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1、攻心销售攻心销售报告人：报告人：日期：日期：目录目录背景销售五颗心使用名片的技巧一、背景一、背景世界上最伟大的销售人员乔世界上最伟大的销售人员乔吉拉德曾说：吉拉德曾说：“推销推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”命运命运心态心态一、背景一、背景销售人员销售人员商品商品客户客户一、背景一、背景要想成交顾客，要把你的产品卖给顾客，要想创造利润要想成交顾客，要把你的产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方？到底是产品好就是成功还是你很会引导对方？那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？那到底就你的生存和生活而言
2、最重要的是什么能力？就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。二、销售五颗心二、销售五颗心需要需要感激感激自我自我客户客户产品产品二、销售五颗心（二、销售五颗心（第一个相信自我之心第一个相信自我之心）本本来来可可以以主主动动逃逃避避却却绝绝望望地地等等待待痛痛苦苦的的来来临临，这这就就是是“习得性无助习得性无助”。“习习得得性性无无助助”反反映映了了人人们们对对困困境境与与机机会会的的漠漠视视，它它会会使使人人们们因因为为过过去去的的无无助助经经历历而而失失去去了了分分析析当当前前的的困困境境和和寻寻求求解解决决之之道道的的愿愿望望与与动动
3、机机，因因此此，它它的的恶恶果果在在于于这这种种歪歪曲曲的的认认知知会会使使想想象象中中的的无无助助变变为为现现实实中中的的失失败败，反反过来又强化了这种歪曲的认知。过来又强化了这种歪曲的认知。二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）我们已经知道了习得性无助，那么当我们总是面对拒绝、失我们已经知道了习得性无助，那么当我们总是面对拒绝、失败的时候，我们该如何拯救自己呢？败的时候，我们该如何拯救自己呢？第一第一:关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。第二第二:关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。关
4、注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。第三第三:关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西。关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西。二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之第一个相信自我之心）心）行为行为意愿意愿思想思想行为结果行为结果命运命运二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之第一个相信自我之心）心）企图心企图心欲望感欲望感二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）两个致命的谬论两个致命的谬论1.性格不能改变性格不能改变 性格是人格的具体表现，是个人对客观现实的稳定的态度和与此相适应性格是人格的具体表现，是个人对客观现实的稳定的态
5、度和与此相适应的习惯的行为方式。的习惯的行为方式。性格是组成个性的重要心理特征。性格是组成个性的重要心理特征。其特点是性格的后天社会性；从态度表现出来的性格的内心深在性；从行其特点是性格的后天社会性；从态度表现出来的性格的内心深在性；从行为表现出来的性格的外在表露为表现出来的性格的外在表露2.环境不可以改变环境不可以改变 很多人都相信环境不可以改变，孟母三迁很多人都相信环境不可以改变，孟母三迁 二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之第一个相信自我之心）心）90/10法则法则二、销售五颗心（二、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）如何来化解恐惧如何来化解恐惧:第一句第一
6、句:别来烦我；别来烦我，发火了；以前表示被拒别来烦我；别来烦我，发火了；以前表示被拒绝了；绝了；第二句话第二句话:需要时候给你打电话；需要时候给你打电话；第三句：我不需要；表示顾客不了解，第三句：我不需要；表示顾客不了解，二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）第一句话顾客发火了只是表示顾客心情不好；第一句话顾客发火了只是表示顾客心情不好；第二个顾客说我需要时给你电话表示顾客现在正忙，第二个顾客说我需要时给你电话表示顾客现在正忙，第三个不冷不热，我不行，我不需要，我用不上表示顾第三个不冷不热，我不行，我不需要，我用不上表示顾客不了解产品，客不了解产品，第四句话更
7、有杀伤力，写上只要我不放弃，你永远拒绝第四句话更有杀伤力，写上只要我不放弃，你永远拒绝不了我；不了我；二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）自信从自恋开始自信从自恋开始如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的方式：自恋。方式：自恋。因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑，因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑，这都是不好的事。这都是不好的事。二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）（1）要让别人认识你）要让别人认识你知名度，混个脸熟。知名度，混个脸熟。（2）
8、要让别人喜欢你）要让别人喜欢你美誉度，留个怀念。美誉度，留个怀念。二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之第一个相信自我之心）心）交流交流交心交心交易交易同流同流二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个相信自我之心）第一个相信自我之心）沟通时的同理心沟通很重要。沟通时的同理心沟通很重要。让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价值让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好，你以后就会越省心。人脉你做得越好，你以后就会越省心。二二、销售五颗心（、销售五颗心（第一个
9、相信自我之第一个相信自我之心）心）怎么样建立自己的人脉网络图呢？怎么样建立自己的人脉网络图呢？“六同人脉六同人脉”。六同人脉六同人脉同行同行同龄同龄同好同好同事同事同乡同乡同学同学二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）销售不是自言自语，对话才能成交。成交的关键在于问话，销售不是自言自语，对话才能成交。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。剑封喉的销售攻势。注意力就等于事实。注意力就等于事实。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相
10、信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）改变改变种植种植找到找到价值观价值观二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观，他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观，了解顾客了，问出顾客价值观，就跟顾客的需要和需求了解顾客了，问出顾客价值观，就跟顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合的
11、就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合的 二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）以后见到顾客先是先说还是先问？以后见到顾客先是先说还是先问？第一句话：不管卖什么你们都要学会这个策略，第一句第一句话：不管卖什么你们都要学会这个策略，第一句话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你就说你想看看化妆品吗？就说你想看看化妆品吗？第二句话：也曾经看过一些吧？第二句话：也曾经看过一些吧？第三句话：那挺花费时间和精力吧？第三句话：那挺花费时间和精力吧？第四句话第四句话:那我们这里也不一
12、定适合你；跟以前的方式变那我们这里也不一定适合你；跟以前的方式变了。了。第五句话第五句话:我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方介绍适合你的地方二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）第六句话：我介绍你到其他地方对我没有任何好处；第六句话：我介绍你到其他地方对我没有任何好处；第七句话：提前把我们产品的卖点列好；第七句话：提前把我们产品的卖点列好；第八句话：让顾客自己选最在乎的是什么
13、，提供选项不多于三个；第八句话：让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个；因为一般顾客知不知道自己要什么？因为一般顾客知不知道自己要什么？第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候？第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？的时候？第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反，顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反，太急
14、于求成，一见顾客就问买不买；太急于求成，一见顾客就问买不买；就这八条，能不能让顾客全选超过三条，没有任何一个产品能满就这八条，能不能让顾客全选超过三条，没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，听好不能让顾客提出他要买足顾客所有需求，我们只能卖要点，听好不能让顾客提出他要买产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）在初访这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？在初访这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？（1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。）陌生拜
15、访一定要有激情，保持良好的第一形象。（2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你的方法。一下子就记住你的方法。（3）找出正确的经办人，试图了解决策人。）找出正确的经办人，试图了解决策人。（4）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息越多越好。越多越好。（5）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时间内引起客户的兴趣。间内引起客户的兴趣。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）让开
16、场白不再尴尬让开场白不再尴尬 因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：述，应该至少要达到下列目的：（1）让对方明确你的意图。）让对方明确你的意图。（2）使目标愿意和你交流。）使目标愿意和你交流。（3）允许你提出问题。）允许你提出问题。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）推销高手常用以下几种创造性的开场白。推销高手常用以下几种创造性的开场白。1.金钱。金钱。2.真诚的
17、赞美。真诚的赞美。3.利用好奇心。利用好奇心。4.提及有影响的第三人提及有影响的第三人5.举著名的公司或人为例。举著名的公司或人为例。6.提出问题提出问题7.向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务8.向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。9.强调产品与众不同强调产品与众不同10.利用赠品。利用赠品。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）复访，顾名思义就是对客户的重复拜访，是对客户资料的复访，顾名思义就是对客户的重复拜访，是对客户资料的完善和增加客群关系的
18、过程。同时也是寻找和发现机会的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。重要手段。销售人员应该注意以下几点：销售人员应该注意以下几点：（1）每次复访要为自己找一个合适的借口。（复访阶段，销售员最常见）每次复访要为自己找一个合适的借口。（复访阶段，销售员最常见的烦恼，就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的烦恼，就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。）的。）（2）要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访，就要认真实现这一目）要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访，就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访，浪费别人和自己的时间。的。切不可为了拜访而
19、拜访，浪费别人和自己的时间。（3）找对正确的决策人。）找对正确的决策人。（4）不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。）不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。（5）学会用关怀的心态同客户沟通，增加感情。）学会用关怀的心态同客户沟通，增加感情。（6）时间和手段一定好灵活掌握。）时间和手段一定好灵活掌握。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）跟进，即在已知客户有需求的前提下，继续对客户进行追跟进，即在已知客户有需求的前提下，继续对客户进行追踪拜访。踪拜访。销售人员应注意以下几点：销售人员应注意以下几点：1.跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。
20、跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。2.要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。3.要有良好的心态和面对竞争的风度。要有良好的心态和面对竞争的风度。4.从客户最关心的入手。从客户最关心的入手。5.谨防谨防“大意失荆州大意失荆州”。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己第二颗心是相信顾客，相信我自己）同时，还要提醒销售人员注意的是：同时，还要提醒销售人员注意的是：（1）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。（2）确认关键点再重点出击。）确认关键点再重点出击。（3）了解具体的采购操作流程以及对应的
21、数量和金额。）了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。（4）不要轻易承诺，以免产生后患。）不要轻易承诺，以免产生后患。（5）找到正确的经办人，并试图了解决策人。）找到正确的经办人，并试图了解决策人。二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）顾客的人格模式和购买模式。顾客的人格模式和购买模式。根据顾客模式，大约三种，根据顾客模式，大约三种，成本型和品质型成本型和品质型自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型配合型和叛逆型配合型和叛逆型二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）问题问题一
22、般性问题一般性问题试探性问题试探性问题效果类问题效果类问题确认性问题确认性问题二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）问的模式，对问，问的模式，对问，问什么话？问什么话？问简单的问题；比较好回答问简单的问题；比较好回答问封闭式问题；问封闭式问题；问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）问问说说听听二、销售五颗心二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己（第二颗心是相信顾客，相信我自己）第一：明确指
23、令第一：明确指令第二：当顾客决定买你就闭嘴等着第二：当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始；一次开始；二、销售五颗心二、销售五颗心（第三颗心第三颗心 相信产品之心相信产品之心）老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样第一条：交换心理；第一条：交换心理；第二条：就是相信产品之心的核心，顾客永远买结果第二条：就是相信产品之心的核心，顾客永远买结果第三条：差异化营销的问题；要用最短时间最简单场合说第三条：差异化营销的问题；要用最短时间最简单场合说最有杀伤力那个产品最有杀伤力那个产品二、销售五颗心二、销售
24、五颗心（第四颗心第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要之心）在销售过程中销售人员通常会关注两点：在销售过程中销售人员通常会关注两点：（1）在推销过程中遇到的障碍。）在推销过程中遇到的障碍。（2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。意义和价值，而非产品本身。二、销售五颗心二、销售五颗心（第四颗心第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要
25、之心）在销售过程中销售人员通常会关注两点：在销售过程中销售人员通常会关注两点：（1）在推销过程中遇到的障碍。）在推销过程中遇到的障碍。（2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。意义和价值，而非产品本身。二、销售五颗心二、销售五颗心（第四颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要之心）第一：价格贵第一：价格贵第二：质量第二：质量第三：服务第三
26、：服务第四：我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可第四：我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题以反问顾客问题二、销售五颗心二、销售五颗心（第四颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要之心）你见过有比这便宜的吗？你见过有比这便宜的吗？现在来看质量问题；你问他需要什么保证他才会放心？现在来看质量问题；你问他需要什么保证他才会放心？再看第三步服务，你问顾客需要什么服务；再看第三步服务，你问顾客需要什么服务；二、销售五颗心二、销售五颗心（第四颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要之心）如果客户说：如果客户说：“我没时间！我没时间！”如果客户说：如果客
27、户说：“我现在没空！我现在没空！”如果客户说：如果客户说：“我没兴趣。我没兴趣。”如果客户说：如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？请你把资料寄过来给我怎么样？”如果客户说：如果客户说：“抱歉，我没有钱！抱歉，我没有钱！”如果客户说：如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。目前我们还无法确定业务发展会如何。”二、销售五颗心二、销售五颗心（第四颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要之心）如果客户说：如果客户说：“我要先好好想想。我要先好好想想。”如果客户说：如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！我再考虑考虑，下星期给你电话！”如果客户说：如果客户说：“我要先跟
28、我太太商量一下！我要先跟我太太商量一下！”如果客户说：如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？说来说去，还是要推销东西？”如果客户说：如果客户说：“我没兴趣参加！我没兴趣参加！”如果客户说：如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”如果客户说：如果客户说：“我们会再跟你联络！我们会再跟你联络！”二、销售五颗心二、销售五颗心（第四颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心相信顾客现在就需要之心）难对付的客户难对付的客户喋喋不休喋喋不休抱怨者抱怨者百事通百事通默默不语默默不语二、销售五颗心二、销售五颗心（第五颗心第五颗心 相信客户使用产品后会感激你之心相信客户使用产品后会感激你之心）任何员工敢跟顾客不断坚持是他心任何员工敢跟顾客不断坚持是他心里有底，有底就是因为他坚信第五条里有底，有底就是因为他坚信第五条三、使用名片的技巧三、使用名片的技巧如何通过换名片带来的利益和顾客群如何通过换名片带来的利益和顾客群锁定目标人；锁定目标人；如何使用好名片：如何使用好名片：在名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件；在名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件；第二句话写上他的言行对你的影响；第二句话写上他的言行对你的影响；第三条他当时有什么问题，第三条他当时有什么问题，只要有心，拼命记录只要有心，拼命记录