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1、 发 掘 潜 在 客 户电话拜访=展示说明=实现销售为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？l生意不错。l凭现有顾客已可以实现销售目标。l只有新手才需要。l销售经理没有要求。l这项工作很难。l没有现实好处。l这意味着拒绝。这意味着拒绝。当你积极进行挖潜时会发生什么？l销售以最终用户顾客为中心l改良区域计划和提高销售效率l能及早发现重点l稳定的销售增长和预测能力增强l阻止并挫败竞争对手l获得奖赏与认可l增进与重要制造商的关系 l时刻保持清醒的头脑如果你不进行这种挖潜会发生什么？l销售漏空，利润下降l区域计划被动，销售效率低下l销售出现大幅波动，预期收益差 l竞争者取胜，XX失败l销售业绩
2、比原先可以达到的业绩要差l你花费了时间却没有把商品销售给最终用户n执行任务n销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来n从事文档和办公室工作VS实际销售最 佳 做 法 l在你的区域发展计划里制定发掘计划。l真诚地面对直感“最糟的事会是什么？”l练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。l不要因私人原因而拒绝。l中断与打断。我们都会有中断！l相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。l让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。l发展目标。4比如每周完成5个新的接触。4具体细化一个目标，比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。实 施 步 骤 客客 户户 资资 料料 来来 源源l l现有的顾客，
3、现有的顾客，l l你顾客的顾客你顾客的顾客l l报纸的商务版头条报纸的商务版头条l l互联网互联网l l贸易出版物贸易出版物l l你的观察：你的观察：n n接待区，街道，办公室接待区，街道，办公室n n制图生产商，设计师制图生产商，设计师l l目录书目录书l l制图生产商的业务代表制图生产商的业务代表n n针对他们的联合拜访计划针对他们的联合拜访计划l l广告商的标准目录红皮书广告商的标准目录红皮书l lDunnDunn和和BradstreetBradstreetl lSEGDSEGD表表l l电话黄页电话黄页l l图书馆（原代码）图书馆（原代码）l l购买其他形式广告的公司购买其他形式广告的
4、公司 （如广告牌，运输线）如广告牌，运输线）l l竞争对手的客户竞争对手的客户l l广告时代，广告周刊广告时代，广告周刊 n n广告预算为前广告预算为前100100名的名的公司公司MegabrandsMegabrands 了 解 潜 在 客 户 信 息 的 渠 道n公司内部n n全球关键客户，销售纵向市场全球关键客户，销售纵向市场n n公司公司 团队，国际街新闻等团队，国际街新闻等n公司之外n n在互联网上寻找市场和顾客在互联网上寻找市场和顾客n n在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会能带来新的接触与机会 为 发 掘
5、潜 在 客 户 做 准 备*明明 确确 目目 标标 客客 户户 群群*制制 定定 客客 户户 名名 单单*进进 行行 客客 户户 分分 级级*制制 定定 书书 面面 摆摆 放放 计计 划划*事事 先先 反反 复复 联联 系系*自自 问：问：“我能抓住这次约会吗？我能抓住这次约会吗？”*大大 义义 凛凛 然、然、义义 无无 反反 顾顾*准准 备备 记记 录录发掘潜在客户的方法44电话电话44创造性的创造性的E-mailE-mail44把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论方你会就此进行讨论44预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该
6、公预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，说明你的来意。说明你的来意。44寻求好客户的帮助寻求好客户的帮助陌生拜访之成功关键*观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。*预测预测(可能发生的最坏状况是什么？可能发生的最坏状况是什么？(可能发生的最好状况是什么？可能发生的最好状况是什么？*既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好你的时间，预订下次约会。你的时间，预订下次约会。通过打电话寻找潜在客户n n取得一个约会需要打取得一个约会需要打3
7、3到到6 6个电话个电话n n一大早或下午晚些时候打电话一大早或下午晚些时候打电话n n每周花每周花1/21/2到到 1 1 天时间在寻找潜在客户上天时间在寻找潜在客户上潜在客户所在地F&C 总裁（小型或中型公司）总裁（小型或中型公司）广告营销总监广告营销总监 大客户经理大客户经理大公司大公司（可以变成内部的支持者）可以变成内部的支持者）A&SP 项目经理项目经理 创意总监艺术总监创意总监艺术总监 美术设计师美术设计师 品牌经理品牌经理A&SG 负责营销的副总裁负责营销的副总裁 建筑经理建筑经理 品牌经理品牌经理 仓储计划仓储计划 公司形象经理公司形象经理 公司建筑师公司建筑师国有最终用户n
8、n非常政治化非常政治化n n购买决策者层次较高，人数有限购买决策者层次较高，人数有限n n 必须利用必须利用 公司公司管理层施加影响管理层施加影响n n你的经理你的经理n n你的执行董事（你的执行董事（MDMD）n n你的你的APAC APAC 和区域人员和区域人员n n销售过程会较长销售过程会较长私人企业n n容易进入容易进入n n存在市场份额问题存在市场份额问题n n自由市场竞争自由市场竞争n n多层次的购买决策多层次的购买决策n n销售范围广而且更经常销售范围广而且更经常n n客户份额是我们的目标客户份额是我们的目标！最终客户n销售经理 品牌绘图 n创意设计部门 客户事务n现场销售文化事
9、务n激励经理会议计划n广告经理贸易销售n采购点或者销售点经理全国销售经理n车队或设备经理 采购n促销部门印刷产品经理n活动促销运动品销售 n零售店计划组业务发展 n合作广告经理室内绘图 n供应商亲属建筑经理n客户亲属设施经理增加客户数量n n寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触n n寻求重要的关系寻求重要的关系寻求重要的关系寻求重要的关系 n n设计师设计师设计师设计师n n代理商代理商代理商代理商n n制图厂商制图厂商制图厂商制图厂商现有客户的进一步渗透现有客户的进一步渗透n n向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍向老客户推销要比向新的潜在客户推销
10、要容易六倍n n及早自我定位及早自我定位n n定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战n n总是提出总是提出“有价值有价值”的意见的意见n n想想你客户的客户想想你客户的客户n n利用好利用好 公司公司的资源，包括销售，技术和管理的资源，包括销售，技术和管理n n向职位高且更多的有关人员进行推销向职位高且更多的有关人员进行推销决策者的类型决策者的类型n n确定你要拜访的对象是哪种类型的人确定你要拜访的对象是哪种类型的人n教练（你内部的支持者）n经济决策者最初成本VS总成本n用户决策者性能与维护保养n技术决策者为何它是对我最好的，如何实现？面向高职位及更多人的推销
11、n n通过头衔和职责来明确谁是最关键的人通过头衔和职责来明确谁是最关键的人n n利用好你的联系人和你内部的教练利用好你的联系人和你内部的教练n使其理解推荐你的好处使其理解推荐你的好处n利用好你的资源以及管理层等利用好你的资源以及管理层等n n永远与你的联系人一同努力永远与你的联系人一同努力n n创造多样的会晤形式创造多样的会晤形式n大会大会n特殊事件特殊事件n特别陈述（认可感谢）特别陈述（认可感谢）当你向职位较高人员推销时.*做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个人也许只有一次会晤机会。人也许只有一次会晤机会。*提一些适合这一层次人物的问题。提一些适合
12、这一层次人物的问题。*要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进步中。步中。*你是你内部教练的一个直接写照。你是你内部教练的一个直接写照。*如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信抄送他，以示礼貌抄送他，以示礼貌要 点n倾听自我n我要与这个人会面吗?n你说什么并不重要你说什么并不重要重要的是他们在听什么重要的是他们在听什么!n有利益，客户才会购买注意：n n如果你因为公司的新产品而进行潜在客户的开发那你就得进行产品销售拜访n n低层次接触
13、低层次接触低层次接触低层次接触n n进展不大进展不大进展不大进展不大 n n与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售n n缓慢的销售循环缓慢的销售循环缓慢的销售循环缓慢的销售循环“我永远不会遇上首席执行官”n n你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计划的话划的话n n你可以向高层人物进行自我介绍的地方你可以向高层人物进行自我介绍的地方n盛大的开幕式和客户仪式盛大的开幕式和客户仪式n年度会议年度会议n品牌投放市场品牌投放市场n股东大会股东大会 电电 话话 预预
14、 约约 客客 户户 模模 式式l l准备准备n研究研究n目标目标l l开始开始开始开始n问候介绍问候介绍n摘要转折摘要转折l l需要说明利益所在需要说明利益所在需要说明利益所在需要说明利益所在n对客户的利益对客户的利益n成功的案例成功的案例l l需求时间检查需求时间检查需求时间检查需求时间检查l 简短的对话（选项简短的对话（选项简短的对话（选项简短的对话（选项）l 需求，事实，资格需求，事实，资格l 争取争取争取争取 约会约会约会约会l 第二次努力第二次努力25%的成功机会的成功机会好的开发潜在客户的能力就是你建立与客户对话的能力。使用六种关键的交流技巧n n开场形象开场形象充满信心充满信心n
15、 n建立关系建立关系创造寒暄与信任创造寒暄与信任n n适当提问适当提问在客户调查的基础上了解客户的首要关注点在客户调查的基础上了解客户的首要关注点n n专心倾听专心倾听专注客户在讲些什么，总结顾客需求专注客户在讲些什么，总结顾客需求n n恰当定位恰当定位对顾客所表达的需求给予有针对性的答复对顾客所表达的需求给予有针对性的答复n n实时检查实时检查如有必要就征求反馈意见并作调整如有必要就征求反馈意见并作调整顾 客 为 什 么 要 见 你？n n你明确了解顾客为什么要购买你明确了解顾客为什么要购买n解决问题解决问题n改进业务环境改进业务环境n维持现有环境维持现有环境n n表现出你了解他们的业务表现
16、出你了解他们的业务n n表现出你了解自己的业务表现出你了解自己的业务通过电话约会开发潜在客户n与你的重要顾客会晤，送给他们一些礼物以示对他们关照你生意的感谢。n问你的顾客为什么他们会喜欢 XX公司。n努力使其对他们的这种喜好进行量化。n图象改进方面的百分比。n顾客交易的增加量。n市场份额的增加量。n销售的增长量。n记下并用他们的话创造出一套潜在利益说词，你通过电话开发的潜在客户“也许”也会得到这套利益。顾客市场调查n我刚看过你们的年度报告，这个报告给我这样一个印象：在你们2001年度市场营销计划中，以下部分是你们的优先考虑：n新标识和店铺标识n新的品牌n新的服务n新的顾客n为了让我更好理解，或
17、更好地提供帮助，您能告诉我这其中哪一个又是最重要的呢？发展需求利益n n察言观色以了解客户的需求察言观色以了解客户的需求n n给不同客户以不同的利益给不同客户以不同的利益需求利益说明的实例n您好，我是XX的 Bart Biesecker。在塑造贵公司品牌形象方面，XX有许多方案可以帮助您增加销售，扩大市场份额，提高顾客增加销售，扩大市场份额，提高顾客忠诚度。忠诚度。下周二我会到您那儿与您讨论这个机会。我会尽可能地利用好您给我的时间。我会将会议方案先发给您供您过目。我们可以在10点或下午2点见面吗？需求利益介绍的实例n您好，我是XX的Bart Biesecker。XX有许多品牌塑造方案可以帮助雀
18、巢公司来增加销售、扩大市场份额和改进与顾客的交流。增加销售、扩大市场份额和改进与顾客的交流。我们的研究显示雀巢公司不断地寻求增加销售和扩大市场份额的创新办法，以维护你们各品牌的领先地位。在 XX我们开发了很多解决方案，包括绘图来优化与顾客的交流。我们有许多实例，来显示我们是如何通过图形促进与顾客交流，从而帮助贵公司和其他公司增加销售和扩大市场份额。我想拜访您来讨论这些事务，并且更好地了解您的首要问题，不知道周二上午9点或周三下午2点您有没有空？在电话上进一步深入交流n n如果成功的话，可以考虑进一步这样说：如果成功的话，可以考虑进一步这样说：谢谢您，我期待着与您会晤。谢谢您，我期待着与您会晤。
19、为了能节约我们的时间并且能更好的专为了能节约我们的时间并且能更好的专注于您的需求。我可以再问您一些问题吗？注于您的需求。我可以再问您一些问题吗？n问一些（事先准备好的）事关重点且对以下方面有帮助的问题n n制定你的议程安排制定你的议程安排制定你的议程安排制定你的议程安排n n开场白要做到既有亲和力又有很强的感染力，以便建立关系开场白要做到既有亲和力又有很强的感染力，以便建立关系开场白要做到既有亲和力又有很强的感染力，以便建立关系开场白要做到既有亲和力又有很强的感染力，以便建立关系n n有利于为销售拜访事先准备一些度身定制的问题及想法有利于为销售拜访事先准备一些度身定制的问题及想法有利于为销售拜
20、访事先准备一些度身定制的问题及想法有利于为销售拜访事先准备一些度身定制的问题及想法n n了解其潜力了解其潜力了解其潜力了解其潜力 注注 意：意：n n期望不要与决策者仅通过语音信箱交谈期望不要与决策者仅通过语音信箱交谈n n放慢节奏，按照你的书面计划行事放慢节奏，按照你的书面计划行事n n用对方的语言讲话，使用对方习惯的用语用对方的语言讲话，使用对方习惯的用语n n如果他们同意会面，就向他们发出一个简要的议程，议程中要充分表如果他们同意会面，就向他们发出一个简要的议程，议程中要充分表现出对顾客利益的考虑和对他们的感谢之意现出对顾客利益的考虑和对他们的感谢之意n n如果他们不同意，如果他们不同意
21、，准备再次要求会晤，准备再次要求会晤，强调在与强调在与XXXX的会晤中顾客可的会晤中顾客可以获益（分享创意、讨论趋势等等）以获益（分享创意、讨论趋势等等）n n永远都要有后备方案。永远都要有后备方案。“我明白，对于您所负责的工程而言，现在的确不是我们会晤的最好我明白，对于您所负责的工程而言，现在的确不是我们会晤的最好 时间，时间，那么您能不能另找一个人以便我们能就那么您能不能另找一个人以便我们能就.进行会谈进行会谈”n n内部店计划内部店计划n n特别活动特别活动n n您的广告和推销计划您的广告和推销计划如果他们答应如果他们答应l l当取得成功时当取得成功时l谢谢您，再见谢谢您，再见l为了更好
22、地利用我们的会晤机会，并节约时间，现在为了更好地利用我们的会晤机会，并节约时间，现在我能再问您几个问题吗？我能再问您几个问题吗？l发一个议程并确认发一个议程并确认l l总结总结 （成功是可以复制的）（成功是可以复制的）l l记录并计划实地拜访记录并计划实地拜访如果他们不同意n 重新评估你的方法，他们为什么不同意？重新评估你的方法，他们为什么不同意？n我打电话是不是找对人了n我是不是真的听起来象他们非见不可的人n我是不是充分强调了顾客的利益，并与之进行了清楚的交流n是不是这时候他们没有这种需求n将他们所说的“不”当作是“现在不”n 找些可以帮助你的人找些可以帮助你的人日程安排的使用n n使用议程
23、可以增加你的专业形象使用议程可以增加你的专业形象n n它既可以为你也可以为顾客提高每次拜访的质它既可以为你也可以为顾客提高每次拜访的质量和承诺量和承诺n n日程安排应基于：日程安排应基于：n n顾客调查顾客调查n n以前的拜访或介绍的信息以前的拜访或介绍的信息n n你进行潜在客户开发时的对话你进行潜在客户开发时的对话n n这是可以量化的这是可以量化的我是不是真的按我的日程行我是不是真的按我的日程行事并达到了我的目标？事并达到了我的目标？收件人：Eldon S.Walker/US-Corporate/XX/USXX-Corporate抄送：事由 关于 5/16/01 2:00pm与XX会晤的议程
24、Walker先生：Bart Biesecker02/01/2001 09:50 a.m.感谢您下周与我们约好的会晤。基于我们的谈话内容，我准备了以下的日程安排：请您抽空审阅一下，我会再次来电与您确认此日程。为了更加节约时间和更好地专注于您的需求，我想更多地了解你们的 市场和促销目标。在此基础上，我会向您展示XX如何帮助您来实现你们的目标。.我可以向您提供一些实例，来展示我们 是如何帮助其他公司塑造他们的品牌并扩大其品牌的覆盖度，回顾我们是如何通过改进与顾客的交流来增加销售和扩大市 场份额。我期待着与您的会晤。此致 Bart议程回顾雀巢公司2001年度和2001年度之后的市场和促销目标。XXXX
25、XXXX与雀巢和其他公司在品牌塑造方面成功合作的实例展示XXXXXX性能以决定如何应用它来实现你们的目标总结解决拒绝模式l l认知认知/表示同理心表示同理心n表达对客户关注点的理解表达对客户关注点的理解l l提问提问n通过提问（为什么？）来澄清拒绝的具体原通过提问（为什么？）来澄清拒绝的具体原因因l l适当的回答适当的回答n以适当的好处满足对方的需求以适当的好处满足对方的需求l l确问确问n向其提问以了解对方的问题是否得到解决向其提问以了解对方的问题是否得到解决与“15%”的看门人共事l显示尊重。l准备好利益。l处好私人关系使用名字。l寻求他们的帮助。l提问，顾客调查。l负责后续跟踪措施。l表
26、示感谢之意。l考虑向他们发出一个能带来成功会晤的双赢议程。l使用电话预约模式。l做好准备。l陈述需求利益。l清楚缓慢地陈述。l百折不挠，但避免遭人嫌。l利用好其他方案n看门人n E-mailn下班时间n其他分机n传真l使用日期和时间选择。按你的区域计划和进度表进行安排。“75%”的语音邮件提示对打电话的几点建议l l经常练习你要表达的信息。经常练习你要表达的信息。l l口信要简短，应少于口信要简短，应少于 30 30秒。秒。l l强调潜在的顾客利益。强调潜在的顾客利益。l l表达出你希望会晤的真诚意愿。表达出你希望会晤的真诚意愿。l l表现出你了解该公司。表现出你了解该公司。l l也许你已经走
27、访过一个商店或你就是一个顾客。也许你已经走访过一个商店或你就是一个顾客。坚持不懈、持之以恒全国销售代表俱乐部的调查显示：全国销售代表俱乐部的调查显示：l l80%80%的销售是在第的销售是在第5 5次电话后达成的。次电话后达成的。l l48%48%的销售人员在打了一个电话后就放弃了。的销售人员在打了一个电话后就放弃了。l l25%25%打了两个电话后放弃。打了两个电话后放弃。l l12%12%打了三个电话后放弃。打了三个电话后放弃。l l10%10%坚持不懈地打下去。坚持不懈地打下去。这这这这10%10%的人的人的人的人 完成了完成了完成了完成了 80%80%的销售！的销售！的销售！的销售！保
28、持长期接触n n保持定期接触，顾客调查。保持定期接触，顾客调查。n电话，电子邮件，直接邮件，邀请参加创意研讨会。n总是按承诺的进行跟踪。你会被认为是与众不同的。n n分享有价值的信息。分享有价值的信息。n你所看到的市场趋势n相关的成功事例n创意，想法n新产品和改进n n要牢记你的竞争对手也正尽力与这个接头人要牢记你的竞争对手也正尽力与这个接头人会晤，先到者先赢会晤，先到者先赢。每周五次计划l l每周从你的清单中选择每周从你的清单中选择5 5个个新且有质量新且有质量的潜在客户对象。的潜在客户对象。l l在一周的最佳时间打电话，准备好，开始！在一周的最佳时间打电话，准备好，开始！l l如果只能接通
29、对方语音信箱，挂断再试。你要象那如果只能接通对方语音信箱，挂断再试。你要象那10%10%的销售员那样，的销售员那样，不放弃，直至能与决策者交谈。不放弃，直至能与决策者交谈。l l在数次尝试后，用一次他们的语音信箱。在数次尝试后，用一次他们的语音信箱。l l当天晚些时候再打一次，试试那些没有语音信箱的人。当天晚些时候再打一次，试试那些没有语音信箱的人。l l3 3天后再打电话过去，要争取与人交谈。天后再打电话过去，要争取与人交谈。l l如果不成功，就留一段有关益处的留言。如果不成功，就留一段有关益处的留言。l l如果还不成功，几周后再试一次。如果还不成功，几周后再试一次。l l作为你区域计划的一
30、部分，以上应每周做一次。如此循环往复不断实作为你区域计划的一部分，以上应每周做一次。如此循环往复不断实践，每周都会有进步。践，每周都会有进步。开发潜在客户：我有资金，权限和需求，解决之道何在？开发潜在客户就象是跳舞*销售代表站在一边，需要你解决方案的潜在客户销售代表站在一边，需要你解决方案的潜在客户站在另一边。你得走到对面邀请对方来跟你跳舞。站在另一边。你得走到对面邀请对方来跟你跳舞。*记住，自己跳舞要比看别人跳舞要有趣得多。记住，自己跳舞要比看别人跳舞要有趣得多。*如果你不去邀请顾客跳舞，你的竞争对手就会与如果你不去邀请顾客跳舞，你的竞争对手就会与其翩翩起舞。其翩翩起舞。*会有比看着你竞争对手跳舞更糟的事吗？会有比看着你竞争对手跳舞更糟的事吗？*在你跳舞之前，你必须加紧练习以变得更加自信在你跳舞之前，你必须加紧练习以变得更加自信。