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1、轻松促成轻松促成观念引导观念引导售后效劳售后效劳成功促成成功促成异议处理异议处理产品说明产品说明需求沟通需求沟通客户开拓客户开拓销售循环销售循环促成的定义促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购置的决定，并协助其完成购置手续的行为和过程。所有的沟通都是为促成而准备！促成阶段经常存在的问题促成阶段经常存在的问题1 1、信心缺乏、信心缺乏2 2、技巧不够、技巧不够3 3、仓促促成、仓促促成4 4、缺乏诚意、缺乏诚意5 5、轻易放弃、轻易放弃来自客户：自然反映、没满足需求来自客户：自然反映、没满足需求来自销售人员：害怕拒绝、害怕失败来自销售人员：害怕拒绝、害怕失败 难以促成的原因分析难以促成的原因分
2、析来自客户：自然反映、没满足需求、来自客户：自然反映、没满足需求、来自销售人员：害怕被拒绝、害怕失败来自销售人员：害怕被拒绝、害怕失败 我是最专业的，我会站在客户的角度帮助他！我是最专业的，我会站在客户的角度帮助他！持续引导需求，找到满足点！持续引导需求，找到满足点！拒绝是正常的，只要找到原因，方法总比困难多！拒绝是正常的，只要找到原因，方法总比困难多！建立良好的心态建立良好的心态 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。掌握促成的技巧掌握促成的技巧 促成时机促成时机促成方法促成方法促成话术促成话术促成技巧促成技巧观察行为：观察行为：沉思、仔细演算、再次拿起宣传单张阅读
3、、反对意见逐渐减少时、沉思、仔细演算、再次拿起宣传单张阅读、反对意见逐渐减少时、客户态度明朗、明显赞同时、客户对你的敬业精神赞赏时客户态度明朗、明显赞同时、客户对你的敬业精神赞赏时倾听话语倾听话语:问及具体办理手续如何填写、缴费、理赔问及具体办理手续如何填写、缴费、理赔问及具体收益的情况并感满意、问及具体收益的情况并感满意、他的口气中隐含仿佛已经拥有、他的答复干脆且有利于你他的口气中隐含仿佛已经拥有、他的答复干脆且有利于你特别时间点：特别时间点：理财产品到期理财产品到期特别日期特别日期促成时机促成时机促成时的本卷须知促成时的本卷须知 o坐的位置坐的位置 o事先准备好保单、收据事先准备好保单、收
4、据 o让客户有参与感让客户有参与感 o仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色不喜形于色 o使用辅助工具，引导需求使用辅助工具，引导需求 o签单过程中，不要自制问题签单过程中，不要自制问题 促成方法促成方法邀请式邀请式 引导式引导式 假设成交式假设成交式 二选一式二选一式 需求针对性促成需求针对性促成激将法激将法利益驱动法利益驱动法 二选一式促成二选一式促成促成话术促成话术o那您看是每年投那您看是每年投1010万好呢还是万好呢还是2020万呢？万呢？o请问您是帮自己买呢还是帮太太买呢？请问您是帮自己买呢还是帮太太买呢？背景：对客户需求的挖掘较为到位
5、及客户对产品 的理解较清晰，待做最后的决定。邀请式促成邀请式促成促成话术促成话术o请问您的身份证是多少？我帮您办一下手续吧！请问您的身份证是多少？我帮您办一下手续吧！o您看年龄越大，投保限制越多，反正您已经有此方案您看年龄越大，投保限制越多，反正您已经有此方案o的打算，早一天办早一天受益，麻烦您在这里签名确的打算，早一天办早一天受益，麻烦您在这里签名确认一下吧！认一下吧！背景：客户对产品的理解较清晰且对为其设定的方案较为满意，待做最后的决定。引导式促成引导式促成促成话术促成话术o这种类似零投整取的保险理财方式，现在很流行，趁资金充裕的时这种类似零投整取的保险理财方式，现在很流行，趁资金充裕的时
6、o 候，做充足的储藏，收益稳定还有高额保障，是您理财的好帮手，候，做充足的储藏，收益稳定还有高额保障，是您理财的好帮手，o 要不您先尝试着做要不您先尝试着做5 5份份o您现在的需求正适宜这份方案，请相信我为您专业设计的方案吧，您现在的需求正适宜这份方案，请相信我为您专业设计的方案吧，o 其他的手续就交给我帮您办理！其他的手续就交给我帮您办理！背景：客户对产品的理解较清晰，但在类似缴费等具体办理方面的 问题有犹豫，待做最后的决定。假设成交式促成假设成交式促成促成话术促成话术o那我就帮您将这局部资金做个分配吧，其中那我就帮您将这局部资金做个分配吧，其中 X X万元投资基金其他万元投资基金其他o 投
7、资渠道，另外投资渠道，另外X X万购置平安稳健的这款保险理财产品、万购置平安稳健的这款保险理财产品、o请问您以后的发票是寄到你家里呢还是单位？请问您以后的发票是寄到你家里呢还是单位？o请问您打算受益人写太太还是儿子呢？请问您打算受益人写太太还是儿子呢？背景：客户根本上已经对整体方案较为满意，明显等待我方发出促成邀请。激将法促成激将法促成促成话术促成话术o很多您这样的客户都已经办理了，以您的实力，相信很多您这样的客户都已经办理了，以您的实力，相信o 应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父o 亲！亲！o相信对您来说，投资相信对您来说，投资5050万
8、元万元,应该不会给您的生活造成应该不会给您的生活造成o 压力吧！压力吧！o看来，这么好的产品，您一定不会拒绝它，对吧！每年看来，这么好的产品，您一定不会拒绝它，对吧！每年o 交交1010万如何？万如何？背景：了解客户较好胜、爱面子，及时激发准客户的购置意愿！利益驱动促成利益驱动促成o“先生，您的这份理财方案，既能为孩子储藏教育先生，您的这份理财方案，既能为孩子储藏教育金，也能为自己做好养老储藏，还有身故保障，一举几金，也能为自己做好养老储藏，还有身故保障，一举几得，关爱几代人，这么全面，马上办理很快就可以领取得，关爱几代人，这么全面，马上办理很快就可以领取第一笔关爱金，赶快办理吧第一笔关爱金，
9、赶快办理吧o这两天我们正搞营销活动，今天办比平时多点实惠，马这两天我们正搞营销活动，今天办比平时多点实惠，马上可为您做申请礼品的登记！上可为您做申请礼品的登记！促成话术促成话术背景：了解到对方关注赚取一些小利益，适时利用驱使其行动！销售的最终目的销售的最终目的满足客户的需要！满足客户的需要！子女教育子女教育养老规划养老规划抵御通胀抵御通胀资产保全资产保全关注保障关注保障灵活资金灵活资金需求针对性促成需求针对性促成促成话术促成话术o再次确定需求再次确定需求o重复产品效用重复产品效用子女教育子女教育 知道您一定非常爱您的孩子，您为孩子提供知道您一定非常爱您的孩子，您为孩子提供优越的教育条件就是希望
10、他有一个美好的未来。优越的教育条件就是希望他有一个美好的未来。这份为孩子投保的理财方案，当他读大学时可轻松这份为孩子投保的理财方案，当他读大学时可轻松拿出一笔教育金。拿出一笔教育金。另外您的孩子在成长的过程中还将享受到我另外您的孩子在成长的过程中还将享受到我们公司提供的高额保障多种功能，多重收益，们公司提供的高额保障多种功能，多重收益，值得投入，您觉得每年投十万还是二十万好值得投入，您觉得每年投十万还是二十万好呢呢 每个人都会走向老年，您趁现在年轻，每个人都会走向老年，您趁现在年轻，经济能力又相对稳定时，定期投保这份保险理经济能力又相对稳定时，定期投保这份保险理财方案，就是为自己储藏好了退休金
11、和养老金，财方案，就是为自己储藏好了退休金和养老金，除固定收益外复利分红还能保值增值，您的夕除固定收益外复利分红还能保值增值，您的夕阳生活一定更加美好，以您目前的经济状况，阳生活一定更加美好，以您目前的经济状况，每年投保每年投保5 5万不成问题吧！万不成问题吧！养老规划养老规划 钱存银行短期内最平安，但长期却是钱存银行短期内最平安，但长期却是最危险的方式，无形之中会缩水，而这款最危险的方式，无形之中会缩水，而这款保险产品，复利分红发挥了长期收益增值保险产品，复利分红发挥了长期收益增值的威力，非常适合抵御通货膨胀，您的投的威力，非常适合抵御通货膨胀，您的投保绝对是明智的选择！您不妨投资保绝对是明
12、智的选择！您不妨投资5 5万吧万吧!抵御通胀抵御通胀 我知道您不缺钱，但您一定关注财产我知道您不缺钱，但您一定关注财产的保值增值和平安，这个产品就让您拥的保值增值和平安，这个产品就让您拥有了最正确的理财方案，及时灵活的变有了最正确的理财方案，及时灵活的变现方式能保证急用资金的流动性，还可现方式能保证急用资金的流动性，还可应对经营风险带来的财务麻烦，达成有应对经营风险带来的财务麻烦，达成有效的资产保全，对您的事业和生活都有效的资产保全，对您的事业和生活都有极大帮助，我这就帮您办理相关手续吧！极大帮助，我这就帮您办理相关手续吧！资产保全资产保全 这是介于储蓄与股票之间的最正确投资理这是介于储蓄与股
13、票之间的最正确投资理财方式。储蓄利息太少，炒股风险太高，这财方式。储蓄利息太少，炒股风险太高，这份保险方案除有根本保底收益，分红还上不份保险方案除有根本保底收益，分红还上不封顶，更有三倍意外身故保障，您只需每年封顶，更有三倍意外身故保障，您只需每年投入投入1010万，连续万，连续1010年，意外保障逐年递增，年，意外保障逐年递增，我现在就帮您办手续吧！我现在就帮您办手续吧！关注保障关注保障适用产品：鸿富、鸿丰适用产品：鸿富、鸿丰灵活资金灵活资金 它有质押贷款和保单借款等附加功能，它有质押贷款和保单借款等附加功能，对于象您这样经常需要资金周转的人来说对于象您这样经常需要资金周转的人来说可能更有吸
14、引力，您可以放心地大额购置可能更有吸引力，您可以放心地大额购置 ，万一暂时资金周转不灵，可以很方便地，万一暂时资金周转不灵，可以很方便地贷款或借款，既能解您的燃眉之急，又不贷款或借款，既能解您的燃眉之急，又不影响您的收益和保障，这岂不是两全其美影响您的收益和保障，这岂不是两全其美的好方案！的好方案！我这就帮您把手续办了吧！我这就帮您把手续办了吧！不要轻易放弃不要轻易放弃迂回战术迂回战术 仍未能促成的，那么作出准仍未能促成的，那么作出准备离开的状态，使准客户警觉备离开的状态，使准客户警觉性降低时，再询问他内心真正性降低时，再询问他内心真正反对的意见，从而作出适当的反对的意见，从而作出适当的处理。处理。促成是水到渠成，一个不断重复的过程。促成是水到渠成，一个不断重复的过程。