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1、 市场营销方案模板集合10篇市场营销方案 篇1 一、20xx年河南空调市场整体回忆 20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入20xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，间续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上慎重。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，治理领先的状况下，在年度刚开头时，大打“安康“牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌渐渐集中，到4、5月份，一线品牌承受的欲付款远超销
2、售规划和生产力量，(为了保证信誉也好)价格渐渐抬头，回款政策渐渐严峻，同时二三线品牌也相应的转变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开头百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很慎重，消失旺季大面积缺货，尤其是1.5P机型.很多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭受“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中完毕.20xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上根本不见踪影。 20xx年各品牌销售状况： GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场消失。在广告、销售力度上的
3、政策依旧很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。 HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，1.5P零售价￥元。主打“安康“#（省略）系列，销售增长快速，今年估量增长40%以上，超过MD，排在其次，5亿左右。 MD空调：稳健增长，淡季领先降价的一线品牌，1P零售价￥元，1.5P1380元.在市场反响很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估量销45亿。 KL、KBN空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有肯定增长。 OKS空调：今年其广告力度明显下降，渠道掌握乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。 OKM空调：网
4、络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右. CL空调：CL空调销售稳定，在价格渠道多方面实行保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。 XF空调：XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊异，1P空调零售价卖9001000元左右，1.5P空调12801580元左右，2P柜机2600元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估量在8000万至1亿之间。 CH空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断
5、在代理商与直销经营中变化，网络缩减严峻，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到20xx万。 XTE空调：由于改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估量只有100多万。 ZG空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在肯定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5P空调，严峻影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。 HX空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估量今年增长20%以上。 XK空调：20xx年销售8000多万，今年由于广告力度削减，价位为难，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。 SL空调：前期在代理制和直销
6、式的营销模式中迟疑不决，前期由T总代理，但冲突众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。 YZ空调：在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多20xx-2500万元左右。 外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和YLKS更是撤出河南市场。 L#、SX两大韩国品牌连续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。 二、20xx年度空调市场的特征 1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：由于不断消失空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对
7、一线品牌的支持力度。去年因“非典”的影响，空调大打安康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增加。政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多缘由导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。 2、价格竞争更剧烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是很多人万万没有想到的。1P空调价格在850-980之间，1.5P价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人疑心空调还有多少空间，直接反映出价格战仍旧是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参加，也使价格不断拉
8、低。 3、各品牌库存构造合理化：由于连年的空调战，很多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的冲突。今年很多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的选购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5P的空调断货如此厉害。 4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。 5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓
9、五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到廉价的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的留意，销量大量增长。 6、消费者理性增加：另一方面消费者理性购置也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后效劳，质量品牌等。这一方面给我们供应了市场时机，另一方面也对我们提出更高的要求。 三、20xx年度我们的销售状况 河南市场20xx年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的资源，如$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离抱负的销售目标还有肯定的差距。 胜利点： 1
10、、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的根底上，具有肯定的竞争力。 2、促销活动力度很大，如$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在20xx年度操作市场的信念打下了根底。 3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有肯定的增长，（省略多字）为20xx年乃至20xx年的销售打下了根底。 4、售后效劳：建立了完备的售后效劳网络，没有消失投诉现象。 问题点： 1.网络建立方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是许多，没有毁灭空白地级市。 2、产品线宽度还是不够，无论是$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。 3、广告力度不够，由于前期将$（省略多字）
11、。 4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在选购上往往只看中价格，而不注意品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比拟少。 5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$（省略多字）影响了经销商的信念。 四、我们的代理商状况介绍 B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是阅历方面，均有肯定的优势，也胜利的操作了很多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场阅历，目前也在加强企业治理，我想空调销售目前的状况确定会有所转变。 五、20xx年度市场
12、猜测及市场特征： 1、二、三级市场空调增长快速，一级市场变化不大：从今年的销售状况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，估计20xx年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的时机。 2、价格竞争剧烈，20xx年各个品牌仍会连续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比拟大。 3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。 4、工程机市场呈肯定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会选购工程机。 市场营销方案 篇2 论文