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1、金牌销售之王打造卓越销售力方方 南南销售是一项报酬率非常高的艰难工作，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。时间的魔鬼，就是勇气。原一平原一平销售需要技巧吗？你在马路上行走，
2、经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说销售人员说：先生，我能打扰你先生，我能打扰你5 5分钟吗？分钟吗？我说：我说：可以，有什么事情吗？可以，有什么事情吗？销销售售人人员员：我我是是*公公司司的的，主主要要想想让让你你看看了了解解一一下下，我我们们最最近近在在搞搞一一个个关关于于电电子子手手表表促促销销活活动动，我我们们这这个个电电子子手手表表是是世世界界名名牌牌“精精工工”；他他的的工工艺艺非非常常好好，是是日日本本制制造造的的，而而且且性性能能稳稳定定；同同时时能能防
3、防水水、防防震震、有有夜夜光光；这这个个表表目目前前在在大大商商场场里里需需要要RMB1RMB1，500500元元，今今天天我我们们正正在在搞搞促促销销活活动动，所所以以价价格格非非常常便便宜宜，只只要要RMB500RMB500元元，先先生生，我我看看你你对对这这个个表表一一定定喜喜欢欢，而而且且是是物物超超所所值值，你你一一定定会会考考虑的，是吗？虑的，是吗？我说：我说：考虑什么呢？考虑什么呢？销售人员：销售人员：考虑这个手表，买还是不买？考虑这个手表，买还是不买？我说：我说：不会吧，现在就要买，我要考虑一下。不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销销售售人人员员：你你还还考考虑虑什什么么呢呢？
4、先先生生，我我告告诉诉你你，目目前前我我们们正正在在搞搞活活动动，今今天天你你还还能能遇遇到到我我，明明天天我我们们的的促促销销活活动动就就要要停停止止了了，如如果果今今天天不不买买的的话话，以以后后就就会会是是商商场场里里的的价价格格RMB15OORMB15OO元元了了，这这么么好好的的机会，你怎么会错过呢？机会，你怎么会错过呢？我说：我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销销售售人人员员：有有表表，也也可可以以多多一一个个表表，而而且且一一般般的的 表表，几几乎乎没没有有防防水水、防防震震、夜夜光光的的功功能能，我我感感觉觉你你主
5、主要要是是考考虑虑价价格格太太贵贵了了，是是吗吗？先先生生，你你看看可可不不可可以以这这样样？今今天天，我我们们就就算算交交个个朋朋友友，我我看看你你也也非非常诚心想买，今天价格我亏本买你常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销销售售人人员员：先先生生，我我已已经经解解释释过过了了，现现在在我我们们在在稿稿促促销销活活动动，如如果果你你今今天天不不买买的的话话，你你一一定定要要后后悔悔
6、的的！以以后后要要买买只只能能RMB1500RMB1500元元，这这是是最最后后的的机机会会了了，你你也也可可以以作作为为礼礼品品来来送送人人，你你不不买买一一定定会会后后悔悔的的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：我说：对不起，我要走了！对不起，我要走了！产品-营销=废物必须明确的观点：可能风险可能风险可能风险可能风险获得利益获得利益获得利益获得利益？顾客为什么会购买？销售人员的ASK知识知识技巧技巧态度态度应该：做什么，为何做？应该：做什么，为何做？能够：怎么做？能够：怎么做？想要去做想要去做习习惯惯 关于知识：关于知识：
7、产品产品/公司公司竞争对手竞争对手行业行业客户和商业客户和商业关于心态：“一种良好的心态，比一百种智慧都更有力量一种良好的心态，比一百种智慧都更有力量”。每个人的潜力都是无限的，有什么样的心态，就会每个人的潜力都是无限的，有什么样的心态，就会有什么样的成绩，就决定了你拥有什么样的生命质有什么样的成绩，就决定了你拥有什么样的生命质量。因为人与人之间并没有多大不同，成功者和失量。因为人与人之间并没有多大不同，成功者和失败者之间的关键差别，卓越人生与庸常人等的迵异败者之间的关键差别，卓越人生与庸常人等的迵异之处，恐怕就取决于你的心态。之处，恐怕就取决于你的心态。知识知识/技能技能态度态度 成功的欲望
8、成功的欲望 强烈的自信强烈的自信 锲而不舍锲而不舍 他并不依赖着我们 而我们却依靠着他 他并没有打断我们的工作 他正是我们工作的目的 他并非我们业务的局外人 他是我们业务工作的一部分 我们为他服务并没有恩泽于他 他为我们提供服务的机会 却是在施惠于我们 默罕穆德.甘地 认识顾客 客户永远是对的吗？我们的观点：客户并非永远是对的，但客户一定是最重要的！王永庆卖米王永庆卖米l勤勉、多做一点、多走一步的态度勤勉、多做一点、多走一步的态度l细心观察，注重收集客户信息资料，并记录细心观察，注重收集客户信息资料，并记录l提供完善周到的附加值服务赢得信赖提供完善周到的附加值服务赢得信赖l主动出击，而非守株待
9、兔，等生意上门主动出击，而非守株待兔，等生意上门l当客户有潜在需求可能连自己都不清楚时，当客户有潜在需求可能连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。及时跟进，提供产品或服务。专业销售技巧 Professional Selling Skill1920 EK STRONG80年来，它是全世界销售员的必修课程销售谈判选择经销商的标准选择经销商的标准 经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状对经销商的考察角度对经销商的考察角度 全系列推广 生动化布置 热诚和方法 合作及诚意 基本情况 名称、地址
10、、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌经销商基本情况调查经销商基本情况调查无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场
11、、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求销售心得感悟 不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟.最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！销售心得感悟PSS的过程开场开场开场开场探寻探寻探寻探寻展示展示展示展示处理意见处理意见处理意见处理意见缔结缔结缔结缔结SKILL BUILDER FOR WARM-UP AND PROBING STAGEPOWERFUL LESSON FOR POWERFUL LESSON FOR S
12、ALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES SUPERVISOR ANDSALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVEREPRESENTATIVE开场技巧开场技巧开场开场开场的目的：客户情感探测心态过渡吸引客户的注意激发兴趣为后来的接触做好情感铺垫职业化的开场方法选择合适的介入时机力争创造一种良好的开局环境和开局气氛传递必要的信息开始提问SKILL BUILDER FOR PROBING（QUESTION
13、）STAGE POWERFUL LESSON FOR POWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES SUPERVISOR ANDSALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVEREPRESENTATIVE探寻技巧探寻技巧 探询需求探询需求 我们的客户我们的客户 都有哪些需求？都有哪些需求？People do not want to be SOLD!They want
14、to buy!购买产品都需要满足哪些需求？成长欲、成功欲 安全、安心人际关系便利兴趣、嗜好价格服务商品给它的整体印象沉默是金，但你让客户沉默了，你就失去了金沉默是金，但你让客户沉默了，你就失去了金通过发问探寻需求通过发问探寻需求问题的种类问题的种类问题的种类开放型问题开放型问题开放型问题开放型问题封闭型问题封闭型问题封闭型问题封闭型问题诱导型问题诱导型问题诱导型问题诱导型问题询问的类型询问的类型开放询问法开放询问法：常用词语：如何？怎样？为什么？哪里？哪些？何时？优点：不给对方太多的限制，鼓励对方传递更多的信息 没有限制性的引导，因此回答者有时会传递出提问者所意想不到的信息 不需要提问者预先设
15、计备选答案缺点：由于没有限制和引导，回答者给出的答案未必包括你期望获得的信息 由于缺乏限制性的压力，回答者容易回避某些关键点 给予回答者的空间过大，导致不容易控制，容易偏离问题的主线适用背景：寻求更多详细信息 寻求突破点 赢得时间 形成更深入的互动路线询问的类型询问的类型封闭询问法封闭询问法：常用词语：是否？行不行？可不可以？能否？同意吗？优点：由于备选答案的限制，回答者容易针对关键点给出信息，不容易回避某些关键点 由于备选答案的引导，客户容易受到启发 给予回答者的空间不大，容易控制，不容易偏离控制的主线缺点：封闭式问题给对方太多的限制，不利于对方传递更多的信息 封闭式问题具有限制性的引导，因
16、此无法获得备选答案之外的信息 封闭式问题需要提问者预先设计备选答案适用背景：一般用于对问题的澄清、确认以及试探性缔结 通过封闭式问题来引导客户的思维，使客户按照我们希望的思考和沟通路线进行 控制沟通的范围。避免客户在你的探询过程中，谈及的内容过散，过泛而不能集中到核心问题上询问的类型询问的类型澄清式问题：封闭问题的一个衍生例：我的理解正确吗？我的表达您是否清楚？诱导式问题：诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上自己的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。如何做到良好的提问？做好提问计划，并在整个沟通过程中保证你的主线 根据不同人际风格的客户，侧重不同的问题形式 不要认为提问仅仅是问，一些问题实际
17、上是对客户的回答各类问题在沟通过程中使用的流程归纳归纳归纳归纳确认确认吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作使用开放型问题取得无偏见的信息使用开放型问题取得无偏见的信息使用开放型问题取得无偏见的信息使用开放型问题取得无偏见的信息使用封闭型问题逐渐转入主题使用封闭型问题逐渐转入主题使用封闭型问题逐渐转入主题使用封闭型问题逐渐转入主题实用诱导型问题达成共识实用诱导型问题达成共识实用诱导型问题达成共识实用诱导型问题达成共识倾听，销售的关键环节市场规模取决于专业销售员两耳之间的空间，你倾听的越多，
18、获得的客户信息就越多，你的销售曲线就越能得到增长倾听是建立信任的关键，而信任是以尊重为基础，只有对你信任客户才愿意和你交易倾听是获得客户尊重的关键客户陈述的越多，可引发共鸣的机会就越多客户陈述的越多，你得到的资讯越多，越容易对症下药你可以有更多的时间思考 聆听的层次聆听的层次 听而不闻听而不闻 不做任何努力去聆听不做任何努力去聆听 假装聆听假装聆听 做出假像聆听做出假像聆听 选择性的聆听选择性的聆听 只听你感兴趣的内容只听你感兴趣的内容 设身处地的倾听设身处地的倾听 用心和脑来倾听并做出反映，用心和脑来倾听并做出反映，以以理解理解讲话的内容、目的和讲话的内容、目的和 情感。情感。设身处地聆听：
19、设身处地聆听：是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种销售技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。HIER倾听模式听取（Hearing）是倾听的第一步第二步是理解（Interpretation）第三步是评估（Evaluation）第四步是回应（Respond to）重视身体语言从语言方面获得的客户信息只有7，而大量的信息来自他们的身体语言和语调对语言的掩饰能力大于对身体语言的掩饰，身体语言获得的信息更真实语言语言 7 7语调语调 3838身体语言身体语言 5555肢体语言是心里语言的直接表现。专业的销售人员可以通过客户的肢体语言迅速把
20、握其心理状态肢体语言的听不是用耳朵，而是用眼睛去观察听环境语言客户的信息还来自环境语言环境语言是指反应客户信息的周围事物例：以下物品说明什么？客户的办公桌上大量的风景旅游照片客户桌上的烟灰缸客户桌上的小书包探寻中的问和听探寻中的问和听SKILL BUILDER FOR PRESENTATION STAGEPOWERFUL LESSON FOR POWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES
21、 SUPERVISOR ANDSALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVEREPRESENTATIVE呈现（展示）技巧的建立呈现（展示）技巧的建立呈现（展示）技巧的建立呈现（展示）技巧的建立产品呈现（展示）的重要概念客户购买的不是你的产品客户购买的是你的产品所带来的利益产品的特性产品的特性产品的特性产品的特性购买的利益购买的利益购买的利益购买的利益产品特性与利益特性的定义特性的定义利益的定义利益的定义特性是产品所特性是产品所特性是产品所特性是产品所包含的任何事实包含的任何事实包含的任何事实包含的任何事实利益是客户从购买产利益是客户从购买产利益是客户从购买产利益是客户从购
22、买产品中获得的各种好处品中获得的各种好处品中获得的各种好处品中获得的各种好处产品的特性产品的特性产品的特性产品的特性客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求购买的利益购买的利益购买的利益购买的利益F A B E在竞争中你必须掌握.FABE法则（特性，优点，利益,证明）特性：针对某一细分市场进行产品定位后，产品所 表现出来的特性。优点：产品的特性区别于其他同类产品的生存点。利益：产品的特性与用户的全部需求关联。证明：用以证明说阐述利益的依据有信服力的证明我了解你的需求我了解你的需求我了解你的需求我了解你的需求我的产品具有这样的特性我的产品具有这样的特性我的产品具有这样的特性我的产品具有这样的特性
23、我的产品是这样满足需求的我的产品是这样满足需求的我的产品是这样满足需求的我的产品是这样满足需求的这些特性带来的独特优势是这些特性带来的独特优势是这些特性带来的独特优势是这些特性带来的独特优势是不但我这样说不但我这样说不但我这样说不但我这样说 产品本身产品本身产品本身产品本身参考资料参考资料参考资料参考资料说明书说明书说明书说明书成功经验成功经验成功经验成功经验公司的地位公司的地位公司的地位公司的地位权威报告权威报告权威报告权威报告销售代表本身销售代表本身销售代表本身销售代表本身SKILL BUILDER HANDLING OBJECTIONSPOWERFUL LESSON FOR POWERF
24、UL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES SUPERVISOR ANDSALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVEREPRESENTATIVE意见处理意见处理异 议 处 理正确对待反对意见：反对意见是对销售的促进反对意见意味着客户对你的产品和服务的兴趣反对意见可以让你知道客户到底在想什么反对意见往往是你传递核心信息的好机会异议处理非真实异议及其处理 情绪化处理方法：冷却法
25、、隔离法 专家化处理方法：赞美、请教对方（询问技巧）客户想告诉你他不是那么容易被你说服处理方法：显示你的努力、提供台阶 异议处理真实异议的处理技巧 做好准备 重复 澄清 询问与倾听 3F法：感觉、感到、发现例：你的产品太贵了（异议）我非常理解您对价格问题的关注（感觉）其他客户也提出过相同的意见（感到）不过，正确分析我们的产品价格后，他们认为我们的产品还是比较经济实惠的（接着价格分析）（发现）3F异 议 处 理处理异议的原则：1、有充分的准备2、冷静3、积极评估SKILL BUILDER FOR CLOSE STAGEPOWERFUL LESSON FOR POWERFUL LESSON FOR
26、 SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES/MARKETING DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES SUPERVISOR ANDSALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVEREPRESENTATIVE缔结技巧缔结技巧销 售 缔 结关于缔结的几种观念：1、缔结并非是一定要获得订单，只要是对谈判的目的的实现就是缔结（例：要求生意、处理异议、获得认可、达成共识）2、缔结有总结的意味，但不完全是总结，缔结比总结更有推动性3、缔结伴随着沟通销 售 缔 结缔结ABC
27、（Always Be Closing不断缔结）法：1、缔结可在销售拜访的任何阶段进行2、机会随时在你周围出现，一旦机会出现就要抓住3、不断和客户就达成的一致进行确认4、不断的给客户传递正面的信息，大的承诺总是建立在小的承诺上5、缔结可能不会一次成功，在找到原因并成功处理后，再次缔结6、把握缔结时机缔结的方法问题法问题法直接直接直接直接获得正或负的答案获得正或负的答案获得正或负的答案获得正或负的答案选择法选择法只给予两个选择只给予两个选择只给予两个选择只给予两个选择可采用正面的问题可采用正面的问题可采用正面的问题可采用正面的问题假定法假定法锁定对方锁定对方锁定对方锁定对方如果如果如果如果那么那么
28、那么那么经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题57他们喜欢他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高他们不喜欢他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠经销商眼中的生产厂商销售人员
29、58建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。发展并管理、服务经销商的五条原则59基本服务满意服务超值服务感动服务服务的四层次“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务61彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系
30、借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品62服务实际送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。63服务供应状况服务
31、了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。64服务市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。65服务销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，
32、并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。66服务产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。67没有经销商的满意就没有我们满意的销量经销商满意策略提升经销商忠诚水平策略经销商投诉处理策略成功的经销商服务必备技巧销售人员具备什么样的素质一表人才一表人才两套西装两套西装三杯酒量三杯酒量四圈麻将四圈麻将五方交友五方交友六出岐山六出岐山七处打马七处打马八口吹牛八口吹牛九分忍耐九分忍耐十分努力十分努力