《太平洋保险辽宁分公司服务营销渠道3月份新保推动及客户经营重点工作安排.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《太平洋保险辽宁分公司服务营销渠道3月份新保推动及客户经营重点工作安排.pptx（27页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、0/26辽宁分公司效劳营销部效劳营销渠道3月份新保推动及客户经营重点工作安排1/26？2/263/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动4/263月份工作目标机构当月13个月保费继续率差异化目标三年继续率计划达成率当月进度率新保期缴目标（万元）期缴举绩率人均新增准客户沈阳96.90%96%100%76%2770%30抚顺81.39%96%100%76%2370%30鞍山84.40%96%100%76%13.570%30丹东92.20%96%100%76%13.570%30朝阳92.94%96%100%76%1170%30营口93.15%96%100%76%870%3
2、0阜新98.05%96%100%76%870%30葫芦岛89.19%96%100%76%670%30辽阳91.23%96%100%76%670%30铁岭87.92%96%100%76%670%30本溪83.71%96%100%76%570%30锦州92.77%96%100%76%570%30盘锦93.84%96%100%76%370%30全辖90.38%96%100%76%13570%305/26三月，何以再达高点？三月，何以再达高点？三月，三月，开门红收官月开门红收官月鸿发年年停售月鸿发年年停售月客户经理考核月客户经理考核月生日会集中推动月生日会集中推动月6/26目 录3月份工作目标3月份工
3、作措施3月份工作思路客户细分与活动7/263月份工作思路 通过开门红收官气氛营造，存量客户细分，三会3.8精致女性联谊会、客户生日答谢会、产说会推动，鸿发抢售、根本法考核、无缝追踪等六项措施确保当月新保、客户积累目标达成。8/26三月，全辖统一四个节点：三月，全辖统一四个节点：3月月8日日3月月14日日3月月21日日3月月31日日9-14日日u完成20个老客户拜访u召开一场生日会u新增8个准客户u主管全员开单u召开或参与一场产说会u期缴举绩率到达30%15-21日日22-31日日3月份工作节奏1-8日日u红色表示必须操作的工程 u黑色表示为可选择操作的工程u以上拜访及新增准客户均为人均标准u完
4、成30个老客户拜访u召开一场3.8优雅女性联谊会u新增10个准客户u完成20个老客户拜访u召开一场生日会u新增8个准客户u召开或参与一场产说会u期缴举绩率45%u期缴目标达成率65%u完成20个老客户拜访u召开或参与一场产说会u新增4个准客户u期缴举绩率70%u期缴目标达成率100%9/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动10/263月份工作措施一、统一思想、统一节奏，敢于突破，再掀开门红首日火爆气氛。1、分公司效劳营销渠道于3月1日召开3月份工作现场会。统一工作思路、研讨3月份开门红收官具体工作落地措施，启动2021开门红收官之战。2、中支效劳营销部于3月2日前
5、完成内勤启动、3月份生日客户数据提取与分类。3、分公司、中支效劳营销部于3月3日前完成全员启动。做到思想统一不畏困难，路径明晰、节奏一致、动作责任细化到人。4、3月3日-5日主管、重点客户经理逐一深入沟通，并通过主管与客户经理骨干头脑风暴会，统一鸿发优势，持续营造鸿发抢售气氛。5、分公司效劳营销部于3月1日下发鸿发宣传海报、吊旗。中支于3月2日15:00前张贴在职场中，营造鸿发抢售视觉环境。6、中支效劳营销部于3月2日前将3月份方案、客户经理追踪榜上墙。11/263月份工作措施二、鸿发产品强势推动1、气氛营造1统一大晨会：1日、3日、8日、15日、22日内容围绕鸿发运作主题、鸿发快速成交秘籍、
6、鸿发大单转介绍、阶段绩优人员分享等。2中支晨会：围绕鸿发销售、绩优经验分享、客户答谢会推动、访量追踪等。2、鸿发巡讲分公司派鸿发巡讲团深入一线巡讲，要求各机构效劳营销部积极与个险部沟通，组织好参训工作，推动鸿发销售。各机构巡讲具体时间另行通知。3、见面一句话3月1日起，中支职场追踪板上、业务追踪客户经理，晨、夕会见到客户经理，主管见到客户经理，客户经理之间见面，第一句话必问:“鸿发讲了没？。12/263月份工作措施三、启动“三会联动客户积累模式责任人：效劳营销部经理一女性主题联谊会1、时间：3月8日2、操 中支效劳营销渠道或中支3、联谊会主题：与女性相关供参考：女性美容、女性健康、女性形象设计
7、、色彩与搭配、子女教育、家庭生活情调营造等女性关注的话题4、客户定向：女性客户、老客户为主、3月8日-31日的生日女性老客户5、要点1主题选定：对女性生活有长久影响，能够改善女性生活品质的主题2名额限定：每场人数提前限定，数量为与3.8相关数字38位、3*8=24位、每三名客户经理带8名老客户等。客户是特定优选出来的，凸显特殊、幸运与专注。3聘请专家：客户感受专业与权威，收获良多，价值增加。专家如：商场效劳销售人员、教师、医生、化装师等等。13/263月份工作措施3.8女性主题活动调查问卷女性主题活动调查问卷三月，春意浓浓的日子，三月，属于女人的日子，咋暖还寒中阳光一天天明媚起来，忙碌三月，春
8、意浓浓的日子，三月，属于女人的日子，咋暖还寒中阳光一天天明媚起来，忙碌辛劳中，女人也一天天成熟靓丽起来。女人都爱漂亮，女人容颜不能永驻，但女人能够永辛劳中，女人也一天天成熟靓丽起来。女人都爱漂亮，女人容颜不能永驻，但女人能够永远活的精彩、漂亮！远活的精彩、漂亮！阳春三月，让我们帮助您成就恒久漂亮的女人！阳春三月，让我们帮助您成就恒久漂亮的女人！1、您认为三八节收到礼物最特别、您认为三八节收到礼物最特别A美容券美容券B烛光晚餐烛光晚餐C漂亮女人方案漂亮女人方案D正在考虑中正在考虑中2、作为完美女人的您，什么才是最重要的、作为完美女人的您，什么才是最重要的A漂亮漂亮B健康健康C财富财富D以上都是以
9、上都是3、如果公司继续开展这样的活动，您希望的主题是、如果公司继续开展这样的活动，您希望的主题是A健康健康B理财理财C子女教育子女教育D色彩搭配色彩搭配E其他其他4、您对我们刚刚提到的保障类型中，哪个最有兴趣、您对我们刚刚提到的保障类型中，哪个最有兴趣A鸿发鸿发B金佑金佑C都是都是6、重点流程提示1专家讲授2客户参与活动3专家评定出一、二、三等奖4现场参与活动的材料可以赠送给客户5公司介绍中必须参加公司的产品体系介绍6现场填写调查问卷7客户经理三日内回访，强化产品、说明促成14/263月份工作措施二3月份客户生日会1、时间：9日-14日间2、操 中支效劳营销渠道或中支3、主题：生日庆贺、理念沟
10、通4、客户定向：3月9日-14日过生日的客户及亲朋5、重点流程提示：1生日蛋糕2游戏等参与性活动3生日客户转介绍1名4公司介绍中必须参加公司的产品体系介绍5现场填写调查问卷6客户经理三日内回访，强化产品、说明促成15/263月份工作措施三产品说明会1、时间：1日-31日2、操 中支效劳营销渠道或中支3、主题：促成4、要点：1客户经理后续追踪2参会客户选择3参会目标人数分解与追踪尊享客户庆生会活动调查问卷尊享客户庆生会活动调查问卷1、您认为生日收到什么样的礼物最特别、您认为生日收到什么样的礼物最特别A看电影看电影B烛光晚餐烛光晚餐C其他其他2、对于您来说人生当中什么是最重要的、对于您来说人生当中
11、什么是最重要的A事业事业B健康健康C财富财富D家庭家庭3、如果公司继续开展其他效劳性活动，您希望的主题是、如果公司继续开展其他效劳性活动，您希望的主题是A健康健康B理财理财C子女教育子女教育D其他其他4、您对我们刚刚提到的保障类型中，哪个最有兴趣、您对我们刚刚提到的保障类型中，哪个最有兴趣A鸿发鸿发B金佑金佑C都是都是16/263月份工作措施四、根本法考核推动责任人：人管岗1、维持未达标人员目标设定：维持或晋升一级2、已维持达标人员目标设定：晋升一至两级层内3、主管：团队人均FYC跟上进度、个人FYC达标4、分公司考核预警下发节点：7日、14日、21日、26日、28日、30日5、中支根据考核预
12、警情况通过召开专项追踪会、一对一沟通等方式推动客户经理考核达标17/263月份工作措施五、无缝追踪1、分公司1督导机构追踪：分公司5日、12日、19日下午15:00督导碰头会，21日后每日督导碰头会。21日未达成新保期缴目标及期缴举绩率目标的机构，进行现场督导。2会议追踪：视频追踪会议：9日、15日、22日。9日：全体参会，重点汇报召开3.8联谊会的情况15日、22日：期缴举绩率排名后5名的机构或期缴目标达成率排名后5名的机构经理参会汇报22日：前日节点未达成目标、期缴举绩率和期缴目标达成率均排名后3名的机构分管总汇报现场追踪：22日后3人员追踪：1-2月累计期缴10万以上人员：陈喆 4万以上
13、：王琳 2万以上：各督导中支督导人员鞍山张秀湜抚顺张秀湜沈阳卜跃铁岭卜跃葫芦岛孙薇锦州孙薇朝阳徐迎华中支督导人员阜新徐迎华本溪邳艳新丹东邳艳新辽阳赵璐盘锦赵璐营口王琳18/263月份工作措施六、方案推动1、分公司效劳营销渠道3月份客户积累方案2、分公司效劳营销渠道3月份机构客户活动支持费用方案3、总公司效劳营销渠道客户效劳室季度标保赛4、辽宁分公司效劳营销渠道2021年度“星耀辽宁顶峰会评选方法5、总公司优选客户健康关爱活动6、分公司金卡、银卡客户接送站及宾馆预订效劳方案19/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动20/26常规客户经营步骤步骤动作要点客户分类经营客
14、户分类，制定/更新客户经营计划分类管理统筹规划保单封套更换赠送/更换保单封套/破损保单更换贴心直接无以抗拒保单保障整理通过保单整理册的使用，完成保单的登记和客户保障结构的整理专业鉴定层层剖析续期催缴服务催缴提醒、缴费情况通知、失效预警、未收件管理、永久失效预警节节深入环环相扣权益项目检视变更类、投资类、给付类权益的检视和咨询服务客户导向换位思考服务体验推动宣传公司最新服务项目，联络客户进行体验，导入完善保障的主题，生日祝福、节日祝福、纪念日提醒以柔克刚连绵不绝需求分析引导需求分析和产品推荐，提交计划书或通过承保出单模块直接出单需求引导成交为王尝试客户增员客户增员测试、增员尝试或转介绍引导慧眼识
15、珠健康绩优营造朋友圈子通过相同类型老客户的标杆暗示作用，引导客户加保或加盟氛围引导气场感染客户细分是客户经营的根底，是提高效率的有效手段客户细分是客户经营的根底，是提高效率的有效手段21/263月份客户经营活动客户细分流程一、客户数据获取一3月份生日客户1、3月2日中支内勤提取生日在3月份的存量客户清单，划分3月1日-8日，3月9日-31日两个群，并按照客户经理进行拆分。2、3月3日启动会后下发给对应客户经理。3、3月3日-4日客户经理根据以往效劳经历及自动化作业系统中客户自动分类对3月份生日客户进行初步细分，并在清单备注栏进行初步分类。类型有三类：维护类：综合评价较长时间内无投保可能经营类：
16、短期内暂不能促成，但可培育的准客户及特定重点客户。开发类：短期内可能存在投保意向，暂未能促成的准客户。二客户经理当月应缴孤儿单客户电子清单按照以上三类进行划分类别三客户经理自有老客户、准客户电子清单按照以上三类进行划分类别四当月应拜访客户22/263月份客户经营活动客户细分流程二、客户分类与整理一客户经理建立客客户经营动态追踪表 Excel 按周建立，周动态管理，中支效劳营销部周追踪辅导客户分类：排布顺序开发类准客户 经营类准客户 维护类准客户，标注不同颜色二 筛选1、客户经理针对所有客户进行 沟通。2、续收类客户 提醒，并根据客户 拜访情况将客户确定为组织销售模式和一对一销售两类。3、组织销
17、售模式：邀约参加客户活动；一对一模式：确定当月90次面访，至少面访到30位客户。4、女性优选客户：邀约至3.8活动三组织 销售邀约1、生日客户：经营类生日客户，直接 邀约至生日会，开发类生日客户直接邀约至产说会。2、其他开发类的组织销售类客户：面访邀约至产说会3、邀约未成功的经营类生日客户，面访，沟通理念，再次邀约4、邀约未成功的开发类客户含生日客户，面访，说明，再次邀约四一对一销售类：持续经营23/263月份客户经营活动客户细分流程三、客户资源动态管理一客户经理对3月应拜访客户进行动态管理，根据拜访情况随时调整类型二3月份每位客户经理面访目标90访，邀约到会三会目标为人均10个客户，月末新增
18、准客户30个。三每周，中支效劳营销部至少对每位客户经理客户资源使用情况进行一次检视、辅导。帮助客户经理判断客户类型和下一步的经营策略。四中支效劳营销部追踪客户经理确保达成3月份90次面访和10位客户的到会。四、分公司客户资源管理支持待定3月分公司下发高成交概率客户名单至中支，参考使用。24/26客户经营周经营一、客户经理客户经营动态追踪表Excel按周执行，每周动态更新，每周追踪。二、客户经营周经营一览表客户经营周经营一览表周时间权重/工作内容第一周80%20%当月应缴件通知、客户初步分类、经营类客户面访、老客户庆生会促成、续收第二周50%50%一对一面访、客户联谊会（产说会）新保促成、续期问
19、题件处理与催缴第三周50%50%一对一面访、客户联谊会（产说会）新保促成、续期问题件处理与催缴第四周20%80%一对一面访、客户联谊会（产说会）宽末未收件处理、新保促成25/26客户经营周经营三、月度三个推动点一客户庆生会对象：当月生日老客户操作主体：公司主题：庆生主要内容：庆生、讲座、理念沟通、介绍公司效劳体系与工程、介绍公司新产品特点：现场销售性弱二客户联谊会产说会对象：当月应缴费客户准客户操作主体：公司主题：销售促成主要内容：客户已买产品的回忆、公司效劳体系与工程介绍、公司新产品介绍与销售特点：现场销售性强三个人答谢活动对象：客户经理自有准客户操作主体：客户经理主题：答谢活动，如旅游、酒会、采摘、温泉主要内容：搭建个人客户间平台，融洽关系，促成特点：现场销售性中26/26谢 谢！