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1、销售高手特训销售高手特训销售高手特训销售高手特训2 2唤醒爱的力量销售成功39.5招遵守基本的规则便可以完成销售比任何一种高压营销技巧都成功的更快1.建立并维持积极的态度2.相信自己3.定一个计划，设定并完成目标4.学习并实施基本原则5.了解并满足客户需求6.为帮助而销售7.建立长期关系8.相信公司与商品9.全副武装准备工具10.真诚11.限定客户（时间、态度）12.准时赴约13.表现出专业形象14.与客户建立良好的关系15.善用幽默16.对商品了如指掌17.强调好处，而非特点18.陈述事实19.一诺千金20.不贬低竞争对手21.善用感谢函22.倾听购买信号23.预期客户拒绝24.面对真正拒绝
2、的理由25.客服拒绝26.要求客户购买27.客户下单后敢于沉默28.销售未成功约下一次见面29.追踪、追踪、再追踪30.重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）31.期待且适应改变32.遵守规则33.与同事融洽相处34.努力带来好运气35.不要归咎他人，不要推卸责任36.坚持到底37.用数字规划（电话量、拜访）38.热情面对工作39.留给客户深刻印象39.5自得其乐销售成功三要素1.态度积极的态度是你成功的动力2.幽默幽默不是逗趣，而是轻松3.行动把言谈化为行动才能引以为傲将三个因素融入自己的生活方式调整它们，让它们适合你的个性金钱的结果让你大吃一惊但是个人的收获远胜于金钱01沟通中是自己说的多好
3、还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说销售的基石:沟通销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的发问就是那一根很棒的线线发问十大信条一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。发问十大信条四、销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标 价值观就是对人重要的事情五、销售是一门引导性的学问 引导的关键就是发问六、销售人员的角色就是行业中的“顾问顾问”顾问就是引导性
4、（分析性）的问题发问十大信条七、顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八、学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十、发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是YES的问题3.从小YES开始4.问引导性，二选一的问题（定金还是全款）5.事先想好答案6.能用问，尽量少说7.问一些客户没有抗拒点的问题销售的基石:沟通-问问题问问题的两种模式开放式开放式何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式封闭式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾销售的基石:沟通-问问题20%讲
5、80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题好处开放式问题作用：1.获得信息2.引发顾客时特定的问题的思考3.找出顾客脑子里究竟在想什么4.找出顾客所相信的事情5.建立信任感6.引起双方互动7.让人进入购买的情景开放式问题通用六问1 问“为何”-目的、原因 你为什么会有这样的想法 是什么原因让你做出这样的决定呢？2 问“什么”-内容 你具体想说什么 你对要包括的内容有什么要求开放式问题通用六问3 问何地-地点 这次活动你准备在什么地方举办4 问何时-时间 你对上课的时间有什么要求吗？开放式问题通用六问5 问人-问对象 这个课程都有哪些人来上 您研究过公司产品的销售对象吗？6 问如何-
6、方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？7 问合作怎么 我们怎么能合作呢？开放式问题设计针对自己公司产品每种写出两个开放式问题7 2=14个问题小组总结归纳，记忆熟练封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功扑克牌基本功封闭式问题好处封闭式问题作用：1.确认对方刚才说过的话2.确认对方的意愿度3.得到承诺4.测试对方的理解程度封闭式问题通用六问1 对与错 这些内容就是你刚才所表示的，对吗？2 是与否 我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？封闭式问题通用六问3 好与坏 你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4 行与不行 刚才向你展示的方案，你看行吗？封闭式问题通用六问5 能与不能 通
7、过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？6 要与不要 假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？封闭式问题设计针对自己公司的产品每种写出两个封闭式问题6 2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练沟通小游戏我的感触我的感触我的方法我的方法参与讨论参与讨论猜动物猜动物?（开放问题6个）我是谁我是谁?（封闭问题不限）如何设计问题如何设计问题?找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不
8、好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？销售的基石:沟通-问问题找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍第四个步骤，产品介绍例：卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？你有方法去解决他刚刚的那个问题销售的基石:沟通-问问题问出需求的缺口第一步骤问出需求第一步骤问
9、出需求第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？第二步骤问出决定权。第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍第四步骤才是产品介绍销售的基石:沟通-问问题问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价
10、格。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？销售的基石:沟通-问问题找到购买关键会问、会听、会看什么叫问？什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标听什么？听什么？第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调看什么？看什么？他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应销售的基石:沟通-问问题了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了对
11、话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即
12、可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.一定要先了解对方的需求了解顾客需求问问题的关键问问题的关键是什么？切记：绝对不要提出对方无法回答的问题 更不要提问连自己都无法回答的问题面谈六问最有效的面谈六问最有效的面谈六问面谈六问1.什么问题？（变得更好）2.重要吗？3.有多重要?4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？6.钱不是问题吧？升级十次1、多年的老朋友、多年的老朋友2、语音语调、语音语调3、手势动作、手势动作4、眼神表情（看见，看动，看
13、穿）、眼神表情（看见，看动，看穿）5、夸张的表演、夸张的表演6、公众演说、公众演说7、自然谈判、自然谈判8、添加过度、添加过度9、去掉框架、去掉框架10、添回框架、添回框架八大辅助说服策略1.如果法 -贯穿始终2.绞尽脑汁一定要合作3.或与非 -或者加非常4.稀缺性和紧迫感5.既成事实6.分享秘密7.预先框式8.精准数字再次升级话术1.添加如果法2.稀缺性和紧迫感3.既成事实话术设计写话术标准：客户认可话术设计1.每个小组一套话术2.必须流畅且可用3.能触动和感动客户4.目标销售产品5.每个组员必须参与小组模拟如何开发潜在客户如何找到潜在客户？1.电话接触2.直接邮寄3.电子邮件4.面对面接触业绩取决于和客户面谈的时间如何开发潜在客户十种有效的方法 1.向熟悉的人销售2.与商业伙伴联系3.开拓服务的人4.以消费者的身份进行询问5.从产品周期中获取6.领取孤儿单7.跟上技术发展潮流8.从报纸上获取信息9.熟知你的服务并给予帮助10.互联网