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1、主顾开拓元旦、春节、元宵节篇主顾开拓元旦、春节、元宵节篇主顾开拓元旦、春节、元宵节篇主顾开拓元旦、春节、元宵节篇万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网2一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述市场容量市场容量全国人民都沉浸节日（春节、元旦、元宵节）的喜悦及亲人团聚中，心理特征心理特征过节了心情较好，乐于沟通每一年都会有
2、些以前认识的人因病或因意外离开，亲人相聚的时候不免会谈起，是介入保险理念的最好时机喜欢有着良好寓意的险种，希望新的一年有好的运气、财气、福气。人群分布人群分布过年有押岁钱的孩子,家家都有外出打工归来的赚钱的打工族回家看望父母的年轻人万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网3一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述收入状况收入状况有钱没钱都得过年，相对于平日过年是人们比较富足的时候年龄分布年龄分布各年龄阶段均有主要活动场所主要活动场所父母家，或亲属相聚的地方理财习惯理财习惯比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如
3、鸿运、鸿福、金玉。相对不喜欢:谈及老，病、死等听起来不太吉利的话。4一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述最佳的拜访最佳的拜访时间与地点时间与地点 白天（饭后）家中 晚上 （晚饭后）家中 最差的拜访最差的拜访时间时间 中午 午饭时间 作了能增加作了能增加客户好感的事客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 过年节走亲访友带一些礼物 多说一些祝福或祝愿的话语，多说未来的美好作了有可能作了有可能让客户反感的让客户反感的事事 忌过分强调生、老、病、死 切忌不切实际的谈及保险，要看客户的反应万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网5一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述对风险理念
4、的接受程度对风险理念的接受程度对产品条款的理解能力对产品条款的理解能力对产品细节之处的比较对产品细节之处的比较对回佣、小礼物的需求对回佣、小礼物的需求对持续性售前或售后服务的需对持续性售前或售后服务的需求求6目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网7二、目标市场保险需求特点二、目标市场保险需求特点1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主，若孩子己、与亲朋家里的宝宝较小的以子
5、女教育金的规划为主，若孩子己经求学或成年，则以理财和补充养老为主经求学或成年，则以理财和补充养老为主注意注意注意注意自己养老自己养老自己养老自己养老其其其其 他他他他子女教育金子女教育金子女教育金子女教育金与客户沟通的顺序与客户沟通的顺序:投资理财投资理财投资理财投资理财8 1、子女教育金、子女教育金二、目标市场保险需求特点二、目标市场保险需求特点非常重视子女的教育。非常重视子女的教育。比其他行业的人更容易接受教育型保险。比其他行业的人更容易接受教育型保险。借助于借助于2010年公司良好的分红回报，建议客户选择一些回报稳定年公司良好的分红回报，建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。的分
6、红险是较好的选择。2、投资理财、投资理财自己养老自己养老自己养老自己养老其其其其 他他他他投资理财投资理财投资理财投资理财子女教育子女教育子女教育子女教育9二、目标市场保险需求特点二、目标市场保险需求特点有社保养老保险（退休金有社保养老保险（退休金)。可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。可推荐返本具备简单投资功能的产品。可推荐返本具备简单投资功能的产品。对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。并不太认同。对很多投资理财产品对很多投资理财产品(如股票、基金、
7、债券如股票、基金、债券)都有一定认识。都有一定认识。寿险理念的沟通较为重要。寿险理念的沟通较为重要。3、养老金、养老金 4、其它、其它自己养老自己养老自己养老自己养老其其其其 他他他他投资理财投资理财投资理财投资理财子女教育子女教育子女教育子女教育10目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录11售后服务售后服务递交保单递交保单三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法step7step6促成与拒绝处理促成与拒绝处理step5建议书说明建议书
8、说明step4接触前准备接触前准备step3接接 触触step2 寻找准主顾寻找准主顾step112寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务1、哪里去找准主顾？、哪里去找准主顾？在中国，在中国，传传统的佳节（春节、元旦、元宵节）统的佳节（春节、元旦、元宵节）仍仍是是人人们们团团聚聚的的好好日日子，平日里很难碰面的子，平日里很难碰面的亲朋都会相聚。而这时是最好的主顾开拓的亲朋都会相聚。而这时是最好的主顾开拓的好时机。好时机。2、在寻找准客户的初期需要注意什么？多在轻
9、松愉悦的沟通中了解需求，以关心了解和发现多在轻松愉悦的沟通中了解需求，以关心了解和发现对方的需求为主，对方的需求为主，切勿急躁。切勿急躁。3、还有其它的方法吗？亲朋好友相聚一起都会盘点一年的收获，可恰当好亲朋好友相聚一起都会盘点一年的收获，可恰当好处的展示自己的收获，会吸引他们更多的了解行业。处的展示自己的收获，会吸引他们更多的了解行业。13寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务接触前准备接触前准备1、心理准备多数伙伴最难上的保单就是亲友的保单，一旦亲友多数伙伴
10、最难上的保单就是亲友的保单，一旦亲友拒绝就很难再次要求，因此，要克服面子的问题，拒绝就很难再次要求，因此，要克服面子的问题，自己真正认识寿险的意义与功用，这样才能赢得客户。自己真正认识寿险的意义与功用，这样才能赢得客户。2、工具准备适当的准备一些富有节日氛围的小礼物。适当的准备一些富有节日氛围的小礼物。3、其他准备节日营销中公司有时会在电视台播放广告，因此记住广告播放的时间和台次，会在看是无意其是有意的沟通中引入保险的销售。14寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后
11、服务接触接触1、沟通重点详细了解客户需求点详细了解客户需求点沟通养老、医疗、孩子教育问题沟通养老、医疗、孩子教育问题2、注意问题以客为主以客为主多倾听，少说教多倾听，少说教赞美要具体、中肯赞美要具体、中肯3、其他15寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例一年了，亲戚们难得相聚，在春节的时候，一年了，亲戚们难得相聚，在春节的时候，小王随父母回老家过年，小王的表姐家里富有，小王随父母回老家过年，小王的表姐家里富有，但是没有保险。在过年的时候，一年没有见但是没
12、有保险。在过年的时候，一年没有见面的他们相遇了、面的他们相遇了、16寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务王：姐，你跟姐夫这一年做生意应该赚了不王：姐，你跟姐夫这一年做生意应该赚了不少钱吧，少钱吧，姐：哪里，现在生意难做，一年不如一年了姐：哪里，现在生意难做，一年不如一年了王：姐，你别发愁，经济发展都是有周期性的王：姐，你别发愁，经济发展都是有周期性的等过了这段时间生意就会好起来了等过了这段时间生意就会好起来了王：姐，做生意累不累？王：姐，做生意累不累？姐：很累
13、，一天除了自己忙，还要打点关系。姐：很累，一天除了自己忙，还要打点关系。王：我是你弟弟，我有一招能不用打点关系，王：我是你弟弟，我有一招能不用打点关系，还不用费时费力，就能赚钱，而且只赚不赔。还不用费时费力，就能赚钱，而且只赚不赔。姐：什么呀，天上哪有白掉馅饼的？姐：什么呀，天上哪有白掉馅饼的？王：我们公司最近有一款专门适合于家庭理财王：我们公司最近有一款专门适合于家庭理财的新型保险，这个保险最近还被评为大奖呢！的新型保险，这个保险最近还被评为大奖呢！17寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理
14、递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例初次接触初次接触王：老百姓都很喜欢，是个理财金账户。名字王：老百姓都很喜欢，是个理财金账户。名字特别好叫鸿福年年，这正是我们一年当中最祈特别好叫鸿福年年，这正是我们一年当中最祈盼的。盼的。我们有了钱，除了钱生钱做生意外，余下的就我们有了钱，除了钱生钱做生意外，余下的就存银行了，而银行的利息很少，我们又不能选存银行了，而银行的利息很少，我们又不能选择，因此银行存款是一种比较老的理财方式，择，因此银行存款是一种比较老的理财方式，现在我们终于可以选择了，鸿福年年可以将货现在我们终于可以选择了，鸿福年年可以将货币的时间价值发挥到极致的新型理财产品。他币的时间价值
15、发挥到极致的新型理财产品。他会像源源不断的泉水一样，把财富送到您家。会像源源不断的泉水一样，把财富送到您家。姐：那你跟我说说吧。姐：那你跟我说说吧。（转入产品的说明阶段）（转入产品的说明阶段）18寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务建议书说明建议书说明1、沟通重点投资这份理财计划对于未来生活的投资这份理财计划对于未来生活的“加法效应加法效应”2、注意问题注意把握理性与感性的分寸注意把握理性与感性的分寸表达重条理性表达重条理性尤其避免只尤其避免只“报喜报喜”不不
16、“报忧报忧”3、其他19寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理1“我想存银行不想买保险我想存银行不想买保险”1、当然我们家里要换台彩电，或节假日去旅游等，肯定、当然我们家里要换台彩电，或节假日去旅游等，肯定要去银行取钱，您要是到保险公司去取可就亏大了。要去银行取钱，您要是到保险公司去取可就亏大了。2、对于生活中的正常支出及所需费用，当然是存在银行、对于生活中的正常支出及所需费用，当然是存在银行比较好，什么时候用什么时候取，既方便又快捷。比
17、较好，什么时候用什么时候取，既方便又快捷。3、可您想过没有，当患病或出现意外状况需要很多钱时，、可您想过没有，当患病或出现意外状况需要很多钱时，银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮我渡过难关？（不会）我渡过难关？（不会）4、可您知道保险在这方面的功能却是最大的。往往它在、可您知道保险在这方面的功能却是最大的。往往它在客户最需要时，就会从他的帐号拨出当初存入钱之客户最需要时，就会从他的帐号拨出当初存入钱之20-30倍，倍，甚至更多。甚至更多。5、吃饭必须、穿衣也必须，你说是吗？、吃饭必须、穿衣也必须，你说是吗？（递投保书和签字笔）2
18、0寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理2 “我要买股票我要买股票”1、啊！您真有金融投资的头脑。、啊！您真有金融投资的头脑。2、投资股票高风险高收益，长期看收益高。、投资股票高风险高收益，长期看收益高。3、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）4、（跌、套）有跌会不会有涨？（会）、（跌、套）有跌会不会有涨？（会）5、跌的时候只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济、跌的时候只要沉得住不出手
19、，还不会造成巨大经济损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）6、哪种状况会急需用钱？（突然有事、患病等等）、哪种状况会急需用钱？（突然有事、患病等等）7、突发事件、患病资金就会周转不开、突发事件、患病资金就会周转不开10、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？（递投保书和签字笔）21寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促
20、成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理3“保费会越来越便宜保费会越来越便宜”1、是啊！目前保险业竞争这么激烈，保费有可能会便宜。、是啊！目前保险业竞争这么激烈，保费有可能会便宜。2、可不知道您有没有同时想到一个问题，等到保险费便宜、可不知道您有没有同时想到一个问题，等到保险费便宜的时候，您的年龄也增加了，结果还是一样贵，是吧？的时候，您的年龄也增加了，结果还是一样贵，是吧？3、而且您平白损失几年的投保时间，更何况这几年会发生、而且您平白损失几年的投保时间，更何况这几年会发生什么事没人能预料对吧？（什么事没人能预料对吧？（）4、您有没有想过，在这段等待保险费降价期间
21、如果事情、您有没有想过，在这段等待保险费降价期间如果事情发生了，您家人的生活费、孩子的教育费要怎么办？发生了，您家人的生活费、孩子的教育费要怎么办？（递投保书和签字笔）递投保书和签字笔）22寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例促成促成业务员：姐，现在很多人都投了这份业务员：姐，现在很多人都投了这份“鸿福年年鸿福年年人生人生”计划，既然您觉得这份计划对您及您的家人计划，既然您觉得这份计划对您及您的家人都很有用，那今天就让这份投资计划生效吧，对您都很有用，
22、那今天就让这份投资计划生效吧，对您来说钱往哪放都是放，放在我们这回报稳定而且本来说钱往哪放都是放，放在我们这回报稳定而且本金安全。从今往后不仅您家孩子的上学钱，结婚钱金安全。从今往后不仅您家孩子的上学钱，结婚钱都有了，而且还能保证您的养老，您尽可以放心的都有了，而且还能保证您的养老，您尽可以放心的去做您的生意，赔了都不怕，因为我们有保险，这去做您的生意，赔了都不怕，因为我们有保险，这样的好事，您还犹豫什么呢！我这里有一份投保申样的好事，您还犹豫什么呢！我这里有一份投保申请单，您现在就签字建立起个账户吧！请单，您现在就签字建立起个账户吧！（递投保书和签字笔）（递投保书和签字笔）23寻找准主顾寻找
23、准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务递交保单递交保单再次强调保单利益。再次强调保单利益。在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益,同时同时,提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点,以及以及保单贷款、紧急救援保单贷款、紧急救援(金卡客户金卡客户)等公司为客户提供等公司为客户提供的服务项目。的服务项目。24寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说
24、明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务售后服务售后服务售后服务切忌虎头蛇尾，以免引起客户反感。售后服务切忌虎头蛇尾，以免引起客户反感。亲朋好友在节日时间是口碑相传的树形象，树品牌亲朋好友在节日时间是口碑相传的树形象，树品牌的最佳时期，因此，越是亲近的人越是要服务到位的最佳时期，因此，越是亲近的人越是要服务到位真正做好转介绍，而且让客户对于产品了解一定要真正做好转介绍，而且让客户对于产品了解一定要到位，将来转介绍时会更有力度。到位，将来转介绍时会更有力度。25目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状
25、况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录26四、目标市场开拓工具四、目标市场开拓工具行销辅助品：行销辅助品：1 1、个人简介和公司简介（统一印刷品）、个人简介和公司简介（统一印刷品）2 2、相关产品的公司宣传品、相关产品的公司宣传品3 3、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而定）或全面标准的计划书定）或全面标准的计划书4 4、养生、文艺、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物）、养生、文艺、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物）5 5、印有公司标示的小礼品、印有公司标示的小礼品27目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录28五、开拓延伸五、开拓延伸转介绍、增员转介绍、增员转介绍：转介绍：1 1、要求转介绍不可急于求成；、要求转介绍不可急于求成；2 2、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍。、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍。29