第二章商务谈判的准备.pptx

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1、2023/2/171引言“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括三个方面：确定谈判人员；了解谈判信息和制定谈判计划。第1页/共116页2023/2/172第二章 商务谈判的准备 学习目的：l了解商务谈判准备的主要内容 l理解商务谈判准备的的意义 l掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定的方法第2页/共116页2023/2/173主要内容第一节 谈判人员的准备第二节 情报的搜集和筛选第三节 商务谈判计划的制定本章小结第3页/共116页2023/2/174第一节 谈判人员的准备我

2、们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。第4页/共116页2023/2/175第一节 谈判人员的准备1、商务谈判队伍的规模（了解）2、商务谈判人员应具备的素质（了解）3、谈判人员的配备（掌握）4、谈判人员的分工和合作（掌握）第5页/共116页2023/2/1761、商务谈判队伍的规模一个谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多,意见就多，诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。第6页/共116

3、页2023/2/1771、商务谈判队伍的规模然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据他们的经验,认为大多数的商务谈判由5人左右组成一个班子比较合适。第7页/共116页2023/2/1782、商务谈判人员应具备的素质1 1）良好的职业道德）良好的职业道德2 2）健全的心理素质）健全的心理素质 3 3）合理的学识结构）合理的学识结构 4 4）较高的能力素养）较高的能力素养 第8页/共116页2023/2/1791）良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。谈判人员是作为特定组织的

4、代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。第9页/共116页2023/2/17102）健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。第10页/共116页2023/2/17113 3）合理的学识结构）合理的学识

5、结构商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合理的学识结构。商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”字型的知识结构。第11页/共116页2023/2/17123 3）合理的学识结构）合理的学识结构横向方面有广博的知识横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问纵向方面也要有较深的专门学问 具备具备“T T”字型的知识结构字型的知识结构 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构？字型的知识

6、结构？第12页/共116页2023/2/1713案例 在在19541954年年,周总理出席日内瓦会议周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影准备放映我国新拍摄的戏剧电影梁山梁山伯与祝英台伯与祝英台招待与会的外国官员和新招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达唱段用英文写成长达1616页的说明书，剧页的说明书，剧名也相应的改为名也相应的改为梁与祝的悲剧梁与祝的悲剧。第13页/共116页2023/2/1714案例有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以有关

7、人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是为这样的说明书是“对牛弹琴对牛弹琴”。周总理当。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请请您欣赏一部彩色歌剧影片您欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗密欧与中国的罗密欧与朱丽叶朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。得了成功。1、说明书有何不妥？、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？、总理设计的请柬为何能调动大家

8、的兴趣？第14页/共116页2023/2/17154 4）较高的能力素养）较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，主要包括 认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 第15页/共116页2023/2/17162、商务谈判人员应具备的素质1 1）良好的职业道德）良好的职业道德2 2）健全的心理素质）健全的心理素质 3 3）合理的学识结构）合理的学识结构 4 4）较高的能力素养）较高的能力素养 第16页/共116页2023/2/17173、谈判人员的配备在一般的商务谈判中

9、，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：有关技术方面的知识；有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；有关合同法律方面的知识；语言翻译方面的知识。第17页/共116页2023/2/17183、谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员如下：1、技术精湛的专业人员2、业务熟练的商务人员 3、精通经济法的法律人员4、首席代表5、记录人员6、熟练业务的翻译人员第18页/共116页2023/2/17193、谈判人员的配备1、技术精湛的专业人员熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。专业

10、人员是谈判组织的主要成员之一。第19页/共116页2023/2/17203、谈判人员的配备技术人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的技术方面的修改草拟谈判文书的技术方面的条款；条款；向首席代表提出解决专业问题的向首席代表提出解决专业问题的建议；建议；为最后决策提供专业方面的论证。为最后决策提供专业方面的论证。第20页/共116页2023/2/17213、谈判人员的配备2、业务熟练的商务人员商务人员是谈判组织中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。第21页/共116页2023

11、/2/17223、谈判人员的配备业务熟练的商务人员的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；指标；第22页/共116页2023/2/17233、谈判人员的配备业务熟练的商务人员的基本职能分析、计算修改中的谈判方案所带分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和为首席代表提供财务方面的意见和建议；建议；在正式签约前提供

12、合同或协议的财在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。务分析表。第23页/共116页2023/2/17243、谈判人员的配备3、精通经济法的法律人员法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由律师，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。第24页/共116页2023/2/17253、谈判人员的配备精通经济法的法律人员的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。检查法律文件的准确性和完整性。第

13、25页/共116页2023/2/17263、谈判人员的配备4、首席代表首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他不仅要具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应具备阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有利于控制与协调谈判小组成员的能力。第26页/共116页2023/2/17273、谈判人员的配备首席代表的基本职能掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；代表单位签

14、约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。第27页/共116页2023/2/17283、谈判人员的配备5、记录人员记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。第28页/共116页2023/2/17293、谈判人员的配备记录人员的基本职能是准确、完整、客观、及时地记录谈准确、完整、客观、及时地记录谈判内容。判内容。第29页/共116页2023/2/17303、谈判人员的配备6、熟练业务的翻译人员翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。一个出色的翻译人

15、员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。第30页/共116页2023/2/17313、谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员如下：1、技术精湛的专业人员2、业务熟练的商务人员 3、精通经济法的法律人员4、首席代表5、记录人员6、熟练业务的翻译人员第31页/共116页2023/2/17324、谈判人员的分工和合作当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，

16、还必须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。那么，如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢?第32页/共116页2023/2/17334、谈判人员的分工和合作1、主辅谈之间的配合2、洽谈具体条款的分工与合作第33页/共116页2023/2/17344、谈判人员的分工和合作具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。第34页/共116页2023/2/17354、谈判人

17、员的分工和合作一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方的意见、观点都由他来表达。在主谈人发言时，自始至终都应得到本方其他人员的支持。第35页/共116页2023/2/17361、主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。为两个月内的订单都满了。”这时，他的一这时，他的一个辅谈人员接话说：个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月别说两个月，三个月都难以保证，我手上还

18、有一把订单呢！都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这这话无疑话无疑强化和支持强化和支持了本方主谈人讲话的力量。了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这样正是这样”等，有时在姿态上也可以做等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。住地点头等。第36页/共116页2023/2/17371、主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我

19、们只好不买了。们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！这不行啊，厂里正等着用呢！”显显然，这样的做法大大然，这样的做法大大削弱了削弱了主谈人的讲话力主谈人的讲话力量。量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。分量，影响对方的理解。第37页/共116页2023/2/17382、洽谈具体条款

20、的分工与合作 洽谈技术条款的分工与合作专业技术人员处于主谈的地位，专业技术人员处于主谈的地位，相应的商务人员和法律人员则处相应的商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位于辅谈人的地位第38页/共116页2023/2/17392、洽谈具体条款的分工与合作 洽谈商务条款的分工与合作商务人员应处于主谈人的地位，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位谈人的地位 第39页/共116页2023/2/17402、洽谈具体条款的分工与合作 洽谈合同法律条款的分工与合作在涉及合同中某些专业性法律条在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人款的谈

21、判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任的合法性和完整性负主要责任 第40页/共116页2023/2/17412、洽谈具体条款的分工与合作 应该指出，谈判小组成员之间的相互配合，不仅在谈判桌上需要，在其他场合也一样需要。例如：有位领导同志在与外商谈判前，把谈判组的成员介绍给对方时说：“这是小王，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。”这样一来，对方在谈判中对小王的意见就不重视了。第41页/共116页2023/2/17422、洽谈具体条款的分工与合作 如果换一种讲法：“这是王先生，本厂的财务科长

22、，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛，聪明能干的小伙子。”效果就会大不一样。第42页/共116页2023/2/1743第二节 情报的搜集和筛选1、决定谈判实力对比的因素（了解）2、信息情报搜集的主要内容（掌握）3、信息情报搜集的方法和途径（掌握）4、信息情报的整理和筛选（理解）第43页/共116页2023/2/17441、决定谈判实力对比的因素1）主观因素谈判者的谈判水平谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系谈判者的人际关系 谈判者的职位谈判者的职位 谈判者掌握的谈判者掌握的信息量对谈判信息量对谈判实力有何影响？实力有何影响？第44页/共116页2023/2/

23、17451、决定谈判实力对比的因素2）客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的经济实力 各方的信誉各方的信誉 各方的竞争状况各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？迫切性如何影响谈判实力？第45页/共116页2023/2/17462、信息情报搜集的主要内容1）有关商务谈判环境方面的信息（掌握）2）掌握市场行情（掌握）3）有关谈判对手的情报（理解）4）己方的情况（理解）第46页/共116页2023/2/17472、信息情报搜集的主要内容1）有关商务谈判环境方面的信息政治状况政治状况 法律制度（下例）

24、法律制度（下例）宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习俗 价值观念价值观念 气候因素气候因素 麦当劳曾经进入印度败，麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个个月的时间才发现印度人不吃月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”。一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常交日本人日常交往中非常注重往中非常注重礼节；美国人礼节；美国人不拘小节不拘小节 第47页/共116页2023/2/1748案例分析中国某工程承包公司在中国某工程承包公司在加蓬加蓬承包了一项工程承包了一项工程任务。当工

25、程的主体建筑完工之后，中方由任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续人持续4040天的大罢工。天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对才意识到他们对加蓬的法律加蓬的法律太无知了。太无知了。第48页/共116页2023/2/1749

26、案例分析根据加蓬的劳动法：根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一个临时工持续工作一周以上一周以上未被解雇则未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个非熟练工连续工作一个月以上一个月以上则自动则自动转成熟练工，如果连续工作转成熟练工，如果连续工作三个月以三个月以上则上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。的提升而提高。第49页/共116页2023/2/1750案例分

27、析我国的管理人员按照国内形成的对临时我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：可想而知：公司不得不向被解雇的工人公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？么教训？第50页/共116页2023/2/17512、信息情报搜集的主要内容1）有关商务谈判环境方面的信息政治状况政治状况 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习

28、俗 价值观念价值观念 气候因素气候因素 第51页/共116页2023/2/17522、信息情报搜集的主要内容2）掌握市场行情在谈判中，只有及时、准确地了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，才能掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况等。第52页/共116页2023/2/17532、信息情报搜集的主要内容例如：例如：市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和

29、市主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况水平、信用状况第53页/共116页2023/2/1754掌握市场行情案例u我国某厂与美国某公司谈判设备购买我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价生意时，美商报价218218万美元，我方不万美元，我方不同意，美方降至同意，美方降至128128万美元，我方仍不万美元，我方仍不同意。同意。u美方诈怒，扬言再降美方诈怒，扬言再降1010万美元，万美元，118118万万美元不成交就回国。美元不成交就回国。u我方

30、谈判代表因为我方谈判代表因为掌握了掌握了美商交易的美商交易的历史历史情报情报，所以不为美方的威胁所动，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。坚持再降。第54页/共116页2023/2/1755掌握市场行情案例第二天，美商果真回国，我方毫不第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表到中国继续谈判。我方代表亮出亮出在在国外获取的国外获取的情报情报美方在两年前美方在两年前以以9898万美元将同样设备卖给以匈牙万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至

31、由狡辩了一番后将价格降至100100万美万美元。元。第55页/共116页2023/2/1756掌握市场行情案例点评：点评：从某种意义上讲，谈判从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。判中的价格竞争中取胜。案例案例3-4 P683-4 P68（1 1分钟）分钟）石油设备石油设备第56页/共116页2023/2/17572、信息情报搜集的主要内容2）掌握市场行情市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发

32、展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况格水平、信用状况第57页/共116页2023/2/17582、信息情报搜集的主要内容3）有关谈判对手的情报谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。第58页/共116页2023/2/17592、信息情报搜集的主要内

33、容4）己方的情况己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如，本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。第59页/共116页2023/2/17602、信息情报搜集的主要内容u案例：迪巴诺面包公司是纽约一家案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。大饭店从未向它订购过面包。u四年来，公司经理迪巴诺四年来，公司经理迪巴诺每星期每星期去去拜访大饭店经理一次，也参加他召拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进集的会

34、议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。大饭店，这家饭店还是不为所动。第60页/共116页2023/2/17612、信息情报搜集的主要内容通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，他时，大谈特谈协会的事情大谈特谈协会的事情，果然引，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的但几天后，迪巴诺收到了饭

35、店的订单订单。第61页/共116页2023/2/17622、信息情报搜集的主要内容如上例所示，在商务谈判过程中，应该重视信息情报的搜集，主要内容：1）有关商务谈判环境方面的信息2）掌握市场行情3）有关谈判对手的情报4）己方的情况引申-找工作第62页/共116页2023/2/17633、信息情报搜集的方法和途径在日常的经贸往来中，企业都力求利用各种方式搜集大量的信息资料，为谈判所用，这些方法及其途径主要包括：1）实地考察，搜集资料2）通过各种信息载体搜集公开情报3）通过各类专门会议 4）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 第63页/共116页2023/2/17643、信息情报搜集的方法

36、和途径1）实地考察，搜集资料即企业派人到对方企业，通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析，以及到当地的商会，获得有关谈判对手各方面的第一手资料。注意：在实地考察之前应有一定的准备，带着明确的目的和问题，才能取得较好的效果。第64页/共116页2023/2/17653、信息情报搜集的方法和途径2）通过各种信息载体搜集公开情报企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争力，总是通过各种途径进行宣传，这些都可以为我们提供大量的信息。如企业的文献资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件、广告、广播宣传资料、用户来信、产品说明和样品等。我们从对这些公开情

37、报的搜集和研究当中，就可以获得我们所需要的情报资料。第65页/共116页2023/2/17663、信息情报搜集的方法和途径3）通过各类专门会议 比如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等。这类会议都是某方面、某组织的信息密集之处，是了解行业情况的最佳途径。第66页/共116页2023/2/17673、信息情报搜集的方法和途径4）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 任何企业为了业务往来，都必然搜集大量的有关资料，以准确地了解对方。因此，同与对手有过业务交往的企业联系，必然会得到大量有关谈判对手的信息资料。也可向与对手打过官司的企业与人员了解情况，他们会提供许许多多有用的信息，而且是在

38、普通记录和资料中无法找到的事实和看法，但是一定要客观、理性。第67页/共116页2023/2/17683、信息情报搜集的方法和途径信息情报搜集的方法和途径主要包括：1）实地考察，搜集资料2）通过各种信息载体搜集公开情报3）通过各类专门会议 4）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 第68页/共116页2023/2/17694、信息情报的整理和筛选 通过信息搜集工作，我们获得了大量来自各方面的信息，要使这些原始信息、情报为我们所用，发挥其作用，还必须经过信息的整理和筛选。整理和筛选的目的在于，一方面是为了鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真。在商务谈判前，有些企业和组织故意提供虚假信息，掩

39、盖自己的真实意图。第69页/共116页2023/2/17704、信息情报的整理和筛选 另外，由于各种原因，有时搜集到的信息可能是片面的、不完全的，这就需要通过对信息的整理和筛选得以辨别。另一方面，在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行分类和排队，以确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并在此基础上制定出具体的谈判方案和对策。第70页/共116页2023/2/1771案例分析苏州某公司听说苏州某公司听说南非南非是一个诱人的市场，是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南清合作伙伴的情况

40、，公司决定组团到南非进行实地考察。非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理总经理会面会面，地点在一个富丽堂皇的大，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。理派头十足，谈话时充满激情。第71页/共116页2023/2/1772案例分析他侃侃而谈公司的情况、经营方略他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。以及未来的发展。所有的这些深深所有的这些深深打动了考察团打动了考察团，他，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了合

41、作伙伴，回国后马上发去了100100多多万美元的货物，然而，该批货物再万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。也没有了音信。第72页/共116页2023/2/1773案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。了一个精心设计的圈套里。那位总那位总经理原来是当地的一个演员，陈设经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工判人员在谈判之前应该做好哪些工作？作？第73页/共116

42、页2023/2/17744、信息情报的整理和筛选应该进行信息情报的搜集同时，对信息情报要进行一定的整理和筛选。第74页/共116页2023/2/17754、信息情报的整理和筛选 程序目的鉴别资料的真实鉴别资料的真实性与可靠性性与可靠性 确定哪些信息对确定哪些信息对此次谈判是重要的，此次谈判是重要的，哪些是次要的哪些是次要的 为制定谈判方案为制定谈判方案和对策提供依据和对策提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理第75页/共116页2023/2/1776第二节 情报的搜集和筛选1、决定谈判实力对比的因素（了解）2、信息情报搜集的主要内容（掌握）3、信息情报搜集的方法和途径（掌握）4、信

43、息情报的整理和筛选（理解）第76页/共116页2023/2/1777第三节 商务谈判计划的制定谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。而要达到这一目的，我们在正式谈判前，不仅需要了解谈判环境、谈判对手和自身状况等信息，还需要制订一个周全、明确的谈判计划。所谓谈判计划,是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所作的安排。第77页/共116页2023/2/1778第三节 商务谈判计划的制定谈判计划包括：1、确定谈判目标（掌握）2、明确谈判的地点和时间（掌握）3、确定谈判的议程和进度（掌握）4、制定谈判的对策（了解）第78页/共116页2023/2/1779第三节 商务谈判计划的制定1、确

44、定谈判目标所谓谈判目标就是期望通过谈判而达到的目标。它的实现与否，对企业总体目标意义重大，是判定谈判是否成功的标志。谈判目标分为最优期盼目标、可接受目标和最低限度目标。第79页/共116页2023/2/1780第三节 商务谈判计划的制定在实际谈判中，谈判的双方都会遇到这样的问题：我方应该首先报价吗?如果首先报价，开价多少?如果是对方首先报价，我方应还价多少?倘若双方就价格争执不下，那么，在什么条件下我方可接受对方的条件?在什么情况下，我方必须坚守最后防线?要更好地解决这些问题，就必须认真研究、制定谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。第80页/共116页2023/2/1781确定谈判目

45、标 1、谈判目标的三个层次1）最优期望目标 它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。第81页/共116页2023/2/17821、谈判目标的三个层次2）最低限度目标 它是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项日，也不愿接受比这更少的结果。第82页/共116页2023/2/17831、谈判目标的三个层次3）可接受目标 介于最优期望目标与最低限度目标之间的目标。在谈判桌上，一开始往往要价很高，提出自己的最优目标，实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保

46、护最低目标或可接受目标，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值，即可接受目标。第83页/共116页2023/2/17842、明确谈判的地点和时间谈判总是要在某一个具体的地点展开。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。第84页/共116页2023/2/1785商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排有相似之处，一般有三种选择：一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在的国家或公司所在地谈判；三是在双方之外的国家或地点谈判。2、明确谈判的地点和时间第85页/共11

47、6页2023/2/1786思考：在己方国家或公司所在地谈判的优势和劣势？2、明确谈判的地点和时间第86页/共116页2023/2/1787一、在己方国家或公司所在地谈判优势表现在：1）谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；2）可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；3）免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判等。2、明确谈判的地点和时间第87页/共116页2023/2/1788一、在己方国家或公司所在地谈判不利因素表现在：1）离高层领导近，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；2）己方作为东道主主要负责安排谈判会场以

48、及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担相对较重。2、明确谈判的地点和时间第88页/共116页2023/2/1789思考：在对方国家或公司所在地谈判的优势和劣势？2、明确谈判的地点和时间第89页/共116页2023/2/1790二、在对方所在国家或公司谈判有利因素表现在：1）离高层领导远，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；2）可以实地考察一下对方公司及其产品的工作情况；2、明确谈判的地点和时间第90页/共116页2023/2/1791二、在对方所在国家或公司谈判有利因素表现在：3）当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口(如

49、资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等)，从而拖延时间，以便做出更充分的准备；4）己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、安排活动等事务的繁杂工作。2、明确谈判的地点和时间第91页/共116页2023/2/1792二、在对方所在国家或公司谈判不利因素表现在：1）与公司本部的距离遥远，某些重要问题也不易及时与本公司磋商；2）谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响；3）在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位等。2、明确谈判的地点和时间第92页/共116页2023/2/1793思考：什么样的谈判会选择在双

50、方之外的国家或地点谈判？2、明确谈判的地点和时间第93页/共116页2023/2/17942、明确谈判的地点和时间三、在双方之外的国家或地点谈判第三地点谈判：通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判所选用。第94页/共116页2023/2/1795思考：在双方之外的国家或地点谈判的优势和劣势？2、明确谈判的地点和时间第95页/共116页2023/2/1796三、在双方之外的国家或地点谈判有利因素表现在：在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，可以缓和双方的紧张关系。2、明确谈判的地点和时间第96