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1、报酬报酬 工资工资 能力能力 工作年限工作年限 业绩（工作质量和工作数量）业绩（工作质量和工作数量）能力发挥能力发挥 态度（纪律性、协调性、积极性、责任性）态度（纪律性、协调性、积极性、责任性）能力能力 基本能力（知识、技能和体力）基本能力（知识、技能和体力）基本素质基本素质 理解能力、判断能力、决断能力理解能力、判断能力、决断能力 业务能力业务能力 创造能力、筹划能力、开发能力创造能力、筹划能力、开发能力 表达能力、谈判能力、涉外能力表达能力、谈判能力、涉外能力 领导能力、管理能力、统率能力领导能力、管理能力、统率能力能力结构能力结构C、考核的根本目的是为了不断提高员工考核的根本目的是为了不
2、断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工在工作执行中的主动性和有效性；在工作执行中的主动性和有效性；因此考核要：因此考核要：*确认员工以往的工作为什么是有效的或确认员工以往的工作为什么是有效的或无效的；无效的；*确认应如何对以往的各种方法加以改善确认应如何对以往的各种方法加以改善以提高绩效；以提高绩效；绩效管理系统绩效管理系统 绩效考核卡绩效考核卡 能力开发卡能力开发卡 适应性卡适应性卡1、业绩考核情况、业绩考核情况 1、能力开发目标（计划）、能力开发目标（计划）1、健康、健康2、态度考核情况、态度考核情况 2、指导观察记录、指导观察记录（实施）（实施）2
3、、性格、兴趣、性格、兴趣3、能力考核情况、能力考核情况 3、评定明细书、评定明细书（督导）（督导）3、特长、特长 4、上司意见、上司意见 4、适合与不适合、适合与不适合 5、自我申报、自我申报2）评价要素的选择）评价要素的选择例如，对一个管理者，我们可以考虑：例如，对一个管理者，我们可以考虑：A、命令、指示的准确性；命令、指示的准确性；B、指示、帮助的程度；指示、帮助的程度；C、工作水平，包括给下属分配工作的难工作水平，包括给下属分配工作的难度、工作量、工作条件等；度、工作量、工作条件等；D、态度与责任意识等。态度与责任意识等。例一例一用于奖励用于奖励考核项目考核项目 现场人员现场人员 职能人
4、员职能人员 管理人员管理人员 业绩考核业绩考核 40%60%80%态度考核态度考核 60%40%20%能力考核能力考核 0 0 0用于提薪用于提薪考核项目考核项目 现场人员现场人员 职能人员职能人员 管理人员管理人员业绩考核业绩考核 0 30%50%态度考核态度考核 80%40%20%能力考核能力考核 20%30%30%用于晋升用于晋升考核项目考核项目 现场人员现场人员 职能人员职能人员 管理人员管理人员业绩考核业绩考核 20%30%50%态度考核态度考核 60%20%10%能力考核能力考核 20%50%40%例二例二考核项目考核项目 细分因素细分因素 管理职能管理职能 指导职能指导职能 一般
5、职能一般职能 1、工作质量、工作质量 25%20%0业绩业绩 2、逐个数量、逐个数量 25%10%0 小小 计计 50%30%0 1、纪律性、纪律性 0 8%20%2、协调性、协调性 0 8%20%态度态度 3、积极性、积极性 10%12%20%4、责任性、责任性 10%12%20%小小 计计 20%40%80%1、知识技能、知识技能 4%8%10%2、判断能力、判断能力 6%5%10%能力能力 3、筹划能力、筹划能力 5%5%0 4、交涉能力、交涉能力 5%5%0 5、指导管理、指导管理 10%7%0 小小 计计 30%30%20%合计合计 100%100%100%例三：零售商推销员例三：零
6、售商推销员1、上架品种数（报表）、上架品种数（报表）*2、产品展示、宣传品张贴、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）发送（巡查）*3、信息反馈（竞争对手、库、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、存、作物、虫害）（报表、巡查）巡查）*4、客户拜访次数（电话记录、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）拜访记录、巡查）*5、客户开发（报表）、客户开发（报表）6、发货准确性（统计）、发货准确性（统计）*7、发货及时性（统计）、发货及时性（统计）*8、零售回款率（统计）、零售回款率（统计）*9、费用控制（统计）、费用控制（统计）*10、协助销售（进货指导、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培
7、训）销售指导、销售商培训）*11、客情关系、客情关系*12、退货率（统计）、退货率（统计）13、坏帐风险控制（报表、坏帐风险控制（报表、统计）统计）14、工作态度、工作态度15、服从性、服从性16、创意采纳率（统计）、创意采纳率（统计）17、规则遵守（规章制度、规则遵守（规章制度、行为规范）行为规范）*例四：区域经理例四：区域经理1、销售额、销售额*2、回款率、回款率*3、市场预测、市场预测*4、合同管理、合同管理*5、市场策划、市场策划*6、业务风险控制、业务风险控制*7、社会关系维系、社会关系维系*8、费用控制、费用控制*9、新产品推广、新产品推广*10、财务制度执行、财务制度执行11、人
8、员管理、人员管理*12、重点客户管理、重点客户管理*13、信息反馈、信息反馈14、发送及货物管理、发送及货物管理15、大客户拜访、大客户拜访16、退货率、退货率*绝对评价法绝对评价法A、生产记录法生产记录法B、定期检查法定期检查法C、推进法推进法D、行动特征评定法行动特征评定法E、减分法减分法F、关键事件法关键事件法G、叙述法叙述法H、作业标准法作业标准法I、图表尺度法图表尺度法J、目标管理法目标管理法K、强制选择法强制选择法L、指导记录法指导记录法考核结果的修正考核结果的修正A、宽严修正：宽严修正：为了避免各部门主管在把握评价标准时为了避免各部门主管在把握评价标准时宽严不同，因此，需要对评价
9、结果进行宽严不同，因此，需要对评价结果进行统计修正；统计修正；B、部门修正：部门修正：由于各部门确实存在绩效方面的差异，由于各部门确实存在绩效方面的差异，因此必须在宽严修正的基础上进行部门因此必须在宽严修正的基础上进行部门修正，以确保公平。修正，以确保公平。一般管理能力因素一般管理能力因素1、对下属的评估能力、对下属的评估能力2、对细节的用心程度、对细节的用心程度3、对下属的训练、对下属的训练4、一般沟通技巧、一般沟通技巧5、对事件、资讯的分析、对事件、资讯的分析6、与人相处的自信心、与人相处的自信心7、创造性、创造性8、决策的风格、决策的风格9、工作的授权与督导、工作的授权与督导10、自我敬
10、业态度、自我敬业态度11、下属敬业态度、下属敬业态度12、资讯掌控能力、资讯掌控能力13、推动工作的效率、推动工作的效率14、面谈技巧、面谈技巧15、领导风格、领导风格16、会议主持能力、会议主持能力17、判断能力、判断能力18、会议投入程度、会议投入程度19、谈判技巧、谈判技巧20、自我目标设定、自我目标设定21、对下属的期望、对下属的期望22、个人文书控制能力、个人文书控制能力23、个人的外在风度、个人的外在风度24、讲演风格、讲演风格25、阅读速度和理解技巧、阅读速度和理解技巧26、撰写报告的能力、撰写报告的能力27、选聘人才、选聘人才28、推销技巧、推销技巧29、电话沟通技巧、电话沟通技巧30、个人时间管理、个人时间管理31、口头简报技巧、口头简报技巧32、驾御下属技巧、驾御下属技巧33、冲突处理、冲突处理34、问题解决能力、问题解决能力35、协调能力、协调能力36、现场激励技巧、现场激励技巧成功管理人员的特征成功管理人员的特征1、果断性、果断性2、决策能力、决策能力3、外交手腕、外交手腕4、积极性、积极性5、正直性、正直性6、热忱性、热忱性7、公正性、公正性8、坚定性、坚定性9、前瞻性、前瞻性10、稳定性、稳定性11、领悟力、领悟力12、判断力、判断力13、领导力、领导力14、信赖感、信赖感15、自信心、自信心16、自制力、自制力