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1、卡讲义精耕组精耕组年月年月目录n一、卡概念n二、卡的作用n三、卡的组成部分n四、卡各部分的作用和使用方法n五、卡资料变更时的处理方法一、卡的定义（客户）（记录、标明）（卡片、纸牌）“”就是“”的缩写，即“客户记录卡”。卡是n客户销售管理的依据客户销售管理的依据n业代管理客户的工具业代管理客户的工具n通路精耕工作的精华通路精耕工作的精华二、卡的作用有利于随时掌握客户销售情况，达 到对市场网络的合理控制。更合理地规范驻地业代日常工作安排，使其更好地计划工作时间，更有效的对客户进行服务。三、卡主要组成部分n、驻地业代工作时间分配n、产品目录n、客户分布网点图n、地略图n、拜访计划表及客户档案n、驻地
2、业代拜访路线n、客户销售记录卡n、销售订单四、卡各部分的作用及使用方法（一）、业代工作时间分配工作计划面对面拜访交通等待报表报告（二）、产品目录、定义这里的产品目录是指我公司制订的各个品项的产品介绍及建议零售价，这个价格是在保证经销商及商场一定比率的利润的基础上的相对理想、稳定的体系。、产品目录的作用n通过“建议零售价”这一参照物，可以透过市场纷繁复杂的价格数字，看到市场价格波动幅度与我们要求的合理定位的偏差有多大，从而设法将经销商及商场的毛利率限制在一个合理的范围内，达到控制市场价格体系的目的。、产品目录的使用方法n（）、价目表必须与客户销售记录卡的品项价格记录配合使用。n（）、业代对每日拜
3、访客户的价格基础资料进行归纳，根据价目表建议零售价指出偏差，按市场实际情况做出简单分析及建议。n（）、办事处主任根据业代提供的资料进行价格体系的系统分析，制订纠偏措施。（三）、客户分布网点图n、定义：指业代负责服务的销售区域中所有客户的分布图。n、制作：在当地城市的地图上，把客户以编号形式表出。n 注：客户编号应与地略图及拜访计划卡上的相同。（四）、地 略 图、地略图定义 地略图是驻地业代对自己每天所拜访的客户区域进行规划和整合的一种方式。主要包括拜访区域的轮廓图、客户名称和地理位置的标出、最佳拜访路线的制订等三方面。、地略图的作用（）、使驻地业代对自己每天拜访区域的客户分布有一个全局性的直观
4、认识。（）、有助于驻地业代系统地、科学地规划客户的服务时间和方式。包括拜访频率的制订、拜访线路的最优化、拜访时间的合理化等。（）、提高业代的工作效率，使其每天的工作时间更趋充实、合理。、地略图的制作步骤和方法n（）、画出每天所拜访区域的大致轮廓图，标出主要街道及客户分布地的标志性建筑。n（）、给拟拜访客户编号，每个客户都有相对应的一个序号。n（）、将客户位置以序号形式在轮廓图上注出。n（）、根据地域相近原则或其他相关因素，制订最佳拜访路线。、说明n（）、业代须画出每天拜访区域的地略图，故每个业代的地略图应为六张。且地略图上客户序号及位置应与销售网点图一致。n（）、地略图是相对固定的，即业代每天
5、按固定的地域和线路拜访客户。n（）、当客户数量发生增减时，再对地略图进行修改。（五）、业代拜访计划表及客户档案、组成部分（）、客户基本资料汇总表（）、客户名称登记表（按序号）（）、客户分类（、）及拜访频率的确定（）、每日拜访客户及线路安排、拜访计划表的作用及说明（）、便于业代掌握每天自己的工作时间及工作顺序。（）、使驻地业代有固定的、规律性的拜访时间和拜访线路，保证对每一家客户都做到“六定”服务。（）、便于主管了解业代每天的工作规划，及时进行调控。说明：（）、拜访计划表是相对固定的，除非客户数量发生了增减。（）、拜访计划表的客户序号应与地略图上的相一致。（）、拜访计划表上每天的拜访路线的制订应
6、与地略图相结合。、拜访计划表的制作方法n（）、填写客户基本资料，并进行客户分类。n（）、给每个客户编号，号码和地略图上的一致。n（）、根据客户类别确定每周拜访频率。一般来说，类次周；类次周；类次周；批发户次周。可根据市场实际情况制订。这一频率是固定的。n（）、以地略图为基础，结合拜访频率及每家平均拜访时间，制订每日合理的拜访家数，并在表上标出。（见莆田样本）（六）、业代拜访路线、定义业代拜访线路表是在拜访计划表确定每日拜访客户数量及名称的基础上，对拜访顺序及线路进行安排与归纳的方法。、意义n（）、使驻地业代每天的拜访工作有一个固定而合理的线路，做到对客户的定期服务n（）、有助于使驻地业代对每天
7、的工作安排有一个全面、有序的概念。n（）、有助于业代尽量缩短无效劳动时间，提高劳动效率。（七）、客户销售记录卡、定义客户销售记录卡是整个表单系统的核心部分。它的作用在于可以使我们清晰地了解和掌握每一家客户的即时销售情况，便于我们进行客户总体规划及品项分析。这张表格要求每个客户一份，由业代每日拜访客户时即时填写。、销售记录卡的内容（）、对应单个客户基础资料（）、拜访日期（应与拜访计划表相一致）（）、该客户每个品项当日库存数量、补货数量、价格的记录表（）、合计、销售记录卡的制作方法n（）、填写对应客户基础资料，务求翔实、准确。n（）、对拜访客户的库存进行盘点。库存数仓库库存货架库存（换算成箱）n（
8、）、陈列指货架上有多少n（）、登记当日该客户的订货数量，填到对应品项下方。n（）、记录该客户经营品项的零售价。据此，可推算出其加价率及利润率。n（）、对库存及订货数量进行合计，得出该客户当日基础数据。（八）、客户销售订单、订单内容n（）、订货日期、客户名称、商场名称等基础资料。n（）、品项名称。n（）、订货数量。n（）、订货金额。、客户订单的作用（）、订单是联系驻地业代与经销商进行转单的工具。（）、订单上的项目可做为客户档案的一部分，便于业代掌握每家客户的进货规律和周期。（附加）、业代日报表、日报表内容n（）、客户管理n（）、目标管理n（）、竞品动态n（）、本品问题及建议、详细内容及制作方法（
9、）、客户管理：对驻地业代每日拜访客户工作量进行计划和考核。包括当日计划拜访客户数、实访客户数、新开发客户数、拜访达成率、定货成交率六项。n.拜访达成率（实访客户数计划拜访客户数）*n.定货成交率（订货客户数实访客户数）*（）竞品动态：要求驻地业代密切注意竞争品牌的市场动态，及时反馈到办事处，以便调整市场策略。包括竞品名称、新促销活动、价格调整、突发事件等四项。另外，驻地业代也可不拘于此格式，在“其他”栏中自由填写。（）、本品问题及建议：驻地业代根据本品牌的实际情况及竞品动向进行归纳总结，并提出改进、应对建议，作为办事处主任的行事参考。更好地使用卡资料准确化资料准确化资料完整化资料完整化拜访规范
10、化拜访规范化填写及时化填写及时化四化四化五、资料变更的处理（一）、减少零售点、在地略图上相应的编号用红笔打。、用红笔将拜访记录卡上该客户资料划掉。、将该客户销售记录卡取出，另行存档（二）、增加新点、在客户拜访记录卡后面补充其资料，如客户“”与“”间增加新点，则给其编号，并在“”旁打“”。、在地略图上相应位置标上其编号。、补充其销售记录卡，并放于客户“”与“”之间。（三）、更换资料当关闭与增加零售点数量达一定程度时，需重新整理资料，包括重画地略图、拜访计划卡，以及零售点重新编号。谢 谢！六、主管对卡的使用n、利用卡更好地对驻地业代进行“隧道管理”n、利用卡对基础数据进行简单分析（一）、利用卡进行
11、隧道管理n（）利用地略图掌握客户分布情况，指导驻地业代制订最佳拜访路线。n（）通过业代拜访计划卡掌握驻地业代每天的客户拜访数量、拜访路线、拜访顺序及其工作时间安排。n（）透过客户销售记录卡了解驻地业代拜访客户的基本动作及工作内容。n（）通过日报表，对驻地业代每日工作量、工作效果进行评估。（二）、利用卡对基础资料进行分析n（）分析客户销售记录卡 n（）分析业代日报表、分析客户销售记录卡n、库存：通过业代定期对单个客户每个品项n库存的详细记录，可得出该客户每日该品项n销售估量，进而推算出其安全库存，有利于n对客户进行建议销售，防止市场断货；另外，n可根据个别品项库存量的不规则变化进行分n析，找出偏
12、差，使市场产品结构合理化。、单品价格：把市场零售价的原始记录与价目表的建议零售价进行对比，分析市场价格波动的幅度和规律，从而合理调控价格。、分析业代日报表n（）、从六、卡的稽核内容包括两部分：第一部分：卡的建立标准第二部分：卡实地稽核（一）、卡的建立标准n一、考核指标n二、稽核内容、考核指标n、地略图：标有坐向，符合实际街道状况，有较详细的大街小巷名，最好标明标志性建筑，客户名称清楚标点在大街小巷上。n、拜访计划卡：店名、地址、电话填写详细清楚，客户等级、周拜访记录有明确填写。n、客户销售记录卡：认真填写客户编号、客户名称、电话、负责人客户级别，不可空缺。n、日报表：每天每项必须认真填写。、稽
13、核内容n、产品价格表、地略图、拜访计划卡、销售记录卡是否齐备。n、地略图、拜访计划卡、销售记录卡是否按考核指标认真填写。n、地略图、拜访计划卡、销售记录卡的客户编号、名称是否一致。n、日报表与卡的填写内容是否一致。n、书写整齐、清楚，不乱涂改。（二）、卡的实地稽核n一、稽核卡填写情况n二、稽核业代拜访情况n三、稽核业代作业情况、稽核卡填写情况n、地略图是否符合实际街道，地略图标示的零售点是否与实际相符。n、路线规划、行程安排是否科学。n、客户等级划分是否合理。n、是否有漏区或漏点。、稽核业代拜访情况n、是否按时拜访n、是否严格按卡行程拜访n、每次拜访是否明确填写客户库存n、是否明确填写订货品项和数量n、是否明确填写各品项零售价、稽核业代作业情况n、是否建议销售或全品项销售n、建立和维系客情如何n、是否有产品陈列及生动化情况如何n、政策宣导及信息收集情况n、是否帮助客户解决和处理问题谢 谢！