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1、第六章第六章 房地产经营房地产经营宣传、沟通阶段一、概述二、房地产营销三、房地产交易过程中的税费四、房地产交易合同范例谈判阶段签约阶段房地产交易形式买卖、租赁、抵押、典当、交换、信托、以租带销（售）？现售和预售房地产交易条件预售 取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证；投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；办理预售登记，取得商品房预售许可证明。一、概述现售 取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；已通过竣工验收；拆迁安置已经落实；供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套设施具备交付使用条件或者已确定施工
2、进度和交付日期；物业管理方案已经落实。二、房地产营销什么是市场营销（什么是市场营销（MarketingMarketing）“市场营销的目标就是使推销成为多余的。”美国管理学权威Peter Drunker“市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的交换。”1985年美国市场营销协会营销是一门科学，也是一门艺术。房地产营销房地产营销房地产营销就是通过运用既定的程序及随机的技巧，使房地产交易迅速达成，使商品尽快实现价值。“房地产营销并不是建筑实体简单的推销，它从楼盘开发的前期就需要有一种创意性的策划。它的营销过程实际是继建筑师之后对楼盘的二度
3、创造。它能增加楼盘的附加值和无形资产。它能发掘和引导一种市场需求、一种消费观念、一种时尚潮流、一种社会文化”资深房地产策划人戴承良房地产营销理论（模式、组合）房地产营销理论（模式、组合）4P4P4C4C4R4R产品（product）价格(price)销售渠道(place)促销(promotion)4P、4C、4R三种营销模式的比较类别4P4C4R内容产品需求研究消费者的需求，生产他们想要的产品关联与顾客建立关联价格成本从消费者能承受的价格考虑，而不是从自身的成本考虑反应提高市场反应速度渠道便利考虑消费者如何便利地购买产品关系强调管理营销组合变成管理和顾客的互动关系促销沟通与消费者沟通回报一切营
4、销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的提出人麦卡锡劳特朋舒尔茨时间20世纪60年代中期20世纪90年代初期21世纪初期地名标示型 中关村大厦、圆明园花园、朝阳园企业标示型 万科城市花园、光大花园、珠江骏景、华清嘉园功能标示型 国际展览中心意境型 太阳园、海蓝云天房地产项目的命名造势型 中国第一商城、21世纪饭店吉利型 天赐良缘、百旺家苑、芝麻城时尚型 花样年华、非常男女另类型 左岸公社、一栋洋房数字型 九台2000、阳光100 今典集团CBD楼盘重奖征集案名我们的名字本来就应该由我们来决定我们的房子张扬我们的气质我们的名字证明我们的倾向我们的名字价值不止一套房子a 最终案名得主（1名）：赠予
5、本项目80平方米公寓一套；b 优秀案名得主（3名）：赠予5折优惠卡一张；c 入围案名得主（10名）：赠予7折优惠卡一张 广告见2002年10月22日北京青年报 价格（price）定价方法定价方法定价目标追求最大利润追求最大市场占有率应付竞争或避免竞争生存基本方法成本导向定价法购买者导向定价法竞争者导向定价法 领导定价法、挑战定价法、随行就市定价法定价技巧定价技巧差别定价 不同消费群体；同一项目的不同部位；不同的时期折扣和折让定价 期房折扣；现金折扣；数量折扣；季节折扣；折让心理定价 尾数、整数、吉利数字产品组合定价 产品线定价、选择品定价、补充品定价、产品束定价住宅楼层差价计算系数参照表住宅楼
6、层差价计算系数参照表 单位：%层次层次8层楼层楼7层楼层楼6层楼层楼1-5-5-1020003+10+5+54+15+15+105+10+5+560-5-107-10-158-20销售渠道(place)房地产销售渠道根据有无中间商可分为直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。中间商分为经销商和代理商。二者的区别在于：经销商必须先购进产品的所有权；而代理商不需要购买产品的所有权。经销商在取得商品所有权后，一般可完全支配、处置商品，确定产品的市场销售价格；而代理商只有一定的议价权和定价权，不得随意处置商品。经销商从事销售活动的报酬是获取产品出厂价格与批发价格、零售价格之间的差价；而代理商只是在产品交易
7、促成后向交易双方或单方收取一定比例的佣金。销售渠道的选择促销（promotion）经典案例分析经典案例分析大兴枣园小区：无息贷款买房恒昌花园：100%按揭（华亭家园：零首付入住）棕榈泉国际公寓：入住前免贷款本息都会华庭：好房终归有好报，10%投资保障计划信荷城：10年返还20万房款北亚花园、九龙花园等：购房入户现代城：无理由退房维也纳森林：请购房人竟猜开盘价东区国际：三无卖房朝外men、九台2000、左岸公社等：独特广告三、房地产交易过程中的税费交首付款，签买卖合同 办理购房贷款，交纳相关费用 律师费：为申请贷款额的3。公证费：200元400元，或按公证处收费标准收取。保险费：保险费=房款年保险费率换算现值系数办理入住，签订物业管理公约物业管理费：一般收取一年的物业管理费用。供暖费：办理房屋产权证契税：总房价的1.5%共用部位共用设施维修基金：总房价的2%房屋产权登记费：每套房屋80元房屋所有权证：每件4元印花帖税：每件5元