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1、如何与银行沟通销售如何与银行沟通销售总公司银行保险部总公司银行保险部总公司银行保险部总公司银行保险部二二二二九年三月九年三月九年三月九年三月阳光如意阳光如意C沟通思路沟通思路阳光保险值得信赖阳光保险值得信赖阳光银保发展迅速阳光银保发展迅速阳光如意阳光如意C的特点的特点强强联合实现共赢强强联合实现共赢从投资环境看适销产品从投资环境看适销产品阳光银保的产品策略阳光银保的产品策略豪华股东阵容豪华股东阵容股东具有良好的战略投资理念股东具有良好的战略投资理念股权结构和治理结构非常合理股权结构和治理结构非常合理刷新市场记录刷新市场记录20052005年年7 7月月2828日，阳光财险成立，日，阳光财险成立
2、，2323个月实现盈利，创造了新设财产保个月实现盈利，创造了新设财产保险公司实现盈利时间最短历史纪录。险公司实现盈利时间最短历史纪录。盈利时间盈利时间最短最短成长速度成长速度最快最快资产在三年内从资产在三年内从1111亿增长到亿增长到377377亿，亿，财险进入市场前财险进入市场前8 8强。强。寿险成立一年，期交标准保费累计寿险成立一年，期交标准保费累计突破突破1 1亿元，缔造同期开业公司首年亿元，缔造同期开业公司首年期交标准保费纪录。期交标准保费纪录。5555家寿险公司家寿险公司阳光寿险已进入阳光寿险已进入1616强。强。投资能力投资能力强强0707年以连续两年创下了年度投资收年以连续两年创
3、下了年度投资收益率第一的业绩。去年也获得益率第一的业绩。去年也获得7.34%7.34%的收益率。的收益率。百佳百佳“中华儒商中华儒商”、五十强、五十强“人民信赖品人民信赖品牌牌”、十强、十强“保险行业竞争力品牌保险行业竞争力品牌”、“亚洲亚洲500500最具价值品牌最具价值品牌”、“亚洲十大最亚洲十大最具影响力品牌具影响力品牌”、20082008中国最佳商业模式中国最佳商业模式第三名、第三名、20082008年度中国公益年度中国公益5050强和强和20082008年年度最佳企业文化等大奖。度最佳企业文化等大奖。获得荣誉获得荣誉多多沟通思路沟通思路阳光保险值得信赖阳光保险值得信赖阳光银保发展迅速
4、阳光银保发展迅速阳光如意阳光如意C的特点的特点强强联合实现共赢强强联合实现共赢从投资环境看适销产品从投资环境看适销产品阳光银保的产品策略阳光银保的产品策略银保诞生首年业绩银保诞生首年业绩保费业绩保费业绩总保费：银保渠道全年共实现保费收入总保费：银保渠道全年共实现保费收入22.23亿元；亿元；期交保费：从期交保费：从11月月26日期交产品上市至日期交产品上市至12月底，短短一月时月底，短短一月时间，保费即突破千万大关，全年共实现期交保费间，保费即突破千万大关，全年共实现期交保费1067万元；万元；09年截至到年截至到4月底，已平衡实现期交规模保费近月底，已平衡实现期交规模保费近亿亿元。元。趸交保
5、费：趸交保费：08年趸交业务超过年趸交业务超过22亿元。截至亿元。截至09年年4月底，共月底，共实现趸交保费近实现趸交保费近3亿元。（亿元。（这些数据可以适时更新这些数据可以适时更新）市场排名市场排名08年全年市场排名第年全年市场排名第15位，年中单月排名一度达到第位，年中单月排名一度达到第7位。位。合作银行合作银行目前合作银行包括四大国有商业银行以及邮储、中信、东亚目前合作银行包括四大国有商业银行以及邮储、中信、东亚银行等。下一步将与招行、中信与浦发等银行进行合作。银行等。下一步将与招行、中信与浦发等银行进行合作。银保通银保通目前已上线工行、农行总对总银保通系统。目前已上线工行、农行总对总银
6、保通系统。沟通思路沟通思路阳光保险值得信赖阳光保险值得信赖阳光银保发展迅速阳光银保发展迅速阳光如意阳光如意C的特点的特点强强联合实现共赢强强联合实现共赢从投资环境看适销产品从投资环境看适销产品阳光银保的产品策略阳光银保的产品策略经济环境与资产配置的关系 一般而言，股市周期与经济周期、政策周期是紧密相关的，从短期来看，可能会有违一般而言，股市周期与经济周期、政策周期是紧密相关的，从短期来看，可能会有违背的现象，但从长期来看，这三个周期的发展方向会回归一致。背的现象，但从长期来看，这三个周期的发展方向会回归一致。在经济萧条到繁荣阶段，资本市场情况向好，因此，在此阶段，应逐步加大对权益资在经济萧条到
7、繁荣阶段，资本市场情况向好，因此，在此阶段，应逐步加大对权益资产的配置，如股票、股票型基金。产的配置，如股票、股票型基金。在经济通胀到衰退阶段，应逐步扩大对固定收益资产的配置，如债券。在经济通胀到衰退阶段，应逐步扩大对固定收益资产的配置，如债券。繁荣繁荣左图为宏观经济周期的表示图，左图为宏观经济周期的表示图，表示经济从繁荣衰退萧表示经济从繁荣衰退萧条复苏条复苏，其中繁荣，其中繁荣与萧条是两个主要阶段；衰退与与萧条是两个主要阶段；衰退与复苏是两个过渡阶段。复苏是两个过渡阶段。当前经济周期判断与产品策略 全球经济处于经济周期底部的左半部分-萧条阶段，经济危机仍未完全走出。中国经济处于经济周期底部区
8、域-萧条到复苏阶段。鉴于当前的经济形势，从现在开始的未来12年，将采取扩张性的财政、货币政策，以促进经济增长，避免出现“滞胀”现象。当前的利率已经处于较低水平，所以降息的空间并不大。因此，国家主要将采取宽松的财政政策为主，货币政策为辅，以刺激经济发展。全球经济现状中国经济现状 历史经验表明，选择合适的投资策略时绝不能无视宏观经济周期的存在。就股市而言，在经济衰退之前股价一般会下跌；在经济复苏之前，股价则会先于宏观经济拐点出现回升。因此，目前在国内的投资以权益类产品为佳。由左图可见,5年期金融债到期收益率曲线虽然较为陡峭,但其收益水平却处于历史低位。这说明，债券的收益率水平有限。投资设想5年期金
9、融债到期收益率其中：5年期金融债：到期收益率2.7 封闭式基金：预期年收益率14.45，年波动率26.56组合投资设想5年期金融债（50）封闭式基金（50）1 1年期年期间间资产组资产组合年复合收益率合年复合收益率55的概率的概率为为73.2873.283 3年期年期间间资产组资产组合年复合收益率合年复合收益率55的概率的概率为为89.0689.065 5年期年期间间资产组资产组合年复合收益率合年复合收益率55的概率的概率为为96.3596.35 随着期限越长，达到预定收益率的概率越大。金融债与封闭式基金的组合比单纯的金融债收益率高。在控制投资风险的基础上，加上强大的投资能力，增加权益类投资比
10、例有助于整体收益的提高。p期交产品：期交产品：u现金流入较为均衡，类似基金定投产品现金流入较为均衡，类似基金定投产品u主要优势在于主要优势在于平滑经济周期平滑经济周期波动，可以持续保持销售波动，可以持续保持销售p万能趸交：万能趸交：u现金流大量流入现金流大量流入u基于对长期权益类投资收益的判断，基于对长期权益类投资收益的判断，最多最多可以有可以有80%80%的资产配置在权益资产上，的资产配置在权益资产上，从而从而分享分享到到股票上升股票上升可能带来的超额收益。可能带来的超额收益。p分红趸交：分红趸交：u现金流短期大量流入，而配置资产现金流短期大量流入，而配置资产80%80%以上在固定收益类。以
11、上在固定收益类。u如果资产方有确定性更高收益固定收益资产存在，可以如果资产方有确定性更高收益固定收益资产存在，可以销售销售；u如果资产方没有确定性高收益固定收益资产，只有市场低收益资产，则这如果资产方没有确定性高收益固定收益资产，只有市场低收益资产，则这80%80%多的配置资多的配置资产是确定性亏损；产是确定性亏损；u解决措施：一是尽可能降低分红产品成本；二是尽可能寻找高收益投资资产，比如正在解决措施：一是尽可能降低分红产品成本；二是尽可能寻找高收益投资资产，比如正在全系统实行的揽储高收益协议存款的奖励办法；依次来决定销售规模。全系统实行的揽储高收益协议存款的奖励办法；依次来决定销售规模。投资
12、策略下的产品选择万能险能投资权益类产品的比例比分红险大，分别为80%与20%，通过前面的分析，目前加大对万能险的销售，不仅能保证公司获得丰富利润，同时还能给客户带来高的收益与保障，也为银保排去后顾之忧。万能产品推动的政策手段p处于市场前列，且稳定提升的结算利率年结算利息初始扣费年均成本保单管理费年均成本-=年化收益率（年复利）4.41%4.5%/512*12/100000*100%0.9%0.144%3.37%p 竞赛方案中的政策倾斜 精英年会客户经理万能精英Top4奖励笔记本电脑一台。p 万能产品推动的政策手段 1、总公司将加强万能业绩追踪，具体举措：每日通报万能持续挂零机构；周挂零机构电话
13、述职，听取改善措施汇报；2、即日起，新开渠道一律不允许签约普照产品 3、面向高端客户群，强势推动 万能产品推动的政策手段沟通思路沟通思路阳光保险值得信赖阳光保险值得信赖阳光银保发展迅速阳光银保发展迅速阳光如意阳光如意C的特点的特点强强联合实现共赢强强联合实现共赢从投资环境看适销产品从投资环境看适销产品阳光银保的产品策略阳光银保的产品策略银保产品的设计理念银保产品的设计理念投资策略投资策略前期：前期：买入长期高利率固定收益类资产，超久期配制后期后期：买入短期固定收益和浮动利率类资产，低久期配置产品策略产品策略前期：前期：期限较短的趸交低保底分红、万能险（大环境有下降大环境有下降趋势，利用高收益的
14、短期产品，保证客户获取高收益，确保趋势，利用高收益的短期产品，保证客户获取高收益，确保公司偿付能力公司偿付能力）后期：后期：长期固定低利率趸交产品（大环境不佳，影响客户投大环境不佳，影响客户投资心理。投资渠道不多，客户乐于选择有保底且有固定收益资心理。投资渠道不多，客户乐于选择有保底且有固定收益类的产品类的产品）投资策略投资策略高利率时期：高利率时期：买入长期固定收益资产，超久期配置正常利率时期：正常利率时期：根据市场情况平久期配置低利率时期：低利率时期：买入期限小于负债的资产和浮动利率资产，低久期配置产品策略产品策略高：高：中长期低保底浮动利率产品中：中：产品多元化低：低：固定低利率产品投资
15、策略投资策略前期：前期：买入短期债，低久期配制后期：后期：卖出短期债，买入长期债券和高利率存款类产品，超久期配置产品策略产品策略前期：前期：固定收益产品（开发有一定收益的固定收益类产品，（开发有一定收益的固定收益类产品，能够由即将向好的市场来支撑公司的收益，也能满足客户对能够由即将向好的市场来支撑公司的收益，也能满足客户对收益的需求）收益的需求）后期：后期：浮动利率分红、万能（客户对市场的预期好，易接受（客户对市场的预期好，易接受利率浮动的高收益型产品）利率浮动的高收益型产品）tititi银保产品的设计理念银保产品的设计理念资本导向的业务发展模式资本导向为主资本导向为主通过研究资本市场上可供选
16、择的资产投资组合，再据此进行产品开发或调整负债结构。负债导向为主负债导向为主根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。对公司对公司对客户对客户有利于降低风险，有利于降低风险，提升盈利能力提升盈利能力保证良好的投资保证良好的投资回报和客户利益回报和客户利益B基于产品设计理念的成功案例基于产品设计理念的成功案例投资投资策略策略公司买入了大量高利率债券，实行超久期配置，为公司买入了大量高利率债券，实行超久期配置，为公司带来了巨大利润。实际证明，这种投资策略是公司带来了巨大利润。实际证明，这种投资策略
17、是正确的。正确的。产品产品策略策略在在4.14%高利率情况下销售此收益较高的分红险产高利率情况下销售此收益较高的分红险产品，品，销售前公司对资产做了超配，进行限量销售销售前公司对资产做了超配，进行限量销售，以控制风险及确保客户及公司的共同利益。以控制风险及确保客户及公司的共同利益。合作对象：与四大行、邮政、中信、富邦安泰、发展银行等进行紧密合作。合作对象：与四大行、邮政、中信、富邦安泰、发展银行等进行紧密合作。销售方式：销售方式：SPWSPW模式（后面会有详细介绍）。由于工行有银保通支撑，加上总行的支模式（后面会有详细介绍）。由于工行有银保通支撑，加上总行的支持，由总行牵头，作了一次全国性的启
18、动与培训会，因此收效非常明显，销售量达持，由总行牵头，作了一次全国性的启动与培训会，因此收效非常明显，销售量达 17.4217.42亿元。亿元。销售状况：从市场的表现来看，销售情况非常火爆，从销售状况：从市场的表现来看，销售情况非常火爆，从4 4月月1414日开单以后，截止到日开单以后，截止到9 9月月3030日共实现保费收入日共实现保费收入20.920.9亿元，件均保费高达亿元，件均保费高达5.75.7万元。保费犹退率低于万元。保费犹退率低于5%5%。销售量最。销售量最好的一个月单月排名市场第好的一个月单月排名市场第 。七七投资投资策略策略虽然利率在下降通道，但同时也是向好的征兆。所以公司将
19、进行中久期资产配置。产品产品策略策略ti科学产品设计理念下的又一产物科学产品设计理念下的又一产物普照C是利率下调到后期的市场适销产品，也适合公司的产品设计理念，即在此阶段，适合开发“长期固定低利率趸交产品长期固定低利率趸交产品”（大环大环境不佳，影响客户投资心理。投资渠道不多，境不佳，影响客户投资心理。投资渠道不多，客户乐于选择有保底且有固定收益类的产品客户乐于选择有保底且有固定收益类的产品），），适合目前的市场环境。适合目前的市场环境。事实上，万能险是适事实上，万能险是适合在各种环境下进行销售的产品，因为选择合在各种环境下进行销售的产品，因为选择此产品客户多为长期投资，只有选择长期投此产品客
20、户多为长期投资，只有选择长期投资，才能最大程度保证客户的投资收益。资，才能最大程度保证客户的投资收益。阳光如意阳光如意C的产品特征的产品特征保底收益零风险保底收益零风险无论资本市场起伏，保证账户资金无论资本市场起伏，保证账户资金2.5%2.5%的回报。的回报。月月结算增收益月月结算增收益每月公布结算利率，日日生息，每日复利收益更高。每月公布结算利率，日日生息，每日复利收益更高。高倍保障添安心高倍保障添安心两倍两倍意外身故保障。意外身故保障。年金转换可养老年金转换可养老可申请年金转换用于养老。可申请年金转换用于养老。部分领取更灵活部分领取更灵活急需资金可申请部分领取，首次部分领取的急需资金可申请
21、部分领取，首次部分领取的10%10%部分部分免收费。免收费。沟通思路沟通思路阳光保险值得信赖阳光保险值得信赖阳光银保发展迅速阳光银保发展迅速阳光如意阳光如意C应市而生应市而生同业产品比较优势同业产品比较优势强强合作实现共赢强强合作实现共赢阳光如意阳光如意C比较优势明显比较优势明显产品名称产品名称阳光如意阳光如意C C款款泰康稳健理财泰康稳健理财国寿瑞丰国寿瑞丰太平太平“盈利多盈利多”20072007保险责任保险责任满期：账户价值 意外身故：2倍帐户价值和（帐户价值+100万）取小者 身故：账户价值*101%意外身故:2倍账户价值疾病身故：max（个人账户价值vs(投保保费-累计领取个人账户价值
22、)）意外身故：2倍账户价值保证利率保证利率2.5%2%（前5年）2%2.25%（前5年）初始费用初始费用4.5%首期5%、续期0.26%5.00%5.00%保单管理费保单管理费前五年12元/月，五年后6元/月10元/月不详5元/月部分领取费部分领取费用用首次领取账户价值的10%以内，不收部分领取费用每次50元每个保单年度免费领取两次5%、4%，3%，2%，1%，0%退保费用退保费用3%、2.5%、2%、1.5%、1%5%、4%，3%，2%，1%，0%不详奖励奖励无无第二至十保单年度，每年奖励账户价值的0.5%前10个保单周年日1%*（保险费-累计部分领取）最新结算利最新结算利率率与市场的同类产
23、品相比，阳光如意与市场的同类产品相比，阳光如意C的保证利率在同业最高，而保单的初始费用为最低，的保证利率在同业最高，而保单的初始费用为最低，而且首次领导帐户价值的而且首次领导帐户价值的10%以内是不收取部分领取费的。以内是不收取部分领取费的。沟通思路沟通思路阳光保险值得信赖阳光保险值得信赖阳光银保发展迅速阳光银保发展迅速阳光如意阳光如意C应市而生应市而生同业产品比较优势同业产品比较优势强强合作实现共赢强强合作实现共赢如意如意C的最佳销售模式的最佳销售模式SPW模式是最佳选择模式是最佳选择回顾什么是回顾什么是SPW模式？模式？银行对产品的认可并达成销售协议，银行分配大量的网点在一定的时间内销售该
24、产品。销售推银行对产品的认可并达成销售协议，银行分配大量的网点在一定的时间内销售该产品。销售推动主要由银行完成，一般通过下达业务目标、组织动员会议、制定考核奖励方案等方式实现。动主要由银行完成，一般通过下达业务目标、组织动员会议、制定考核奖励方案等方式实现。保险公司主要负责提供产品、培训行员及契约服务工作。保险公司主要负责提供产品、培训行员及契约服务工作。分行分行二级分行二级分行支行支行网点网点总公司银保总公司银保分公司银保分公司银保支公司银保支公司银保总行总行签订总对总协议签订总对总协议签订包销协议并专项竞赛下发协议下发协议下发专项竞赛联合启动会签订分对分协议签订分对分协议联合举办启动会并定
25、期业务研讨会联合举办启动会并定期业务研讨会沟通专项竞赛和考核方案协助分公司与分行沟通协助分公司与分行沟通协助构建模式协助构建模式沟通具体的推动方案沟通具体的推动方案沟通专项竞赛及考核方案召开启动会召开启动会落实指标并下发竞赛方案、考核方案落实指标并下发竞赛方案、考核方案启动会及不定期的研讨会；启动会及不定期的研讨会；落实指标并下发竞赛方案、考核方案落实指标并下发竞赛方案、考核方案分行督查组、广告等推动业务分行督查组、广告等推动业务落实指标下发竞赛方案、考核方案落实指标下发竞赛方案、考核方案网点辅导、收单网点辅导、收单协助支公司与分协助支公司与分/支行沟通支行沟通客户经理或兼职人员客户经理或兼职
26、人员沟通具体的推动方案沟通具体的推动方案沟通专项竞赛及考核方案如意如意C的最佳销售模式的最佳销售模式SPW模式是最佳选择模式是最佳选择可制定合理的竞赛方案，由柜员全权代理，可提可制定合理的竞赛方案，由柜员全权代理，可提高其业务收入，同时提高其销售的积极性，为银高其业务收入，同时提高其销售的积极性，为银行的中间业务收入做出更大贡献；行的中间业务收入做出更大贡献；利用阳光在市场上的口碑，凭借普照利用阳光在市场上的口碑，凭借普照B的销售情况的销售情况及市场的良好反映，如果普照及市场的良好反映，如果普照C采取类似的销售采取类似的销售方式，是会受到市场青睐的。方式，是会受到市场青睐的。为什么可采取为什么
27、可采取SPW模式？模式？如意如意C的最佳销售模式的最佳销售模式SPW模式是最佳选择模式是最佳选择沟通对象沟通对象u行长行长沟通感情，建立关系沟通感情，建立关系u主管副行长主管副行长取得认同、获得支持取得认同、获得支持u机构业务部总经理机构业务部总经理认可产品、销售模式，签订认可产品、销售模式，签订协议协议u个人金融业务部总经理个人金融业务部总经理销售推动和支持销售推动和支持u会计部总经理会计部总经理单证管理，流程确认单证管理，流程确认u各部门处长各部门处长具体事务具体事务根据银行不同主管部门也不尽相同，有些银行是机构部全管，根据银行不同主管部门也不尽相同，有些银行是机构部全管，有些银行是中间业务部管理，请根据实际情况调整。有些银行是中间业务部管理，请根据实际情况调整。模式沟通重点是理念与价值的推销，所以在与银行谈代销时模式沟通重点是理念与价值的推销，所以在与银行谈代销时尽量选择银行的中高层管理人员，而不是基层经办人员。尽量选择银行的中高层管理人员，而不是基层经办人员。谢谢 谢！谢！