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1、主讲：杨小军主讲：杨小军2011-012011-01如何如何撰写年度目标与计划撰写年度目标与计划经理人专业素养提升课程系列1本本课程目的及对象设定课程目的及对象设定一、课程目的：一、课程目的：理清岗位角色；理清岗位角色；了解年度目标与计划对企业的重要性；了解年度目标与计划对企业的重要性；演练如何撰写年度目标与计划；演练如何撰写年度目标与计划；二、课程对象：二、课程对象：品牌经理品牌经理大区经理大区经理主管以上岗位主管以上岗位2厘清岗位角色厘清岗位角色（你的岗位在哪里？该干什么？又干了什么？）3事件结构模型与能力要求事件结构模型与能力要求系统计划项目任务活动资源重要性复杂性操作操作技能技能总监总
2、经理经理主管管理管理素养素养业务业务技能技能员工请思考：你现在是什么样的岗位？你目前在做什么？你该做什么？双重角色？！4现在的我现在的我 未来的我未来的我为何要达为何要达到这目标到这目标何时何时完成完成如何知道如何知道已经完成已经完成离目标离目标的差距的差距工工作作生生活活财财富富能能力力个个性性个人的人生目标描述个人的人生目标描述5价值观价值观/观念观念行为行为/态度态度方法方法/工具工具成功（或学习）三阶段过程成功（或学习）三阶段过程6做计划的重要性做计划的重要性（建立愿景 设立目标）7做计划的重要性：做计划的重要性：建立愿景建立愿景/目标目标企业（或个人）通往未来的思考企业（或个人）通往
3、未来的思考 :一、现在是什么样子一、现在是什么样子?二、将来想变成什么样子二、将来想变成什么样子?三、为什么将来要变成那个样子三、为什么将来要变成那个样子?四、现在要采取什么行动，才可以变成将来那个样子四、现在要采取什么行动，才可以变成将来那个样子?五、用什么工具和方法来保障？五、用什么工具和方法来保障？现在现在 vs 未来未来8如何撰写年度目标与计划如何撰写年度目标与计划（报表系统填写指引）9计划要件计划要件（5W2H5W2H）1.1.为了完成目标为了完成目标,我们该做些什么事？我们该做些什么事？(What)(What)2.2.这些事该何时去做？这些事该何时去做？(When)(When)3.
4、3.这些事该由谁去做？这些事该由谁去做？(Who)(Who)4.4.事情要提供给谁事情要提供给谁?(Whom)?(Whom)5.5.这些事该在哪里做？这些事该在哪里做？(Where)(Where)6.6.这些事该如何去做？这些事该如何去做？(How)(How)7.7.这些事该花多少钱去做？这些事该花多少钱去做？(How much)(How much)10商业模式模型图商业模式模型图客户价值提供什么样的产品和服务？针对的客户群是谁？规模需求价值价格企业价值形成怎样的能力？具有怎样的资产？有形资产无形资产创新经营商业环境：人口结构、消费习惯、技术发展、资源与环境约束、政府影响财务模型：利润 收入成
5、本可持续盈利的商业模式可持续盈利的商业模式11http:/PEST分析因素12（P1P1）宏观环境（宏观环境（PESTPEST）分析）分析项目项目内容内容现在现在未來未來P Politicalolitical政治环境政治环境法律环境法律环境跟行业相关的法律法规E Economicconomic经济环境经济环境GDP行业增长率行业规模收入情况、消费结构S Socialocial人口环境人口环境总人口、大类人口消费群体规模及总量变化趋势从业人员数量、年龄等文化环境文化环境消费者教育状况从业人员教育、年龄等消费意识T Technologechnolog科技环境科技环境行业技术发展研发（如科学、技术在
6、化妆品中的应用）通讯技术网络平台另技术、工业的发展对化妆品的需求自然环境自然环境地域差异（国际差异、南北差异等）环境恶化对化妆品的影响13（P2P2）微观环境（产业五力）分析模型微观环境（产业五力）分析模型（客户）（潜在竞争）（替代品）（竞争对手）14（P2P2）微观环境（产业五力）分析微观环境（产业五力）分析现在现在未來未來供供 应应 商商(包材供应商/原料供应商/仪器供应商/生产供应商等)产品包装时尚性、质量稳定性、技术创新性配送及时性、准确性、安全性服务处理问题及时性、解决问题的结果客客 户户(代理商/加盟店/消费者）渠道客户类型：代理商、分销商、加盟店渠道客户类型：代理商、分销商、加盟
7、店分析内容：数量覆盖率 质量单产、ABC比重、需求（即客户自我服务能力）消费客户类型：消费者消费客户类型：消费者分析内容：顾客年龄 消费趋势消费心理、行为趋势变化 消费习惯单次购买量（金额）、购买频率、消费形式 竞争对手竞争对手（竞争品牌）竞争品牌的标准：1、功能与本品相同2、价格带相近3、销售渠道相同分析内容：1、他是谁？尊名？2、核心竞争力是什么？绝招？3、市场表现如何？（规模、覆盖、单产等）影响力？4、占领市场的手段如何？手段？5、对本品的冲击如何？威胁？替替 代代 品品（本品替代品）替代本品实现相同功能，并影响本品消费机会的的产品或服务是什么？潜在对手潜在对手(未来竞争对手)现在还不是
8、或不存在，但在不久的将来会成为本品竞争对手的品牌或产品15（P3P3）优劣战略（优劣战略（SWOTSWOT）分析）分析16（P3P3）优劣战略（优劣战略（SWOTSWOT）分析）分析项目项目内容内容StrengthStrength(强强势势）从业务的发展来看，自身优势在什么地方？实力财力团队人力客户分销力管理保障力创新创造力投资长远力WeaknessWeakness（弱（弱势势）从业务的发展来看，自身不足在什么地方？营销力（ADP)人力财力OpportuniOpportunityty（机（机会会）外部机会有哪些？国家政策机会行业变化机会竞争对手行为机会消费意识变化机会城镇化机会科技发展的机会（
9、如互联网，增加销售渠道）T Threatsreats（威（威胁胁）外部威胁有哪些？国家政策的威胁行业发展的威胁竞争对手的威胁新兴渠道的威胁（网购）17SWOTSWOT分析（案例）分析（案例）18（P4P4）营运现況分析营运现況分析营运项目营运项目现况描述现况描述造成原因分析造成原因分析财务方面销售指标（目标 达成 达成率）费用指标（目标 实际 费用率）利润指标（目标 实际 利润率）客户方面客户类型：代理商、分销商、加盟店分析内容：数量覆盖率（C1、C2)质量单产、ABC比重、需求（即客户自我服务能力）流程方面有完 善太复杂因繁锁而影响效率 执行不到位 不执行 不完善有漏洞或断层无全新业务 未书
10、面化创新学习方面学习目的学习内容组织形式价值评估19现況策略描述现況策略描述未来策略调整未来策略调整行销策略行销策略客户策略:4P策略研发策略研发策略研发优势:强调创新速度或质量功能?研发范围:强调产品创新或制程创新?创新关键:重视现有产品改良或新产品推出?研发地位:领先创新(攻击)或追随创新(防御)?技术来源:自行研发或向外买进?生产策略生产策略生产优势:重视成本?交货速度?产品质量?弹性?产能策略:自制或外包?生产方法:连续生产或接单生产?存货策略:高存货水平或低存货水平?自 动 化:自动化程度?地理策略:接近市场或接近劳工?分散或集中?数量质量服务采购策略采购策略考虑关键:重质量或重成本
11、?采购对象:重成本(集中)或重风险(分散)?供货商关系:交易买断关系或长期合作关系?建立供应链管理采购成本降低指标库存周转率指标人力策略人力策略人力规划:核心能力?需求数量?需求时间?选人策略:重视产品专业?人格特质?职务专业?训练策略:强调职务训练或能力发展?薪资策略:高市场水平或低市场水平?强调变动薪或固定薪?组织文化:强调何种价值观?组织架构:功能别?产品别?地区别?矩阵式?扁平式?组织结构、岗位设置人力编制、人均产值薪资结构、激励机制财务策略财务策略财务结构:高自有资金比率或低自有资金比率?偿债水平:流动性及短期偿债能力水平?银行往来:集中或分散?资本支出:租用或购置?应收帐款:交易条
12、件与回收天数维持何种水平?职能调整投资策略账户管理销售、费用、利润指标其他策略其他策略教育培训（P5）营营运运策策略略选选择择调调整整20（P6P6）设定目标设定目标序号序号目标描述目标描述目标效益目标效益重要性重要性(%)(%)评定评定(量化量化)标准标准完成日期完成日期目标1目标2目标3注1:目标效益是指目标完成后,可以带来多少好处(增加多少营收或降低多少费用)注2:评量标准是指该目标如何衡量?以何种标准表示目标已经达成?注3:重要性是指该目标占全部目标的权重(%),以效益及优先级作判断 21ADP模型分享指标A消费者满意指数D（渠道分销综合指数）P价格指数C覆盖率T终端表现R渠道满意度C1相对覆盖率C2绝对覆盖率T1感知要素T2认知要素T3意动要素R1外派团队满意度R2代理商满意度R3分销商满意度R4终端满意度P1价值P2价格标准知名度认知度美誉度忠诚度进店率在架销售天数/30仪表礼仪介绍说辞行为亲密感备注最终表现为单点产值高低价值大于价格目标愿意买愿意买买的到买的到买得起买得起22（P7-P21P7-P21）年度检讨与计划年度检讨与计划转EXCEL表格【注解版】XXXX品牌2009经营检讨及2010年年度规划（品牌经理 大区经理版本 2009-11-08）.XLS23