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1、导购员工作总结心得（精选7篇）_导购员工作总结第1篇：导购员工作心得 导购员工作心得() 第一篇：导购员培训心得 在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。 1 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击 在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: s-strength优势、w- weakne劣势、
2、o- opportunity机会、t-threat威胁） 如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请(转载需注明来源：)消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品
3、牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3d有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”，让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。 从上面的例子我们可以看出
4、，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。 2 充分利用终端的宣传物料 随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外
5、，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。 以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。 3 对不同的消费群体使用不同的推广用语 消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的，笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语，不能形象地传达产品
6、的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音质”或“dvd的清晰度、vcd的音质”，这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别！ 言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应注意在实践中总结行之有效的推广用语！ 4 现场突发事件的处理 大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如：开箱新机有划伤被客户发现了，我们应该如何处理呢？在事实面前，辩解是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，
7、这是我们要退回厂家的划伤样机，我们马上给你换一台新机器”这样的回答，顾客在心理上会接受的，也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。 导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践，在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件，积少成多，应变力就随之增强。 5 如何处理消费者的异议 由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发现，消费者的异议有很多是聚中体现在以下几个方面： “厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上
8、” 应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担心是多余的。 “我买以后没几天，会不会再一次降价” 应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到新上帝的青睐而抛弃旧上帝，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的，但是厂家会考到消费者的利益，比如我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高的礼品）就是对产品的保价行为“ “售后服务是否象厂家宣传的那样” 应对处方：每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜
9、蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如服务金卡、免费的800投诉咨询电话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等）来打消顾客的顾虑。 “为什么xxxx型号要比aaaa型号贵” 应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。 “你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点” 应对处方：这是一个最棘手的问题，由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比较，让消费者学会选择。 “厦华彩电？我怎么没听说过“ 应对处方：
10、“首先，这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电），价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发，所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的庞大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到产品的技术含量上，扬长避短！ 消费者的异议解决的好，就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习，善于总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻
11、求答案！ 6 如何应对新兴的“团购”消费方式 随着竞争日益剧烈，几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次也许商家可以容忍，但如果是经常性的行为，商家必将抵制导购员的损人利已行为（导购人员的提成和销量一般是挂钩的），最后造成宁有需求商家也不肯出货的局面！对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼，比如在价格上留有一定的让价余地，在礼品上保留一手，在价格上僵持不下的
12、时候，就配合礼品进行“优惠”折让，说到底很多消费者要的是心理上的“优惠”，只要把握住消费者这一心理特点，我们就能从容地保证商家有一定的利润空间。 面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。 要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！ 第二篇：导购员心得分享 工作心得与销售技巧 我是摇篮乳业一名奶粉促销员，对于日常工作中工作心得与销售技巧与大家分享一下。摇篮公司
13、成立于1998年，在美丽的水城哈尔滨正式成立，公司拥有4个工厂，全部建立在远离城市，远离污染的生态环境极佳的国家绿色食品生产基地，自然的生态环境，确保空气清新无污染。 摇篮奶粉是接近母乳，口感好，容易消化吸收，营养成份也很高“让中国宝宝都喝到好营养好品质的婴幼儿配方奶粉”是我们摇篮公司一直以来的服务宗旨。 在销售前，导购员整理好自己的仪容仪表，打扫柜台货架的卫生，保证奶粉的标准陈列，了解各品项奶粉的库存情况，在销售时，保持微笑服务，熟知各奶粉品项的卖点与竞品相比较的优点，引导消费者了解信任并购买摇篮奶粉。 对当日在柜台产生的新客我们按“袋三天，听七天”进行100%标准回访，这样可以降低我们的顾
14、客的流失率，并可以帮助顾客及时解决遇到的问题，了解顾客的需求，并可以帮助顾客解决育婴中遇到的问题，我们展开登门拜访，对于有需求的顾客，我们可以提供送货上门服务，这样，可以减少与竞品接触的机会，提升服务与销量，提高消费者的认知度，提高奶粉的口碑及宣传。 最后，祝摇篮乳业的明天会更好！ 2014年12月9日 第三篇：导购员心得 最近一段时间我在德州百货的家电卖场做临时导购员，对于如何做一个好的导购员也有了一些经验，下面这些就是我这些天作为电视导购员的一些经验总结。 第一，作为一个电视机导购员，必须对自己销售的这些电视机有深入的了解，对于它们的型号，配置有清晰地了解。对于不同型号电视的优点有明确的定
15、位，这样在顾客询问的时候，才可以有可以讲解的东西。同时可以在顾客说出其他牌子的电视机的时候，可以很轻松的进行清晰地、有理有据的对比。 第二，要语速适当、吐词清晰。我们要做到自己讲完后，顾客能明白我们说的什么。如果吐字不清，语速过快，顾客可能不会对你说的东西有印象。所以在任何情况下都不能急躁，给顾客作介绍的时候，语速要适中，说不同方面的问题时要有停顿，重要的地方要重复强调几次，让顾客听得清楚。 第三，不同的顾客关心的重点会有不同。有的最关心价格、有的关心性能、有的最关心质量、有的最关心服务。所以我们要抓住顾客关心的重点，当顾客要求你重点讲解那些方面，或者着重询问某些方面的时候，就可以发现他关心的
16、重点。然后着重的讲解这些地方，解答顾客的疑问。 第四，讲解的时候要有条理性，在向一个顾客介绍电视的时候，要涉及很多的方面，比如价格、性能、质量、附属功能、售后服务等。所以给顾客讲解的时候，必须要有条理性，这样让顾客感到条理清楚，很容易明白自己说的是什么东西。如果发现顾客有特别关心的问题， 就可以详细的给他讲解这个他关心的问题。 最后就是，作为一个学生，毕竟是没有很多的经验，所以我们要多从身边长期工作的姐姐身上学习她们的一些做法。还要有好的心理素质，使自己不会在顾客面前感到拘束和紧张。对顾客要热情，不了解的地方不要随便回答，不要让顾客产生错误的理解。 这些天在德百做导购员的经历，也让我得到了更多
17、、更实际的经验和历练。 作者：sj 第四篇：导购员培训心得 面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。 要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！ 第：导购员工作手册 导购员工作手册 1.导购员应按商场规定时间准时上下班，上班期间需离岗时，做好离岗登记。 2.导购员应严格遵守排班表上班班次，不能随意调班，若有需要必须提前一天告知公司业务。 3.导购员应自觉清洁
18、专柜货品卫生。 4.上班时间内不得从事与专柜无关的任何活动。 5.导购员请假必须经过卖场领导和公司领导同意，方可请假，否则按旷工处理（一天扣三天底薪）。 6.导购员必须参加公司和办事处的例会。（特殊原因除外，一次不去罚款20元） 7.未经允许导购员将公司的礼品赠与他人，按赠品原价赔偿并罚款，罚款50-200元。 8.赠品签收单必须如实填写并字体工整清晰，如抽查不属实，按赠品原价赔偿并罚款，罚款50元。 9.导购员售出货品要按公司要求的折扣打折，不得私自低于规定折扣，如违反规定按差额补足。 10.新导购上岗，老员工应积极给新员工培训产品知识和销售技巧。新员工在1个月内必须熟练掌握产品知识， 并清
19、楚了解货品存放的位置。公司主管抽查三次不合格者，导购员自行离职。 11.导购员应经常更换陈列，公司会安排人员去检查，若超过三个月没有更换陈列者，公司给与处罚，一次50元（品牌规定除外）。 12.任何人在卖场拿货都要签字，导购员应在一周内追回单据，对于个别需领导签字的（领导出差）在3天以由各品牌经理代签。若 次月仍未清掉的欠条按作废处理，导购员自行承担责任，并按零售价赔偿。 13.导购员在每月3日之前交考勤表，不按时交的财务不做工资表。在5日之前交清盘点表，盘点表型号.单价需签写清楚。不按时 交盘点表的将扣除本月做帐费。 14.导购员应根据财务通知按时对账，不按时对账者，扣除本月做帐费。由此产生
20、的账目不清，如少货.串货等问题导购员自行承担责任 （按货品零售价赔偿）。财务安排每月25号之前对清各卖场账目。 15.导购员每日应清楚准确的填写销售日报，如日报不清楚造成财务录入困难的每发现一笔罚款5元，每月累计超过五次的，扣除当月 做帐费。每天日报需导购签字，业务签字。无销售要在日报上注明几号无销售，如不写一笔罚款5元，每月1号必须交清上月全部日报。 16.导购员应清楚知道缺货情况并及时给业务交补货单。 17.导购员应服从公司的工作调配安排。 18.导购员离职最后一天清盘货品，交接人和盘点人应签字认可。若离职导购员有特殊原因不能盘点时，可安排自己信任的人和公司 业务一起盘点。交接盘点时，货品
21、的空盒包装、配件要完好无损。如有缺失照零售价赔偿。三日内到公司对账，对清楚后方可发放 最后一个月工资。如有个人原因过期不来对账的，若发生少货，照价赔偿，并在最后一个月工资扣除。 19.导购员私自倒卖货品，一经发现立即开除，并赔偿给公司造成的经济损失。 20.导购员和相关负责人（业务主管及业务）相互包庇，一经发现予以重罚，管理层自行辞职。 21.导购员不得利用没打折的小票倒现金或货品，一经发现，立即开除，并通报乌鲁木齐所有卖场。 第2篇：导购员工作心得 导购员工作心得 导购员工作心得 服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，服装导购员不仅是推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销
22、量,而且要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等. 作为一名导购员，个人任务导购员最重要的一点就是要精通如何推荐产品给顾客，下面是我针对导购员如何向顾客推荐服装的心得总结如下，希望大家能够给予以指导建议： 1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。 3.配合手势向顾客推荐。 4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。 5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想
23、方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 以上是我这段时间做服装导购的工作心得，在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。 以上这篇是导购员工作心得。就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多心得尽在：心得体会望大家多支持本网站，谢谢。 第3篇：导购员工作心得怎么写 导购员心得体会 导购员工作心得怎么写 导购员心得体会范文 下面给大家带来2篇文章导购员工作心得怎么写 导购员心得体会范文。 导购员工作心得怎么写 导购员心得体会范文 第一篇 营业员是店铺的形象,是品牌大使,直接面临面的与终端客户接触,
24、是销售的重要环节,对品牌企业而言更是整体营销体系的末梢神经。营业员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度,也是影响市场销售额的枢纽因素,所以营业员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。 3月,我到了济南市槐荫区居然之家做了一名 箭牌卫浴 导购员。经过不到一个月的锻炼,我总结了自己作为一名导购员,经验如下: 1、MMASTER精通产品卖点 这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后以长比短(就是以己之长,比人之短,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在淋漓的品牌
25、中脱颖而出,创造良好的销售业绩。我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买? 2、0OPPORTUNITY抓住现场机会: 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,那些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的卧底线人,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断的抓住机会,雷霆出击,针对不同的顾客(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现既卖了货,又做了宣传,还打发了卧底的有效销售。 3、NNEED找准顾客需要: 抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的
26、顾客,如何尽快的摸清他们的需求。同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便,图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用,操作简单的,可能就要普通机械型的。还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚,享受生活,则选用液晶显示的。所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到看菜吃饭,量体裁衣,保证每位顾客都能满意而归。 4、EEMOTION触动心灵情感: 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客动之以情,晓之以理。一般来讲,除非是某个品牌的拥戴者或回头客,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时
27、候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑,这时候如果导购员不识时宜或 不知趣地走到跟前胡吹海喝,极有可能会遭遇顾客立马表示没什么,我只是随便看看的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式手纤薄的顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把它逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的圈套,顺从的跟着你的描述进入那美妙的产品世界。柳暗花明之际,正是水到渠成之时,这时候他要是再不买,他就会感觉对不住你,你说,你能不买吗? 5、YYOURSELF将心比心: 想想自己: 常言道:要想公道,打个颠倒,兵法有云:知己知
28、彼,百战不殆。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性,我们导购员在商品导购的过程中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎那些服务,真正做到这样的话,那么导购技巧必然会在潜移默化中提升,对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,服务意识会漂亮的再上一个水准,销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 另外,这里的YOURSELF还可以自私地理解为一切为了自己,事实上也的确如此,导购技巧提高了,服务意识也增强了,从而销售业绩也提升了,收入也就自然增多了,像这种利人利己的没事,又何乐而不为哪? 导购员工
29、作心得怎么写 导购员心得体会范文 第二篇 在东方商厦一年一度的优秀导购评选会议上,我很荣幸能被评为本年度的优秀导购员。 回想过去一年时间,我觉得这份荣誉是东方商厦对我这一年来的表现给予的肯定,它不仅仅是属于我个人的,也是属于我们整个集体的。今天我能获得这份殊荣,与领导的栽培、同事的帮助是分不开的。下面我就和大家分享一下我总结的一些心得与体会吧。 一、爱岗敬业、起到桥梁的作用 在平凡的岗位上,以生命中极大的热情实现所热爱的事业,是我对工作最基本的要求。我深深明白:干一行就要爱一行,爱一行就要专一行,专一行才能做出一流的工作业绩。作为阿迪达斯专柜的店长,我除了做好日常工作外,还会经常就商场的一些扶
30、持与公司保持良好的信息沟通,增进双方的了解,以求达到双嬴的结果。 二、认真工作、用心工作 做好营业员的工作,要有三颗心:热心、责任心和进取心。很多人都认为,服务行业是很枯燥乏味的一个行业,特别是周而复始的服务礼仪让一些员工做起来既不习惯也不自在。这是为什么呢?我想,只能这样说,她没有用心地去对待她的工作,其结果就是对工作缺少了热情。因此,我们必须全身心地投入到每一天的工作中去,一切都从最基本做起,同时对工作要始终保持那三颗心。这样就能发现,我们的工作虽然简单,但却使我们的生活充实、丰富,久而久之,我们也能从中找到乐趣。 三、团结同事,有良好的人际关系 没有完美的个人,只有完美的团队。人无法脱离
31、人群去独立生存,每个人小到家庭,大到社会,都需要与人沟通,与人接触。一个人如果有良好的心态,有强烈的集体荣誉感,她在生活、工作中就会过得很开心,很精彩。反之,如果为人斤斤计较,没有奉献精神,没有团队意识,不去配合团队的需要,那她就像橘堆里的一个腐烂的橘子,遭丢弃。所以,在工作生活中,我们要时刻保持良好的心态,不去计较个人的得失,与同事团结友爱,相信自己的伙伴,相信自己的团队。 最后,我想对大家说,机会是留给那些做好准备的人的,只要有付出就会有回报。在今后的工作中,让我们同舟共济,相互勉励,携起手来,共同为易川公司美好的明天贡献自己的一份力量。 以上就是关于“导购员工作心得怎么写 导购员心得体会
32、范文”的全部内容,希望给你带来帮助。 第4篇：导购员工作心得体会 导购员工作心得体会 篇1：优秀专职导购工作心得体会 优秀专职导购工作心得体会 优秀专职导购工作心得体会 2009年11月14日，我进入了XX的第一家XX，也就是现在的CQO店。 进入公司从事导购工作已经有5年了，5年的时间说长不长，说短不短，每天重复一样的工作，接待不一样的顾客。在这5年的时间里，经过公司的培养及自己的努力学习，我的导购能力不断的得到提升，同时公司的变化更是翻天覆地。 随着公司的日益壮大，流程的不断完善，为跟上公司发展的步伐，作为公司的一员，提升自我的专业技能及职业素养是我必须要去做的事情。 刚进入公司做导购时候
33、，我并不觉得导购的工作有什么难度，感 1 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 觉和其他私人店面没有什么区别，认为只要把东西卖出去就行了，那时的我初出茅庐，什么都不懂，专业性知识对于我来说就是两个字“陌生”，以致当时的我从来不会主动向顾客介绍内衣，只有顾客询问才会进行推荐，可当顾客询问到专业性的问题时，自己的回复也是仅凭自己对内衣的大概了解，由于自身专业知识的缺乏，流失了很多顾客；值得庆幸的是公司在2012年试行了“31专职项目”，CQO店成为了“31”方案的试行店，作为内衣部的我通过门店的考核筛选后，很荣幸的成为本店内衣部的第一个专职导购。 从“31”方案推行开始，公司下发了专业性的知
34、识并给予了专业的培训，作为专职导购的我有机会得到了专业知识的学习和导购技能的提升。一开始接收这样多的专业知识培训对记忆不好的我来说并不容易，但正因为这样让我觉得更加要通过这些专业知识来提升自我能力，这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地，不然公司在进步而自己原地踏步，早晚会被淘汰。经过一段时间的学习以及公司的悉心培养，让我成为了一名合格的内衣专职导购。 2 / 22 _来源网络整理，仅作为学习参考 从担任专职导购到现在快2年的时间了，现在的我有绝对的信心用专业的知识给顾客讲解内衣的穿戴、洗涤以及保养，并且让顾客挑选到适合自己且满意的内衣，久而久之我也拥有了自己的老顾客，每次到店来购买内衣都会
35、来找我，在我看来，这是对我工作最好的认可。 从刚担任专职导购到现在，这一路走来，更让我坚信只有多点付出，才能多点收获，我从专职导购工作中获得了乐趣、自信，当我每卖出一件内衣时，都会有一份成就感，我会一直从事这份能给我带来快乐以及成就感的工作，我会做到“以此为乐，以此为业，以此为生”，我愿与我爱的工作共同进步，更愿意与给我带来快乐的XX共同成长。 伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了忙碌又充实的2014年，转眼2015年已到，我加入XX这个大家庭已经有一年时间，在这一年的时光里，岁月和386所有的伙伴们见证了我的从无到有，见证了我在XX的成长，对我来说，过去的这一年是我快乐工作的一年，是我不断成
36、长的一年，是充满美好回忆的一年。 从2013年12月，我进入了XX这个大家庭，我从一名普通导购 3 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 员逐渐成长为一名合格专职导购，我很感谢有一群可爱的小伙伴和XX这样一个平台，帮助我快速的适应工作并一步步走向成熟，回顾过去的一年，一切都还历历在目，仿佛还是昨天。也非常荣幸能在此分享我做专职导购的带给我的收获和感想： （1）性格转变：因为以前的工作和现在基本不相关，所以当接触到服务这个行业我完全就是一张白纸。从头开始，刚到三福内衣区时我很不习惯，我觉得贴身内衣这些都比 较私密，不知道怎么与顾客去做介绍和探讨。刚开始更不会主动去给顾客做指引，通过带训师傅
37、以及门店管理团队的协助，我从开始的不知道、不主动到现在的我拥有了专业扎实的知识和技能。同时也明白导购员的真正含义就是一定要做好引导顾客购买到称心如意的商品。专职导购就是要有专业的基础知识和技能。 （2）有目标的做事：目前我们承接的单品也比较多，如主推品、新品、畅销品，到现在的爆款。我们每天都会承接到销售助理下达的指标，在指标的完成过程中我们做到相互跟踪、主动咨询且达成一致 4 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 的目标。不但提高了工作的效率，也促使了我养成有计划有目标的做事风格。 人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。 第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较出于某种心理，很
38、多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说
39、别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可 5 / 22 _来源网络整理，仅作为学习参考 以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。 第七个问题：过度服务我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，
40、只能靠促销员的个人经验和感悟能力。 第八个问题：不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他十分 6 / 22 _来源网络整理，仅作为学习参考 尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是
41、私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。 要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。 第九个问题：身份问题我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。 第十个问
42、题：和顾客做无谓的争执这是一个偶发的现象，不是出 7 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 第十一个问题：表情生硬促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见
43、了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆离开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一 8 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。 随着市场经济的进一步深入发展
44、，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。 一、导购员产生的必然性： 导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来（从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑），于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方
45、往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫 9 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。 二、导购员与传统售货员、促销员的区别： 1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。 2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统
46、的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训（培训了也干不长），而他们也往往不屑于去了解太多（临时的，没必要懂那么多）。 3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的 10 / 2 2 _来源网络整理，仅作为学习参考 品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所 在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 三、如何培训导购员： 导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。关于具体的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲”，有人提出“5S”法则（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法则（MONEY、AUTHORITY、NEED），还有人提出“AIDA”法则（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，这些都极大地丰富了导购员