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1、主顾开拓的意义 在著名的“3C”经营理论Customer（顾客）Compitition（竞争）Change（革新）中，“Customer（顾客）”被列为三大最关键因素的首位,赢得客户，可以说就是赢得了市场。根据LIMRA（美国寿险行销研究会）对261位从事寿险推销工作未满18个月而离职的人员(这些人均被认为具有成功的潜质)加以调查并询问他们“你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？”，统计的结果是，回答寻找准主顾的人占了三分之一。确实如此，当主顾开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于主顾开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人员更是由于客
2、户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。“问渠哪得清如许，为有源头活水来问渠哪得清如许，为有源头活水来”，主顾开拓是你的首要工作！主顾开拓是你的首要工作！我们在寿险营销的事业生涯里，终究会我们在寿险营销的事业生涯里，终究会建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟壮丽的事业大厦。壮丽的事业大厦。要实践这一目标，请永远不要忘记：要实践这一目标，请永远不要忘记：你无法赚取佣金，除非你完成交易；你无法赚取佣金，除非你完成交易；你无法完成交易，除非你签定合约；你无法完成交易，除非你签定合约；你无法
3、完成签约，除非你面对客户；你无法完成签约，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你前去拜访；你无法面对客户，除非你前去拜访；你无法接触拜访，除非你拥有名单你无法接触拜访，除非你拥有名单。主顾开拓的意义主顾开拓的意义主顾开拓36招华山剑法华山剑法主顾开拓的基本方法主顾开拓的基本方法（27招）适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访要求熟人介绍老客户的再开拓与延伸参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。独孤九剑独孤九剑主顾开拓的特别方法主顾开拓的特别方法（9招）适用于具有较强综合素质专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销
4、等方法。穿针引线简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。层面：适用于有良好文字功底善于编辑设计的业务员。优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。契机：养成良好的坚持重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！MM华山剑法华山剑法之一之一朋友介绍的准客户朋友介绍的准客户朋友介绍的准客户朋友介绍的准客户准客户先生准客户先生准客户先生准客户先生/小姐小姐小姐小姐 您好：您好：您好：您好：我是新华保险公司的专业寿险顾问我是新华保险公司的专业寿险顾问我是新华保险公司的专业寿险顾问我是新华保险公司的专业寿险顾问XXXXXX，您我虽，您我虽，您我虽，您
5、我虽未曾见过面，但我们有共同的好朋友未曾见过面，但我们有共同的好朋友未曾见过面，但我们有共同的好朋友未曾见过面，但我们有共同的好朋友WWWWWW先先先先生。生。生。生。最近，我为最近，我为最近，我为最近，我为WWWWWW规划了一套完善的家庭保障计规划了一套完善的家庭保障计规划了一套完善的家庭保障计规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，人对这项计划以及
6、对与我相处的感受相当满意，人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWWWWW也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您
7、不一定知道，没有寿险上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您证的合格
8、寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您些成功人士的做法。我将在近日内跟您些成功人士的做法。我将在近日内跟您些成功人士的做法。我将在近日内跟您 联系，真联系，真联系，真联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。诚感谢您对我的耐心与善意回应。诚感谢您对我的耐心与善意回应。诚感谢您对我的耐心与善意回应。敬祝敬祝敬祝敬祝 ：平安平安平安平安 ，顺意！，顺意！
9、，顺意！，顺意！新华寿险顾问新华寿险顾问新华寿险顾问新华寿险顾问 XXX XXX 敬上敬上敬上敬上 MM华山剑法华山剑法之一之一投石问路简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计发送约见信函，并及时 追踪。层面：适合社会经验丰富，知识面宽理念丰富的业务员。优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。MM华山剑法华山剑法之二之二管理层的准客户管理层的准客户管理层的准客户管理层的准客户尊敬的尊敬的尊敬的尊敬的A
10、AAAAA经理：经理：经理：经理：您好！您好！您好！您好！我是新华保险公司的我是新华保险公司的我是新华保险公司的我是新华保险公司的XXXXXX，看到这里请不要把信，看到这里请不要把信，看到这里请不要把信，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：生了
11、兴趣，您不妨一看：生了兴趣，您不妨一看：生了兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。美的
12、医疗保障。美的医疗保障。美的医疗保障。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。颇受精明人士的欢迎。颇受精明人士的欢迎。颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种合理选
13、择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询灵活多样的服务等待您的垂询灵活多样的服务等待您的垂询灵活多样的服务等待您的垂询 尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另信附上名片，界时我另信附上名片，界时我另信附上名片，界时我另 预约。谢谢您赏面看完整
14、预约。谢谢您赏面看完整预约。谢谢您赏面看完整预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。敬祝敬祝敬祝敬祝 平安如意，事业发达！平安如意，事业发达！平安如意，事业发达！平安如意，事业发达！新华寿险顾问新华寿险顾问新华寿险顾问新华寿险顾问 XXX XXX 敬上敬上敬上敬上MM华山剑法华山剑法之二之二简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。层面：适用各类型的业务员。优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重，又容易
15、引起客户真正的关注与对保险的兴趣。契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。永不放弃MM华山剑法华山剑法之三之三拜访后被婉言谢绝的准客户拜访后被婉言谢绝的准客户准客户先生/小姐:您好!非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早享有保险保障的时间。做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我真诚希望能再次
16、与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。敬祝平安，顺意！您诚意的朋友您诚意的朋友 XXX 敬上敬上MM华山剑法华山剑法之三之三简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。回头是岸MM华山剑法华山剑法之四之四态度差的准客户态度差的准客户尊敬的先生尊敬
17、的先生/女士：女士：您好！您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但我干保险这一行时间也不短了，但“享受享受”到这样的到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！老有所养，病有所医！可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到可今天我却遇到这样的误会和不理解
18、，说实话回到家后我非常伤心家后我非常伤心我真不想干这一行了，因为我也是我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做
19、什么大事呢？所羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个一个 ，123456789，但我真心希望成为您的朋友！，但我真心希望成为您的朋友！敬祝敬祝 全家幸福全家幸福 四季平安四季平安 尚未尚未成为您朋友的成为您朋友的XXX敬上敬上MM华山剑法华山剑法之四之四 简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小
20、姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。层面:专业形象较佳有亲和力业务员 优势:客户来源多，客户资料详尽。契机:秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便。声东击西MM华山剑法华山剑法之五之五 简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，
21、所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。广结善缘MM华山剑法华山剑法之六之六双 赢 简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前拿到手。方法1：提供符合条件的应聘者的资料交换。方法2：给落聘者寄发感谢函的方式。层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员 优势：一方面减少收集客户资料的麻烦，另一方面拥有一个相对稳定的收集准客户的渠道。契机：对于双方来说都面临着的困难，同时又各有优势，我们在帮企业解决一些困难、树立企业形
22、象的同时，又为我们解决了客户源的问题。只要方法得当，精心维护，一定可以形成长期的协作关系。MM华山剑法华山剑法之七之七 简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈，下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。层面：入司六个月以上灵活，机智，健谈能够正视拒绝的业务员。优势：主动创造机缘，形式灵活，不受限制。契机：聊天的同时有针对性的收集对方信息，给对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫。趁热打铁MM华山剑法华山剑法之八之八窝边草 简述：选择公司周边的商店住宅，企业进行调查，准备好各类表格，工具选好时机与路线，坚持拜访。适用：入司六个月以上有持续力的
23、业务员 优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。节约拜访时间，提高效率。契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。MM华山剑法华山剑法之九之九亡羊补牢 简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。层面：缺乏主顾开拓方法的六个月到一年的员工。优势：在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人，宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客
24、户更易有感受，容易接受风险观念与寿险的意义。MM华山剑法华山剑法之十之十人之初 简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与 。层面：所有业务员 优势：与准客户之间有较强的同理心与共同话题，容易交上朋友。契机：;留心身边的孕妇，记下预产期，主动联系并去探望。MM华山剑法华山剑法之十一之十一希望的田野 简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童故事书或玩具，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的友谊。层面：适用善于表达，有爱心、童心的业务员 优势：切实解决了一些工作较忙的父母没有时间
25、陪孩子玩的问题，培养孩子对自己的依赖性，建立长期的联系，容易拉近双方的关系，同时可以借助小朋友团体，持续开拓客户。契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打 是孩子接时也不妨多聊两句。MM华山剑法华山剑法之十二之十二两小无猜 简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄生日住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。层面：所有业务员 优势：客户无防备心理，受拒绝少。契机：把握住家长会集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多
26、探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划。MM华山剑法华山剑法之十三之十三简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者 约访。层面：适用入司6个月以上具有一定社会经验的业务员。优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或 约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。富人在线MM华山剑法华山剑法之十四之十四鸳梦重温简述:组织毕业数年的中学大学同学进行聚会,把握机会大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问
27、,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础.层面:具有一定组织能力、号召力的业务员 优势:面广效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持者 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。MM华山剑法华山剑法之十五之十五借鸡生蛋 简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。业务员与准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加,一起参谋。层面：六个月内技能偏弱的业务员 优势：借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。转介绍机会增加 契机：前期沟通，吸引客户来公司
28、参加是关健。同时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新主顾。MM华山剑法华山剑法之十六之十六礼尚往来 简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。层面：全体业务员 优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有利。MM华山剑法华山剑法之十七之十七影子
29、部队 简述：在亲朋好友或客户中选择几位热心人缘好，有时间的人，重点培养，经常拉其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。层面：入司一年以上的技能熟练的业务员。优势：易形成丰富的客户来源渠道，借力得力，节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力。契机：找到周围存在的热心人缘好有时间的人。全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人。MM华山剑法华山剑法之十八之十八有心栽花 简述：利用自己的一技之长，结识、交朋友，开办插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户。层面：适用于有一技之长的各级业务员 优势：
30、这是一种易于取得信任的开拓方式，长期坚持会带来很好的影响力，可以源源不断地产生新客户 契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接触平台，对于接受过你恩惠的客户，都会心存感激，即使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会MM华山剑法华山剑法之十九之十九学会等待 简述：在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的产品推荐，不妨真诚相告，并主动为其出谋划策，寻求解决之道，待有合适的产品或恰当的时机时再行推荐。层面：专业性强，得到客户认同的业务员 优势：真诚、不急功近利的表现会获得客户的信任，在恰当的时机再推荐产品，将会水到渠成。契机：品质是业务员生存之本，为他人设身处地的着想才能真正赢得客户的心
31、，时机不恰当时，我们要善于放弃眼前利益，长远打算才能培养出忠诚的客户。MM华山剑法华山剑法之二十之二十我的眼里只有你 简述：每天花半小时看看有关报刊杂志，关注厂矿企业的报道，将于你的客户有关的资讯剪下，寄给你的客户并表示祝贺。层面：适用有特定兴趣、特长的业务员 优势：每个人都会关注自己企业的兴衰，都不会拒绝别人的关心，当听到别人对自己的关注与祝贺时，大多数会非常高兴，容易取得认同，易于获得见面机会和进一步交流的话题。同时我们自身的知识面也会提高。契机：每天都会发生许多事情，只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相关的资讯，这为我们提供很好的接触的机会，在认同的基础上容易获得签单或名单
32、推荐。MM华山剑法华山剑法之二十一之二十一穿小鞋 简述：针对已投保的客户中保额小，保费低的客户，通过保单整理等方式为客户提供服务，同时发掘客户潜在危机，刺激客户的需求，促使客户加保。层面：入司一年以上的具有良好客户口碑的业务员 优势：只买过一张保单的客户与重复购买的客户之间有很大差别，老客户若被说动加保，极易变成忠诚客户，要求转介绍也会相对容易。契机：服务应随时随地，但应把握保单生效日，客户及亲属的生日或结婚纪念日的机会，上门拜访。同时给客户一个理念，让保障与我们相配。“脚张大了，鞋也该增大。”MM华山剑法华山剑法之二十二之二十二覆巢无完卵 简述：针对以前开发的少儿保单的老客户，加大回访的力度
33、，提升服务的水平，同时尽可能去转换客户的陈旧观念，使客户在满意的同时，意识到要想小孩一生幸福，关键在于父母有无足够的保障。适用：一年以上的业务员 优势：老客户对保险没有原始的陌生恐慌与拒绝，能够理性面对，相对容易说服，并且客户会有很大潜力。契机：很多家庭都关注孩子的成长，但没意识到孩子就象“巢里的卵”，对于“卵”的安全，“巢”的责任最大，应该最大限度的保护好“巢”。分析客户当初购买的意图，指出目前的不足与危机。MM华山剑法华山剑法之二十三之二十三老树发新芽 简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行 、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。
34、层面：适用于半年以上有初步经验的业务员 优势：这样的拜访显然比去见一个陌生人更容易找到共同话题，更容易拉近心理距离。契机：老业务员手头都积累了许多的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，优先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。MM华山剑法华山剑法之二十四之二十四简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增长对保费的影响来寻找购买点。层面：所有业务员。优势：业务员站在为客户省钱为客户服务的立场上，使客户感到难以拒绝。契机：客户普遍爱占小便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄
35、变化而不能购买，以及风险的不确定性。良机勿失MM华山剑法华山剑法之二十五之二十五简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。附加值MM华山剑法华山剑法之二十六之二十六投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。层面：适用
36、一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。MM华山剑法华山剑法之二十七之二十七E 网打尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到 或地址等资讯后，着手拜访。层面
37、：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只要长期坚持，让客户充分感受你的责任心和专业程度，必有所获。契机：网络与信息时代已经到来，把握网络丰富的信息资源，紧跟时代发展命脉。JJ独孤九剑之一独孤九剑之一八爪鱼 简述：培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房保龄球馆，在一些活动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。层面：具有一定交际能力兴趣广泛的业务员。优势：客户群相对稳定，具有延伸性。契机：经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识，同时收集其信息，并渐渐灌输保险理念如风险意识家庭责任等，（不必急切透露身份）功到自然成。JJ独孤九剑
38、之二独孤九剑之二四两拨千斤 简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些恰当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认同,适当施加影响,推出寿险计划。层面：适合接触客户层面较高的业务员 优势：领导、高层主管比较相信自己的观点，转变较困难，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人认可，成功率高，同时可以借用其影响力打开高端客户市场。契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。JJ独孤九
39、剑之三独孤九剑之三妆扮生命 简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。层面：有特定销费行为的业务员 优势：一旦占领的市场，别人很难夺走，并且其中存在很多富有的客源。契机：自己主动学习美容，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要，我们主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。JJ独孤九剑之四独孤九剑之四一箭双雕 简述：利用参加学习培训的机会，结交同学，尽量挖掘有潜质的优良客户，通过经营，取得对方信任，使之最终成为自己的客户。层面：适用
40、学习精神强的业务员 优势：现在社会学习非常重要，我们还需要参加一些常有高端客户参加的学习班（插花）、沙龙（音乐、英语、文学），一方面提升自身至素质，另一方面借学习、交流的机会接触，容易了解准主顾资料，取得信任，开发高端客户，学习工作两不误。契机：共同的学习使双方有大量交流机会，易取得别人好感与信任JJ独孤九剑之五独孤九剑之五专家门诊 简述:在报刊上登载个人设计的险种组合，留下姓名与联系 ，若有可能，与报社合作，在地方报刊上设立保险专栏，定期向市民介绍保险常识、解决疑惑及行业最新动向等。层面：业务精英 优势：守株待兔、幅射面大，客户量多，易形成个人品牌。契机：保险越来越热，市场和老百姓都需要有专
41、业素质的品牌业务员。我们应抓主目前的这个空白点，尽早树立自己的个人品牌，强占先机，决胜未来。JJ独孤九剑之六独孤九剑之六阳光工程 简述:由业务员组成行动小组，在进驻社区之前，先搞定居委会，获得对方的支持，每天在小区主干道设立宣传点，宣伟“吸烟有害健康”、“心脑血管病的预防”等健康知识不断搞一些义诊活动，（邀请公司的体检医生参加）坚持一、两个月，相信小区的区民都已知道并熟悉我们之后，再上门做调查，收集客户的信息，寻找准主顾。层面：新老业务员 优势：客户相对集中，降低了服务成本，也容易形成整体效应。契机：我们身边有许多老百姓都希望了解这一方面的知识、做些咨询，但苦于无门，一旦有这样的机会，容易让我
42、们接触，方便收集资料。JJ独孤九剑之七独孤九剑之七社区工作室 简述：在规模较大的社区，租赁场地，建立个人工作室，为居民提供免费咨询业务，并代办一些简单的保险业务，借机收集客户资料，广结人缘，渐渐扩大影响力。层面：一年以上专业素质强的业务员 优势：时间越长，效果越明显，客户不断。固定地点容易培养客户的信任。契机：现在手头有保险的越来越多，想买保险的人也越来越多，有关保险的问题也越来越多，大家需要这样一个信的过的人去咨询，而老百姓对固定地点的工作室会有较高的信任度。充分准备、服务精神。JJ独孤九剑之八独孤九剑之八 简述：与工厂或企业的工会建立合作关系，经常为职工开办各种健康医疗医改知识，吸引众多职
43、工来参加，趁机宣扬保险观念，培养客户市场。层面：一年以上有一定医学知识的业务员 优势：客户量大，需求一致。易以点带面，形成突破提升效率。契机：找准工会的需求点，迎合其需求，提供服务。客户需求在讲座进行过程中已被激发。及时与职工进行个别商谈很关键。健康大餐JJ独孤九剑之九独孤九剑之九需要注意的问题需要注意的问题方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。好的方法还需要结合好的工具。好的方法还
44、需要结合好的工具。使用任何一种方法都要多动脑筋不断创造差异。使用任何一种方法都要多动脑筋不断创造差异。不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，尽可能开发大量的准主顾，尽可能开发大量的准主顾，尽可能开发大量的准主顾，尽可能开发大量的准主顾，简单的事，重复去做，决不轻言放弃简单的事，重复去做，决不轻言放弃简单的事，重复去做，决不轻言放弃简单的事，重复去做，决不轻言放弃!