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1、中骏四季阳光四季阳光3期期/ /营销提报营销提报厦门蓝火置业厦门蓝火置业角美角美，是厦门刚需置业客的天堂2013年，蓝火开启了厦门跨区域置业角美厦门跨区域置业角美的一场大戏！成就了成就了中骏在角美的龙头地位龙头地位。按常理来说，阳光三期项目应该顺势操作高举高打，建立品牌形象高举高打，建立品牌形象 快节奏推盘，主打高性价比快节奏推盘，主打高性价比 快速去化，快速资金回笼快速去化，快速资金回笼 实现利益最大化实现利益最大化这本没有什么不妥，只是这本没有什么不妥，只是作为角美一哥角美一哥的知名上市房企项目三期是中骏角美阳光系的收官之作收官之作在地产大鳄纷纷涌进角美，群雄逐鹿群雄逐鹿的今天延用销售“短
2、平快”& 推广“快准狠”的常规打法常规打法无生活形态输入，无价值观输出，无生活形态输入，无价值观输出，项目对品牌加分甚低主打价格的刚需盘营销与推广看上去都一览无遗对于承载着中骏地产品牌，保持区域标杆重要使命的收官之作而言。常规营销，对品牌是不负责的。常规营销，对品牌是不负责的。品牌需要一个个成功的项目来积累正如一个名门望族的形成需要一个个家族成员共同努力一样让我们一起，用用“人文、关怀、温暖、大爱人文、关怀、温暖、大爱”为三期加分为三期加分价格没有最低，只有更低如果从开始就诉求低价，那么我们只能被拖入价格战的泥淖我们希望，能以价值作为诉求点，让本案的营销“多点亮点”价格，交给总经理价格，交给总
3、经理价值传递，交给蓝火置业价值传递，交给蓝火置业今天我们给大家看另一种 可能可能CONTENT1城市舞台City stage2演员修为Actor training3时代观众Time audience4精彩脚本Wonderful script5开幕大戏The open dramaA城市舞台City stage看板块看板块对于厦门人来说，角美的吸引力在哪里？角美关键词：厦漳同城化厦漳同城化/ /厦漳泉一体化厦漳泉一体化大厦门圈的构建提升了厦漳泉三个区域的整体竞争力，核心体系也将随着区域的融合而逐渐向衔接板块转移作为厦漳同城化桥头堡的角美已迎来了全新的发展契机角美双十中学：厦漳最好的中学之一；明年六
4、月份将迎来该校区第一次高考，成绩如何将对本案的教育配套形成一定影响；角美中学：目前正在扩建中，实现教育配套的多功能化。万达广场：2016年9月份实现开业；万益广场：70000购物中心。湿地公园：目前已经施工近半，青山绿水。关键词：教育、商业、公园等配套趋近成熟教育、商业、公园等配套趋近成熟教育：商业：公园：关键词：地价飞涨，角美价值日趋成熟地价飞涨，角美价值日趋成熟新华都新华都联发联发万达万达住宅集团住宅集团本案本案2015年8月18日，阳光城集团豪掷13.09亿元，竞得2015p01和2015p02地块，总建筑面积27.28万，楼面价4798元/；住宅集团以50500万元竞得角美2014P0
5、2地块，总建筑面积10万，楼面价为5069.3元/；万益集团以8200万元的起拍价，成功竟得2013G01块宗地国有建设用地使用权，楼面价1589.9元/。关键词：厦门刚需客群外涌，角美成厦门岛外厦门刚需客群外涌，角美成厦门岛外“第五区第五区”随着角美（台投区）后期产业规模扩大、交通逐步完善、厦漳泉一体化进程加快，产业客户及厦门客户比例将创历史新高。后期客户变化半小时通勤圈半小时通勤圈厦门投资置业热土厦门投资置业热土产业客户稳步增加厦门客户增加，角美区域将受到 更多厦门客户青睐区域配套逐步完善，楼盘品质快速提升，已然成为厦门 “第五区”厦门房价高企，岛外房价是角美房价的3倍，角美价格洼 地凸显
6、厦漳泉一体化，经济合作加强、开通城际快线、市政配 套 共享，角美在逐步与厦门融合台投区产业规模扩大，产业人口进入实质性增长阶段， 刚性需求增加看政策看政策楼市调控？政府主导？市场主导？关键词：购房政策迎来前所未有的宽松局面购房政策迎来前所未有的宽松局面不利政策不利政策有利政策有利政策2015年4月1日起，漳州政府出台“漳八条”楼市新政，其中购买店面等商业用房可以办理购买店面等商业用房可以办理户籍转移户籍转移，个人异地购买商品住房，本人及其配偶、父母、未婚子女可按当地户籍政策在购房所在城镇落户持续量化宽松，未来仍有降息降准预期持续量化宽松，未来仍有降息降准预期次日起全面下调金融机构人民币存款准备
7、金率0.5个百分点，并定向降准次日起全面下调金融机构人民币存款准备金率1个百分点，并定向降准央行宣布次日起下调金融机构人民币存款和贷款利率0.25个百分点2424天后天后5050天后天后2015.02.05降准2015.04.19降准2015.03.01降息2015.05.11降息2015年5月11日起金融机构人民币一年期贷款基准利率下调0.25个百分点2323天后天后2015.06.28降息下调金融机构人民币期贷款基准利率下调0.25个百分点至4.852015.08.26降息央行宣布今年的第四次降息，房贷基准利率将从5.4%降至5.15%4848天后天后5959天后天后以以2020年贷款年贷
8、款3030万来计算万来计算调整前调整前商业贷款利率：6.15%贷款总额：30万贷款期限：240期每期还款：2175.33元支付利息：222080.29元还款总额：522080.29元调整后调整后商业贷款利率：4.9%贷款总额：30万贷款期限：240期每期还款：1963.33元支付利息：171199.72元还款总额：471199.72元每月还款省：每月还款省：212212元元还款总额省还款总额省50880.5750880.57元元关键词：经过经过3 3次降准次降准5 5次降息，史上最低贷款利率，购房者购房成本持续降低次降息，史上最低贷款利率，购房者购房成本持续降低2015.10.24降准、降息央
9、行宣布今年的第五次降息，房贷基准利率将从5.15%降至4.9%，同时降准0.5%5959天后天后看竞争看竞争借东风？抢先机？做嫁衣？关键词：角美角美20152015年至今商品房成交量下滑过半。但是价格却持续攀升。年至今商品房成交量下滑过半。但是价格却持续攀升。 在失去量的支撑下，预计后期市场价格将会回归平稳在失去量的支撑下，预计后期市场价格将会回归平稳关键词：随着更多大牌房企的入驻抢夺，中骏在角美领导者的地位将受到挑战随着更多大牌房企的入驻抢夺，中骏在角美领导者的地位将受到挑战大牌开发商大牌开发商本地小开发商本地小开发商万达集团、住宅集团、阳光城集团、新华都集团（万益广场）、联发集团龙泉地产、
10、鸿煜置业（水岸新城）、艺鸿地产（富雅国际）、美福置业（美福一品）区域在售库存量（已推）估算区域在售库存量（已推）估算 项目名称项目名称 库存面积（万）库存面积（万） 万达广场3万益广场1.1富雅国际2联发欣悦华庭0.5水岸新城4领秀御园1美福一品1合计合计12.612.6数据来源：台商投资区房管局，数据截止2015.09.30. 项目名称项目名称 待推量（万）待推量（万）万益广场3.2联发欣悦华庭14领秀御园5.6水岸新城12美福一品2.5锦宅领地0.4龙泉绿苑7.2合计44.944.9竞争分析竞争分析关键词：目前在售项目总待推量目前在售项目总待推量44.944.9万，未来市场供应量将超过万，
11、未来市场供应量将超过9090万万12.6+44.9+30=87.512.6+44.9+30=87.5已推存量已推存量在售项目待推在售项目待推未入市地块未入市地块看自身看自身在让市场认识我们之前，我们先于市场看清自己！中骏置业依托中骏集团多元化的实力优势，以厦门总部为基地，实施以海峡西岸经济区、珠江三角洲经济区和环渤海湾经济区为主导的全国化全国化发展战略。中国房地产品牌企业品牌企业、中国国际社区十大名盘、优秀特色楼盘、厦门十佳雇主、 并于2008及2009年蝉联中国房地产百强企业百强企业及百强之星百强之星 、2012年度海西房地产领导房地产领导企业、 2012年度中国房地产卓越100100榜榜、
12、 2015中国房地产开发企业4848强强、运营效率1010强强. .中骏置业中骏置业通过前面两期市场影响，中骏在角美绝对领导地位，区域先导者，通过前面两期市场影响，中骏在角美绝对领导地位，区域先导者，但价格主导作用下降但价格主导作用下降项目2014年2015年市场占有率销售均价（元/）市场占有率销售均价（元/）中骏四季阳光24%840040%8700万益广场13%820010%8500万达广场28%780023%8200注：市场占有率按住宅备案面积计算中骏深耕角美市场中骏深耕角美市场3 3年，年，1010次开盘，次开盘，1010次清盘，主导角美市场区域价格。次清盘，主导角美市场区域价格。万益万
13、益广场广场特工地特工地块块本案本案洪岱路洪岱路、工厂、工厂阳光城阳光城项目主要指标项目主要指标项目住宅总面积11.8万，1372套，去化压力不容小觑；三期户型较前两期面积尺度有所下降，集中于65-95，以刚性需求为主；65-95占93.95%，货量、货值、都占极大比例。s sO OT TW W项目自身规划良好，65-115品质小户，小户型大享受，并化解因单价提升伴随而来的高总价风险角美将陆续进行开发，阳光城、万达、万益、特工等大房企项目将提升板块整体价值和区域配套2016年中1期交房，业主入住，园林实景体现，对客户有一定提振2013年动车通车，本案交通便利同城大道正在修建，建成后进岛只要15-
14、20分钟未来，地铁2号线将连通角美，本案机会大岛内寸土寸金，价格敏感型客户纷纷涌向岛外市场“厦漳同城化”逐步成为现实，角美已有厦门岛外“第五区”之称价值洼地，与厦门岛外普遍2万/售价相比更具有投资潜力角美规划有，万达/湿地公园/双十中学/地铁等配套，借力仍需时间地缘性客户不足以满足本案销售需求，需跨区域进行推广角美陆续有大品牌房企进入市场，本案是阳光3期，高地价高单价，营销难度加大项目1期产品2016年中交房，届时大量1期二手房入市对项目由一定冲击现阶段周边配套还在完善中，生活氛围不佳，公共交通不便外部环境条件与角美多数竞争对手无明显优势，建立唯一性与差异性才能使本案异军突起B演员修为Acto
15、r training青青年年置置业业六六大大需需求求公共交通枢纽医疗卫生体系文化教育体系民生需求体系健康休闲体系环境空间体系这是青年群体置业的核心衡量标准实现生活区与工作区域的快速转换亚健康成为时代的话题自身健康愈来愈被重视完善的医疗健康体系为项目增色文化教育体系符合成长的特性幼儿园、小学等教育设施体系是青年群体置业的关键衡量指标 便利、轻松的社区商业服务周边能提供完善的民生商业服务各种运动、休闲活动年轻群体生活的重要特征设置类专业的运动设施或场所以紧凑型户型为基底公共空间与私人空间形成有效互补住宅经济性和居住模式多样化有机结合立高度，挖深度！从实际需求出发。做先河，做客户需要的，凸显出项目的
16、唯一性与差异性。从规划看，项目自身配套丰富，但在阳光3期高单价面前，现有配套支撑力转弱建议项目3期配套再补充让这些配套成为能落地的亮点区域WIFI新风系统隔音玻璃独特周到的细节独特周到的细节 关键词：风尚/科技/新锐中央净水系统，直接入户净水系统净水系统 关键词：时尚/科技/环保社区电子图书馆社区电子图书馆 关键词：新锐/文化/交流不用很大，却是社区共有的精神财富，更像一处文化的乐土文化的乐土，摈弃大众书店的喧嚣贩买，随心、随意、随处可读。掌上物管掌上物管 关键词：移动互联O2O/增值/便捷随着移动互联网的发展，社区智能化服务势在必行，项目从不同视角挖掘客户需求，以移动互联O2O的模式，更好地
17、打通客户需求与物业服务，为业主提供更加便捷、舒适的物业服务体验。不仅为没时间下厨的刚需客群提供一个干净方便的食堂，更是社区人际交流、社交沟通的平台。关键词：健康/养生/互动社区食堂社区食堂C时代观众Time audience我们要唱好这出戏唱给谁看？很重要。其实所有购买四季阳光的来看四季阳光的关注四季阳光的以及从四季阳光广告前匆匆而过的人们都是也都可以是我们的客群我们的客群但是竞争同质化白热化的市场多元社会下不断细化的人群和他们形形色色的需求独树一帜的作品精准的营销策略均需要一个超前的精准的可到达的客群定位客群定位客户来源：厦门地区依旧为购房主力军，占比超六成客户来源：厦门地区依旧为购房主力军
18、，占比超六成通过对两期的认购客户来源区域分析，厦门地区依旧是主力军；台商投资区、周边县市及其他城市比例较为接近，值得注意的是周边县市的比例增加较为明显，说明项目影响力在扩大；但本地客群比例下降，本地购买力开始有所下降客户购房目的：从项目一期投资、自住客群平分秋色逐渐过渡到自住主导。客户购房目的：从项目一期投资、自住客群平分秋色逐渐过渡到自住主导。从客户购房目的上来讲，随着价格的逐步上涨，以及厦门地区购房政策的持续宽松，投资客的比例开始下降；项目开始出现更多的投资与自住兼顾的购房群体。二期蓝火认购客户来源地数据显示岛内客户占比37.63%，以思明区最高，岛外客户占比33.09%，海沧区居首位。客
19、户职业及年龄25-36岁职员居首位，35-45岁个体私营其次。成交客户分析：年轻年轻、买房用于自住自住、追求个性和品质个性和品质80后+90初这是一群24-34岁的“大孩子”他们爱动漫，爱电玩，爱在家里蹲他们初入职场，涉世未深，心里有点小天真他们对未来有点小憧憬，对生活有点小理想他们只想和爱的人一起有一个小房子，享受点小幸福他们说话喜欢以“我”开头他们收入不高，买房啃老，鸭梨山大时代时代观众观众客群写真讨厌一成不变，讨厌死板，对生活“挑剔”，追求个性化和唯一性；不喜欢陌生环境，不擅长面对面沟通，不愿意在琐碎的交流中花费太多精力，依赖于手机和手机上的自助生活；追求现代感，追求国际化，一方面认可健
20、康绿色的生活方式，一方面又往往懒于行动。时代时代观众观众客群写真懒，不愿意做饭，讨厌做家务，一个月打扫一次卫生，衣服攒够了再洗；在网络上滔滔不绝，现实生活中沉默，同时患有社交恐惧症和社交网络依赖症；很不健康的生活习惯，喜欢熬夜，泡吧，睡前手机不离手；放假的日子，在网络、手机、外卖和床上度过；离不开手机，离不开网络；时代时代观众观众客群写真 65-115阳光生活 灵巧多变空间 社区全Wifi覆盖 掌上物管服务 直饮水、新风系统 社区运动场、湿地公园 便捷完善的生活服务 中骏四季阳光 60万方品质青年大城 专为年轻年轻而生！D精彩脚本Wonderful script所以 态度，决定未来！态度，决定
21、未来！阳光之于我们，已不只是一个楼盘，更是中骏在社会的足迹。而项目推广之于我们，不再说你多么伟大，卖卖的的已是诚意与声名。已是诚意与声名。推得高大上不是重点，重点是能给人留下什么样儿的印象，尤其在这信息高度透明的互联网时代，不管好与坏都会被放大！别的企业怎么说怎么吹不重要，最重要的我们用什么态度对待“人”（消费者）！一个项目，做1年那是楼盘；做3年5年还持续热销，那叫品牌！品牌！ 一个人，住阳光美宅里享受是幸福一家人，快乐和睦地相处是奢侈的幸福财富多寡是暂时的，心灵才是永久的真正美好的社区是来自内心的富足和灵魂的饱满追求人与人之间的信赖和感动我们，不是在做一个地产项目，而是在创造一个心灵福地我
22、们，不是在做一个地产项目，而是在创造一个心灵福地一个具有人文一个具有人文/ /关怀关怀/ /温暖温暖/ /大爱价值观的主题社区大爱价值观的主题社区 打板块 我有人也有。阳光三期于角美板块资源优势并不凸显。 打品牌 万达、住宅集团、阳光城品牌房企先后入驻，实力雄厚。 打价格 陷入拼价的恶性竞争，于人于己都没什么好处。 那么，我们要和人比什么？回归项目本身回归项目本身与表的区别表车 和车的区别瑞麒：4.18万起宾利：304.8万起户型更好？品牌更强？技术更先进？差异，在哪里？Where are the differences?是，但又不全是！在这之外，还缺少一个“心灵上的归属”！对于80/ /90
23、后，心灵的归属能争取到他们的最大认同！一个具有人文/关怀/温暖/大爱价值观的主题社区精彩精彩脚本脚本传播定位E开幕大戏The open drama推售顺序推售顺序时间时间楼号楼号套数套数面积面积一组团2015.12.125#6#289约25817m22016.1.244#122约10156m2二组团2016.2.217#161约13396m22016.3.268#9#256约24200m22016.4.2410#161约13596m2三组团2016.5.221#161约13376m22016.6.262#122约10176m22016.7.313#100约7557m2合计1372约118274
24、m245632178910项目货量盘整项目货量盘整一组团一组团二组团二组团三组团三组团注： 以上推盘节奏，以预售许可为前提，分批量，1次/月推售，层层递进，由低价值逐步升高； 同时现场将对项目主要竞品如：阳光城、万益、联发欣悦华庭等，进行实时的动态监控，以便本案作出适时的策略应对。 7月4月4.24（周日）10#开盘三组团1#蓄客启动2月2.21（周日）二组团7#开盘8#9#同步启动预约5月5.22三组团1#盛大开盘2#楼启动蓄客层层递进，逐一引爆，保量提价，速度为王，时刻成为市场关注的焦点！层层递进，逐一引爆，保量提价，速度为王，时刻成为市场关注的焦点！7.31最后一栋3#楼景观楼王开盘6月
25、11月广告出街、售楼处重新包装，沙盘、销售物料到位，11.15日3期公开活动、筹梦计划（众筹活动）启动一团组5#6#同步全城预约12.5（样板房开放）12.12一组团5#6#开盘（双12活动）12月1.24（周日）1组团加推4#开盘7#启动蓄客1月3月3.26周日8#9#开盘二组团10#蓄客启动6.26，2#开盘3#蓄客启动8-9月余屋去化从三期公开，计划8个月实现住宅 80%去化三期推盘计划三期推盘计划项目利益最大化，实现住宅 95%去化品牌号召力受冲击品牌号召力受冲击 与 三期价格大幅升高三期价格大幅升高中骏四季阳光3期是中骏阳光系产品在角美区域的收官之作在地产大鳄先后涌进角美，如雨后春笋
26、，客户如何抉择？阳光3期继续扛起高价高品质的大旗，如何让客户知道中骏做角美第一旗手的凭仗是什么？如何深度挖掘项目本身？这，是个问题。This is a question项目营销挑战点项目营销挑战点品牌号召力受冲击品牌号召力受冲击与三期价格大幅提升三期价格大幅提升所以第一步，我们要打一场价值领导战，来突显项目高价值点所在。乘势跨区移民潮和一二期老带新渗透赢得客户价值认同结合体验与服务摧毁客户理性促成感性购买并最终达成：利用项目特有的项目优势（园林/户型/公园/配套/物业），增强客户体验升级服务体系借势“跨区域移民潮”和项目一二期3500户老业主口碑传播让客户从心认同，实现产品价值突破与快速去化目
27、标结合产品特性营销策略营销策略前瞻思维，蓄客先行前瞻思维，蓄客先行蓄客渠道多点齐下，抢占双地客户，全面开花岛内SM展点+岛外阿罗海展点+售楼部引爆厦门/区域内企业团购项目一二期3500户客户老带新开展/双地扫街派报/传统媒体+创新媒体传播+call团队海沧区拓客-住宅区、工业区、学校、企事业单位等无死角扫客；进行派报、扫楼行动。海投大厦海沧商务大厦滨湖大厦海沧公共卫生大楼海沧劳动力市场大楼弘盛大厦环保局阿罗海广场移动通信楼海沧旧住宅区定点拓客定点拓客1 1鹭江道轮渡区火车站商圈写字楼莲坂商圈写字楼SM商圈写字楼蔡塘/马垅/县后/安兜岛内-住宅区、写字楼、商圈、企事业单位等无死角扫客；进行派报、
28、扫楼行动。定点拓客定点拓客2 2湖里区拓客-与湖里区殿前、马垅，县后片区亲子乐园、早教机构客户合作，挖掘岛内刚需首置客户需求。厦门早教机构：红黄蓝亲子乐园、金宝贝、美吉姆、袋袋鼠等知名早教厦门幼儿园：全厦门共计154家。合作形式：洽谈举办：优+最萌宝宝“活动事宜嫁接现场亲子活动实现目标客户转化上门。定点拓客定点拓客3 3区域内企业团购-携手厦门、龙海、角美等大型工厂和企业，组织企业团购。企业团购政策企业团购政策活动对象：活动对象：针对灿坤、蒙发利等大型企业定向优惠：定向优惠：凡合作企业单位，凭所在单位开具的盖章证明购买四季阳光产品或指定户型，可额外享受总房款相应的优惠。阶段优惠：根据一次性成交
29、的数量不同享受不同优阶段优惠：根据一次性成交的数量不同享受不同优惠惠定点拓客定点拓客4 4渠道渠道1 1：定向：定向callcall客客电商团队电商团队/ /蓝火已成立电商，服务费用另计蓝火已成立电商，服务费用另计1、人数：5-8人固定服务2、人员组成：1名call总负责人,整体管控，1名主管执行监督+数据资源整理（奖励：有效电话奖+约访奖+团队目标完成奖）CallCall客客1、执行时间：一个月；2、call客量每月为项目提供400组意向客户）A类100组，B类300组），客户意向等级有开发商制定，若意向不足，call客团队客及时补足客量优势分析：优势分析：实现call客团队的稳定性，保证c
30、all客资源最大化利用；意向客户由开发商制定，保证客户质量得以充分把握。收集、购买竞争楼盘客户等电话资源，进行电话邀约。描述：利用中骏四季阳光1期、2期数量庞大的老业主资源，发动全民营销，拓展客户营销方式：在案场公示联动政策，同时通过电话，短信等形式全面释放政策信息；优惠政策建议：送老业主2年物业费，同时在房款中给以新客户相应优惠。渠道渠道2 2：老客户拓展：老客户拓展产品属性：品质中小户品质中小户客户定位：厦门白领厦门白领 刚需刚改人群刚需刚改人群推广策略：1、让产品找到喜欢它的人；2、产品力的高附加值对味传播；3、中骏品牌三次落地，为后续项目热销做铺垫。营销定位：项目带品牌项目带品牌 快销
31、产品快销产品 独特销售方式独特销售方式推广推广策略策略Promotion strategy传播的重点分为传播的重点分为“大面上照顾产品形象，小众走性价比（线下定向）大面上照顾产品形象，小众走性价比（线下定向）”；线上独特线上独特大面上以独特的宣传沟通方式独特的宣传沟通方式进行前期亮相，以事件营销事件营销为主制造话题传播话题传播，使得项目三期在短时间内在最大程度上被客户所熟知。线下亲线下亲民民在销售上，特别是一期首开产品，以高品质、高价值，赢得热销的取胜。只有首开热销以高品质、高价值，赢得热销的取胜。只有首开热销，才能形成在推广与口碑的双赢。，才能形成在推广与口碑的双赢。推广推广策略策略Prom
32、otion strategy首开蓄客目标首开蓄客目标当前角美市场推售量与VIP量约1：2，按3:1来访转认筹比例换算，预计首开5#6#楼289套蓄客任务量需要约 28923=1734组到访客户,以实现开盘即热销目标。三期公开11月15日（暂定）至12月12日开盘（暂定）蓄客周期约27天，需日均到访量64组。首开营销节点铺排首开营销节点铺排时间2015.11.1-152015.11.15-11.302015.12.1-12.112015.12.122015.12.13-2016营销节点三期新形象导入首开新品强势蓄客强势蓄客期开盘期热销期，新品加推销售节点三期蓄客启动5#6#楼蓄客1500组蓄客5
33、00组洗客800组4#楼蓄客启动推广主题三期上市，续写传奇唯美样板房公开，恭迎品鉴12月12日盛大开盘首开大捷，再度热销媒体渠道户外/网络/ 短信/海报/微信户外/网络/ 看房团/短信/海报/微信户外/网络/ 看房团/短信/海报/微信户外/网络/ 看房团/短信/海报/微信户外/网络/ 看房团/短信/海报/微信活动配合三期公开活动，线上线下活动启动暖场活动、事件营销，三期样板房公开、泳池区公开品质之旅，事件营销活动持续一组团开盘活动持续每周暖场活动行销拓客岛外海沧区、集美区各写字楼、小区、商圈岛内各商圈、轮渡、写字楼定向拓客海沧、龙池企业团购老带新，新带新岛外各区域区各写字楼、小区、商圈“您好，
34、我是您的红包管家，XX想用十万元租用您的朋友圈”。愿意“出租”朋友圈的网友通过扫码加入主办方建立的红包群，进群之后需按照要求把头像和朋友圈封面改成指定广告图案，并进行广告推送。同时，参与者需要将广告图案保持一天以上，主办方将根据人数发放红包。活动建议活动建议 红包行动/全城租用微信朋友圈，一夜之间“阳光三期”刷屏朋友圈 线上线上筹梦计划筹梦计划 厦门西厦门西首个青年关爱计划/只需12.12元，双12轻松入住厦门西活动规则活动规则“2015双12，入住厦门西”的众筹活动，是通过微信支付，以众筹的形式完成互动。每位参与者通过微信支付12.12元，不限人数（可一人多筹）。12.12日开盘当日将从所有
35、参与者中抽取1名幸运众筹者，将免费获得1套“中骏四季阳光”三期65 房源。线上线上冲筹建议冲筹建议/ /一手更名一手更名 5#楼，内部员工购买享一手更名政策/以内部购买带动项目市场热度成功案例成功案例1. 汇金置地首期产品以较低的价格对以蒙发利内部员工认购，开盘实现80%以上去化，实现市场轰动。2. 角美中骏四季阳光1期，内部员工购买享受一手更名，14#楼基本内部员工消化。3. 厦门世茂湖滨首府，14年5-6月市场低迷期，拿出部分低于项目15%售价房源，媒体定向销售，3个月内可一手更名，成功带动项目热销。线下线下营销活动营销活动/ /中骏全民马拉松中骏全民马拉松围绕生态健康，举办湿地公园健走、
36、骑行等系列有氧健身系列活动，倡导全民健身销售重点：销售重点：活动蓄客老带新政策执行1.目的：吸引关注，传播口碑2.时间：2015年11月3.地点：项目现场4.内容：以湿地公园为载体，进行健走、环湖骑行等系列健身娱乐活动线下线下暖场活动暖场活动 指尖魔法 /一台3D打印机，一个杰出设计师，打印出的立体美甲甲片，心动吗？线下线下线下线下体验营销体验营销 中骏品质之旅/首开组团蓄客期间通过品质之旅增加客户对阳光三期品质与园林景观以 及物业的认可，增强客户购买信心，在配合户外暖场活动，促进的客户对项目情感测评一：测评价格为测评一：测评价格为88528852元元/ /名称名称比例比例本项目本项目 万益广
37、场万益广场万达广场万达广场水岸新城水岸新城周边环境评估 -351.地段位置15%110.80.72.周边环境景观6%11.11.10.83.市政配套8%1110.84.周边整体素质6%110.90.8项目素质评析-45 1.项目容积率8%1110.92.建筑风格与立面6%10.810.83.建筑规划5%11.11.10.94.园林景观5%10.90.90.85.户型设计8%10.90.90.76.内部配套8%11.11.10.97.物业管理5%10.710.8项目形象-10 1.开发商品牌5%10.810.72.项目营销手段5%10.810.7区域发展前景-1010%110.90.8综合评估1
38、00%10.96 0.96 0.79 修正系数11.04 1.04 1.27 市场竞争对手均价870087007800780074007400修正价9072 9072 8125 8125 9391 9391 万益广场万益广场万达广场万达广场水岸新城水岸新城当前均价当前均价 870078007400修正价修正价9072 8125 9391 权重系数权重系数 50%30%20%权重价格权重价格 4536 2438 1878 实现价格实现价格 （元（元/ /） 定价策略定价策略测评二：测评价格为测评二：测评价格为88558855元元/ /名称名称比例比例本项目本项目 万益广场万益广场万达广场万达广场
39、水岸新城水岸新城周边环境评估 -351.地段位置15%110.750.752.周边环境景观6%110.750.753.市政配套8%11114.周边整体素质6%1111项目素质评析-45 1.项目容积率8%10.75112.建筑风格与立面6%10.6510.653.建筑规划5%11.11.0514.园林景观5%10.60.850.75.户型设计8%11.10.80.76.内部配套8%11.11.217.物业管理5%1110.8项目形象-10 1.开发商品牌5%10.7510.752.项目营销手段5%10.910.85区域发展前景-1010%1110.85综合评估100%10.94 0.94 0.
40、84 修正系数11.06 1.06 1.19 市场竞争对手均价870087007800780074007400修正价9231 9231 8276 8276 8783 8783 万益广场万益广场万达广场万达广场水岸新城水岸新城当前均价当前均价 870078007400修正价修正价9231 8276 8783 权重系数权重系数 50%30%20%权重价格权重价格 4615 2483 1757 实现价格实现价格 （元（元/ /） 定价策略定价策略测评三：测评价格为测评三：测评价格为87968796元元/ /名称名称比例比例本项目本项目 万益广场万益广场万达广场万达广场水岸新城水岸新城周边环境评估 -
41、351.地段位置15%110.80.72.周边环境景观6%111.10.83.市政配套8%1110.74.周边整体素质6%110.90.8项目素质评析-45 1.项目容积率8%1110.92.建筑风格与立面6%10.910.93.建筑规划5%11.11.10.94.园林景观5%10.80.90.95.户型设计8%10.80.80.76.内部配套8%11.11.10.97.物业管理5%10.910.9项目形象-10 1.开发商品牌5%10.910.72.项目营销手段5%10.91.10.8区域发展前景-1010%110.90.8综合评估100%10.97 0.96 0.80 修正系数11.04
42、1.04 1.25 市场竞争对手均价870087007800780074007400修正价9006 9006 8150 8150 9238 9238 万益广场万益广场万达广场万达广场水岸新城水岸新城当前均价当前均价 870078007400修正价修正价9006 8150 9238 权重系数权重系数 50%30%20%权重价格权重价格 4503 2445 1848 实现价格实现价格 （元（元/ /） 定价策略定价策略 市场基础市场基础：二期最近一批次房源的价格、销售速度以及与三期的产品差异； 竞争关系竞争关系：1、整体市场的库存压力； 2、竞品项目阳光城首期入市在即，价格仍是一个未知数； 战略目
43、标战略目标：三期是全新形象，建议首期稍低市场入市，为后期提供溢价空间。影响因素影响因素综合特尔菲法及影响因素，蓝火认为综合特尔菲法及影响因素，蓝火认为5#5#市场评估价市场评估价= =（8852+8855+87968852+8855+8796）/3=8834/3=8834元元/ /定价策略定价策略三期首期入市三期首期入市5#5#、6#6#楼，由于楼，由于6#6#楼总平的位置比楼总平的位置比5#5#楼优越，楼优越，因此为了形成价差及整体均价的提升，因此为了形成价差及整体均价的提升，建议建议5#5#楼均价楼均价89008900元元/ /，6#6#楼均价为楼均价为92009200元元/ /定价策略定
44、价策略推售价格推售价格推售顺序推售顺序时间时间楼号楼号套数套数面积面积8800一组团2015.12.125#161约13376m292006#128约12441m290002016.1.244#122约10156m29200二组团2016.2.217#161约13396m294502016.3.268#128约12035m297509#128约12165m299502016.4.2410#161约13596m210250三组团2016.5.221#161约13376m2105002016.6.262#122约10176m2108002016.7.313#100约7557m2合计1372约118
45、274m21.保证发展商利益最大化(经济&品牌)2.满足开发商阶段性销售计划及资金回笼目标3.符合市场现状及条件4.充分考虑目标客户群体的价格承受力5.在每栋楼开盘后去化达80%的前提下，进行新楼栋预约及价格调整推售价格推售价格分批推售，紧凑衔接；平开高走，小步快跑，住宅实现：均价9638元/以取得预售证为前提，10个月完成三期95%住宅销售任务。备注：1、以上套数与面积，皆为蓝火单方数据（总数据2=蓝火数据）； 2、以上为目标价格，实际售价将根据开盘前厦门市场情况及项目营销目标，另行确认； 3、根据中骏惯有的溢价率每栋楼上涨200-300元。 2015.122016.012016.02201
46、6.032016.042016.052016.062016.072016.08-09推售房源5#6#楼总计，289套，共258174#楼，122套，共101567#楼,共161套, 共133968#,9#共256套, 共2420010#共计161套, 共135961#楼,共计161套, 共133762#共计122套, 共101763#共计100套，共7557余屋：约274套销售均价8800-9200元/9000元/9200元/9450-9750元/9150元/9300元/9400元/9550元/全盘均价9638元/总销金额约23217万约9140万约 12324万约23234万约13528万约
47、13710万约16085万约8161万约114000万开盘去化80%80%80%80%80%80%80%80%实现住宅去化95%回笼资金约 18573万约 7312万约 9859万约 18587万约 10822万约 10968万约 12868万约 6529万约 108300万合计约 9.52亿目前项目三期房源，合计 1372 套住宅。蓝火、中天两边各686套。完成95%，销售额约 10.8 亿元项目资金回笼计划项目资金回笼计划周期划分周期划分金额金额( (万）万）占本阶段费用占本阶段费用百分比百分比预估预估总费用总费用2015年11月 2016年10月形象导入/市场预热期259.230%864
48、864万万强势蓄客期21625%一期1组团开盘热销期129.615%一期2组团开盘热销期129.615%一期3组团开盘热销期129.615%（注：以上费用均为预估，具体待洽谈，以实际发生费用为准）广告费按项目住宅总销额的 0.8% 预估，即10.8亿 0.8% 864万元前期铺“宣传面”，中期走“营销线”，后期抓 “疑难点”营销费用预算营销费用预算销售小组销售小组销售副经理销售副经理销销售售人人员员项目销售总监项目销售总监销销售售人人员员销销售售人人员员销销售售人人员员销销售售人人员员销销售售人人员员销销售售人人员员销销售售人人员员销售经理销售经理售后服务组售后服务组及签约组及签约组策略小组策
49、略小组售后主管售后主管市场小组市场小组设计小组设计小组团队构架团队构架工作经历：工作经历：从事房地产营销工作6年，先后销售和管理多个项目，具备完整的房地产营销理论知识，并在销并在销售和管理中积累了丰富的操盘经验，取得了一定的成绩，作为公司目前的项目总监，将全力带领企划和销售团队为贵司的品牌推广和项目的销售出力。操盘项目：操盘项目：中骏四季阳光、中骏蓝湾香郡、中央海岸”、安溪“三远龙湖888”、晋江“宝龙城市广场个人简评：个人简评：在别人眼里工作是职业，事业，但对于我来说，房地产工作却是兴趣。挑战高难度项目，丰富自己的人生价值是我追求的目标。善于控制自己的心态及思维模式，逆思维管理。在管理过程中
50、擅长自我突破，并将积极言行举止作为团队管理的核心，影响团队。具有军事化管理风格，管理手段刚中带柔，擅长团队整顿及团队纪律框架的制定。项目运作具有前瞻性思维，居安思危，习惯制定工作计划及生活计划。项目总监黄燕燕，女，1986年出生，29岁，房地产从业经历8年参与楼盘销售8个，操盘项目5个。三期营销管理人员简三期营销管理人员简介介工作经历：工作经历：2007年2008年3月 天津武清【腾达庄园】和【富源公寓】项目任职销售经理，负责高档住宅案场的销售工作。取得成就：腾达庄园尾盘3个月清盘；富源公寓项目开盘3天去化率95%2008年3月-2010年3月 河北保定【中国铁建京南一品】任职销售经理。取得成