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1、 导购员工作心得(多篇) 第一篇：导购员培训心得 在销售一线上工作多年，对彩电的推广积存了肯定的阅历，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思索一再最终理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。 1 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进展攻击 在终端实战中，一般说来，消费者在购置彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购置打算是达成交易的关键。现在在我们借用)消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要查找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进展技术辨义，扬长避
2、短！比方现在国内品牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽一样，名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3d有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差异只有细心人才能留意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特殊对一些消费者进展善意的“提示”，让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平常自己采集，厂家的培训只是供应了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。 从上面
3、的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。 2 充分利用终端的宣传物料 随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越猛烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致成功器！现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但全部的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收将来数字电视信号”的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买的放心”。其次个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电
4、产品的技术含量以外，还能奇妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。 以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮忙笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。 3 对不同的消费群体使用不同的推广用语 消费群体由于学问层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是特别生疏的，笔者留意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语，
5、不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的清楚度、dvd的音质”或“dvd的清楚度、vcd的音质”，这种推广用语能简洁明白地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的缘由在于音质上的区分！ 言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应留意在实践中总结行之有效的推广用语！ 4 现场突发大事的处理 大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有敏捷的应变力量。如：开箱新机有划伤被客户发觉了，我们应当如何处理呢？在事实面前，辩白是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运
6、工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们立刻给你换一台新机器”这样的答复，顾客在心理上会承受的，也可以避开不必要的争吵给厂家带来不必要的负面影响。 导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有敏捷的应变力量来处理类似的突发性大事会直接影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践，在平常我们就应留意其他品牌的人员是如何处理该类大事，积少成多，应变力就随之增加。 5 如何处理消费者的异议 由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发觉，消费者的异议有许多是聚中表达在以下几个方面： “厂家送赠品，是
7、否是羊毛出在羊身上” 应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担忧是多余的。 “我买以后没几天，会不会再一次降价” 应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到新上帝的青睐而抛弃旧上帝，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是确定的，但是厂家会考到消费者的利益，比方我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高的礼品）就是对产品的保价行为“ “售后效劳是否象厂家宣传的那样” 应对处方：每个厂家多有自己售后效劳的名称及承
8、诺，如厦华的“小蜜蜂“效劳工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如效劳金卡、免费的800投诉询问电话、当地的售后电话、售后效劳方面的荣誉证书等）来消除顾客的顾虑。 “为什么xxxx型号要比aaaa型号贵” 应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。 “你们的产品和其他品牌比起来，究竟谁会好一点” 应对处方：这是一个最麻烦的问题，由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比拟，让消费者学会选择。 “厦华彩电？我怎么没听
9、说过“ 应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电），价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节约下来用于新品的开发，所以我司的技术研力量是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的浩大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到产品的技术含量上，扬长避短！ 消费者的异议解决的好，就是交易胜利的一半。而解决异议的力量不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于擅长学习，擅长总结，不是盲目被动地等待
10、答案，而主动地去寻求答案！ 6 如何应对新兴的“团购”消费方式 随着竞争日益猛烈，几乎全部的厂家多会对一次性购置较多产品的顾客实行肯定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚至十几个人的购置量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次或许商家可以容忍，但假如是常常性的行为，商家必将抵抗导购员的损人利已行为（导购人员的提成和销量一般是挂钩的），最终造成宁有需求商家也不愿出货的局面！对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购置团体多留一个心眼，比方在价格上留有肯定的让价余地，在礼品上保存一手，
11、在价格上僵持不下的时候，就协作礼品进展“优待”折让，说究竟许多消费者要的是心理上的“优待”，只要把握住消费者这一心理特点，我们就能沉着地保证商家有肯定的利润空间。 面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。 要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注意学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满意，通过量的积存，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！ 其次篇：导购员心得共享 工作心得与销售技巧 我是摇篮乳业一名奶粉促销员，对于日常工作中工作心得与销售技巧与大家
12、共享一下。摇篮公司成立于1998年，在漂亮的水城哈尔滨正式成立，公司拥有4个工厂，全部建立在远离城市，远离污染的生态环境极佳的国家绿色食品生产基地，自然的生态环境，确保空气清爽无污染。 摇篮奶粉是接近母乳，口感好，简单消化汲取，养分成份也很高“让中国宝宝都喝到好养分好品质的婴幼儿配方奶粉”是我们摇篮公司始终以来的效劳宗旨。 在销售前，导购员整理好自己的仪容仪表，清扫柜台货架的卫生，保证奶粉的标准陈设，了解各品项奶粉的库存状况，在销售时，保持微笑效劳，熟知各奶粉品项的卖点与竞品相比拟的优点，引导消费者了解信任并购置摇篮奶粉。 对当日在柜台产生的新客我们按“袋三天，听七天”进展100%标准回访，这
13、样可以降低我们的顾客的流失率，并可以帮忙顾客准时解决遇到的问题，了解顾客的需求，并可以帮忙顾客解决育婴中遇到的问题，我们绽开登门访问，对于有需求的顾客，我们可以供应送货上门效劳，这样，可以削减与竞品接触的时机，提升效劳与销量，提高消费者的认知度，提高奶粉的口碑及宣传。 最终，祝摇篮乳业的明天会更好！ 201*年12月9日 第三篇：导购员心得 最近一段时间我在德州百货的家电卖场做临时导购员，对于如何做一个好的导购员也有了一些阅历，下面这些就是我这些天作为电视导购员的一些阅历总结。 第一，作为一个电视机导购员，必需对自己销售的这些电视机有深入的了解，对于它们的型号，配置有清楚地了解。对于不同型号电
14、视的优点有明确的定位，这样在顾客询问的时候，才可以有可以讲解的东西。同时可以在顾客说出其他牌子的电视机的时候，可以很轻松的进展清楚地、有理有据的比照。 其次，要语速适当、吐词清楚。我们要做到自己讲完后，顾客能明白我们说的什么。假如吐字不清，语速过快，顾客可能不会对你说的东西有印象。所以在任何状况下都不能急躁，给顾客作介绍的时候，语速要适中，说不同方面的问题时要有停顿，重要的地方要重复强调几次，让顾客听得清晰。 第三，不同的顾客关怀的重点会有不同。有的最关怀价格、有的关怀性能、有的最关怀质量、有的最关怀效劳。所以我们要抓住顾客关怀的重点，当顾客要求你重点讲解那些方面，或者着重询问某些方面的时候，
15、就可以发觉他关怀的重点。然后着重的讲解这些地方，解答顾客的疑问。 第四，讲解的时候要有条理性，在向一个顾客介绍电视的时候，要涉及许多的方面，比方价格、性能、质量、附属功能、售后效劳等。所以给顾客讲解的时候，必需要有条理性，这样让顾客感到条理清晰，很简单明白自己说的是什么东西。假如发觉顾客有特殊关怀的问题， 就可以具体的给他讲解这个他关怀的问题。 最终就是，作为一个学生，究竟是没有许多的阅历，所以我们要多从身边长期工作的姐姐身上学习她们的一些做法。还要有好的心理素养，使自己不会在顾客面前感到拘束和紧急。对顾客要热忱，不了解的地方不要任凭答复，不要让顾客产生错误的理解。 这些天在德百做导购员的经受
16、，也让我得到了更多、更实际的阅历和历练。 ：sj 第四篇：导购员培训心得 面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。 要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注意学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满意，通过量的积存，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！ 第五篇：导购员工作手册 导购员工作手册 1.导购员应按商场规定时间准时上下班，上班期间需离岗时，做好离岗登记。 2.导购员应严格遵守排班表上班班次，不能随便调班，若有需要必需提前一天告知公司业务。 3
17、.导购员应自觉清洁专柜货品卫生。 4.上班时间内不得从事与专柜无关的任何活动。 5.导购员请假必需经过卖场领导和公司领导同意，方可请假，否则按旷工处理（一天扣三天底薪）。 6.导购员必需参与公司和办事处的例会。（特别缘由除外，一次不去罚款20元） 7.未经允许导购员将公司的礼品赠与他人，按赠品原价赔偿并罚款，罚款50-200元。 8.赠品签收单必需照实填写并字体工整清楚，如抽查不属实，按赠品原价赔偿并罚款，罚款50元。 9.导购员售出货品要按公司要求的折扣打折，不得私自低于规定折扣，如违反规定按差额补足。 10.新导购上岗，老员工应积极给新员工培训产品学问和销售技巧。新员工在1个月内必需娴熟把
18、握产品学问， 并清晰了解货品存放的位置。公司主管抽查三次不合格者，导购员自行离职。 11.导购员应常常更换陈设，公司会安排人员去检查，若超过三个月没有更换陈设者，公司给与惩罚，一次50元（品牌规定除外）。 12.任何人在卖场拿货都要签字，导购员应在一周内追回单据，对于个别需领导签字的（领导出差）在3天以由各品牌经理代签。若 次月仍未清掉的欠条按作废处理，导购员自行担当责任，并按零售价赔偿。 13.导购员在每月3日之前交考勤表，不按时交的财务不做工资表。在5日之前交清盘点表，盘点表型号.单价需签写清晰。不按时 交盘点表的将扣除本月做帐费。 14.导购员应依据财务通知按时对账，不按时对账者，扣除本
19、月做帐费。由此产生的账目不清，如少货.串货等问题导购员自行担当责任 （按货品零售价赔偿）。财务安排每月25号之前对清各卖场账目。 15.导购员每日应清晰精确的填写销售日报，如日报不清晰造成财务录入困难的每发觉一笔罚款5元，每月累计超过五次的，扣除当月 做帐费。每天日报需导购签字，业务签字。无销售要在日报上注明几号无销售，如不写一笔罚款5元，每月1号必需交清上月全部日报。 16.导购员应清晰知道缺货状况并准时给业务交补货单。 17.导购员应听从公司的工作调配安排。 18.导购员离职最终一天清盘货品，交接人和盘点人应签字认可。若离职导购员有特别缘由不能盘点时，可安排自己信任的人和公司 业务一起盘点。交接盘点时，货品的空盒包装、配件要完好无损。如有缺失照零售价赔偿。三日内到公司对账，对清晰前方可发放 最终一个月工资。如有个人缘由过期不来对账的，若发生少货，照价赔偿，并在最终一个月工资扣除。 19.导购员私自倒卖货品，一经发觉马上开除，并赔偿给公司造成的经济损失。 20.导购员和相关负责人（业务主管及业务）相互包庇，一经发觉予以重罚，治理层自行辞职。 21.导购员不得利用没打折的小票倒现金或货品，一经发觉，马上开除，并通报乌鲁木齐全部卖场。