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1、 第 1 页 分公司季度工作总结 一、执行中所遇问题：依据公司战略转型需要，石家庄分公司从团队构建至店招安装始终根据以销售为导向的方式开展着工作，我们根据新版执行手册的要求给执行公司进行了培训，在农家店数据采集中使用了加盟单页，在安装店招的过程中派发了产品宣扬单页和海报，后期结合 400 电话中心进行了销售信息的准时跟进。然而在实际执行过程中，有些环节并没有到达抱负效果。1.以加盟形式采集农家店数据问题。在总部 6 月底的全体会议上，做出了以加盟形式跑店的决策，要求执行公司在跑店的时候应以加盟形式采集那些形象好、老板意识强、具有销售力量的农家店。石家庄分公司的数据采集也是严格根据这个要求落实的
2、，但是实际效果并不抱负，在加盟单页所投放地区并没有收到农家店反馈信息。经过分公司市场开发部同事的商量，缘由大致如下：加盟形式给不了执行公司直接的利益牵引。执行公司跑店是由于他们想挣取安装利润，这一点在我公司完全成长为“分点 2.0”之前是不行转变的事实。通过培训，执行公司可以接受我们的思路和方式，但是我们无法确保执行公司严格根据标准采集数据。执行公司在跑店时多数是以“安装个牌子”和“购置优待、销售提成”这两个最直接浅显的由头与农家店主沟通，由于采纳我们的加盟说辞并不能简洁有效地胜利采集，而执行公司并没有义务为我们的加盟做出过多努力。简言之，加盟形式的说辞和加盟单页的派发并不能牵引执行公 第 2
3、 页 司。我们不具有合理的评估考核标准。“考核有效”是任何执行工作顺当进行的必要因素，我们要求执行公司根据加盟形式跑店，然而却没有详细可行的考核标准来评估执行公司的采店质量，由于“店主经营意识”“店主消费提倡力”这些都是难以量化的标准，包含了太多的人为因素，这对于我们检验农家店是否明确加盟实质，是否可以产生销售都是一个最大的不确定因素，对于农家店的优劣更加难以推断。不具有利益牵引，不具有考核标准的农家店加盟必定效果甚微。宣扬单页虽然可以削减执行公司的人为影响，但我们从根本上就无法保证它得到有效地派发。执行公司更情愿绕开加盟形式回到固有跑店模式，由于这样省时省力又无法追究责任。这样的“以加盟形式
4、采集农家店”就有可能变成一场无奈的张罗。解决建议：将“以加盟形式采集数据”的相关条款加入农家店数据采集合同，将我们对于农家店的要求明确化规范化。在数据验收时询问农家店主“是否收到加盟单页”，并且进行答疑解惑的沟通工作。2.宣扬物料的问题。在安装过程中，我们所运用到的宣扬物料包括：贵宾卡、贵宾卡使用说明书、TCL 海报、TCL 产品宣扬单页。宣扬物料派发不到位。这个问题类似于上一个数据采集问题，执行公司派发这些物料无利可图，我们也难以对于宣扬物料的效果进行考核评估。所以，执行公司仍旧情愿绕开物料派发，直接安装店招 第 3 页 了事。针对这一点的解决建议参照上一问题。宣扬物料效果不明显。石家庄市场
5、开发部对 9 月 26 日至 10月 27 日，河北地区 27 个 400 电话中心呼叫信息进行了回访，其中拨打 400 电话的诱由于：1 个店主是看到了海报，占 3.7%;5 个店主是看到了贵宾卡使用说明，占 18.5%;21 个店主是看到了店招，占 77.8%。这一比例说明传统的店招还是起到了主导的宣扬推广作用，贵宾卡及其使用说明能够起到帮助推广的作用，其他宣扬物料并未造成销售信息反溃 石家庄分公司承当的有关宣扬物料的费用为 2791 元(海报印刷费用 1950 元+快递物流费用 841 元)，这一费用还不包括贵宾卡说明书印刷费用、总部承当的物流费用和出差人员携带物料的状况。刨除分公司运营
6、本钱，TCL每块店招的毛利润为128元(268元-140元)，也就是说石家庄分公司为宣扬物料花费了 22(2791/128)块店招的毛利润，相当于一个小型县的安装总量。而依据对 400 电话信息的回访我们发觉，只有 1 家农家店产生了彩电销售，假设 TCL 能够赐予我们50 元每台的销售提成，这样 2791：50 的投入产出比的确有一些夸张。通过以上的分析不难看出，这次石家庄在宣扬物料上的投入是失败的，我们并没有获得相应的回报，我想这说明在公司承受力量有限和其他配套资源不健全的状况下，宣扬物料无法发挥实际效果。在第一批安装之前，TCL 石家庄分公司对于海报和产品宣扬单页的派发并不是很热忱，在客
7、户没有相关需求我们又无法做出成果的状况下，我建议宣扬物料的派发可以适当调整。第 4 页 3.400 电话中心的问题。我们针对 27 个反馈信息做了电话回访，大部分消费者对于我们 400 客服的服务看法表示满足，但其中 4人表示并没有询问清晰想要了解的信息。我们在回访中发觉了对于优待和提成的三种不同说法：邯郸地区持卡优待 200 元，邢台地区持卡优待 100 元，提成由分销商与店主自行商定。这是 TCL 经营部给我们的政策，也是最具真实性的。持卡优待 20 元，提成 20 元。这一种说法不在少数，电话回访中农家店主也表示对于这样小额的优待提成没有爱好，并且对于所安装的店招也产生了埋怨。送货上门，
8、货到付款。这种说法表示拨打 400 电话就可以进行直销，由分销商送货上门，货到满足后付款，价格比市面优待。其次种说辞很明显对购置者和推广者不具有足够的吸引力，第三种说辞石家庄分公司目前还无法实现。对于同一地区的消费者进行了三种不同的引导和讲解，这不利于推广站作用的有效发挥。解决建议：在安装工作绽开之前，由分点与 TCL 分公司进行相关政策的商定，确定详细的优待和提成，并形成书面文件。与400 电话中心统一口径，对于同一市场的消费者进行统一的讲解。不任凭承诺目前无法实现的政策和活动。4.店招画面的问题。石家庄分公司此次的店招画面消失了变更，添加了“彩电空调冰箱洗衣机冷柜小家电”的字样，农家店店名
9、由原来二分之一变为了四分之一，这给安装工作造成了不便。一些农家店 第 5 页 主表示不喜爱牌子的样式，认为自己的信息占地太小，执行公司也把安装中的这种压力反应给了我们，虽然我们与双方沟通完成了安装，但是这种状况值得我们思索。5.品牌传播的问题。在此次执行过程中，石家庄分公司始终以“分点传媒”的品牌和名义同执行公司、农家店进行接触，盼望尽量把我公司“农村市场推广专家”的品牌形象传播出去，扩大影响和感召力，但效果仍旧不明显。在品牌传播的初始阶段，需要时间和精力让消费者产生信任并留下印象。“分点传媒”这一品牌的传播不能够仅仅靠员工的口头传播，更重要的是对于农村消费者持续有力的利益和实惠。在目前的阶段
10、，品牌传播只能是一个尽力而为的课题，我认为我们的工作重心并不在此。只要做好我们应当做的工作，品牌也就自然地传播开来了。二、相关思索：各式的问题都是可以找到相应的解决方法的，但这些问题集中反映的问题却是我们市场开发人员应当思索，并形成肯定深度的熟悉的。下面我总结了四个月来以基层的角度所熟悉到的现象和形成的思索。1.确保利益链的平衡有效是基本课题。“客户分点(执行公司)农家店(农村消费者)”这一利益链无论是在以广告制作安装为主的“分点 1.0”，还是在注意销售并激活农家店资源的“分点 2.0”都是同样适用的。该利益链的利益安排如下：第 6 页 客户：品牌得以在农村市场推广宣扬，猎取销售信息并实现销
11、售增长。分点：获得农家店资源，挣取广告制作发布差价，挣取销售提成。执行公司：挣取广告制作安装利润。农家店：获得免费店招和标牌，获得推广提成。农村消费者：购置得优待。事实上，在 V1.0 时期我们的优待和提成并没有得到良好的落实(见标黄部分)，于是农家店也仅仅是获得了免费的店招标牌，农村消费者并没有完全地从农村推广站中获得太多的实惠。V1.0 的利益链满意了客户、分点和农家店的部分利益需求，基本满意了执行公司的利益需求，却缺失了农村消费者这一重要环节。为此，我们主动向V2.0 探究着，试图满意各方利益，保持利益链的平衡。在向 V2.0 迈进的过程中，利益安排中的标黄部分是我们着重要落实的内容。我
12、们建立了 400 电话中心来为客户供应销售信息，我们实行了新的加盟和宣扬形式来牵引农家店和消费者。然而作为我们供应商的各执行公司却在肯定程度上被忽视了。执行公司是联系农家店和分点的重要纽带，他们负责农家店的选择和洽谈，他们负责推广站的建立和维护，换言之，V2.0 的销售状况取决于农家店资源的质量，而农家店的质量又直接取决于执行公司。我们认为在 V2.0 的利益链上，我们并没有足够的动力来牵引执行公司，例如上文提到过的“以加盟形式采集农家店数据问题”“宣 第 7 页 扬物料派发的问题”，我们盼望通过执行公司为我们采集高质量的可产生销售的农家店，盼望执行公司将宣扬物料派发到位，而我们必需为执行公司
13、供应相应的支持。虽然在方法上我们进行了新版执行手册的培训，然而在物质上，我们应当考虑赐予执行公司物料派发费用和销售提成。物料派发费用势在必行，销售提成可以将执行公司有效*。作为一个渠道进展公司，在数据采集和店招安装上，分点不具备掩盖全国八省各村的执行力量，所以我们必需将我们所依靠的执行公司进行紧密的利益*。为保持 V2.0 利益链的平衡，执行公司这一环节不得不实行相关措施。在这次石家庄 TCL1628 块验收过程中，有 456 家农家店(占总量 28%)主动询问了推广站的相关事宜，其中 121 家(占总量 7.4%)比较关怀优待和提成的政策。这说明分点 2.0 的战略决策正确无误，我们要侧重的
14、是如何保障利益链上各方利益得到有效保障：为执行公司供应适当的派发费用和销售提成。这是首要也是基本的保障，只有满意了执行公司的利益需求，才能保证农家店的质量和宣扬物料的派发到位，才能让执行公司这个关键环节把实现销售当做与自己利益相关的事情来做。为农家店供应优待及提成明细。在安装之前，应当与客户商定好优待明细和提成方法，将这些政策统一通过执行公司告知农家店，让农家店看得到近在眼前的利益。为农村消费者供应切实可得的购置优待。通过“执行公司农家店农村消费者”的层层递进，通过 400 客服的帮助，将 第 8 页 推广站和分点模式切实地表现给农村消费者。为客户供应大量销售信息并促成销售。只有满意以上三方面的利益，经过以上三方面扎实递进的工作，才能够最终将大量的销售信息和实际销售提交给客户，从而满意客户猎取销售信息并实现销售增长的利益需求。