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1、 第二章第二章 商务谈判的准备商务谈判的准备第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备n一、谈判班子的规模一、谈判班子的规模n二、谈判班子的组成二、谈判班子的组成n三、谈判人员应具备素质三、谈判人员应具备素质n四、谈判班子成员的合作四、谈判班子成员的合作一、谈判班子的规模一、谈判班子的规模n一对一谈判一对一谈判n集体谈判集体谈判n谈判人员以四人为宜谈判人员以四人为宜n技术技术n商务商务n财务财务n行情行情二二 谈判班子的组成谈判班子的组成 主谈人和陪谈人组成主谈人和陪谈人组成 主谈人的选择主谈人的选择 1、讲政治，有觉悟、讲政治，有觉悟 2、分清主次，抓住重点，有很强的判断力、分清主次，抓住重点，
2、有很强的判断力 3、善于倾听各方面的意见、善于倾听各方面的意见 4、有感召力、有感召力 5、重量级人物，有资格拍板、重量级人物，有资格拍板三、谈判人员应具备的素质三、谈判人员应具备的素质n1、良好的职业道德、良好的职业道德n2、年龄、年龄n3、业务素质（能力）、业务素质（能力）n4、气质、气质n5、心理素质、心理素质n6、主动精神、主动精神n7、合作精神、合作精神四、谈判班子成员的合作四、谈判班子成员的合作n1、夸大介绍本组成员，可控范围、夸大介绍本组成员，可控范围n2、肯定本组成员提出的问题、肯定本组成员提出的问题n3、对主谈表示某种程度尊重、对主谈表示某种程度尊重n4、相互配合、相互配合五
3、、谈判人员的监督与鼓励五、谈判人员的监督与鼓励n1、外在奖励、外在奖励n2、内在激励、内在激励 第二节第二节 信息准备信息准备n一、收集信息的内容一、收集信息的内容n二、收集信息的渠道二、收集信息的渠道一、收集信息的内容一、收集信息的内容n1、要了解对方信息、要了解对方信息n谈判对方的主体资格谈判对方的主体资格n谈判对方单位现状及个人情况谈判对方单位现状及个人情况n谈判对方的权限谈判对方的权限2 2、了解己方的信息、了解己方的信息n本组织的情况本组织的情况n谈判者自身谈判者自身3 3、了解谈判环境、了解谈判环境n政治情况政治情况n法律环境法律环境n社会文化环境社会文化环境n商业习惯商业习惯n财
4、政金融情况财政金融情况二、收集信息的渠道二、收集信息的渠道n1、实地考察、实地考察n2、互联网、互联网n3、印刷媒体、印刷媒体n4、统计资料、统计资料n5、各种专门机构、各种专门机构n6、各种会议、各种会议n7、知情人士、知情人士 案例分析案例分析n美国开凿巴拿马运河的谈判美国开凿巴拿马运河的谈判 第三节第三节 制定谈判计划制定谈判计划n一、一、明确谈判目标明确谈判目标n二、二、谈判的议程和进度谈判的议程和进度n三、谈判地点三、谈判地点n四、谈判策略四、谈判策略一、明确谈判目标一、明确谈判目标n1、设定谈判目标层次、设定谈判目标层次n理想目标：谈判者希望通过谈判达成的最高理想目标：谈判者希望通
5、过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。目标，也是一方想要获得的最高利益。n可行目标：通过谈判能够得到满足的比较现可行目标：通过谈判能够得到满足的比较现实的目标实的目标n最低目标：谈判中必须保证的利益下线。最低目标：谈判中必须保证的利益下线。2、确定谈判目标的注意事项、确定谈判目标的注意事项n实用性、合理性要求实用性、合理性要求n谈判目标尽可能量化谈判目标尽可能量化n严格保密，尤其是底线目标严格保密，尤其是底线目标二、谈判的议程和进度1、商务谈判场所的选择、商务谈判场所的选择n己方地点谈判n对方地点谈判n第三地谈判2 2、商务谈判场景的选择与布置、商务谈判场景的选择与布置n色彩选择n谈判座次