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1、1左右脑订单左右脑订单2这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？赌博贪官赌博贪官蔡豪文蔡豪文3这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 4这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠5这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？山西金融诈骗王力民山西金融诈骗王力民6这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？7这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？8这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？9这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？10我们到底是如何判断一个人的？我们到底是如何判断一个人的？不认识不认识感觉？感觉？分析？分析？客户如何看待你的呢？客户如何
2、看待你的呢？11我们又是如何挑选产品的？我们又是如何挑选产品的？到底哪句话打动了你要购买？到底哪句话打动了你要购买？如果介绍的人说什么你就会购买了？如果介绍的人说什么你就会购买了？12课程背景简介课程背景简介2001年，美国年，美国GE公司委托项目公司委托项目q主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，年，IBM金融事业部加入项目金融事业部加入项目q主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械，通信设备年，保险，机械，通信设备q主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析13课程核心内容课程核心内容主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理论部分q全脑理论基础q全脑博弈的象限模型q营销
3、，销售的核心原理q买方认知的形成以及管理q卖方认知的形成以及管理主要工具部分主要工具部分q理性以及感性要素q现实销售过程中的风格倾向分析14课程提要课程提要核心概念模块核心概念模块博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限模块一：营销销售的核心模块一：营销销售的核心模块二：销售原理基础模块二：销售原理基础模块三：买方认知评估和发展过程模块三：买方认知评估和发展过程模块四：卖方认知作用和功能意义模块四：卖方认知作用和功能意义15核心概念模块：关键的博弈核心概念模块：关键的博弈全脑博弈的研究方法全脑博弈的研究方法简单的销售博弈简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑销售理论核心全脑博弈研究的关键结论全
4、脑博弈研究的关键结论16左右脑的科学依据左右脑的科学依据1981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里斯佩里为此获得诺贝尔医学奖为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用左右脑的作用17人类是如何使用自己的大脑的？人类是如何使用自己的大脑的？左右脑的分工左右脑的分工q左脑用于思考以及逻辑思维q右脑用于记忆以及感性表现左右脑的分工表现左右脑的分工表现q左脑用于分析眼前的事情q右脑用于感觉眼前的处境对价格对价格/价值的思考模式价值的思考模式q价格是左脑判断的q价值是右脑判断的18科学的研究方法，简单的调研科学的研究方法，简单的调研第第4页页你认为销售人员经常说哪句话？你认为销售人员经常说哪句
5、话？用用0-10分来反映你对现实的感觉程度分来反映你对现实的感觉程度19科学的研究方法，简单的调研科学的研究方法，简单的调研第第5页页你偏向相信哪句话？你偏向相信哪句话？以以0-10分来表达你相信的程度分来表达你相信的程度20一个简单的博弈一个简单的博弈中国古语中国古语说者无心说者无心听者有意听者有意21全脑博弈核心全脑博弈核心销销售售人人员员潜潜在在客客户户左脑右脑右脑左脑22给客户的第一次印象给客户的第一次印象专家还是朋友专家还是朋友专家的印象随着时间的发展不容易演变为专家的印象随着时间的发展不容易演变为朋友朋友朋友的印象随着时间的发展可以演变为专朋友的印象随着时间的发展可以演变为专家家2
6、3初次客户拜访准备清单初次客户拜访准备清单第第9页页管理给客户的第一印象管理给客户的第一印象个人形象检查个人形象检查沟通内容检查沟通内容检查24模块一模块一：营销销售的核心：营销销售的核心关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个步骤步骤关键二：理解企业营销过程中的感性诉求关键二：理解企业营销过程中的感性诉求表现模式表现模式关键三：掌握销售过程中控制客户价格价关键三：掌握销售过程中控制客户价格价值感知的核心技巧值感知的核心技巧透彻理解营销与销售的关系透彻理解营销与销售的关系什么是营销？什么是营销？什么是销售？什么是销售？关键的接触点的作用关键的接触点的作用2526
7、客户导向的营销布局客户导向的营销布局四类客户四类客户q未知客户q潜在客户q成交客户q转移客户四个过程四个过程q接触点q初次认知q态度形成q行为预测27四类客户的描述四类客户的描述未知客户未知客户q茫茫人海，芸芸众生，谁是你的客户，谁绝对不是你的客户。一切都是未知数，在完全的不确定性条件下制定营销方案。营销目的营销目的q轰动程度，影响范围q一般用于新产品推广28潜在客户潜在客户终于有了第一次接触。从这个接触点开始终于有了第一次接触。从这个接触点开始他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗？他了解你吗？接触的第一点的关键目的？他了解你吗？接触的第一点的关键目的是什么
8、？是什么？营销目的营销目的q提高成交率为主，缩短销售周期为主q一般用于提高库存产品的销售29成交客户成交客户终于双方认可了，完成了交易。从此开始终于双方认可了，完成了交易。从此开始了真正的体验，对产品的体验，对服务的了真正的体验，对产品的体验，对服务的体验，以及对产品背后的公司的体验。体验，以及对产品背后的公司的体验。营销目的营销目的q强化客户忠诚度，提高满意度，争取获得对其周围朋友的推荐，从而产生新的潜在客户q一般用于品牌维护和提升30转移客户转移客户售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。失望一次可以容忍，多次失望产生怀疑，失望一次可以容忍，多次失望产生
9、怀疑，从而导致最终转移。从而导致最终转移。营销目的营销目的q争取转移客户回头，阻断转移客户增加的趋势q一般用于激烈竞争的环境下31大众营销的四个必要过程大众营销的四个必要过程接触接触q接触不一定是在双方知晓的情况下，客户一般都是首先通过广告初次知道的。或者通过活动，或者通过周围朋友的介绍，社会氛围主要目标主要目标q针对未知客户的情况较多q属于大众传播以及广告投放等32初次认知初次认知初次认知初次认知q多次接触后，开始好奇，由好奇开始主动搜索相关资料，从而开始建立一定程度的认知。认知从时间，程度上发展后，形成固定的态度主要目标主要目标q强化品牌认知度q提高潜在客户的成交率33态度形成态度形成态度
10、形成态度形成q态度一旦形成很难改变。态度可以是一次深刻的刺激，也可以是缓慢的多次强化的结果。固执的人态度容易形成。并且不容易改变主要目标主要目标q促进购买，缩短销售周期q扩大品牌影响力34行为预测行为预测行为预测行为预测q行动是态度的一种反应。有了良好的态度以后，还需要一定的需求刺激。通常就是压力，短缺，面子以及人性弱点等主要目标主要目标q提高销售量q衡量和控制促销结果营销传播模式营销传播模式感染：煽动感觉，针对右脑感染：煽动感觉，针对右脑q业务促销说服：强调事实，针对左脑说服：强调事实，针对左脑q特征利益品牌：全脑提升，长久未来的竞争品牌：全脑提升，长久未来的竞争q概念提升35评价广告传播的
11、意图评价广告传播的意图第第14页页关键词汇：关键词汇：诉求渲染点：（表现方式）诉求渲染点：（表现方式）创造的印象：创造的印象：36IBM37微软微软38惠普惠普39南方航空南方航空4041宝洁：为广大农村修改42请参考牙膏广告传播43高露洁强调的重点？44壳牌石油45高露洁46统一润滑油销售过程的诉求又是什么？销售过程的诉求又是什么？华尔街华尔街片段引发的思考片段引发的思考47特殊日子至少是一个借口特殊日子至少是一个借口一、巴德一、巴德福克斯选择这个日子拜访客户的福克斯选择这个日子拜访客户的原因是？原因是？1、这个日子是客户空闲的日子、这个日子是客户空闲的日子2、这个日子是事先约好的、这个日子
12、是事先约好的3、这个日子是客户的生日、这个日子是客户的生日4、这个日子是客户企业的成立周年、这个日子是客户企业的成立周年48依靠机器比记忆重要依靠机器比记忆重要二、巴德二、巴德福克斯是如何知道这个日子对客福克斯是如何知道这个日子对客户的意义的户的意义的1、通过秘书的提醒、通过秘书的提醒2、通过、通过CRM的提醒程序的提醒程序3、通过自己的记忆、通过自己的记忆4、碰巧的机会、碰巧的机会49认真的分析是优秀销售的基本功认真的分析是优秀销售的基本功三、巴德三、巴德福克斯怎么知道客户喜欢什么的福克斯怎么知道客户喜欢什么的？1、通过互联网搜索出来的、通过互联网搜索出来的2、通过查看人口资料登机、通过查看
13、人口资料登机3、通过电话号码资料查到的、通过电话号码资料查到的4、通过杂志的人物专访了解到的、通过杂志的人物专访了解到的50礼品打动可以触动什么？礼品打动可以触动什么？四、巴德四、巴德福克斯赠送客户的是什么礼品？福克斯赠送客户的是什么礼品？1、赠送的是雪茄、赠送的是雪茄2、赠送的是客户需要的资料、赠送的是客户需要的资料3、赠送的是名片夹、赠送的是名片夹4、赠送的是血压计、赠送的是血压计51打动的原因是什么打动的原因是什么五、客户看中巴德五、客户看中巴德福克斯的什么特性了？福克斯的什么特性了？1、他的细心、他的细心2、他的执著、他的执著3、他的勇气、他的勇气4、他的智慧、他的智慧52如何说服秘书
14、的？如何说服秘书的？六、高登六、高登盖科的秘书为什么同意协助巴德盖科的秘书为什么同意协助巴德福克斯安排见面福克斯安排见面1、因为秘书接受了巴德、因为秘书接受了巴德福克斯的求婚福克斯的求婚2、因为秘书不知道老板的秘密、因为秘书不知道老板的秘密3、因为巴德、因为巴德福克斯的执著福克斯的执著4、因为巴德、因为巴德福克斯相貌比较帅福克斯相貌比较帅53执着以及毅力的体现执着以及毅力的体现七、巴德七、巴德福克斯在拜访客户前共坚持联系福克斯在拜访客户前共坚持联系了多少天？了多少天？1、59天天2、93天天3、31天天4、7天天54开场白时，客户的思维状态是什么？开场白时，客户的思维状态是什么？八、巴德八、巴
15、德福克斯的销售开场白的主题是福克斯的销售开场白的主题是1、可以提供的卓越的服务、可以提供的卓越的服务2、对高登、对高登盖科的敬仰和崇拜盖科的敬仰和崇拜3、对客户投资的建议、对客户投资的建议4、投资分析报告、投资分析报告55强化客户意识的作用强化客户意识的作用九、巴德九、巴德福克斯在给名片时强调的特色是福克斯在给名片时强调的特色是1、有电子邮件地址、有电子邮件地址2、手机号码、手机号码24小时服务小时服务3、彩色的名片引人注目、彩色的名片引人注目4、名片背后有家里的号码、名片背后有家里的号码56销售沟通中的对话销售沟通中的对话十、当高登十、当高登盖科表示自己不喜欢巴德盖科表示自己不喜欢巴德福福克
16、斯推荐的航空领域后，巴德克斯推荐的航空领域后，巴德福克斯回答福克斯回答的第一句话是：的第一句话是：1、但是，航空公司有机会、但是，航空公司有机会2、那可以理解、那可以理解3、我有内部信息、我有内部信息4、请相信我，绝对没有错、请相信我，绝对没有错57销售为核心的演示和说服销售为核心的演示和说服58片段引发的思考片段引发的思考为什么安排三种不同的销售形式和风格？为什么安排三种不同的销售形式和风格？A：潜在市场中有不同种类的人，尽量全：潜在市场中有不同种类的人，尽量全面覆盖面覆盖B：对不同的销售人员的一种对比，用于：对不同的销售人员的一种对比，用于互相进步的竞争压力互相进步的竞争压力C：产品不同所
17、以会有不同的销售风格：产品不同所以会有不同的销售风格D：不同的销售风格显示公司的实力：不同的销售风格显示公司的实力59三个明显不同的风格三个明显不同的风格彻底的理性，系统，精确，严肃，权威彻底的理性，系统，精确，严肃，权威彻底的感性，激动，煽动，激情，声音，彻底的感性，激动，煽动，激情，声音，行动行动两者之间的平衡，如何显示诚恳，如何获两者之间的平衡，如何显示诚恳，如何获得认可，如何显示坦诚得认可，如何显示坦诚60交付定金交付定金61钱不是问题钱不是问题62掏钱的速度和数量掏钱的速度和数量63销售初期的环节销售初期的环节针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流针对客户左脑部分，销售顾问应该采
18、用的销售流程：程：1.挖掘客户的困难；挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。阐明困难存在导致的后果。针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：程：1.我是谁，以及我的专业；我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。我为什么关注这些困难导致的后果。6465要点：一句名言要点：一句名言不怕客户没有钱不怕客户没有钱就怕客户没问题就怕客户没问题问题是需求之母问题是需求之母66提炼提炼问题是销售人员揭示出来给客
19、户看的问题是销售人员揭示出来给客户看的客户理解问题以后渴望解决就是需求客户理解问题以后渴望解决就是需求问题可能是隐性的问题可能是隐性的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题可能是客户不愿意提到的问题可能是客户不愿意提到的67初次拜访深度管理提要初次拜访深度管理提要左脑的理性力量左脑的理性力量q客户常见问题清单q问题形成原因的说明q问题导致的后果预测右脑的感性冲动右脑的感性冲动q我是谁？专业还是友好？q我为什么知道？过程和目的？q我为什么关注？互利的前景对销售拜访的深度管理对销售拜访的深度管理关注销售顾问对客户左脑的说服方式关注销售顾问对客户左脑的说服方式控制销
20、售顾问对客户右脑的影响方式控制销售顾问对客户右脑的影响方式6869用脑拿订单培训顾问：孙路弘培训顾问：孙路弘第二天第二天第一天回顾第一天回顾必要的回顾是为了应用必要的回顾是为了应用一个词汇一个词汇一个联想一个联想一个典故一个典故一个对联一个对联一个故事一个故事一个启发一个启发一个冲动一个冲动7071销售中期的定义销售中期的定义销售暂时停止销售暂时停止不清楚客户心理活动不清楚客户心理活动销售结果不可预测销售结果不可预测潜在客户商机评估潜在客户商机评估实战工具的应用实战工具的应用是否进一步跟进客户需要回答十个问题是否进一步跟进客户需要回答十个问题第第21页页72价值价值/价格曲线的变动过程价格曲线
21、的变动过程73模块一小结模块一小结从市场到成交客户到底有多远？从市场到成交客户到底有多远？客户导向的营销布局客户导向的营销布局营销传播模式营销传播模式评价广告传播评价广告传播销售过程诉求销售过程诉求不同销售风格的对比不同销售风格的对比销售初期的环节销售初期的环节初期拜访深度管理提要初期拜访深度管理提要销售中期的考验销售中期的考验潜在客户商机评估表格潜在客户商机评估表格价格价格/价值在销售过程中的变化价值在销售过程中的变化74模块二：销售原理基础模块二：销售原理基础关键一：理解销售以及采购的定义关键一：理解销售以及采购的定义关键二：理解销售基础原理，两个公理以关键二：理解销售基础原理，两个公理以
22、及五个引理及五个引理关键三：透彻理解问题对客户的影响作用关键三：透彻理解问题对客户的影响作用7576销售的定义销售的定义将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为个人购买、拥有或者同意、认同的行为q传递价值信息q传递价格信息q迎合某人爱好q争取获得认同行动：传递有关价值的信息行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变从而导致观点，看法在改变77采购
23、的定义采购的定义某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。方。有需求：需求是什么？有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？销售基本原理销售基本原理基本公理一：基本公理一：q不同的人对于利益的理解是不同的。这种不同的理解可以被转化从而趋同或者差异加大。基本管理二：基本管理二：q买卖双方基于各自的利益开展的互动行为。行为
24、是基于利益的，利益有可能是不同的。78销售原理的五条引理销售原理的五条引理五条引理：不同的人对利益的理解不同，五条引理：不同的人对利益的理解不同，不同的时间不同，不同的场合不同，不同不同的时间不同，不同的场合不同，不同的对象不同，不同的展示活动不同。的对象不同，不同的展示活动不同。销售原理主要覆盖销售周期较长的销售过销售原理主要覆盖销售周期较长的销售过程。销售过程中客户一方的主要行为是结程。销售过程中客户一方的主要行为是结合得到的信息，以及对自己的认识做出决合得到的信息，以及对自己的认识做出决策的心理活动。涉及到认知以及对价值和策的心理活动。涉及到认知以及对价值和需求的理解。需求的理解。79再
25、看喜来乐的表现再看喜来乐的表现按照营销销售的理论，客户都没有表现需按照营销销售的理论，客户都没有表现需求，但却发生了购买行为。支付了金钱换求，但却发生了购买行为。支付了金钱换取了想得到的服务，应用销售原理。取了想得到的服务，应用销售原理。80交付定金交付定金81内心对问题的共鸣引发的心理活动：通过初步的赞扬，到准确揭示问题，并获得信任来赢得定金的过程。客户事先是否知道自己存在的问题？钱不是问题钱不是问题82内心对有关自己的事情的发展内心对有关自己的事情的发展成为实质性的需求：成为实质性的需求：通过专业的术语，专业的动作，揭示出对方尚未完全意识的问题，从而引发其追究问题可能的后果。掏钱的速度和数
26、量掏钱的速度和数量83内心已知的问题认为没有人可内心已知的问题认为没有人可以解决引发共鸣：以解决引发共鸣：发现问题的人肯定就是解决问题的人。问题越大，渴望解决问题的需求就越大。模块二小结模块二小结关于销售的专业定义关于销售的专业定义关于采购的定义关于采购的定义销售基本原理销售基本原理喜来乐的表现与作用喜来乐的表现与作用84模块三：买方认知评估和发展过程模块三：买方认知评估和发展过程关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容关键二：掌握客户对价值，以及价格的理关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度解程度关键三：掌握采购过程中客户内心的变化关键三：掌握采购过程中客
27、户内心的变化规律规律85模块三：买方认知评估及发展过程模块三：买方认知评估及发展过程关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容关键二：掌握客户对价值，以及价格的理关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度解程度关键三：掌握采购过程中客户内心的变化关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律规律86买方自我认识范围买方自我认识范围基于销售原理，客户的行为取决于他自身基于销售原理，客户的行为取决于他自身对事物的理解以及认知能力：对事物的理解以及认知能力：q对自我需求的认知能力l问题，设想q对自我采购能力的评估l现钱，预期收入q对产品的鉴别能力的认识l理性，感性87对自我需
28、求的认知能力对自我需求的认知能力判断客户需求而不是简单询问；判断客户需求而不是简单询问；揭示客户未发现的问题，而不是简单讲解揭示客户未发现的问题，而不是简单讲解我方产品；我方产品；界定客户的设想，并试图描绘设想；界定客户的设想，并试图描绘设想；信任为前提的坦诚沟通信任为前提的坦诚沟通88对自我采购能力的评估对自我采购能力的评估钱的速度决定采购周期；钱的速度决定采购周期；对财富的认识决定采购周期对财富的认识决定采购周期对时间的控制能力决定采购周期对时间的控制能力决定采购周期对生命的透彻领悟决定采购周期对生命的透彻领悟决定采购周期89对产品的鉴别能力的认识对产品的鉴别能力的认识以往的经验决定对产品
29、的认识；以往的经验决定对产品的认识；周围的朋友对产品的认识决定其对产品的周围的朋友对产品的认识决定其对产品的认识；认识；用过的人对产品的评价决定对产品的认识；用过的人对产品的评价决定对产品的认识；文化水平以及社会阅历和人生经验决定对文化水平以及社会阅历和人生经验决定对产品的认识；产品的认识；9091向后期发展的销售过程向后期发展的销售过程认认知知价价格格认认知知价价值值较低较高较高较低价值认知的理性衡量价值认知的理性衡量对自我问题的透彻认识为价值核心基础对自我问题的透彻认识为价值核心基础q真正理解自我存在的问题现状q真正理解自我问题形成的原因q真正理解自我问题可能导致的后果对收益的认识是价值的
30、第二基础对收益的认识是价值的第二基础q对采购可能带来的收益的明确认识决定对价值的认识q对采购后可能发生的买卖双方关系的预测决定对价值的认识92价格认知的感性模糊价格认知的感性模糊缺乏理性思考的人对成本的本能意识决定缺乏理性思考的人对成本的本能意识决定对价格的感觉对价格的感觉q成本第一的长久习惯q收入艰难导致的节省惯性q风险厌恶以及认知失调的大众普遍心理对现钱的理解以及对预期收入的误解决定对现钱的理解以及对预期收入的误解决定了对价格的感觉了对价格的感觉q价格比较是以绝对现有现钱总数为衡量指标的q缺乏对未来的安定感决定对价格的感觉（能力产生效益的延展效应）9394人性六条感性习惯人性六条感性习惯互
31、惠原理互惠原理承诺一致承诺一致社会认同社会认同喜好关联喜好关联权威原理权威原理短缺原理短缺原理95互惠：吃了人家的嘴短互惠：吃了人家的嘴短发生在身边的琐事：发生在身边的琐事：朋友请客以后为什么要知道他请客花了多少钱？朋友请客以后为什么要知道他请客花了多少钱？为什么参加结婚庆典不得不带礼品？为什么参加结婚庆典不得不带礼品？为为什什么么商商家家在在门门口口赠赠送送我我们们一一些些试试用用品品，我我们们并并不一定有内疚心理？不一定有内疚心理？保保险险销销售售人人员员给给你你打打电电话话，你你可可以以坚坚决决地地拒拒绝绝吗吗？为什么？为什么？要要求求对对方方嫁嫁给给我我被被拒拒绝绝后后，要要求求至至少
32、少可可以以保保持持朋朋友关系就会得到同意，为什么？友关系就会得到同意，为什么？别人向你诉苦，你的感受是什么？别人向你诉苦，你的感受是什么？96承诺与一致：自动自发承诺与一致：自动自发没有深入思考的现象：没有深入思考的现象：我都已经答应他了，这样做不好吧。我都已经答应他了，这样做不好吧。我们过去都是这么做的。我们过去都是这么做的。宣誓入党的庄严仪式的作用是什么？宣誓入党的庄严仪式的作用是什么？你答应过我，世界杯期间你不看熬夜看球的，对吗？你答应过我，世界杯期间你不看熬夜看球的，对吗？你你先先让让他他口口头头答答应应，只只要要答答应应了了，以以后后是是不不是是做做就就不不用考虑，答应了就行。用考虑
33、，答应了就行。长长沙沙交交警警要要求求闯闯红红灯灯违违章章的的司司机机，在在马马路路边边大大声声承承认认错错误误，并并发发誓誓以以后后不不再再违违章章了了，交交警警为为什什么么要要这这么么做做？97不得不在乎的社会认同不得不在乎的社会认同不知不觉的力量：不知不觉的力量：为为什什么么一一家家餐餐厅厅高高朋朋满满座座，外外面面还还有有排排队队的的人人，另外一家空空荡荡，我们却选择排队的呢？另外一家空空荡荡，我们却选择排队的呢？为为什什么么周周围围那那么么多多人人，我我呼呼救救却却没没有有人人施施以以援援手手呢？呢？为什么那么多的人参与超女的短信投票呢？为什么那么多的人参与超女的短信投票呢？为为什什
34、么么自自己己的的孩孩子子一一定定要要像像别别人人家家的的孩孩子子一一样样，非要学点什么特殊技能呢？非要学点什么特殊技能呢？为什么电视节目要特别添加一些配音的笑声呢？为什么电视节目要特别添加一些配音的笑声呢？98由来已久的喜好由来已久的喜好说不清楚的喜欢说不清楚的喜欢为为什什么么会会不不由由自自主主就就答答应应了了一一个个陌陌生生人人的的要求？要求？为什么相貌好的人容易获得同情？为什么相貌好的人容易获得同情？到底为什么会喜欢一个人的呢？到底为什么会喜欢一个人的呢？为什么厂家总是用名人做广告？为什么厂家总是用名人做广告？为什么四川人积极参与超女投票？为什么四川人积极参与超女投票？权威也是人！权威也
35、是人！权威如果反动怎么办？权威如果反动怎么办？为为什什么么宝宝洁洁牙牙膏膏广广告告中中总总是是有有专专业业人人士士？为什么坏人会利用警察的制服？为什么坏人会利用警察的制服？为为什什么么许许多多人人名名片片上上将将博博士士，教教授授的的头头衔写的字号较大？衔写的字号较大？为为什什么么看看到到从从奔奔驰驰上上下下来来的的人人与与从从夏夏利利车上下来的人有不同的感受？车上下来的人有不同的感受？广告中有多少貌似的专家？为什么？广告中有多少貌似的专家？为什么？99我曾经面对一份美好的爱情我曾经面对一份美好的爱情饥渴之后会如何？饥渴之后会如何？为为什什么么中中国国记记者者最最爱爱问问外外国国人人：你你觉觉
36、得得中国怎么样？中国怎么样？为为什什么么长长时时间间找找不不到到一一本本书书，突突然然看看到到就购买了，都忘记要打折了呢？就购买了，都忘记要打折了呢？为为什什么么中中国国的的许许多多科科学学家家都都以以诺诺贝贝尔尔奖奖为为目目标标呢呢？而而外外国国人人总总是是说说，不不要要以以那那个为目标呢？个为目标呢？100买方采购过程认知双曲线买方采购过程认知双曲线101价格价格/价值的感知价值的感知人们对价值以及价格中的价格最容易理解，人们对价值以及价格中的价格最容易理解，也最容易比较。对价值缺乏有效的比较手也最容易比较。对价值缺乏有效的比较手段，因此才会发生各种可能的变化。段，因此才会发生各种可能的变
37、化。102价值期望的问题价值期望的问题103禄大人一万元的画：蓝一禄大人一万元的画：蓝一贵称呼，让步，示弱，迎贵称呼，让步，示弱，迎合的沟通技巧引导了客户合的沟通技巧引导了客户对产品的价值期望，从而对产品的价值期望，从而给出了昂贵的价格。给出了昂贵的价格。价值的再认知价值的再认知104人虫买画：人虫买画：客户对价值的认知远远超过对价格的理解，因此不惜代价获得稀有珍品。价值才是驱动人们采取行动的核心要素。通过沟通强化价值认识通过沟通强化价值认识105禄大人禄大人4000元的玩艺：元的玩艺：从讨价还价中看到销售说辞对客户心中价值以及价格的影响，从而有效控制自我的销售沟通。模块三小结：模块三小结：买
38、方自我认识范畴买方自我认识范畴销售向后期发展销售向后期发展价值认知的理性衡量价值认知的理性衡量价格认知的感性模糊价格认知的感性模糊人性六条感性习惯人性六条感性习惯买方采购过程认知双曲线买方采购过程认知双曲线影片中人物对价值影片中人物对价值/价格的感知价格的感知106模块四：卖方认知作用以及意义模块四：卖方认知作用以及意义关键一：透彻认识自己作为一个销售人员关键一：透彻认识自己作为一个销售人员的心理活动的心理活动关键二：熟练行为规范中的理性表现模式关键二：熟练行为规范中的理性表现模式关键三：了解自我销售风格倾向关键三：了解自我销售风格倾向107卖方自我认知范围卖方自我认知范围基于对销售职业的理解
39、，以及形成的世界基于对销售职业的理解，以及形成的世界观和价值观为前提条件的认知观和价值观为前提条件的认知q对销售职业的理解l生存，助人q对人生意义的理解l失败，目标q对市场竞争的理解l客户，竞品108对销售职业的理解对销售职业的理解销售不是祈求别人施舍的职业销售不是祈求别人施舍的职业销售是为满足客户需求寻找方法的职业销售是为满足客户需求寻找方法的职业销售不应该是一种谋生的手段销售不应该是一种谋生的手段销售应该是一种与人打交道的过程和乐趣销售应该是一种与人打交道的过程和乐趣109对人生意义的理解对人生意义的理解销售过程中会体会到许多失败和挫折销售过程中会体会到许多失败和挫折与最终人生的目标比较，
40、失败是一种磨练与最终人生的目标比较，失败是一种磨练销售的真正成功是客户对采购的产品真正销售的真正成功是客户对采购的产品真正的满意的满意佣金是对成功的一种鼓励佣金是对成功的一种鼓励110对市场竞争的理解对市场竞争的理解是否理解客户的问题？是否理解客户的问题？是否理解客户面临的挑战？是否理解客户面临的挑战？是否理解竞品的特点以及客户对竞品的理是否理解竞品的特点以及客户对竞品的理解是什么？解是什么？销售首先是建立信任的系列活动销售首先是建立信任的系列活动111理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒有关企业的百问不倒有关企业的百问不倒q企业长项q企业形象有关产品的百问不倒有关产品的百问不倒q产品的技
41、术q产品的优点q产品的利益有关竞争的百问不倒有关竞争的百问不倒q市场状况q竞争情报q自我发展112理性行为清单理性行为清单第第39页页113114销售过程中的三个理性策略销售过程中的三个理性策略专业化百问不倒：专业化百问不倒：q通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。标准流程步骤：标准流程步骤：q通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。显示实力的方法：显示实力的方法：q足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。115左脑实战技术左脑实战技术数字技术
42、数字技术q评价一个城市的好坏要从三个方面来看q评价一本书的实用性有三个要素逻辑技术逻辑技术q对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论q对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎次序技术次序技术q在多个选择条件下，替客户总结次序的技术q同等条件，平行条件下的次序前提的技术产品传播的理性话术产品传播的理性话术选择一个好的选择一个好的有三个方面有三个方面116117片段十二：面对面销售：大客户片段十二：面对面销售：大客户潜在客户到底是被什么打动的？潜在客户到底是被什么打动的？A：因为客户无法控制自己要参与赌博：因为客户无法控制自己要参与赌博B：因为销售人员有充分的准备：因为销售人员有充分的准备C：因为语
43、气中显示的自信和信心：因为语气中显示的自信和信心D：因为老板的肯定和认可：因为老板的肯定和认可118潜在客户采购原因探析潜在客户采购原因探析让让客客户户充充分分表表达达他他们们的的全全部部意意图图，用用什什么么对对付付对对方的疑心以及看法？方的疑心以及看法？沟沟通通中中的的自自信信表表现现如如何何体体现现，直直接接挑挑战战对对方的，多次方的，多次强强化化费费用用的的说说明明以以及及参参与与的的办办法法，绝绝对对的的自自信信，我我们们从从来来没没有有收收过过订订金金。接接受受或或者者拒拒绝绝119销售风格倾向测试销售风格倾向测试第第44页起页起120模块四小结：模块四小结：卖方自我认知范围卖方自我认知范围理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒理性行为清单理性行为清单销售过程中的三个理性策略销售过程中的三个理性策略左脑实战技术左脑实战技术产品传播的理性话术产品传播的理性话术大客户的特殊表现和心理大客户的特殊表现和心理销售人员风格倾向趋势销售人员风格倾向趋势121122提问以及联系方法提问以及联系方法两天来，您的收获有哪些？两天来，您的收获有哪些？邮件地址邮件地址