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1、1 营销管理的定义营销管理的定义 营销（管理）营销（管理）是是计划计划和和执行执行关关于商品服务和创意的观念、定价、于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程组织目标的交换的一种过程。（美）市场营销协会（美）市场营销协会2 营销与推销的区别营销与推销的区别 营销营销是深刻的认识和了解客户是深刻的认识和了解客户,使使 产品完成适合他需求的过程产品完成适合他需求的过程 营销营销注重买方的需求注重买方的需求 营销营销的目的是使推销成为多余的目的是使推销成为多余 推销推销是注重卖方需求是注重卖方需求 推销推销是营销冰山上的顶点是营
2、销冰山上的顶点3 什么是管理？什么是管理？管理是设计和保持一种良好的环境，管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里能高效率地完成既定目标使人在群体里能高效率地完成既定目标;管理是做正确的事情及把事情做正确管理是做正确的事情及把事情做正确;管理是计划、组织、人事、领导和控制管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是服务不是命令和指挥管理是服务不是命令和指挥41.营销管理是文化管理营销管理是文化管理营销文化功能:用统一的理念塑造人营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同 愿景、营造良好的企业氛围；解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
3、 5营销管理是文化管理营销管理是文化管理海狸的故事：海狸的故事：海狸会在自己生活的水域建筑水海狸会在自己生活的水域建筑水坝坝,没有人发号施令没有人发号施令;每只海狸会独立每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置位置;它们共同保护着它们共有的家园它们共同保护着它们共有的家园.每一个人都要明确自己的位置，每一个人都要明确自己的位置，且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！6松鼠的故事松鼠的故事 松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或种子；种子；A松鼠储藏的食物可能会被松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找松鼠找
4、到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到来年会生根发芽；来年会生根发芽；每个人的付出都是在做有价值的工作每个人的付出都是在做有价值的工作7野燕的故事野燕的故事 野燕换季飞行万里，如此强的耐野燕换季飞行万里，如此强的耐力来源于它们交替领飞；主动挑战艰力来源于它们交替领飞；主动挑战艰巨的工作为同伴提升气流；更重要的巨的工作为同伴提升气流；更重要的是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲儿；儿；世界上只有一种东西越分越多，世界上只有一种东西越分越多，这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动每一个人的心，激发每一个人的热情
5、；每一个人的心，激发每一个人的热情；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；8营销管理是文化管理营销管理是文化管理9營銷理念營銷理念 環境環境-成功成功-自律自律-倫倫理理 借力借力-公司永遠是對公司永遠是對的的 蕉皮的故事蕉皮的故事 拜訪拜訪-日志日志-拒絕拒絕-早早會會 超市理論超市理論1011 招商广告（续）n7.利润30%左右；n8.免费使用“三A”品牌；n9.48名咨询专家；n10.PA18网上查询；n11.95511电话咨询；n12.免费阶段培训；121314 2.营销管理是人性管理营销管理是人性管理 人性人性 人天生懶惰、貪婪、自私、人天生懶惰、貪婪、自私
6、、嫉妒、好色、善良、寬容、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；奉獻、責任、進取；營銷的人性把握的重要性營銷的人性把握的重要性提提 升升 意意 愿愿15一個人幹自己願意幹的事情一個人幹自己願意幹的事情怎麽幹都不覺得纍怎麽幹都不覺得纍一個人幹自己不願意幹的事情一個人幹自己不願意幹的事情怎麽幹都覺得纍怎麽幹都覺得纍人性管理人性管理16 回報家人回報家人 衣錦還鄉衣錦還鄉 六訪六訪 絜絜矩之道：你怎樣對待別人矩之道：你怎樣對待別人 別人也會怎樣對你別人也會怎樣對你 以人爲本以人爲本 给管理者打分：给管理者打分：知识、角色、人格魅力知识、角色、人格魅力人性管理人性管理17 3.营销管理是团队管理营
7、销管理是团队管理遊戲：盡可能多贏遊戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分目的：盡可能讓你的小組的高分步驟：步驟：1.選色：紅和藍選色：紅和藍 2.共共10組組 後後3組加倍組加倍 3.優兩次談判機會優兩次談判機會結論：結論：1.競爭與合作：雙贏競爭與合作：雙贏 2.有策略的多贏有策略的多贏 3.好的結果建立在溝通的基礎上好的結果建立在溝通的基礎上 4.遊戲用無止境的存在遊戲用無止境的存在18 盡可能的多贏盡可能的多贏19 首季启动：高峰会首季启动：高峰会 首月启动：开门红首月启动：开门红 首周启动：加倍首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重首日启动：第一天奖励加重（假日启动、开门红、考核
8、月、四五连动、假日启动、开门红、考核月、四五连动、年终冲刺等）年终冲刺等）营销节奏营销节奏20 4.营销管理是节奏管理营销管理是节奏管理音乐的节奏=音符、音节、节拍专业化推销流程营销的节奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；21营销节奏营销节奏一月：开门红一月：开门红 二月：春节启动二月：春节启动三月：增员月三月：增员月 四月：四五连动四月：四五连动五月：四五连动五月：四五连动 六月：考核月六月：考核月七月：夏季启动七月：夏季启动 八月：夏季激励八月：夏季激励九月：考核月九月：考核月 十月：国庆启动十月：国庆启动十一月：年终启动十一月：年终启动 十二月：年终冲刺十二月：年
9、终冲刺 22 5.营销管理是计划与目标管理营销管理是计划与目标管理 计划是经营思路、经营目标、经营行动计划是经营思路、经营目标、经营行动 方案、执行人、时间和最后达成的效果。方案、执行人、时间和最后达成的效果。计划的最终目的是养成良好的习惯。计划的最终目的是养成良好的习惯。计划的三个特征：计划的三个特征：1.满足团队和个体利益需要满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调与合作；促进部门间的协调与合作；3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；促进资源合理调配、组织的灵活调整；.23目标管理目标管理目标与计划是营业单位的导航系统 设立：建立在分析的基础上设立：建立在分析的基础上 内容：人力与业绩
10、内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、年方法：业务员的每天、周、月、年 评估：追踪与绩效分析评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可激励要点：可衡量、可达成、可激励 共同订立、公开；共同订立、公开；.24 目标管理的量化追踪目标管理的量化追踪我们管理什么？我们管理什么？每日每周每月每年每日每周每月每年25 业务员的每天业务员的每天1.学习训练：每天检讨学做情况2.拜访情况：客户名单及状况3.新增名单：拜访计划4.增员情况：准增员名单及数量（02）26 业务员的每周业务员的每周1.累计拜访数量与名单累计拜访数量与名单2.累计拜访次数：技能检讨累计拜访次数：技能检讨3.新增准主顾数量
11、新增准主顾数量4.累计准增员数量（累计准增员数量（02）27 业务员的每月业务员的每月1.当月接受的训练总结当月接受的训练总结2.月累计拜访量月累计拜访量3.月累计拜访次数月累计拜访次数4.新增准主顾量新增准主顾量5.月累计件数、月累计件数、FYC及与转正差距及与转正差距6.月累计增员人数（月累计增员人数（02）28 业务员的每季业务员的每季1.累计准主顾量2.累计保费、件数、佣金、转正差距3.季度接受的教育与训练情况4.本人及增员考核差距（02）29 业务员的每年业务员的每年1.累计准主顾数量2.累计成交数量3.累计FYC及年终奖4.增员数量及转正人数（02）30KPI关键业绩指标关键业绩指
12、标 保费达成率保费达成率 人力增长率人力增长率 增员率增员率 脱落率脱落率 转正率转正率 活动率活动率 人均保费人均保费 人均件数人均件数 件均保费件均保费 人均产能人均产能 继续率继续率 留存率留存率31 6.营销管理是追踪管理营销管理是追踪管理执行与控制：生产汽车追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问 题、解决问题；掌控进度、步题、解决问题；掌控进度、步 骤与目标达成差距骤与目标达成差距追踪的方法：追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析日周月指标的掌控、报表的分析会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、陪同、电
13、话；陪同、电话；追踪大于激励327.营销管理是系统管理 系统管理是永续经营之本系统管理是永续经营之本1.增员系统增员系统 2.训练系统训练系统3.激励系统激励系统 4.活动量管理系统活动量管理系统5.会报系统会报系统 6.销售支援系统销售支援系统33保费从那里来？保费从那里来？保费低的原因是什么保费低的原因是什么？?34 保费从那里来保费从那里来？保费保费=人力人力 人均保费人均保费 人心人心人力靠什么提升？人力靠什么提升？人均保费靠什么提升？人均保费靠什么提升？35 8.营销管理是创新管理营销管理是创新管理简单坚持与创新管理简单坚持与创新管理 市场变化、产品丰富、竞争加剧、客户需求 产品、价
14、格、渠道、促销方式上的创新与突破 观念创新：人才战略、长期经营意识、发展中提升、统一大于差异；追踪大于激励；心态大于 技巧；习惯大于知识有人不一定有业绩，没有人一定没有业绩有人不一定有业绩，没有人一定没有业绩36营销管理说营销管理说1.营销管理是目标管理营销管理是目标管理:可行可行激励激励发展发展2.营销管理是激情管理：信心和意愿营销管理是激情管理：信心和意愿3.营销管理是适性管理：适合的营销管理是适性管理：适合的4.营销管理是基础管理：构筑系统平台营销管理是基础管理：构筑系统平台5.营销管理是伦理管理：代与代的关系营销管理是伦理管理：代与代的关系6.营销管理是利益管理：利益的维护不打折营销管
15、理是利益管理：利益的维护不打折7.营销管理是资源管理：行销资源的整合营销管理是资源管理：行销资源的整合 37 8.营销管理是制度管理营销管理是制度管理公平、公正、公开公平、公正、公开 卫生间卷纸的故事卫生间卷纸的故事 好的制度很关键好的制度很关键38七人分粥的故事：七人分粥的故事：一天饱六天饿；一天饱六天饿；选好人权利导致腐败；选好人权利导致腐败；委员会要想把什么搞的不了了之；委员会要想把什么搞的不了了之；轮流分，分者最后取轮流分，分者最后取好的制度很关键好的制度很关键39谢谢4月-2316:40:3916:4016:404月-234月-2316:4016:4016:40:394月-234月-2316:40:392023/4/516:40:39