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1、 对于普通老百姓来说，不可能对于普通老百姓来说，不可能像理财师那样很专业地打理自己的像理财师那样很专业地打理自己的财富，然而，通过自我分析一些基财富，然而，通过自我分析一些基本的理财要素和问题，普通人也能本的理财要素和问题，普通人也能为自己制订出一个符合自身需求的为自己制订出一个符合自身需求的理财计划理财计划在开始制订自己的理财计划前，首先要解决在开始制订自己的理财计划前，首先要解决以下几个问题。以下几个问题。问题一：我的财务现状如何问题一：我的财务现状如何财务现状也就是指一个人的收入、支出财务现状也就是指一个人的收入、支出情况。情况。A A类人每个月有稳定的工资收入和稳定类人每个月有稳定的工
2、资收入和稳定的生活费用支出，此外还能将一部分工资存的生活费用支出，此外还能将一部分工资存入银行；入银行；B B类人由于职业关系，收入来源波类人由于职业关系，收入来源波动性很大，支出占收入的比例很高；动性很大，支出占收入的比例很高；C C类人类人经济来源没有保障而支出数额相对固定；经济来源没有保障而支出数额相对固定；D D类人从上一辈人那里继承了大量财富类人从上一辈人那里继承了大量财富 个体巨大的差异性决定了每个人的个体巨大的差异性决定了每个人的财务状况不可能百分之百地相同。财务状况不可能百分之百地相同。因此，没有一个现成或者标准的理因此，没有一个现成或者标准的理财计划适合特定的人群。财计划适合
3、特定的人群。确定个人财务现状的重要性在确定个人财务现状的重要性在于：初步决定理财计划的未来收益于：初步决定理财计划的未来收益目标和各种软硬性约束；确定或者目标和各种软硬性约束；确定或者调整自己的风险承受能力；确定资调整自己的风险承受能力；确定资产配置的方向。产配置的方向。问题二：我能承受的风险程度有问题二：我能承受的风险程度有多大多大首先，我们一定要分清楚首先，我们一定要分清楚“可可以承受以承受”和和“愿意承受愿意承受”这两个概念这两个概念的区别。的区别。“可以承受可以承受”是指根据科学的是指根据科学的分析和测算，个人投资者在财务分析和测算，个人投资者在财务状况允许的情况下能够承担的损状况允许
4、的情况下能够承担的损失的程度。失的程度。“愿意承受愿意承受”就不需要科学的分析就不需要科学的分析和测算了，主要和个人的心理因素和测算了，主要和个人的心理因素有关。有些投资者出于心理方面的有关。有些投资者出于心理方面的原因，如急于快速致富或者过分担原因，如急于快速致富或者过分担心损失自己原先积累的财富，而过心损失自己原先积累的财富，而过分高估或者低估自己对风险的承受分高估或者低估自己对风险的承受能力。能力。急于快速致富的投资者的资产组合急于快速致富的投资者的资产组合可能过分倾向于股票等高风险的证券。可能过分倾向于股票等高风险的证券。一旦市场情况不利，将遭受其难以承一旦市场情况不利，将遭受其难以承
5、担的损失。过于保守的投资者的资产担的损失。过于保守的投资者的资产组合可能过分倾向于低风险的固定收组合可能过分倾向于低风险的固定收益产品，在资本市场高速发展时，会益产品，在资本市场高速发展时，会丧失资产快速增值的机会，且有可能丧失资产快速增值的机会，且有可能影响其未来的大额支出计划和退休计影响其未来的大额支出计划和退休计划。划。如何确定自己能够承受风险的如何确定自己能够承受风险的程度，就需要专业理财人士的协程度，就需要专业理财人士的协助了，他们通常能根据投资者的助了，他们通常能根据投资者的个人经历、调查问卷的结果提供个人经历、调查问卷的结果提供专业的意见。专业的意见。问题三：我要求的投资收益是多
6、少问题三：我要求的投资收益是多少这是所有投资者都关注的核心问题，也是一这是所有投资者都关注的核心问题，也是一个理财计划非常重要的组成部分。个理财计划非常重要的组成部分。需要注意的是，需要注意的是，投资者希望达到的收益率和能够达到的收益率是投资者希望达到的收益率和能够达到的收益率是有区别的。我们当然希望投资收益越高越好，却有区别的。我们当然希望投资收益越高越好，却往往忘记了自己的风险偏好。一些理财师经常会往往忘记了自己的风险偏好。一些理财师经常会遇到一些客户咨询，他们都有一个共同的特点，遇到一些客户咨询，他们都有一个共同的特点，那就是希望银行能提供高收益、低风险的产品。那就是希望银行能提供高收益
7、、低风险的产品。当问到他们的收益率目标是多少时，没有一个人当问到他们的收益率目标是多少时，没有一个人能提供确切的数字，都回答越高越好。这就是收能提供确切的数字，都回答越高越好。这就是收益和风险偏好严重脱节的例子，在这个世界上没益和风险偏好严重脱节的例子，在这个世界上没有免费的午餐，也几乎不存在高收益、低风险的有免费的午餐，也几乎不存在高收益、低风险的产品。产品。投资者在确定了自己的风险承受能力后，投资者在确定了自己的风险承受能力后，将在市场中寻找基于该风险程度的投资工具。将在市场中寻找基于该风险程度的投资工具。如果我们假设该投资工具的价格基本合理，如果我们假设该投资工具的价格基本合理，或者基本
8、反映其风险程度，那么，该投资工或者基本反映其风险程度，那么，该投资工具的收益率将是一个比较稳定的数值。我们具的收益率将是一个比较稳定的数值。我们需要做的，就是在要求的收益和理财计划所需要做的，就是在要求的收益和理财计划所能达到的收益之间寻找平衡点。基本原则很能达到的收益之间寻找平衡点。基本原则很简单简单高风险，高收益。高风险，高收益。问题四：我要求的投资期限有多长问题四：我要求的投资期限有多长投资期限的长短，对理财计划包投资期限的长短，对理财计划包含的资产流动性会有很大的影响。很含的资产流动性会有很大的影响。很难想象一位难想象一位7070岁的老人会选择期限岁的老人会选择期限为为2020年，且不
9、能提前终止的理财计年，且不能提前终止的理财计划。理财计划的投资期限和未来预计划。理财计划的投资期限和未来预计的支出项目有很大关系。的支出项目有很大关系。积攒未来的子女教育费用。由于子女教育积攒未来的子女教育费用。由于子女教育费用数额较大，在较短的期限内很难一次性费用数额较大，在较短的期限内很难一次性积累，而且肯定将列入支出项目，因此对理积累，而且肯定将列入支出项目，因此对理财计划的流动性要求不太严格，但对定期、财计划的流动性要求不太严格，但对定期、定量将一部分资金留存作为教育费用的要求定量将一部分资金留存作为教育费用的要求就比较严格。积攒子女教育费用的理财计划就比较严格。积攒子女教育费用的理财
10、计划的期限通常为的期限通常为1010年至年至1515年，每年存入的金额年，每年存入的金额数相对固定，主要投资工具是每年有稳定利数相对固定，主要投资工具是每年有稳定利息收入的固定收益型债券或者长期理财产品。息收入的固定收益型债券或者长期理财产品。理财的考虑点理财的考虑点 需要购买房屋的中青年白领人士。由需要购买房屋的中青年白领人士。由于购买房屋的时点不确定，因此理财计于购买房屋的时点不确定，因此理财计划的期限不能太长，流动性必须要好，划的期限不能太长，流动性必须要好，以便随时应付可能出现的大额支出。有以便随时应付可能出现的大额支出。有购房需求的投资者可采用基金定投或者购房需求的投资者可采用基金定
11、投或者购买短期理财产品的方式，尽量提高闲购买短期理财产品的方式，尽量提高闲置资金的收益率。置资金的收益率。理财的考虑点理财的考虑点 即将退休的投资者。这类投资者的特点即将退休的投资者。这类投资者的特点大致是：退休后还有相当长的一段时间可大致是：退休后还有相当长的一段时间可进行投资；每月需要一定金额的固定收入进行投资；每月需要一定金额的固定收入满足日常支出；随时准备应付高额的医疗满足日常支出；随时准备应付高额的医疗费用支出。针对上述特点，该类投资者的费用支出。针对上述特点，该类投资者的理财计划期限可以比较长，但流动性一定理财计划期限可以比较长，但流动性一定要好，理财计划每个月能够提供固定金额要好
12、，理财计划每个月能够提供固定金额的收入。可以随时买卖的柜台国债是一个的收入。可以随时买卖的柜台国债是一个较好的选择较好的选择 理财的考虑点理财的考虑点 以上几个问题是互相联系、相辅以上几个问题是互相联系、相辅相成的。它们仅仅是个人投资者制相成的。它们仅仅是个人投资者制订理财计划时需考虑的众多因素中订理财计划时需考虑的众多因素中相对简单、容易确定的因素，其他相对简单、容易确定的因素，其他诸如税收、捐赠、保险等比较复杂诸如税收、捐赠、保险等比较复杂的因素，就需要咨询专业理财人士的因素，就需要咨询专业理财人士的意见了。的意见了。理财的考虑点理财的考虑点 最后提示一点：每个人的财务状最后提示一点：每个
13、人的财务状况、风险偏好、收益目标、心理状态，况、风险偏好、收益目标、心理状态，随着时间的推移和市场情况的转变都随着时间的推移和市场情况的转变都会发生变化。定期总结自己的理财计会发生变化。定期总结自己的理财计划非常重要，通常总结的频率是划非常重要，通常总结的频率是1年年1次。当然，在波动性很大的市场情况次。当然，在波动性很大的市场情况下或者出现突发事件时，理财计划修下或者出现突发事件时，理财计划修改的频率就要相应提高。改的频率就要相应提高。理财的考虑点理财的考虑点2023/4/10在国外人的生活中习惯有：在国外人的生活中习惯有：“三个帮手三个帮手”A 医生医生A 律师律师A 保险代理人保险代理人
14、2023/4/10在国内在国内 我们的习惯是我们的习惯是 “临时抱佛脚临时抱佛脚”出事了！出事了！h 生病了生病了 只要你舍得花钱只要你舍得花钱 可以请到好医生可以请到好医生p 摊官司了摊官司了 只要你舍得花钱只要你舍得花钱 可以请到好律师可以请到好律师2023/4/10这种习惯好不好这种习惯好不好优点优点：简单有效，针对问题、解决问题：简单有效，针对问题、解决问题缺点缺点：1 1、只有等问题发生了才找解决的、只有等问题发生了才找解决的 办法，大家都很被动；办法，大家都很被动；2 2、需要大量的急用的现金；、需要大量的急用的现金；3 3、很多问题完全可以避免。、很多问题完全可以避免。？2023
15、/4/10改革开放以来，社会的体制和氛围改革开放以来，社会的体制和氛围发生了很大转变，而老百姓的观念发生了很大转变，而老百姓的观念却显然没有跟上：却显然没有跟上：一个接一个的一个接一个的“故事故事”一个又一个的一个又一个的“悲剧悲剧”面对世界的变化，我们怎么应变？面对世界的变化，我们怎么应变？面对世界的变化，我们怎么应变？面对世界的变化，我们怎么应变？2023/4/10据国内资料统计，据国内资料统计，95%的投资者都选的投的投资者都选的投资渠道是资渠道是银行银行 70%的投资资金选择投的投资资金选择投资渠道是资渠道是银行银行BANKBANK2023/4/10可预见的、不可预见的、中国人过惯了苦
16、日子，知道“积谷防饥”，更因为不攒钱不行2023/4/10不管年青人、还是中年人不管年青人、还是中年人都会把他都会把他部分收入部分收入存起来存起来 大诗人汪国真，大诗人汪国真，沦落沦落到到今天今天 2023/4/10 没有人不没有人不为将来为将来存钱存钱关键是不是选对了地方关键是不是选对了地方银行银行保险保险股票股票债券债券等等 2023/4/10如果你无论干什么花钱如果你无论干什么花钱 都是花存在银行的积蓄都是花存在银行的积蓄 如同没有分工的足球队打比赛！如同没有分工的足球队打比赛！2023/4/10要想给存在银行的钱要想给存在银行的钱“松绑松绑”首先是资金的首先是资金的“计划性计划性”这好
17、比足球队上的这好比足球队上的“攻防组合攻防组合”守、防、攻、战缺一不可！守、防、攻、战缺一不可！2023/4/10守守=后卫（后卫（4名）名）理财在守方面：投资渠道：保险保险、置业、储蓄 2023/4/10守的资金守的资金 虽不可能虽不可能带来较大收益带来较大收益 但却可以但却可以抵御家庭危机抵御家庭危机40%40%资金资金2023/4/10防和攻防和攻=中场（中场（4-5名）名）理财在防和攻方面：防的最好投资渠道：国债、分红型保险、超级绩优股、投资基金等；攻的最好投资渠道：投资型保险、实力股、开放式基金等；2023/4/10防和攻的资金防和攻的资金 既可以既可以 抵御部分危机抵御部分危机 又
18、能够又能够 带来可观收益带来可观收益40%-50%40%-50%资金资金2023/4/10战战=前锋（前锋（1-2名）名）理财在战方面：最好渠道：期货、问题股、彩票等球场上球场上十个十个 罗纳尔多罗纳尔多可能夺冠吗？可能夺冠吗？2023/4/10战的资金战的资金 最可能带来最可能带来 满载而归满载而归 也最容易是也最容易是 一去不回一去不回10%-20%10%-20%资金资金2023/4/10守：防攻：战守：防攻：战 可以是可以是4：5：1 可以是可以是4：4：2 也可是也可是3：5：2 你的你的 资金资金 就是你的就是你的 队员！队员！2023/4/10 以前国家、社会和单位以前国家、社会和
19、单位都是我们的都是我们的靠山靠山！现在现在 我们必须自己构我们必须自己构筑自己的筑自己的防线！防线！2023/4/10天堂里中美两国的天堂里中美两国的老太太老太太？你要你要 改变现状改变现状先要先要 改变观念改变观念2023/4/10你今天的决定，不会给你的近期生活带来影响！但她却将注定你未来精彩的人生！保险话术之一：保险话术之一：分红理财话术分红理财话术沟通流程：1、以提问（客户感兴趣的话题）导入；2、给出专业的答案，深层次沟通；3、给出建议（计划书），促成；注：在与客户的接触中，要不断的导入与 沟通；导入：（以反问的方式）1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）财务是分为三个阶段的：
20、(1)创造财富；(2)保存财富；(3)转移财富；2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?（停顿，让客户去思考）沟通：其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段；事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？导入：（以反问的方式）您是怎样规划您的财务的呢?中国
21、人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资理财?现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？沟通：(为客户算一笔帐)假如您现在每年收入100万30年=3000万您每月开支2万12个月50年=1200万贷款?如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准
22、备了1200万元的花销呢？您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD.如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?沟
23、通：为什么需要投资理财?如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让您：1.拥有安定的生活；2.满意的持续累积财富；3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。沟通：分红收益太低您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？其实没有最好的投资
24、工具，只有最好的投资组合。福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱；但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！沟通：所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证
25、把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任是您对孩子、妻子、父母的责任。其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有人选择做生意有些人是穷人，有些人富人？沟通：我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做
26、保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险”您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？其实我认为您不是拒绝了您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活
27、的幸福指数。业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。沟通：当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。递送计划书，促成：当然，您是一个有责任心的男人，所以我相信您会认真考虑您的财务规划的！这是我特意为您量身定做的保险建议书，我们可以一起做个探讨您看这样的保障够不够？这样的缴费还可以吧？专业和执着专业和执着 是通向是通向成功的金钥成功的金钥匙！匙！Thank you!