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1、 1 GPS 专卖店营销实战方案 一、营销的目的 现代 GPS 市场急需要整合，原因您提到了，开一家比较专业的 GPS 专卖店有较大的市场空间。既然客户刚刚开业，客户群显然不固定，客户认同度不高，忠诚度更是没有。所以，这次营销方案的制定，就是解决开拓市场的目的，具体说来就是向客户宣传、吸引客户、树立起专业销售的品牌。既然前期注重零售终端销售，就应该在零售终端市场打响第一炮，所以这次方案制定的成败与否，直接影响着专卖店后续的发展。大道理不多说，既然是实战方案，在营销的细节方面就应该可行、有效，细节如下：二、具体实施方案 营销的实战方案自然涉及到几个重要问题，分别分析如下：1、专卖店名称：名称大气
2、、现代感强。既体现 GPS 的产品内涵而又广阔的拓展空间。销售终端要想做大做强，没有自己的品牌是不行的，如家电行业，国美、苏宁自己不生产产品，照样能够引领家电行业的发展。专注于做 GPS 的专业销售商，聚集大批的忠诚客户，树立良好的公众形象，品牌的优势自然就有了。如何建立自有品牌的优势，下面的各个部分都有阐述。2、专卖店布局：13 平米的营业面积，确实小了点，不过地处客流量较大的位置，这在一定程度上也能够弥补店面营业面积小的缺点。在这种情况下，怎样利用好有限的空间就显得尤为重要！先前方案中的大屏幕介绍 GPS 知识的做法现在好像不太适合，把有限的空间留给产品展示我觉得更为妥当。对 GPS 的介
3、绍可以通过宣传材料和专业服务人员的讲解传达给客户，在开店初期的推广活动中，也可以把这些作为宣传的内容之一。为了让客户更多的光临店铺，了解 GPS，引发购买的欲望，可以在店门口通过音响播放 GPS 的介绍和宣传语，这样做既能节约空间，又有很好的宣传效果。在 13 平米的空间中，怎样摆放几十台真机，还得好好捉摸一番。从客户的角度看，在短时间内就能找到合适自己的产品是他们最看重的。按价格档次摆放不足取，因为谁愿意站在低档产品区选货呢？（面子问题）。按品牌摆放又不便于产品的横向比较，也不可取。按产品的特性摆放（比如屏幕），个人觉得也不太合适，因为客户主要看重的是产品的内在机制而非表面功夫（当然外观的重
4、要性也不能忽视），如同手机有个大屏幕，但功能不能满足 2 客户的需求，估计销量也不会太好。所以，我的最终建议是按照产品功能进行摆放，但也不能乱摆。建议可以把利润最大的放在客户最容易接触到的位置，比如客户不用弯腰，不用抬脚就能接触到的地方。为了不让客户觉得 13 平米的营业面积太狭小，可以把店面装饰成银色和星蓝色，这样营造一种浩淼宽阔的氛围，并且能和专卖店的名字相辅相成。产品陈列柜后面也可加上镜子，拓展人们的视野。3、客户群定位 刚开业的专卖店面临的第一个问题是：向哪些客户提供产品？这些客户有什么特点？怎样能吸引他们来购买？现在购买车载 GPS 的客户一般分为公车用户，私车用户。公车用户在购买产
5、品时要求不是很苛刻，因为是公家的嘛（呵呵）！而私车用户在购买产品时就比较挑剔了，因为买车毕竟是一笔不小的开销，有时还能彰显个人身份，对 GPS 的要求一般是要与车完美的搭配，这种产品诉求很重要，店主应该加以重视。所以本人的看法是，针对私车用户进行重点营销。4、不太赞成进行体验式营销 经过认真的考虑，觉得体验式营销在您的开店初期并不合适。理由如下：第一，初期的宣传费用很大，能确保有个良好的市场开端，我觉得很重要。保存充足的现金流，解决初期那些不可预测的问题，是很有必要的。第二，由于没有忠诚的客户，市场存在很大变数，您应该注重品牌的推广。第三，您也提到了，产品的安全问题很难解决。如果考虑给产品加一
6、些保护设施，或者加上监视系统的话，客户肯定不舒服，不利于吸引客户。第四，体验式营销需要的人员素质、人力成本都比较高。所以，通过其它的宣传办法，也能吸引客户并能降低风险和成本，比如下面的宣传活动，还可以定期（比如一个月）搞特价产品的活动。5、开展“定位精彩，因你而来”为主体的宣传活动。开业之初，由于潜在客户不了解您的店，很有必要进行宣传造势。方法有：第一，开展“定位精彩，因你而来”为主体的宣传活动，目的是向潜在客户传递这样的理念：我们竭诚为您服务。具体操作可以如下：吸引客户参加有奖活动，比如 GPS 的知识问答等，奖品上印有专卖的标志；有必要时请乐队烘托一下气氛！第二，在车身、加油站、4S 店进
7、行宣传，也可以给司机发一些精美的宣传材料，因为这里司机接触的频率比较高。6、怎样建立专卖店的核心竞争力 3 核心竞争力不是一蹴而就的、是一个企业独有的、不能被其他人轻易模仿的、能够带来持续的竞争优势的能力。由于 GPS 店铺的进入壁垒很小，表面功夫很难建立核心竞争力。就个人的经验来看，核心竞争力的建立需要从修练“内功”开始。作为一个 GPS 的销售终端，忠诚的客户是它的衣食父母，所以怎样抓住客户的心，让他们在购物体验中满意，以至于产生比较高的客户忠诚度，是专卖店建立自己核心竞争力的重中之重。建议做一套 CRM（客户关系管理）系统，详尽记录客户的个人信息、购买信息、免费使用纪录（可以做成信用等级
8、）、客户是否到了享受优惠的条件、客户的反馈意见等等。便于针对某个客户展开一对一（个性化）营销活动，比如提醒某些客户改换最新地图了；也便于以后专卖店实力强大了，做成连锁。只要在连锁店里面购买产品，很容易在系统中找到这个客户消费的历史纪录，便于有针对性的对客户服务。这样的个性化服务，让客户有被重视的感觉，能很快建立起对专卖店的忠诚（对专卖店来讲，最忠诚的客户需要花费的成本最低。）。这样建立起来的竞争优势很难被其他人模仿到，从而建立起自己的核心竞争力。7、避免恶意试用、磨损的解决办法 免费试用是一个很好的销售模式，对于车载 GPS 产品来说，它属于和汽车共同使用的产品，功能是否满足客户的要求，外观、
9、颜色等等是否和汽车协调，使用一段时间就能体验出来，所以我支持免费试用的方法。为了避免磨损，我觉得免费试用期限不能太长，您提到 3 天免费期，我觉得可以，在此期间客户完全可以决定是否购买，但这种免费试用的次数要有限制，比如最多可以试用 3次（防止过渡试用）。在试用之初，为了防止恶意磨损，专卖店可以拟一份客户试用协议，里面表明试用的期限，退换货时产品应该有的状态（起码不影响下次销售），出现磨损是客户应承担的责任，界定出现磨损的种类等等。8、注册公司而非个体商户 看的出来，您对 GPS 终端市场的前景十分乐观，对专卖店的经营也信心十足，如果仅仅停留在注册个体店铺的层面上，我觉得不利于长久的发展。我的
10、设想是这样的，从最初的13 平米开始做起，实力强大了，摸透行业的发展，找到最合适的经营策略，发展连锁，做成行业中的老大，像国美那样。根基打好了，等企业壮大时，管理就能较好的到位。注册公司相比较注册个体来讲，最初的经营成本会高一些，但那也是暂时的，等规模发展了，优势就显现出来了。竞争优势靠的是店铺的“内功”，前面提到的建立客户关系管理 4 系统，对客户个性化营销，就能很好的提高店铺的竞争优势，一时的高成本的投入我觉得是必须的。要想做大、做强一项事业，基础必须要打牢，眼光应该放长远一些，否则店铺前期的品牌宣传努力则全部丧失。9、多品牌经营的重点 国美销售的电器品种不可谓不全，但客户不会产生大杂烩的感觉，这是因为在客户心目中国美品牌认同度较高：专业销售电器的零售商，实力雄厚，产品品种齐全，彩虹服务等等。从这一点上来看，只要“内功”（核心竞争力）做到家，开发一大批新客户，并且使之成为忠诚客户，您就不用担心吸引不了客户。再说，单一品牌虽然能得到比较多的厂商资源，但不是专卖店发展的长久之计，毕竟发展还得靠自己，靠核心竞争力的建立和发展，只要有强有力的核心竞争力，公司肯定能壮大！以上是我的个人分析，欢迎点评！预祝您成功！有事可乐 2007-5-28 晚