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1、左右脑订单左右脑订单(dndn)第一页，共一百二十三页。1这是好人还是这是好人还是(hishi)(hishi)坏人？坏人？赌博赌博(db)贪贪官蔡豪文官蔡豪文第二页，共一百二十三页。2这是好人还是这是好人还是(hishi)(hishi)坏人？坏人？中集团总裁王力民先生(xin sheng)被授予“2005中国诚信企业家”称号 第三页，共一百二十三页。3这是好人还是这是好人还是(hishi)(hishi)坏人？坏人？外逃外逃(wi to)贪官杨秀珠贪官杨秀珠第四页，共一百二十三页。4这是好人这是好人(horn)(horn)还是坏人？还是坏人？山西山西(shn x)金融诈骗王力金融诈骗王力民民第五
2、页，共一百二十三页。5这是好人这是好人(horn)(horn)还是坏人？还是坏人？第六页，共一百二十三页。6这是好人这是好人(horn)(horn)还是坏人？还是坏人？第七页，共一百二十三页。7这是好人这是好人(horn)(horn)还是坏人？还是坏人？第八页，共一百二十三页。8这是好人还是这是好人还是(hishi)(hishi)坏人？坏人？第九页，共一百二十三页。9我们到底我们到底(dod)(dod)是如何判断一个人的？是如何判断一个人的？不认识不认识(rnshi)感觉？感觉？分析？分析？客户如何看待你的呢？客户如何看待你的呢？第十页，共一百二十三页。10我们又是如何挑选我们又是如何挑选(t
3、ioxun)(tioxun)产品的？产品的？到底到底(dod)哪句话打动了你要购买？哪句话打动了你要购买？如果介绍的人说什么你就会购买了？如果介绍的人说什么你就会购买了？第十一页，共一百二十三页。11课程背景课程背景(bijng)(bijng)简介简介2001年，美国年，美国GE公司委托项目公司委托项目q主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，年，IBM金融事业部加入项目金融事业部加入项目q主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械年，保险，机械(jxi)，通信设备，通信设备q主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析第十二页，共一百二十三页。12课程课程(kchng)(kchn
4、g)核心内容核心内容主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理论部分q全脑理论基础q全脑博弈的象限(xingxin)模型q营销，销售的核心原理q买方认知的形成以及管理q卖方认知的形成以及管理主要工具部分主要工具部分q理性以及感性要素q现实销售过程中的风格倾向分析第十三页，共一百二十三页。13课程课程(kchng)(kchng)提要提要核心概念模块核心概念模块博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限模块一：营销销售模块一：营销销售(xioshu)的核心的核心模块二：销售原理基础模块二：销售原理基础模块三：买方认知评估和发展过程模块三：买方认知评估和发展过程模块四：卖方认知作用和功能意义模块四
5、：卖方认知作用和功能意义第十四页，共一百二十三页。14核心概念模块：关键核心概念模块：关键(gunjin)(gunjin)的博弈的博弈全脑博弈的研究方法全脑博弈的研究方法简单的销售博弈简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑销售理论核心(hxn)全脑博弈研究的关键结论全脑博弈研究的关键结论第十五页，共一百二十三页。15左右脑的科学依据左右脑的科学依据1981年，美国年，美国(miu)脑神经科学家罗杰脑神经科学家罗杰斯佩斯佩里为此获得诺贝尔医学奖里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用左右脑的作用第十六页，共一百二十三页。16人类是如何使用人类是如何使用(shyng)(shyng)自己的大脑的？自己的大脑的
6、？左右脑的分工左右脑的分工q左脑用于思考以及逻辑思维q右脑用于记忆以及感性表现左右脑的分工表现左右脑的分工表现q左脑用于分析眼前(ynqin)的事情q右脑用于感觉眼前的处境对价格对价格/价值的思考模式价值的思考模式q价格是左脑判断的q价值是右脑判断的第十七页，共一百二十三页。17科学的研究科学的研究(ynji)(ynji)方法，简单的调研方法，简单的调研第第4页页你认为销售你认为销售(xioshu)人员经常说哪句话？人员经常说哪句话？用用0-10分来反映你对现实的感觉程度分来反映你对现实的感觉程度第十八页，共一百二十三页。18科学的研究科学的研究(ynji)(ynji)方法，简单的调研方法，简
7、单的调研第第5页页你偏向你偏向(pinxing)相信哪句话？相信哪句话？以以0-10分来表达你相信的程度分来表达你相信的程度第十九页，共一百二十三页。19一个简单一个简单(jindn)(jindn)的博弈的博弈中国中国(zhnu)古语古语说者无心说者无心听者有意听者有意第二十页，共一百二十三页。20全脑博弈全脑博弈(by)(by)核心核心销销售售人人员员潜潜在在客客户户左脑右脑右脑左脑第二十一页，共一百二十三页。21给客户给客户(kh)(kh)的第一次印象的第一次印象专家还是朋友专家还是朋友专家的印象随着专家的印象随着(suzhe)时间的发展不容易演时间的发展不容易演变为朋友变为朋友朋友的印象
8、随着时间的发展可以演变为专朋友的印象随着时间的发展可以演变为专家家第二十二页，共一百二十三页。22初次客户拜访初次客户拜访(bifng)(bifng)准备清单准备清单第第9页页管理给客户的第一印象管理给客户的第一印象个人个人(grn)形象检查形象检查沟通内容检查沟通内容检查第二十三页，共一百二十三页。23模块一：营销模块一：营销(ynxio)(ynxio)销售的核心销售的核心关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个步骤步骤关键二：理解企业营销过程中的感性诉求关键二：理解企业营销过程中的感性诉求表现模式表现模式关键三：掌握销售过程中控制客户价格关键三：掌握销售过程
9、中控制客户价格(jig)价值感知的核心技巧价值感知的核心技巧第二十四页，共一百二十三页。24透彻理解营销与销售透彻理解营销与销售(xioshu)(xioshu)的关系的关系什么是营销？什么是营销？什么是销售？什么是销售？关键关键(gunjin)的接触点的作用的接触点的作用第二十五页，共一百二十三页。25客户导向的营销客户导向的营销(ynxio)(ynxio)布局布局四类客户四类客户q未知客户q潜在客户q成交客户q转移客户四个过程四个过程q接触点q初次认知q态度(tidu)形成q行为预测第二十六页，共一百二十三页。26四类四类(sli)(sli)客户的描述客户的描述未知客户未知客户q茫茫人海，芸
10、芸众生，谁是你的客户，谁绝对不是你的客户。一切都是未知数，在完全的不确定性条件下制定营销方案(fngn)。营销目的营销目的q轰动程度，影响范围q一般用于新产品推广第二十七页，共一百二十三页。27潜在潜在(qinzi)(qinzi)客户客户终于有了第一次接触。从这个接触点开始终于有了第一次接触。从这个接触点开始他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗？他了解你吗？接触的第一点的关键目的？他了解你吗？接触的第一点的关键目的是什么？是什么？营销目的营销目的q提高成交率为主，缩短销售周期为主q一般用于提高库存(kcn)产品的销售第二十八页，共一百二十三页。28成交成交(
11、chngjio)(chngjio)客户客户终于双方认可了，完成了交易。从此开始终于双方认可了，完成了交易。从此开始了真正的体验，对产品的体验，对服务的了真正的体验，对产品的体验，对服务的体验，以及对产品背后体验，以及对产品背后(bihu)的公司的体验。的公司的体验。营销目的营销目的q强化客户忠诚度，提高满意度，争取获得对其周围朋友的推荐，从而产生新的潜在客户q一般用于品牌维护和提升第二十九页，共一百二十三页。29转移转移(zhuny)(zhuny)客户客户售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。失望一次可以容忍，多次失望产生怀疑，失望一次可以容忍，多次失望产
12、生怀疑，从而导致最终转移。从而导致最终转移。营销营销(ynxio)目的目的q争取转移客户回头，阻断转移客户增加的趋势q一般用于激烈竞争的环境下第三十页，共一百二十三页。30大众营销大众营销(ynxio)(ynxio)的四个必要过程的四个必要过程接触接触q接触不一定是在双方知晓的情况下，客户一般都是首先通过广告初次知道的。或者通过活动，或者通过周围朋友的介绍，社会氛围(fnwi)主要目标主要目标q针对未知客户的情况较多q属于大众传播以及广告投放等第三十一页，共一百二十三页。31初次初次(chc)(chc)认知认知初次认知初次认知q多次接触后，开始好奇，由好奇开始主动搜索相关资料，从而(cngr)
13、开始建立一定程度的认知。认知从时间，程度上发展后，形成固定的态度主要目标主要目标q强化品牌认知度q提高潜在客户的成交率第三十二页，共一百二十三页。32态度态度(tidu)(tidu)形成形成态度形成态度形成q态度一旦形成很难改变。态度可以是一次深刻的刺激，也可以是缓慢的多次强化的结果。固执的人态度容易形成。并且不容易改变主要目标主要目标q促进购买，缩短(sudun)销售周期q扩大品牌影响力第三十三页，共一百二十三页。33行为行为(xngwi)(xngwi)预测预测行为预测行为预测q行动是态度的一种反应。有了良好的态度以后，还需要一定的需求刺激。通常就是压力，短缺，面子以及人性弱点等主要目标主要
14、目标q提高销售量q衡量(hngling)和控制促销结果第三十四页，共一百二十三页。34营销传播营销传播(chunb)(chunb)模式模式感染：煽动感觉，针对右脑感染：煽动感觉，针对右脑q业务促销说服：强调事实，针对左脑说服：强调事实，针对左脑q特征利益品牌：全脑提升，长久品牌：全脑提升，长久(chngji)未来的竞争未来的竞争q概念提升第三十五页，共一百二十三页。35评价广告传播评价广告传播(chunb)(chunb)的意图的意图第第14页页关键关键(gunjin)词汇：词汇：诉求渲染点：（表现方式）诉求渲染点：（表现方式）创造的印象：创造的印象：第三十六页，共一百二十三页。36IBM第三十
15、七页，共一百二十三页。37微软微软第三十八页，共一百二十三页。38惠普惠普第三十九页，共一百二十三页。39南方南方(nnfng)(nnfng)航空航空第四十页，共一百二十三页。40宝洁：为广大农村(nngcn)(nngcn)修改第四十一页，共一百二十三页。41请参考牙膏(ygo)(ygo)广告传播第四十二页，共一百二十三页。42高露洁强调(qingdio)(qingdio)的重点？第四十三页，共一百二十三页。43壳牌石油(shyu)(shyu)第四十四页，共一百二十三页。44高露洁第四十五页，共一百二十三页。45统一(tngy)(tngy)润滑油第四十六页，共一百二十三页。46销售过程销售过程
16、(guchng)(guchng)的诉求又是什么？的诉求又是什么？华尔街华尔街片段片段(pindun)引发的思考引发的思考第四十七页，共一百二十三页。47特殊日子特殊日子(rzi)(rzi)至少是一个借口至少是一个借口一、巴德一、巴德福克斯选择这个日子拜访客户的原福克斯选择这个日子拜访客户的原因是？因是？1、这个日子是客户空闲的日子、这个日子是客户空闲的日子2、这个日子是事先、这个日子是事先(shxin)约好的约好的3、这个日子是客户的生日、这个日子是客户的生日4、这个日子是客户企业的成立周年、这个日子是客户企业的成立周年第四十八页，共一百二十三页。48依靠机器依靠机器(jq)(jq)比记忆重要
17、比记忆重要二、巴德二、巴德福克斯是如何知道这个日子福克斯是如何知道这个日子(rzi)对客对客户的意义的户的意义的1、通过秘书的提醒、通过秘书的提醒2、通过、通过CRM的提醒程序的提醒程序3、通过自己的记忆、通过自己的记忆4、碰巧的机会、碰巧的机会第四十九页，共一百二十三页。49认真的分析认真的分析(fnx)(fnx)是优秀销售的基本功是优秀销售的基本功三、巴德三、巴德福克斯怎么知道客户福克斯怎么知道客户(kh)喜欢什么喜欢什么的？的？1、通过互联网搜索出来的、通过互联网搜索出来的2、通过查看人口资料登机、通过查看人口资料登机3、通过电话号码资料查到的、通过电话号码资料查到的4、通过杂志的人物专
18、访了解到的、通过杂志的人物专访了解到的第五十页，共一百二十三页。50礼品打动可以礼品打动可以(ky)(ky)触动什么？触动什么？四、巴德四、巴德福克斯赠送客户的是什么礼品？福克斯赠送客户的是什么礼品？1、赠送的是雪茄、赠送的是雪茄(xuji)2、赠送的是客户需要的资料、赠送的是客户需要的资料3、赠送的是名片夹、赠送的是名片夹4、赠送的是血压计、赠送的是血压计第五十一页，共一百二十三页。51打动的原因打动的原因(yunyn)(yunyn)是什么是什么五、客户看中巴德五、客户看中巴德福克斯的什么特性了？福克斯的什么特性了？1、他的细心、他的细心(xxn)2、他的执著、他的执著3、他的勇气、他的勇气
19、4、他的智慧、他的智慧第五十二页，共一百二十三页。52如何说服如何说服(shuf)(shuf)秘书的？秘书的？六、高登六、高登盖科的秘书为什么同意协助巴德盖科的秘书为什么同意协助巴德福克斯安排见面福克斯安排见面1、因为秘书接受了巴德、因为秘书接受了巴德福克斯的求婚福克斯的求婚2、因为秘书不知道老板的秘密、因为秘书不知道老板的秘密(mm)3、因为巴德、因为巴德福克斯的执著福克斯的执著4、因为巴德、因为巴德福克斯相貌比较帅福克斯相貌比较帅第五十三页，共一百二十三页。53执着以及毅力执着以及毅力(yl)(yl)的体现的体现七、巴德七、巴德福克斯在拜访客户福克斯在拜访客户(kh)前共坚持联前共坚持联系
20、了多少天？系了多少天？1、59天天2、93天天3、31天天4、7天天第五十四页，共一百二十三页。54开场白时，客户开场白时，客户(kh)(kh)的思维状态是什么？的思维状态是什么？八、巴德八、巴德福克斯的销售开场白的主题是福克斯的销售开场白的主题是1、可以提供的卓越的服务、可以提供的卓越的服务(fw)2、对高登、对高登盖科的敬仰和崇拜盖科的敬仰和崇拜3、对客户投资的建议、对客户投资的建议4、投资分析报告、投资分析报告第五十五页，共一百二十三页。55强化客户强化客户(kh)(kh)意识的作用意识的作用九、巴德九、巴德福克斯在给名片时强调福克斯在给名片时强调(qingdio)的特的特色是色是1、有
21、电子邮件地址、有电子邮件地址2、手机号码、手机号码24小时服务小时服务3、彩色的名片引人注目、彩色的名片引人注目4、名片背后有家里的号码、名片背后有家里的号码第五十六页，共一百二十三页。56销售沟通销售沟通(gutng)(gutng)中的对话中的对话十、当高登十、当高登盖科表示自己不喜欢巴德盖科表示自己不喜欢巴德福克福克斯推荐的航空领域后，巴德斯推荐的航空领域后，巴德福克斯回答的福克斯回答的第一句话是：第一句话是：1、但是，航空公司有机会、但是，航空公司有机会2、那可以理解、那可以理解(lji)3、我有内部信息、我有内部信息4、请相信我，绝对没有错、请相信我，绝对没有错第五十七页，共一百二十三
22、页。57销售销售(xioshu)(xioshu)为核心的演示和说服为核心的演示和说服第五十八页，共一百二十三页。58片段引发片段引发(ynf)(ynf)的思考的思考为什么安排三种不同的销售为什么安排三种不同的销售(xioshu)形式和风形式和风格？格？A：潜在市场中有不同种类的人，尽量全面：潜在市场中有不同种类的人，尽量全面覆盖覆盖B：对不同的销售人员的一种对比，用于互：对不同的销售人员的一种对比，用于互相进步的竞争压力相进步的竞争压力C：产品不同所以会有不同的销售风格：产品不同所以会有不同的销售风格D：不同的销售风格显示公司的实力：不同的销售风格显示公司的实力第五十九页，共一百二十三页。59
23、三个明显不同三个明显不同(btn)(btn)的风格的风格彻底的理性，系统，精确，严肃，权威彻底的理性，系统，精确，严肃，权威彻底的感性，激动，煽动，激情，声音，彻底的感性，激动，煽动，激情，声音，行动行动两者之间的平衡，如何显示诚恳两者之间的平衡，如何显示诚恳(chngkn)，如，如何获得认可，如何显示坦诚何获得认可，如何显示坦诚第六十页，共一百二十三页。60交付交付(jiof)(jiof)定金定金第六十一页，共一百二十三页。61钱不是钱不是(bshi)(bshi)问题问题第六十二页，共一百二十三页。62掏钱的速度掏钱的速度(sd)(sd)和数量和数量第六十三页，共一百二十三页。63销售初期销
24、售初期(chq)(chq)的环节的环节针对客户针对客户(kh)左脑部分，销售顾问应该采用左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：的销售流程：1.挖掘客户的困难；挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。阐明困难存在导致的后果。针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：流程：1.我是谁，以及我的专业；我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。我为什么关注这些困难导致的后果。第六十四页，共一百二十三页。64要点要
25、点(yodin)(yodin)：一句名言：一句名言不怕客户没有不怕客户没有(miyu)钱钱就怕客户没问题就怕客户没问题问题是需求之母问题是需求之母第六十五页，共一百二十三页。65提炼提炼(tlin)(tlin)问题是销售人员揭示出来给客户看的问题是销售人员揭示出来给客户看的客户理解客户理解(lji)问题以后渴望解决就是需求问题以后渴望解决就是需求问题可能是隐性的问题可能是隐性的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题可能是客户不愿意提到的问题可能是客户不愿意提到的第六十六页，共一百二十三页。66初次拜访初次拜访(bifng)(bifng)深度管理提要深度管理提要
26、左脑的理性力量左脑的理性力量q客户常见问题清单q问题形成原因的说明q问题导致的后果预测右脑的感性冲动右脑的感性冲动q我是谁？专业还是友好(yuho)？q我为什么知道？过程和目的？q我为什么关注？互利的前景第六十七页，共一百二十三页。67对销售对销售(xioshu)(xioshu)拜访的深度管理拜访的深度管理关注销售顾问对客户左脑的说服关注销售顾问对客户左脑的说服(shuf)方式方式控制销售顾问对客户右脑的影响方式控制销售顾问对客户右脑的影响方式第六十八页，共一百二十三页。68用脑用脑(ynno)(ynno)拿订单拿订单培训培训(pixn)顾问：孙路弘顾问：孙路弘第二天第二天第六十九页，共一百二
27、十三页。第一天回顾第一天回顾(hug)(hug)必要的回顾是为了应用必要的回顾是为了应用一个词汇一个词汇一个联想一个联想(linxing)一个典故一个典故一个对联一个对联一个故事一个故事一个启发一个启发一个冲动一个冲动第七十页，共一百二十三页。70销售销售(xioshu)(xioshu)中期的定义中期的定义销售销售(xioshu)暂时停止暂时停止不清楚客户心理活动不清楚客户心理活动销售结果不可预测销售结果不可预测第七十一页，共一百二十三页。71潜在客户潜在客户(kh)(kh)商机评估商机评估实战工具实战工具(gngj)的应用的应用是否进一步跟进客户需要回答十个问题是否进一步跟进客户需要回答十个
28、问题第第21页页第七十二页，共一百二十三页。72价值价值(jizh)(jizh)/价格曲线的变动过程价格曲线的变动过程第七十三页，共一百二十三页。73模块模块(mkui)(mkui)一小结一小结从市场到成交客户到底有多远？从市场到成交客户到底有多远？客户导向的营销布局客户导向的营销布局营销传播模式营销传播模式评价广告传播评价广告传播销售过程诉求销售过程诉求不同销售风格不同销售风格(fngg)的对比的对比销售初期的环节销售初期的环节初期拜访深度管理提要初期拜访深度管理提要销售中期的考验销售中期的考验潜在客户商机评估表格潜在客户商机评估表格价格价格/价值在销售过程中的变化价值在销售过程中的变化第七
29、十四页，共一百二十三页。74模块模块(mkui)(mkui)二：销售原理基础二：销售原理基础关键一：理解销售以及采购的定义关键一：理解销售以及采购的定义关键二：理解销售基础关键二：理解销售基础(jch)原理，两个公理原理，两个公理以及五个引理以及五个引理关键三：透彻理解问题对客户的影响作用关键三：透彻理解问题对客户的影响作用第七十五页，共一百二十三页。75销售销售(xioshu)(xioshu)的定义的定义将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为购买、拥有或者同意、认同的行为q传递价值信息q传递价格信
30、息q迎合某人爱好q争取获得认同行动行动(xngdng)：传递有关价值的信息：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变致观点，看法在改变第七十六页，共一百二十三页。76采购采购(cigu)(cigu)的定义的定义某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购那么这个人或者这个组织就被确认为采购(ci
31、gu)方。方。有需求：需求是什么？有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？第七十七页，共一百二十三页。77销售销售(xioshu)(xioshu)基本原理基本原理基本公理一：基本公理一：q不同的人对于利益的理解是不同的。这种不同的理解可以被转化从而趋同或者(huzh)差异加大。基本管理二：基本管理二：q买卖双方基于各自的利益开展的互动行为。行为是基于利益的，利益有可能是不同的。第七十八页，共一百二十三页。78销售销售(xioshu)(xioshu)原理的五条引理原理的五条引理五条引理：不同的人对
32、利益的理解不同，五条引理：不同的人对利益的理解不同，不同的时间不同，不同的场合不同，不同不同的时间不同，不同的场合不同，不同的对象不同，不同的展示活动不同。的对象不同，不同的展示活动不同。销售原理主要销售原理主要(zhyo)覆盖销售周期较长的销售覆盖销售周期较长的销售过程。销售过程中客户一方的主要过程。销售过程中客户一方的主要(zhyo)行为行为是结合得到的信息，以及对自己的认识做是结合得到的信息，以及对自己的认识做出决策的心理活动。涉及到认知以及对价出决策的心理活动。涉及到认知以及对价值和需求的理解。值和需求的理解。第七十九页，共一百二十三页。79再看喜来乐的表现再看喜来乐的表现(bioxi
33、n)(bioxin)按照营销销售的理论，客户都没有表现需按照营销销售的理论，客户都没有表现需求，但却发生了购买行为。支付了金钱求，但却发生了购买行为。支付了金钱(jnqin)换取了想得到的服务，应用销售原理。换取了想得到的服务，应用销售原理。第八十页，共一百二十三页。80交付交付(jiof)(jiof)定金定金内心对问题的共鸣引发的心理活动：通过初步的赞扬，到准确揭示问题，并获得信任来赢得定金的过程(guchng)。客户事先是否知道自己存在的问题？第八十一页，共一百二十三页。81钱不是钱不是(bshi)(bshi)问题问题内心对有关自己的事情的发展成内心对有关自己的事情的发展成为实质性的需求为
34、实质性的需求(xqi)：通过专业的术语，专业的动作，揭示出对方尚未完全意识的问题，从而引发其追究问题可能的后果。第八十二页，共一百二十三页。82掏钱的速度掏钱的速度(sd)(sd)和数量和数量内心已知的问题认为没有人可以内心已知的问题认为没有人可以解决引发共鸣：解决引发共鸣：发现问题的人肯定就是(jish)解决问题的人。问题越大，渴望解决问题的需求就越大。第八十三页，共一百二十三页。83模块模块(mkui)(mkui)二小结二小结关于销售关于销售(xioshu)的专业定义的专业定义关于采购的定义关于采购的定义销售基本原理销售基本原理喜来乐的表现与作用喜来乐的表现与作用第八十四页，共一百二十三页
35、。84模块三：买方认知模块三：买方认知(rnzh)(rnzh)评估和发展过程评估和发展过程关键一：掌握关键一：掌握(zhngw)客户的自我认识范畴和客户的自我认识范畴和内容内容关键二：掌握客户对价值，以及价格的理关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度解程度关键三：掌握采购过程中客户内心的变化关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律规律第八十五页，共一百二十三页。85模块模块(mkui)(mkui)三：买方认知评估及发展过程三：买方认知评估及发展过程关键一：掌握客户的自我认识范畴关键一：掌握客户的自我认识范畴(fnchu)和和内容内容关键二：掌握客户对价值，以及价格的理关键二：掌握客户对价值
36、，以及价格的理解程度解程度关键三：掌握采购过程中客户内心的变化关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律规律第八十六页，共一百二十三页。86买方买方(mifn)(mifn)自我认识范围自我认识范围基于销售原理，客户的行为取决于他自身基于销售原理，客户的行为取决于他自身对事物的理解以及认知能力：对事物的理解以及认知能力：q对自我需求(xqi)的认知能力l问题，设想q对自我采购能力的评估l现钱，预期收入q对产品的鉴别能力的认识l理性，感性第八十七页，共一百二十三页。87对自我需求的认知对自我需求的认知(rnzh)(rnzh)能力能力判断客户需求而不是简单询问判断客户需求而不是简单询问(xnwn)；揭
37、示客户未发现的问题，而不是简单讲解揭示客户未发现的问题，而不是简单讲解我方产品；我方产品；界定客户的设想，并试图描绘设想；界定客户的设想，并试图描绘设想；信任为前提的坦诚沟通信任为前提的坦诚沟通第八十八页，共一百二十三页。88对自我对自我(zw)(zw)采购能力的评估采购能力的评估钱的速度决定采购周期；钱的速度决定采购周期；对财富的认识对财富的认识(rnshi)决定采购周期决定采购周期对时间的控制能力决定采购周期对时间的控制能力决定采购周期对生命的透彻领悟决定采购周期对生命的透彻领悟决定采购周期第八十九页，共一百二十三页。89对产品对产品(chnpn)(chnpn)的鉴别能力的认识的鉴别能力的
38、认识以往的经验决定对产品的认识；以往的经验决定对产品的认识；周围的朋友对产品的认识决定其对产品的周围的朋友对产品的认识决定其对产品的认识；认识；用过的人对产品的评价决定对产品的认识；用过的人对产品的评价决定对产品的认识；文化水平文化水平(shupng)以及社会阅历和人生经验决以及社会阅历和人生经验决定对产品的认识；定对产品的认识；第九十页，共一百二十三页。90向后期发展向后期发展(fzhn)(fzhn)的销售过程的销售过程认认知知价价格格认认知知价价值值较低较高较高较低第九十一页，共一百二十三页。91价值认知的理性价值认知的理性(lxng)(lxng)衡量衡量对自我问题的透彻认识为价值核心基础
39、对自我问题的透彻认识为价值核心基础q真正理解自我存在的问题现状q真正理解自我问题形成的原因q真正理解自我问题可能导致的后果对收益的认识是价值的第二基础对收益的认识是价值的第二基础q对采购可能带来的收益的明确认识决定(judng)对价值的认识q对采购后可能发生的买卖双方关系的预测决定对价值的认识第九十二页，共一百二十三页。92价格认知价格认知(rnzh)(rnzh)的感性模糊的感性模糊缺乏理性思考的人对成本的本能意识决定缺乏理性思考的人对成本的本能意识决定对价格的感觉对价格的感觉q成本第一的长久习惯q收入艰难导致的节省惯性q风险厌恶以及认知失调的大众普遍心理对现钱的理解以及对预期收入的误解决定对
40、现钱的理解以及对预期收入的误解决定了对价格的感觉了对价格的感觉q价格比较是以绝对现有现钱总数为衡量指标的q缺乏对未来(wili)的安定感决定对价格的感觉（能力产生效益的延展效应）第九十三页，共一百二十三页。93人性人性(rnxng)(rnxng)六条感性习惯六条感性习惯互惠互惠(hhu)原理原理承诺一致承诺一致社会认同社会认同喜好关联喜好关联权威原理权威原理短缺原理短缺原理第九十四页，共一百二十三页。94互惠互惠(hhu)(hhu)：吃了人家的嘴短：吃了人家的嘴短发生在身边的琐事：发生在身边的琐事：朋友请客以后为什么要知道他请客花了多少钱？朋友请客以后为什么要知道他请客花了多少钱？为什么参加结
41、婚庆典不得不带礼品？为什么参加结婚庆典不得不带礼品？为为什什么么商商家家在在门门口口赠赠送送我我们们一一些些试试用用品品，我我们们并并不不一一定定有内疚心理？有内疚心理？保保险险销销售售人人员员(rnyun)(rnyun)给给你你打打电电话话，你你可可以以坚坚决决地地拒拒绝绝吗吗？为什么？为什么？要要求求对对方方嫁嫁给给我我被被拒拒绝绝后后，要要求求至至少少可可以以保保持持朋朋友友关关系系就就会会得到同意，为什么？得到同意，为什么？别人向你诉苦，你的感受是什么？别人向你诉苦，你的感受是什么？第九十五页，共一百二十三页。95承诺承诺(chngnu)(chngnu)与一致：自动自发与一致：自动自发
42、没有深入思考的现象：没有深入思考的现象：我都已经答应他了，这样做不好吧。我都已经答应他了，这样做不好吧。我们过去都是这么做的。我们过去都是这么做的。宣誓入党的庄严仪式的作用是什么？宣誓入党的庄严仪式的作用是什么？你答应过我，世界杯期间你不看熬夜看球的，对吗？你答应过我，世界杯期间你不看熬夜看球的，对吗？你你先先让让他他口口头头答答应应，只只要要答答应应了了，以以后后是是不不是是做做就就不不用用考虑，答应了就行。考虑，答应了就行。长长沙沙交交警警(jio(jio jn)jn)要要求求闯闯红红灯灯违违章章的的司司机机，在在马马路路边边大大声声承承认认错错误误，并并发发誓誓以以后后不不再再违违章章了
43、了，交交警警(jio(jio jn)jn)为为什什么么要这么做？要这么做？第九十六页，共一百二十三页。96不得不得(bude)(bude)不在乎的社会认同不在乎的社会认同不知不觉的力量：不知不觉的力量：为为什什么么一一家家(y(y ji)ji)餐餐厅厅高高朋朋满满座座，外外面面还还有有排排队队的的人人，另另外外一一家家(y(y ji)ji)空空空空荡荡荡荡，我我们们却却选选择择排排队的呢？队的呢？为为什什么么周周围围那那么么多多人人，我我呼呼救救却却没没有有人人施施以以援援手手呢呢？为什么那么多的人参与超女的短信投票呢？为什么那么多的人参与超女的短信投票呢？为为什什么么自自己己的的孩孩子子一一
44、定定要要像像别别人人家家的的孩孩子子一一样样，非非要学点什么特殊技能呢？要学点什么特殊技能呢？为什么电视节目要特别添加一些配音的笑声呢？为什么电视节目要特别添加一些配音的笑声呢？第九十七页，共一百二十三页。97由来已久由来已久(yuliyji)(yuliyji)的喜好的喜好说不清楚的喜欢说不清楚的喜欢为为什什么么会会不不由由自自主主就就答答应应了了一一个个陌陌生生人人的的要求？要求？为什么相貌好的人容易获得同情？为什么相貌好的人容易获得同情？到底为什么会喜欢一个人的呢？到底为什么会喜欢一个人的呢？为什么厂家为什么厂家(chn ji)(chn ji)总是用名人做广告？总是用名人做广告？为什么四川
45、人积极参与超女投票？为什么四川人积极参与超女投票？第九十八页，共一百二十三页。98权威权威(qunwi)(qunwi)也是人！也是人！权威如果反动怎么办？权威如果反动怎么办？为什么宝洁牙膏广告中总是有专业人士？为什么宝洁牙膏广告中总是有专业人士？为什么坏人会利用警察的制服？为什么坏人会利用警察的制服？为为什什么么许许多多人人名名片片上上将将博博士士，教教授授的的头头衔衔写的字号较大？写的字号较大？为为什什么么看看到到从从奔奔驰驰上上下下来来的的人人与与从从夏夏利利车车上上下下来的人有不同的感受来的人有不同的感受(gnshu)(gnshu)？广告中有多少貌似的专家？为什么？广告中有多少貌似的专家
46、？为什么？第九十九页，共一百二十三页。99我曾经面对一份美好我曾经面对一份美好(miho)(miho)的爱情的爱情饥渴之后会如何？饥渴之后会如何？为为什什么么中中国国记记者者最最爱爱问问外外国国人人：你你觉觉得得中中国国怎怎么样？么样？为为什什么么长长时时间间找找不不到到(b(b do)do)一一本本书书，突突然然看看到到就就购买了，都忘记要打折了呢？购买了，都忘记要打折了呢？为为什什么么中中国国的的许许多多科科学学家家都都以以诺诺贝贝尔尔奖奖为为目目标标呢呢？而而外外国国人人总总是是说说，不不要要以以那那个个为为目标呢？目标呢？第一百页，共一百二十三页。100买方买方(mifn)(mifn)
47、采购过程认知双曲线采购过程认知双曲线第一百零一页，共一百二十三页。101价格价格/价值价值(jizh)(jizh)的感知的感知人们对价值以及价格中的价格最容易理解，人们对价值以及价格中的价格最容易理解，也最容易比较。对价值缺乏有效的比较手也最容易比较。对价值缺乏有效的比较手段，因此段，因此(ync)才会发生各种可能的变化。才会发生各种可能的变化。第一百零二页，共一百二十三页。102价值价值(jizh)(jizh)期望的问题期望的问题禄大人一万元的画：蓝一贵禄大人一万元的画：蓝一贵称呼，让步，示弱，迎合的称呼，让步，示弱，迎合的沟通技巧引导了客户对产品沟通技巧引导了客户对产品的价值期望，从而给出
48、了昂的价值期望，从而给出了昂贵贵(nggu)的价格。的价格。第一百零三页，共一百二十三页。103价值价值(jizh)(jizh)的再认知的再认知人虫买画：人虫买画：客户对价值的认知(rnzh)远远超过对价格的理解，因此不惜代价获得稀有珍品。价值才是驱动人们采取行动的核心要素。第一百零四页，共一百二十三页。104通过沟通强化价值通过沟通强化价值(jizh)(jizh)认识认识禄大人禄大人4000元的玩艺：元的玩艺：从讨价还价中看到销售说辞(shuc)对客户心中价值以及价格的影响，从而有效控制自我的销售沟通。第一百零五页，共一百二十三页。105模块模块(mkui)(mkui)三小结：三小结：买方自
49、我认识范畴买方自我认识范畴销售向后期发展销售向后期发展价值认知的理性价值认知的理性(lxng)衡量衡量价格认知的感性模糊价格认知的感性模糊人性六条感性习惯人性六条感性习惯买方采购过程认知双曲线买方采购过程认知双曲线影片中人物对价值影片中人物对价值/价格的感知价格的感知第一百零六页，共一百二十三页。106模块四：卖方认知模块四：卖方认知(rnzh)(rnzh)作用以及意义作用以及意义关键一：透彻认识自己作为一个销售人员关键一：透彻认识自己作为一个销售人员的心理活动的心理活动关键二：熟练行为规范中的理性表现模式关键二：熟练行为规范中的理性表现模式关键三：了解关键三：了解(lioji)自我销售风格倾
50、向自我销售风格倾向第一百零七页，共一百二十三页。107卖方自我认知卖方自我认知(rnzh)(rnzh)范围范围基于基于(jy)对销售职业的理解，以及形成的世对销售职业的理解，以及形成的世界观和价值观为前提条件的认知界观和价值观为前提条件的认知q对销售职业的理解l生存，助人q对人生意义的理解l失败，目标q对市场竞争的理解l客户，竞品第一百零八页，共一百二十三页。108对销售对销售(xioshu)(xioshu)职业的理解职业的理解销售不是祈求别人施舍的职业销售不是祈求别人施舍的职业销售是为满足销售是为满足(mnz)客户需求寻找方法的职业客户需求寻找方法的职业销售不应该是一种谋生的手段销售不应该是