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1、店面销售技巧店面销售技巧 主讲人：主讲人：章章戴昆戴昆销售的意识销售的意识自我发现意识自我学习意识自我创新意识服务意识责任感危机感春秋时期，孔子和他的学生们周游列国，宣传他们的政治主张。一天，他们驾车去晋国。一个孩子在路当中堆碎石瓦片玩，挡住了他们的去路。孔子说：“你不该在路当中玩，挡住我们的车！”。孩子指着地上说：“老人家，您看这是什么？”孔子一看，是用碎石瓦片摆的一座城。孩子又说：“您说，应该是城给车让路还是车给城让路呢？”孔子被问住了。孔子觉得这孩子很懂得礼貌，便问：“你叫什么？几岁啦？”孩子说：“我叫项橐，7岁！”孔子对学生们说：“项橐7岁懂礼，他可以做我的老师啊！”小故事小故事任何事
2、情都要谦虚，葡萄不熟才酸，人无知才傲。一、心态二、销售的基本礼仪三、店面销售技巧四、探测客户需求五、不同情况的客户分析六、促单（成交）技巧七、有始有终的客户服务课程大纲课程大纲一、倾注热情，热爱销售二、树立良好的个人以及品牌形象三、把握现在，计划未来四、调整好良好的心态心态心态表情，言行，举止，服务，礼貌送客销售的基本礼仪销售的基本礼仪1 1、服装仪容、服装仪容2 2、行为举止、行为举止3 3、谈吐、谈吐4 4、名片递交、名片递交5 5、肢体语言、肢体语言6 6、不说口头禅、不说口头禅7 7、笑容、笑容8 8、勿忽略第三者、勿忽略第三者9 9、试实负责的态度、试实负责的态度1010、赞美、赞美
3、如何建立良好的第一印象如何建立良好的第一印象 准备的内容：1、专业知识的准备 2、详细的了解客户 世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。不打无准备之仗不打无准备之仗倾听沟通转单店面销售技巧店面销售技巧为什么要倾听倾听的重要性倾听中的技巧倾听倾听销售沟通的技巧销售沟通的要素销售沟通的步骤沟通沟通基本的沟通方式基本的沟通方式1 1、说话有力、说话有力2 2、重点强调，不施泥带水、重点强调，不施泥带水3 3、认真倾听对方的意见、认真倾听对方的意见4 4、重视对方传达的讯息、重视对方传达的讯息5 5、注意对方的感觉、注意对方的感觉认同赞美
4、转移反问转单的主要步骤转单的主要步骤 知识点：知识点：知识点：知识点：赞美赞美=不指导、不炫耀不指导、不炫耀 赞美的功能：赞美的功能：1 1、让对方上的去，下不来。、让对方上的去，下不来。2 2、化解不知如何解决的问题、化解不知如何解决的问题 寻找赞美点：寻找赞美点：1 1、赞美对方的心理需求、赞美对方的心理需求 2 2、赞美别人赞美不到的地方、赞美别人赞美不到的地方 3 3、赞美别人的缺点、赞美别人的缺点 4 4、虚心请教别人、虚心请教别人 赞美的三个句型：赞美的三个句型：你真的不简单！你真的不简单！看的出来！看的出来！那没关系！那没关系！有一个秀才去赶考，做一怪梦，梦到他在墙上种白菜、下雨
5、天他戴着斗笠还打着伞、他和他心爱的女孩躺在床上，赤裸着身体但是背对着背。秀才于是请人解梦，先生说你在墙上种白菜不是白费劲么，带着斗笠还打伞那是多此一举啊，你和那女孩背对着背，那不是没戏么。秀才一听于是回去收拾东西要回家，店主说大考在即，怎么要走啊，秀才于是把此梦说给店主。店主说，我也懂点此道，我给你解解看，你在墙上种白菜那不是高中么，有斗笠还打伞那是有备无患啊，你和那女孩光着身子背对着背，那不是暗示你翻身了么。秀才一听，信心大增，于是安心付考，后得中探花。小故事小故事一、了解客户的购买欲望二、分析客户的用途需求三、判断客户类型探测客户需求探测客户需求FAB:F（属性）A（作用）B（益处）USP
6、:USP即“独特的销售主张”(uniquesellingproposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”。(1)必须包含特定的商品效用，即每一个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺。(2)必须是独特的、惟一的，是其他同类产品不具有或没有宣传过的说辞。(3)必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众销售的基本法则销售的基本法则有明确目标的（点菜的）有购买欲望但不明确的闲逛不买的客户不言语的客户比较急的客户很懂的客户不同情况的客户解析不同情况的客户解析 一、你说的真对，我们这个产品就是买给您这样的成功人士，这样的产品是想您这样有档次的人士的第
7、一选择。二、有的人是个习惯，你就重复一句，“太贵了？”，他会自动解释他的想法；三、“价格是你选择的唯一因素吗？”，如果这件产品对您没有用，一分钱都贵。四、用富兰克林法，现在你投入*钱，同时你拥有了一件具有*功能的产品。五、产品的流程不容易法，就是讲述怎么生产出来的。六、一个产品我们都希望是，优质的品质，满意的服务，以及低廉的价格，同时我们也明白一个道理，好货不便宜，便宜没有好货，我们来想一想，我们为了拥有这个产品，我们是愿意舍弃优质的品质，满意的服务，还是低廉的价格呢？七、大树怕算法，算到每一天，每一个时间单位。八、请问你有没有“没有花钱而买到东西？”，肯定没有；我们再来看看有没有，因为少花钱而买到不太好的产品。肯定有。价格疑义处理价格疑义处理 销售的定义：销售的定义：提问提问回答回答成交成交 提问的方式：开放式提问的方式：开放式 引导式引导式 提问的技巧：提问的技巧：1 1、从简单问题开始、从简单问题开始 2 2、问、问“YES”YES”的问题的问题 3 3、问小、问小“YES”YES”的问题的问题 4 4、要考虑客户的反应、要考虑客户的反应 促单（成交）技巧促单（成交）技巧能让客户成为永久老客户增值服务有始有终的客户服务有始有终的客户服务不是每一次努力都会有收获，但是，每一次收获都必须努力，这是一个不公平的不可逆转的命题结束语结束语