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1、总裁行销建立品牌倍增利润的十项修炼修炼一、定位法则产品定位产品定位 价格定位价格定位区域定位区域定位 渠道定位渠道定位客户群定位客户群定位汉堡包汉堡包=?=?炸鸡炸鸡=?豪华车豪华车=?=?驾驶乐趣驾驶乐趣=?=?安全驾驶安全驾驶=?按照世界著名调查机构勒普公司的统计，排在第按照世界著名调查机构勒普公司的统计，排在第一名的品牌在顾客脑海中的印象，占总体的一名的品牌在顾客脑海中的印象，占总体的40%40%，第，第二名在顾客脑海中的印象占二名在顾客脑海中的印象占20%20%，第三名在顾客脑海，第三名在顾客脑海中所留存的印象是中所留存的印象是10%10%，而第四名在顾客脑海中留下，而第四名在顾客脑海
2、中留下的印象是的印象是5%5%，还剩下，还剩下25%25%的比例，则是被其它品牌所的比例，则是被其它品牌所占据，这占据，这25%25%的份额，可能是几千家或者几万家其他的份额，可能是几千家或者几万家其他公司瓜分了这一块市场和资源。公司瓜分了这一块市场和资源。第一名第一名40%第二名第二名20%第第三三名名10%第四名第四名5%其它总和其它总和25%一定要有区分，要和别人不一样。一定要有区分，要和别人不一样。如果你不是第一、你就分化一个品牌成为另外如果你不是第一、你就分化一个品牌成为另外一个第一。一个第一。百事可乐、白加黑、海尔、蒙牛、万百事可乐、白加黑、海尔、蒙牛、万科、成龙科、成龙纯净水、蒸
3、溜水、薄荷水、柠檬汁、纯净水、蒸溜水、薄荷水、柠檬汁、苹果汁、加奶、加茶苹果汁、加奶、加茶例例:修炼二、类别法则（不同胜过更好）修炼二、类别法则（不同胜过更好）修炼三、宣传法则修炼三、宣传法则你的定位一定要是第一个让客户知道的！你的定位一定要是第一个让客户知道的！事件行销、公关第一、广告第二事件行销、公关第一、广告第二1 1、网络是非常重要的、不可忽略的方式。、网络是非常重要的、不可忽略的方式。2 2、名片的宣传效应、名片的宣传效应3 3、通过会议，如大型演讲会，也可以去宣传你牌。、通过会议，如大型演讲会，也可以去宣传你牌。4 4，可以通过海报、户外广告、邮寄、发短信等方式，可以通过海报、户外
4、广告、邮寄、发短信等方式来宣传品牌。来宣传品牌。5 5，正式出版的图书。，正式出版的图书。宣传法则的十一项策略6 6，还可以用以下形式进行推广，如新闻发布会，还可以用以下形式进行推广，如新闻发布会，通过公益活动进行赞助，参加大型行业展览会或通过公益活动进行赞助，参加大型行业展览会或者其他领域的展览会。者其他领域的展览会。7 7、名人代言、名人代言8 8、事件效应、事件效应9 9、行业评选，提升你的品牌在这个行业的地位、行业评选，提升你的品牌在这个行业的地位1010、通过结盟进行推广、通过结盟进行推广1111、通过拍卖来炒作自己。、通过拍卖来炒作自己。修炼四：倍增利润增加客户人数增加客户人数增加
5、客户单次消费金额增加客户单次消费金额增加客户消费频率增加客户消费频率1 1、如何增加客户人数、如何增加客户人数开发客户的方法有无数种，开发客户的方法有无数种，你到底用了多少种你到底用了多少种?有效的方法有多少种有效的方法有多少种?有多少有效的方法你没有用有多少有效的方法你没有用!有多少无效的方法你还在用有多少无效的方法你还在用!通过转换法则来增加客户人数通过转换法则来增加客户人数2 2、如何增加客、如何增加客户单次消费金额户单次消费金额产品产品:能捆绑的不零售能捆绑的不零售时间：能卖一年的不卖一次，时间：能卖一年的不卖一次，能卖一生的不卖一年。能卖一生的不卖一年。3 3、如何增加频率、如何增加
6、频率在客户的背后，你到低能看到多少钱？在客户的背后，你到低能看到多少钱？通过一个人，打开一扇门，见到一群人！通过一个人，打开一扇门，见到一群人！赠送代金卷，收集，中奖等！赠送代金卷，收集，中奖等！例：餐厅、商场、麦当劳、可口可乐、干吃面例：餐厅、商场、麦当劳、可口可乐、干吃面好好处处风风险险客户之所以不买是因为好处不够，风险太大客户之所以不买是因为好处不够，风险太大把风险留给自己，把好处卖给客户把风险留给自己，把好处卖给客户修炼五、逆转法则修炼五、逆转法则1 1、四种风险逆转方式、四种风险逆转方式（1 1）、全部退款的保证）、全部退款的保证（2 2）、比退款更好的保证）、比退款更好的保证（3
7、3）、部分退款保证）、部分退款保证（4 4）、先使用，后付款（先赢利，后）、先使用，后付款（先赢利，后付款）付款）步骤步骤1 1、从现金角度来说，报告最广的、从现金角度来说，报告最广的证明或个案研究证明或个案研究即你从感到满意即你从感到满意的客户或买家那里得到的可以衡量化的客户或买家那里得到的可以衡量化的反馈是什么？的反馈是什么？步骤步骤2 2：如果你的客户或潜在客户保：如果你的客户或潜在客户保持现状，会受到什么惩罚持现状，会受到什么惩罚?2 2、风险逆转、风险逆转简易五步法简易五步法步骤步骤3 3、你的竞争对手的最有力、最优越、你的竞争对手的最有力、最优越的保证是什么？（你如何做得比他更好的
8、保证是什么？（你如何做得比他更好？）？）步骤步骤4 4：要让别人选择你的企业并建立业：要让别人选择你的企业并建立业务往来，你能保证满足的最低期望值是什务往来，你能保证满足的最低期望值是什么？么？（要尽可能具体）（要尽可能具体）步骤步骤5 5：你情愿给别人提供的：你情愿给别人提供的最具体的最低保证是什么？最具体的最低保证是什么？修炼六、环境修炼六、环境看到看到听到听到想到想到说到说到交到交到打造企业经营环打造企业经营环境的五大法则境的五大法则修炼七、系统法则修炼七、系统法则一流的企业经营系统和标准一流的企业经营系统和标准企业经营的三个层次企业经营的三个层次二流的企业经营品牌和文化二流的企业经营品
9、牌和文化三流的企业经营产品和项目三流的企业经营产品和项目1 1、系统定义系统定义被结果证明有效的易学易教易复制的策略与方法被结果证明有效的易学易教易复制的策略与方法2 2、核心：学、核心：学做做考考教教3 3、系统原则、系统原则:4 4、系统灵魂：不是在经营任何产品，、系统灵魂：不是在经营任何产品，而是在经营人而是在经营人修炼八、顾问法则修炼八、顾问法则1 1、销售流程、销售流程2 2、卖好处、卖好处3 3、卖解决方法、卖解决方法4 4、附加值、附加值时间管理的五项修炼修炼九、效率法则（一）、明确的目标为什么做比怎么做更重要为什么做比怎么做更重要每一分每一分,每一秒都做最有生产每一秒都做最有生
10、产力的事情力的事情.要发挥潜能，你必须全神贯要发挥潜能，你必须全神贯注于自己有优势并且会有高注于自己有优势并且会有高回报的方面。目标能助你集回报的方面。目标能助你集中精力。中精力。目标更可以使你明确什么是目标更可以使你明确什么是该做的该做的,什么是想做的什么是想做的.1、目标的分类1 1、定位、定位2 2、开发市场、开发市场3 3、零售、零售4 4、团队发展、团队发展5 5、团队业绩、团队业绩6 6、专家、专家7 7、讲师、讲师8 8、领导者、领导者有理想有理想有目标有目标积极思考积极思考有规划有规划有行动力有行动力善于反醒与总结善于反醒与总结2、目标制定的五项原则、把目标写下来、把目标写下来
11、、明确、清晰、具体、明确、清晰、具体、可评估、可用数据衡量、可评估、可用数据衡量、确保具有挑战性和可行性、确保具有挑战性和可行性、有期限，制定具体完成期限、有期限，制定具体完成期限,并做出承诺并做出承诺;（二）、分类紧急的工作紧急的工作并不是总有最高的并不是总有最高的回报率回报率得到的优先顺序通得到的优先顺序通常高于重要的工作常高于重要的工作通常是没有计划的通常是没有计划的重要的工作重要的工作可以帮助你达到可以帮助你达到最终目标最终目标我们把要做的事情按照重要性和紧急性来进行分类按以下分类列出你平时工作时的事件重要又紧急:1、_2、_3、_重要不紧急:1、_2、_3、_紧急不重要:1、_2、_
12、3、_不紧急、不重要:1、_2、_3、_（三）、20/80定律把你的80%的时间放在20%的人或事情上你用20%的时间做1、_2、_3、_4、_5、_6、_你用80%的时间做1、_2、_3、_4、_5、_6、_（四）、良好的习惯（四）、良好的习惯1 1）、年度目标切割成季度目标，列出清单，每一季度要）、年度目标切割成季度目标，列出清单，每一季度要做哪一些事情；做哪一些事情；2 2）、）、季度目标切割成月目标，并在每月初重新再列一遍，季度目标切割成月目标，并在每月初重新再列一遍，碰到有突发事件而更改目标的情形便及时调整过来；碰到有突发事件而更改目标的情形便及时调整过来；3 3）、每一个星期天，把
13、下周要完成的每件事列出）、每一个星期天，把下周要完成的每件事列出4 4）、每天晚上把第二天要做的事情列出来）、每天晚上把第二天要做的事情列出来。（一）工作前的习惯：（一）工作前的习惯：1 1、订立目标上的习惯：、订立目标上的习惯：2 2、计划与分类上的习惯：、计划与分类上的习惯：1 1）给自己制定一个一周的工作安排）给自己制定一个一周的工作安排 给主要工作预留充足的时间给主要工作预留充足的时间2 2）把它们制成一份日常）把它们制成一份日常“必做必做”列表列表把任务分成把任务分成“紧急的紧急的”和和“重要的重要的”3 3）你的时间估计要有现实性）你的时间估计要有现实性一天一天中你只能做这么多中你
14、只能做这么多4 4）考虑一天的日程安排，采用相应的工）考虑一天的日程安排，采用相应的工 作方法。作方法。5 5）工作日化整为零，每段）工作日化整为零，每段3030分钟。分钟。6 6）安排日程时，留点时间用于思考。）安排日程时，留点时间用于思考。7 7）确定的期限要合乎实际，定期限为的）确定的期限要合乎实际，定期限为的 是促进你完成任务而不是要制造紧张。是促进你完成任务而不是要制造紧张。（二）工作过程中的习惯：1)每天做关键的工作以回报率而不是以紧迫性为准2）同一类的事情最好一次把它做完 3）一天中时时对照自己的时间表4）要随时做日程记录，单凭记忆不大可靠。(记录卡）5 5）学会说）学会说“不不
15、”；没有人可以打扰你，；没有人可以打扰你，除非你愿意。除非你愿意。(有原则不乱有原则不乱,有计划不忙有计划不忙)6 6）学会疏减压力）学会疏减压力7 7）排除干扰）排除干扰8 8）拒绝诞误）拒绝诞误9 9）学会时间的多重利用）学会时间的多重利用（三）、工作后的习惯：1 1、看看预测的工作时是否准确。、看看预测的工作时是否准确。2 2、检查自己是否按时完成计划，不断总结反、检查自己是否按时完成计划，不断总结反思思3 3、找出那些事情和那个环节可以改善，那些、找出那些事情和那个环节可以改善，那些环节可以做的更好。环节可以做的更好。4 4、工作按时完成后，应该有自我奖励。、工作按时完成后，应该有自我
16、奖励。小成就就小奖励，大成就就大奖励。小成就就小奖励，大成就就大奖励。（五）、授权 1 1、什么是授权什么是授权:就是你能做的事情别人也能做的事情就授权给别就是你能做的事情别人也能做的事情就授权给别人去做人去做,而你要去做不能被别人代替的事情而你要去做不能被别人代替的事情.为何要授权？给你更多的时间去做更重要的工作 栽培和激励员工 因为别人也许比你更能胜任什么会阻止你授权?不能信任他人不愿放手让他人做凡事亲力亲为不想；喜欢造成一种过度操劳的印象害怕：别人会犯错或脱颖而出消耗时间，自己做通常更简单不习惯,不习惯让他人去做2、什么样的情况下可以授权 授权意味着给别人以自由和权力，用他们授权意味着给
17、别人以自由和权力，用他们的方式完成工作，而且确信成功。的方式完成工作，而且确信成功。是：1)、日常事务以及次要的决定2）、为了达到一连串的成就而完成工作3）、别人可以完成得更好或成本更低的工作否：否：1）、工作中的主要责任2）、没有指导或前例的任务3）、确实是该你做的、却是令人厌恶的任务3、怎么进行授权1）授权而不弃权2）把可以委托的事做成一个列表3）选择有能力的、愿意做的、对它们感兴趣的人 4）解释进行委托的原因和希望达到的目标5）放开权力，保留责任6）让员工自由安排；你确定最后期限7）需要是帮忙，而不是像间谍那样监视他人8）不要接受问题，但要接受解决问题的建议9）不是帮助他们解决问题，而是给他们一些解决问题的建议，引导他们解决问题10）记住聪明人从失误中吸取教训11）相信他们会尽最大的努力，欣赏他们自身的价值，赞扬他们的成就12）接受身为领导者的责任修炼十、整合法则（一）、思维方式1、我能做什么和我想做什么的区别2、洛克菲诺的案例(二）、隐匿资产三、被忽略的关系（四）、被忽略的机会（五）被忽略的分销渠道