销情感丰富，易受促销和感情因素营销感动客户，亲上加亲感动客户，亲上加亲疑虑型疑虑型害怕上当，犹豫不决害怕上当，犹豫不决购买榜样购买榜样不定型不定型对理财消费的心理尚未稳定，缺乏了
11、解对理财消费的心理尚未稳定，缺乏了解全面介绍全面介绍二、客户分析3、客户分析（三）关于客户满意度五维指标五维指标含含 义义信赖度信赖度是否能够始终如一地履行自己对客户所做出的承诺，当这个企业真正是否能够始终如一地履行自己对客户所做出的承诺，当这个企业真正做到这一点的时候，就会拥有良好的口碑，赢得客户的信赖。做到这一点的时候，就会拥有良好的口碑，赢得客户的信赖。专业度专业度是指企业的服务人员所具备的专业知识、技能和职业素质。包括：提是指企业的服务人员所具备的专业知识、技能和职业素质。包括：提供优质服务的能力、对客户的礼貌和尊敬、与客户有效沟通的技巧。供优质服务的能力、对客户的礼貌和尊敬、与客户有
12、效沟通的技巧。有形度有形度是指有形的服务设施、环境、服务人员的仪表以及服务对客户的帮助是指有形的服务设施、环境、服务人员的仪表以及服务对客户的帮助和关怀的有形表现。服务本身是一种无形的产品，但是整洁的服务环和关怀的有形表现。服务本身是一种无形的产品，但是整洁的服务环境能使服务这一无形产品变得有形起来。境能使服务这一无形产品变得有形起来。同理度同理度是指服务人员能够随时设身处地地为客户着想，真正地同情理解客户是指服务人员能够随时设身处地地为客户着想，真正地同情理解客户的处境、了解客户的需求。的处境、了解客户的需求。反应度反应度是指服务人员对于客户的需求给予及时回应并能迅速提供服务的愿望。是指服务
13、人员对于客户的需求给予及时回应并能迅速提供服务的愿望。当服务出现问题时，马上回应、迅速解决能够给服务质量带来积极的当服务出现问题时，马上回应、迅速解决能够给服务质量带来积极的影响。作为客户，需要的是积极主动的服务态度。影响。作为客户，需要的是积极主动的服务态度。二、客户分析3、客户分析（三）关于客户满意度对于客户来说，最重要的两个指标是信赖度 反应度二、客户分析1 1、我以往工作中存在的问题、我以往工作中存在的问题与在座各位缺乏沟通，基本是两张皮，各干各地。我的工作大面的多，考虑品牌形象的多，没有深入实际的营销工作中，给予大家实实在在的帮助。那么今年的工作除了从促销物料上，宣传资料上配备等，更
14、加要侧重于日常工作中的配合，加强沟通。三、安得保营销实务2、目前仍持续的广告形式：1、东方今报洛阳版软文，基本每周1-2次2、洛阳台3套每天中午还在播出大赛实况，中间插播广告3、大型户外6块，内容是才艺大赛，还将持续一段时间涧东路店楼体老城房管局楼上，中州路旁王城大道与中州路交叉口联盟路小商品市场楼顶上海市场步行街楼顶西苑路龙鳞路交叉口楼体尽管比之前大大减少，但我们在同行中的广告宣传优势尽管比之前大大减少，但我们在同行中的广告宣传优势依然存在依然存在三、安得保营销实务3、户外营销工作的重大意义如何处理好店面营销与户外营销的关系。店面上门客户营销做好是根本，但持续不断的户外营销也很重要，因为强大
15、的广告支持不复存在，铺天盖地的行业广告也没有了，该了解的客户基本都了解这个行业，没有了解的因为广告的撤销也会有所恐惧。对浩亚达来说新客户的产生基本来源于两块，一是游走与各个担保公司的老油子，二是经别人介绍推荐进来做的。因此不断的接触新客户显的至关重要，户外营销将成为新客户的重要来源。三、安得保营销实务4、户外营销工作的误区：1.不愿意户外做营销工作，怕辛苦，怕被拒绝，认为效果不好，还是上门等客户比较靠谱。意识问题，意识不到外出营销的重要性，当然，这是极少数人。2.为了外出做营销而外出做营销，把手段当做目的，领导说让做咱就做。态度问题，有些消极。这也有少数人。3.不分目标客户，为了发资料而发资料
16、，为了发礼品而发礼品，找不到更多与客户沟通的和浩亚达相关的话题，很容易被拒绝。方法手段问题，技巧问题。三、安得保营销实务5、如何更好的开展户外营销工作：目标1.切记：在外出做客户沟通的时候，不要把目标定为成交，这样是不太现实的。能吸引客户上门，在我们店内将其搞定才是正解。三、安得保营销实务5、如何更好的开展户外营销工作：建议（一）1.1、坚持外出设立营销点，尽可能与更多的客户接触，沟通时不仅仅推广我们的业务，更多的找到更多的话题，与浩亚达相关的话题，比如我们组织的活动，吸引客户上门，让客户到店里，我们将其搞定；营销点的选择：自主联系，老客户所在社区等；活动现场营销用品：宣传页（活动宣传页）、促
17、销棚、促销桌、免费纯净水、客户登记表、促销小礼品。其他的准备：营销话术的练习，发宣传页，宣传我们的活动，而不是直接推业务三、安得保营销实务5、如何更好的开展户外营销工作：建议（二）1.2、创造更多与客户沟通的机会和渠道，即会议营销的机会，在特定的环境下，给一群人讲，这样会有更高的投入产出比，营销效率更高，这也是浩亚达从成立以来理财工作的一个法宝。接触各种团体、组织，与其沟通，创造会议营销的机会，紧密的和企划方面相配合，运用活动平台（公司层面的活动，也可自己结合沟通对象的情况单独策划活动，经费方面和我沟通）注意活动策划组织要到位自办活动邀请新老客户，以老带新比如：联系某某行业协会或者某某商会，联合他们举办行业讲座，请专家。借壳生蛋，自办或联合举办合适的活动客户共享类的：美容院、汽车销售公司、健身沙龙、洗车行等等社会团体类的：高校、科研院所、老干部协会、行业协会、商会、民间社团（车友俱乐部、太极拳协会等）三、安得保营销实务6、企业客户、大客户的营销。三、安得保营销实务感谢大家这么耐心听我讲了半天，讲的不好，仅供参考，如有不对，请大家多多批评指正。