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1、 第 1 页 共 30 页 谨呈：福星惠誉 福星惠誉国际城 2期 福客茂（Face Mall）商业销售方案 2011年 9月 21 日 第 2 页 共 30 页 前 言 根据福星惠誉国际城 2 期福客茂（Face Mall）年度销售方案，国际城 2 期福客茂的商业将采取“直接销售，三、四层主力商家部分采取带租约销售”的模式，且商业整体实收均价为23000元。基于此，从整个项目的货值情况来看，商业货值达7亿，完成年度目标 10.17亿，商业是成，则目标成。但从商业产品的规划和客户的摸底情况分析来看，商业要实现开盘80%的销售率，需要着力解决以下两大核心问题：1、18 间 300平米以上大商铺套数
2、占比不足 7%，但面积占比超过 30%。然而大客户数量有限，需求及购买力不足，且需求过于集中，如何对大客户的真实需求进行摸底，且有效引导大客户，确保大商铺的均衡销售，是保障大商铺高销售率的首要前提，也是商业整体能否实现开盘 80%销售的关键。2、237间小型商铺，虽然面积在 120平米以内为主，但从客户摸底情况来看，一层需求旺盛，二至四层需求不足，如何引导散客向二层以上商铺转化，解决客户关心的后续经营问题，是确保散铺顺利销售 90%的关键。基于此，本方案以销售目标为导向，以房源为基础，以解决客户购买抗性为突破口，对大型商铺和散铺的销售提出针对性的解决方案，是目的是确可项目最终的年度目标顺利实现
3、。目 录 第 3 页 共 30 页 一、商业产品分析.4 1、K1 地块：20 间商铺，7 间主力店铺套均面积为 626平米，占 K1 地块面积的 75%，面积大，总价高，销售压力较大.5 2、K2 地块：全街铺设计，一至四层可售商铺 235间，其中 11 间 300平米以上商铺是销售的最大难点.9 二、客户分析.12 1、商铺区域选择：K2 地块商铺需求比例高达 92%，其中 K2-2区域最受欢迎，K2 四个区域客户需求不均衡.12 2、K2 楼层选择：散客需求集中在一层，二层缺乏主力商家，四层楼层较高客户需求严重不足.13 3、K2 面积需求：客户摸底中需求 300平米以上客户仅 4 组，
4、比例仅为 6%，大客户不足，将制约大商铺销售.14 4、K2 价格预期：客户的心理价位较为理想，但客户主要集中在一层，二至四层价格缺乏有力支撑.15 5、大客户分析：大客户需求过于集中，不利于主力店商铺的均衡销售.16 6、客户购买抗性：后续经营管理和业态规划是影响客户购买信心的最大因素.17 三、核心问题及对策.18 1、18 间 300平米以上大商铺如何均衡销售，且有效引导大客户是保障商业整体实现开盘 80%销售的关键.18 2、散铺 237间，但需求集中在一层，解决客户的心理抗性，是确保散铺高销售率的首要前提.19 四、业态定位及招商建议.20 1、K1 地块业态定位及招商建议.20 2
5、、K2 地块业态定位及招商建议.21 五、价格策略.25 1、重点案例分析.25 2、内部价格关系.28 六、大客户认筹安排.30 第 4 页 共 30 页 一、商业产品分析 国际城 2011年全年可售产品共计 10 万平米，其中可售商业为 3 万平米，住宅约 4.98万平米，公寓 1.56万平米。福客茂商业可售商业约为 3 万平米（不含 K2 地块 5 层电影院部分）。其中，K1 地块商业总体量 0.6万平米，由 3 层商业组成；K2地块商业总体量 2.46万平米（可售），由四层及五层商业裙楼组成，5 层为电影院，不计入销售面积。福客茂平面布局图 K1-3 K1-2 K1-1 K2-1 K2
6、-2 K2-3 K2-4 第 5 页 共 30 页 1、K1 地块：20 间商铺，7 间主力店铺套均面积为 626平米，占 K1 地块面积的 75%，面积大，总价高，销售压力较大（1）K1-1：3 间主力店处在内街，面积大，昭示性不佳，且 3 楼柱网较多，使用受到一定制约 K1-1地块共计为 10 间商铺，其中 1+2商铺 4 层，首层临街单铺为 3 间，另外，1-3层各有一间主力店，面积从 690-1285平米不等。蓝色线框部分为三层主力店区域，红色底纹部分为一、二层主力店位置。K1-1 面积一览表 类型 序号 铺 号 建筑面积 单铺 1 101 689.94 2 102 42.99 3 1
7、06 46.65 4 108 17.01 5 201 854.44 6 301 1284.94 双铺 7 103 127.77 8 104 110.04 9 105 147.58 10 107 121.96 合 计 3443.32 第 6 页 共 30 页 （2）K1-2：3 层为主力店商铺，面积为 604平米，进深较短，不利于餐饮商家布局 K1-2商铺共计为 7 间，除 3 间主力店外，其余 6 间均为临街商铺。其中，单层临街商铺1 间，1+2双层商铺 5 间。蓝色线框部分为三层主力店区域。K1-2 面积一览表 类型 序号 铺 号 建筑面积 单铺 1 106 47.43 2 301 604.
8、87 双铺 3 101 225.03 4 102 281.16 5 103 227.4 6 104 145.26 7 105 166.03 合 计 1697.18 第 7 页 共 30 页 （3）K1-3：独立式商业体设计，一层一间，是整个项目唯一一个单体商业 K1-3为独立体商业，共计 3 层，面积从 241-355平米两种，整栋共计面积为 951平米。三层平面划分示意 K1-3 面积一览表 类型 序号 铺 号 建筑面积（）单铺 1 101 240.96 2 102 355.13 3 103 355.13 合 计 951.22 第 8 页 共 30 页 （4）K1 地块：7 间主力店商业面积
9、占比高达 75%，且 K1-1为背街商铺，销售压力较大 K1 地块可售面积为 6091.72平米，共计 20 套，套均面积为 304.59平米。其中独栋商业面积为 951平米，主力店面积 605-1285平米，共为 4 间，由于面积大，总价高，是销售的重点和难点。K1 地块建筑面积统计表 地块 单铺 双层铺 主力店 总套数 总面积 套数 面积 套均 套数 面积 套均 套数 面积 套均 K1-1 3 106.65 35.53 4 507.35 126.84 3 2829.32 943.11 10 3443.32 K1-2 1 47.43 47.43 5 1044.88 208.98 1 604.
10、87 604.87 7 1697.18 K1-3-3 951.22 317.07 3 951.22 合计 4 154.08 38.52 9 1552.23 172.47 7 4385.41 626.49 20 6091.72 从数据统计来看，K1 商铺普遍偏大，除 4 套临街单层商铺之外，其余商铺都在 100平米以上，且 7 间主力店商铺面积为 4385.41平米，面积占比高达 75%，其中又 K1-1的 3 间主力店为背街商铺，K1-2主力店为所处位置为 3层，面积大，楼层高，位置不佳，总价高将成为销售的最大阻力。第 9 页 共 30 页 2、K2 地块：全街铺设计，一至四层可售商铺 235
11、间，其中 11 间 300平米以上商铺是销售的最大难点 K2 地块一至四层面积为 24628.46平米，共 235套，套均 104.8平米。其中一层为 55 套，二层为 58 套，三层及四层均为 61 套。根据套内面积反算，K2 地块的公摊为 50%。招商的情况来看，K2 地块的 3 层 K2-1区域已进驻酷玩天地，4 层 K2-1及 K2-2区域为星聚点 KTV，5 层为电影院（持有，不考虑销售），如何变现此类商业在销售方式上需重点考虑。红色部分为主力店所在位置图 K2-1 K2-2 K2-3 K2-4 2-4 层 主力店 1-4 层 主力店 1-4 层 主力店 第 10 页 共 30 页
12、K2 地块商业面积统计一览表 楼层 面积区间 30 以下 30-50 50-80 80-120 120-150 150-200 200-300 300-400 400 以上 合计 一层 套数 3 4 6 24 7 6 3 1 1 55 总面积 63.34 159.58 403.88 2239.42 900.66 1071.72 703.78 328.26 455.96 6326.6 均面积 21.11 39.90 67.31 93.31 128.67 178.62 234.59 328.26 455.96 115.03 二层 套数 5 5 22 22 1 0 0 1 2 58 总面积 113.
13、18 216.18 1492.14 2093.54 146.66 0 0 372.54 1222.58 5656.82 均面积 22.64 43.24 67.82 95.16 146.66 0.00 0.00 372.54 611.29 97.53 三层 套数 5 5 20 24 1 2 1 1 2 61 总面积 113.2 219.18 1351.38 2266.28 142.34 366.3 270.52 372.54 1222.58 6324.32 均面积 22.64 43.84 67.57 94.43 142.34 183.15 270.52 372.54 611.29 103.68
14、四层 套数 5 5 21 22 2 2 1 1 2 61 总面积 113.2 216.18 1431.6 2062.16 265.64 366.3 270.52 372.54 1222.58 6320.72 均面积 22.64 43.24 68.17 93.73 132.82 183.15 270.52 372.54 611.29 103.62 总套数 18 19 69 92 11 10 5 4 7 235 套数占比 7.7%8.1%29.4%39.1%4.7%4.3%2.1%1.7%3.0%100.0%总面积 402.92 811.12 4679 8661.4 1455.3 1804.32
15、1244.82 1445.88 4123.7 24628.46 面积占比 1.6%3.3%19.0%35.2%5.9%7.3%5.1%5.9%16.7%100.0%平均面积 22.38 42.69 67.81 94.15 132.30 180.43 248.96 361.47 589.10 104.80 第 11 页 共 30 页 综上所述：项目商业体量为 3 万平米，共计 255间，套均面积为 104.8平米，其主力产品面积在 120平米以内。其中 K1 地块 20 间商铺，7 间主力店商铺，面积商达 4385平米，占 K1 地块商业面积的 75%，且 K1-1主力店均属于背街，且三层柱网较
16、多。K2 地块 300平米商铺 11 间，K2-2区域二至四层各有一间，K2-3及 K2-4的西侧及东侧一至四层各有一间主力店商铺，面积为 5570平米，面积占 K2 地块商业面积的 24%。从产品分析来看，18 间商铺面积接近 10000平米，约占整体商业面积的 30%以上，此类商铺的高销售率是确保商业整体实现开盘80%销售率的所在。同时，237间散铺面积虽然在 120平米以内，但四层集中式商业设计，客户的分层引导也将是实现散铺销售的首要前提。第 12 页 共 30 页 二、客户分析 从目前的客户积累来看，目前已达 1000组，从回访的情况来看，此类客户中 80%左右的客户仍有意购买本项目。
17、其中，约访客户70 组，深度访谈需求 300平米以上面积的典型大客户 12 组，通过对以上 82 组客户的商铺区域需求、面积需求、楼层选择以及价格预期进行摸底。具体分析如下：1、商铺区域选择：K2 地块商铺需求比例高达 92%，其中 K2-2区域最受欢迎，K2 四个区域客户需求不均衡 从约访的 70 组客户来看，以 K2 商铺需求最高，占比高达 92.9%，其中 K2 地块的区域选择方面以 K2-2、K2-1、K2-3、K2-4仍次排列，占比分别为 47.1%、15.7%、11.4%、11.4%。从 K1 及 K2 地块商铺的选择来看，与产品的供应基本对位，K1 地块套数占比为 7.8%，需求
18、为 7.1%。区域 数量 比例 无明确要求 5 7.1%K2-1 11 15.7%K2-2 33 47.1%K2-3 8 11.4%K2-4 8 11.4%K1 5 7.1%合计 70 组 100%意向客户对商铺区域选择分布图K2-248%K2-311%K2-411%K17%无明确要求7%K2-116%无明确要求K2-1K2-2K2-3K2-4K1 第 13 页 共 30 页 2、K2 楼层选择：散客需求集中在一层，三楼在主力商业带动下成为客户次选楼层，二层缺乏主力商家，四层楼层较高客户需求严重不足 从 65 组意向购买 K2 地块的商业约访客户来看，一层需求客户 43.1%，二层需求客户 1
19、3.8%，三层需求客户 27.7%，四层需求客户仅 5.5%。一层需求最为旺盛，二层缺乏主力商业带动，四层楼层较高，客户需求严重不足。楼层 数量 比例 无明确要求 5 7.7%一层 28 43.1%二层 9 13.8%三层 18 27.7%四层 5 7.7%合计 65 100%K2地块意向客户对楼层选择分布图一层42%无明确要求8%四层8%三层28%二层14%无明确要求一层二层三层四层 第 14 页 共 30 页 3、K2 面积需求：客户摸底中需求 300平米以上客户仅 4 组，比例仅为 6%，大客户不足，将制约大商铺销售 从 65 组约访客户需求来看，需求 120 平米以内的客户占比 73.
20、8%，供应比例为 84.3%；但 300平米以上需求仅为 6.1%，大客户数量严重不足，将制约大商铺的均衡销售。面积 数量 比例 30 以下 4 6.2%30-50 17 26.2%50-80 21 32.3%80-120 6 9.2%120-150 4 6.2%150-200 5 7.7%200-300 4 6.2%300-400 1 1.5%400 以上 3 4.6%合计 65 100%K2地块意向客户面积需求分布图300-4002%200-3006%400以上5%30-5026%30以下6%150-2008%120-1506%80-1209%50-8032%30以下30-5050-808
21、0-120120-150150-200200-300300-400400以上 第 15 页 共 30 页 4、K2 价格预期：客户的心理价位较为理想，但客户主要集中在一层，二至四层价格缺乏有力支撑 从 65 组约访客户来看，一层价格预期在 3-5万元，二层价格预期在 3-4万，三层价格预期在 3 万元，四层价格预期在 2-3 万。但从楼层需求情况来看，一层需求旺盛，二层及四层需求严重不足，其价格缺乏足够的客户量做支撑。楼层 价格 均价 一层 3-5 万 4.5 万 二层 3-4 万 3.5 万 三层 3 万 3 万 四层 2-3 万 2 万 4.53.532.5012345一层二层三层四层K2
22、地块各楼层价格摸底 第 16 页 共 30 页 5、大客户分析：大客户需求过于集中，不利于主力店商铺的均衡销售 从 12 组需求 400平米以上的大客户情况来看，客户的需求相对集中，首选 K1-3小独体商业，目前已有 3 组客户关注，价格在 3-3.5万之间；其次是 K2-2区域，客户需求过于集中，不利于主力店商铺的均衡销售。且K1-1目前有三个主力店铺，暂无客户关注，需要重点引导。序号 姓名 需求面积 层数 需求位置 预期价位 1 汤寿山 200-960 1、3 层 K2-1 的 1 层、K1-3 3.5 万 2 钱女士（建行）400-500 1+2/1 层 K1-2/K2-1 3-5 万
23、3 邓先生 700-800 未定 未定 4-5.5 万 4 赵丹 400 1 层 K2-2 临街 5 万左右 5 程先生 500 1 层 K1-3 3 万 6 曾维彪 500 3 层 K2-2 未定 7 王常柱 500 1 层 K2-2 3.5-5 万 8 林总 500 以上 整体 K1 2 万 9 陈先生（完美教育）500 以上 3 层 K1-2 2 万 10 叶利 800 2 层 K1-2 2 万 11 王华 900 整体 K1-3 3-3.5 12 刘洋客户 1700 整体 K1-2 未定 第 17 页 共 30 页 6、客户购买抗性：后续经营管理和业态规划是影响客户购买信心的最大因素
24、从约访客户的访谈情况来看，绝大多数中小面积需求的客户对于项目的后续经理管理和各楼层的业态规划心存疑虑，两大原因是目前影响客户购买的最大抗性。从客户的分析来看，大客户蓄客量不足，且现有大客户的意向商铺过于集中，对 18 间主力店商铺的均衡销售极为不利。散客在选择商铺楼层时首层一层，其次是三层，二层缺乏主力商家带动，四层楼层较高，客户关注度较低。客户的心理价格预期能够支撑项目整体 23000元的销售价格，但由于二至四层客户需求不足，价格缺乏支撑，需要通过扩大一层与二至四层的价差，从而通过价格引导客户向上购买。对于客户而言，目前影响客户最大的抗性是后续经营管理和业态定位问题。第 18 页 共 30
25、页 三、核心问题及对策 1、18 间 300平米以上大商铺如何均衡销售，且有效引导大客户是保障商业整体实现开盘 80%销售的关键（1）确定各区域的业态定位，从而通过业态定位引导大客户意向过于集中的矛盾 从客户的疏理情况来看，大客户的意向过于集中，一方面不利于均衡销售，另一方面不利于业态的合理规划。因此，通过业态定位引导客户，达到均衡销售和业态有序定位的双重目的。（2）启动大客户认筹工作，对大客户进行摸底，以客户预期做为大商铺的定价依据，有效引导大客户，并确保高成交 基于目前的客户疏理情况，以及商业开盘实现 80%销售率的关键产品分析，大客户将是整个商业成败的关键，因此及时有效的锁定大客户，并对
26、大客户的需求和购买意向进行摸底，同时积累足够的大客户数量，并对大客户的心理价位进行摸底，制定符合其心理预期的价格策略，是其首要工作。（3）难点区域重点突破，对于 K1-1地块通过主动出击的方式，对培训机构、儿童游乐及快捷酒店进行重点挖掘 客户摸底过程中，K1-1地块目前客户关注度低，仅有两家培训机构在引导后，对此表现出意向。但从产品设计来看存在一定缺陷。因此，这两间商铺的销售重点在于对目标商家的寻找和挖掘。根据业态定位，培训机构和快捷酒店成为商家的主要来源。基于此，需要对培训机构，如新东方、新动态、EF、雅思、完美教育、瑞思学科等教育机构，经济型、快捷、商务类酒店，以及儿童游乐商家进行重点挖掘
27、。线上推广中涉及的招商信息，可以重点针对此类商家进行招商，并进行重点突破。第 19 页 共 30 页 2、散铺 237间，虽然面积以 120平米以内为主，客户量已接近 1000组，但需求集中在一层，且客户担心后续经营和业态定位问题，如何确保 90%的销售率，并引导客户向上购买，解决客户的心理抗性，是确保散铺高销售率的首要前提（1）拉大一层与二至四层的价差，以及各区域的价差，通过价格引导客户向上购买 通过客户摸底，一层需求量最大，二至四层需求严重不足，且各区域需求不均衡，这对项目实现整体销售 80%的预期极为不利，项目的价格策略将拉大一层与二至四层的价差，以及各区域的价差，通过价格引导散客户向上
28、及其它区域购买。（2）通过主力商家的引进，提升客户对各区域的购买信心，特别是 K2 地块二层及 K1-1地块 从客户的摸底情况来看，K2 地块的二层商铺需求量严重不足，其主要原因在于缺乏主力商家带动，而三层有主力商家的引导，需求仅次于一层。另外，K2 地块一层如能引进主力商家，将能提升一层的价格支撑能力，同时确保每层均有主力商家，给客户提升后续经营信心的保障。（3）成立租赁服务中心，合同中约定客户后续经营类型，确保后续经营管理和业态规划问题 为了打消客户对于后续经营管理的顾虑，项目需成立福客茂“租赁服务中心”，由物业管理公司牵头，配备 2 名专职招商人员对意向商家进行登记，并对现有 400家商
29、家进行疏理，根据商业的业态定位，以及商家的经营类型，为购买客户提供指导性的租赁服务。同时，在销售过程中，在合同中增加对后续经营类型的约定条款。一方面解决后续商业经营的问题，另一方面解决销售过程中客户对于经营管理的担心。另外，返租部分返租期以后的租赁仍由租赁服务中心继续租赁，时限 15 年（合同约定），租金超出年收益 7%的部分按 3：7 分成。第 20 页 共 30 页 四、业态定位及招商建议 国际城 2 期福客茂 FACE MAILL的业态定位为“社交型体验式商业中心”，定位将以精品化、主题化、特色化、时尚化以及艺术化的商业业态发展，营造武昌新的 FACE MALL。1、K1 地块业态定位及
30、招商建议 K1 地块由于三个商业体组成，K1-1属于公寓裙楼，不符合经营餐饮类商业的需求，且主力店处于背街，三层柱网较多；K1-2通过客户摸底银行和品牌旗舰店对该区域意向较高；K1-3相对独立，目前由多家品牌餐饮商家和投资客户有意购买。另外，K1-1由于柱网和背街问题，目前仅有培训机构在销售人员引导后关注此区域，因此 K1 地块的业态定位及招商建议如下：K1-3 K1-2 K1-1 三层快捷酒店 一、二层教育机构 三层品牌旗舰店 一、二层金融服务 品牌餐饮 招商引进一家培训机构 如新东方、新动态等 第 21 页 共 30 页 2、K2 地块业态定位及招商建议 K2 地块分为四个区域，即 K2-
31、1，K2-2，K2-3，K2-4。其中五层为橙天嘉禾电影城，K2-1及 K2-2四层为星聚点 KTV，K2-2三层为酷玩天地电玩城。另外，K2-3及 K2-4属于住宅商业裙楼，不符合餐饮规范。招商需要重点解决一、二层主力商家问题，解决后续经营和客户信心问题。（1）K2 一层 K2-1 K2-2 K2-3 K2-4 品牌零售区 顶级品牌区 品牌零售区 品牌零售区 生活剧场 西点 仟吉、元祖 ZARA H&M 第 22 页 共 30 页 （2）K2 二层 （3）K2 三层 K2-1 K2-2 K2-3 K2-4 美容美发 精品零售 潮流前线 精品零售 发源地 流行线 苹果 SONY 美容 SPA
32、第 23 页 共 30 页 （4）K2 四层 K2-1 K2-2 K2-3 K2-4 特色餐饮 电玩（酷玩天地）时尚娱乐区 时尚娱乐区 荷花亭 中西简餐 如上岛咖啡 时尚餐厅 如秀玉 第 24 页 共 30 页 对于以上商家，其租约年限考虑 5-8年为宜。租金水平 K2 一层 200-300元/月，K2 二层 120-180元/月，K1-1一、二层 120-150元/月，三层 80-100元/月。具体视商家品牌和谈判情况为准。K2-1 K2-2 K2-3 K2-4 KTV（星聚点）KTV（星聚点）休闲体验区 休闲体验区 茶餐厅 休闲桌游 如七星台球 第 25 页 共 30 页 五、价格策略 价
33、格策略核心需要解决的问题是如何使使楼层需求向上引导，且各区域需求均衡化，另外根据大客户的心理预期进行合理定价，确保大客户的高成交。1、重点案例分析（1）价格比较 竞争楼盘 总楼层 去返租后实收单价 一层 二层 三层 四层 光谷世界城 5 33000 42000 25000 16800 12600 水岸国际 5 25000 38000 22800 14000 12000 首义汇 4（含-1 楼）24000 41000 18400 14300/奥山世纪城 4 23000 40000 24000 16000 12000 从实收来看竞案中光谷世界城价格最高外，其他项目的实收价格接近，其中奥山世纪城与本
34、项目的实收价格一样，该项目采取返租销售。（2）比较关系 第 26 页 共 30 页 通过对影响市场定价因素的分析，得出以下结论：因素 权重 光谷世界城 水岸国际 奥山世纪城 首义汇 本项目商业 地段 0.5 5 2.5 4 2 4 2 4 2 5 2.5 商业氛围 0.5 5 2.5 2 1 3 1.5 4 2 5 2.5 人气 0.4 5 2 3 1.2 3 1.2 4 1.6 5 2 交通 0.3 5 1.5 5 1.5 4 1.2 4 1.2 5 1.5 临街状况 0.3 5 1.5 5 1.5 4 1.2 3 0.9 4 1.2 商业形态 0.3 4 1.2 4 1.2 4 1.2 4
35、 1.2 4 1.2 升值潜力 0.4 4 1.6 3 1.2 4 1.6 4 1.6 4 1.6 城市规划 0.3 5 1.5 4 1.2 3 0.9 4 1.2 5 1.5 铺面设计 0.2 4 0.8 3 0.6 3 0.6 4 0.8 4 0.8 商业规模 0.4 4 1.6 3 1.2 4 1.6 4 1.6 2 0.8 项目成熟度 0.2 5 1 2 0.4 4 0.8 3 0.6 3 0.6 物业管理 0.3 4 1.2 3 0.9 3 0.9 4 1.2 4 1.2 外观 0.2 5 1 4 0.8 4 0.8 3 0.6 5 1 销售情况 0.2 4 0.8 3 0.6 4
36、0.8 3 0.6 0 0 发展商信誉 0.3 4 1.2 4 1.2 4 1.2 4 1.2 4 1.2 付款方式 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4 3 0.3 4 0.4 广告 0.2 4 0.8 4 0.8 4 0.8 4 0.8 3 0.6 停车位数量 0.1 4 0.4 2 0.2 0.1 0.01 3 0.3 3 0.3 评分 23.5 17.9 18.71 19.7 20.9（3）销售情况分析 南国首义汇：9 月 10 日开盘，推出-1-3层，共 275套，实收价格 24000元/平米。开盘前认筹 200组，当天到场 50 组客户，销售 第 27 页 共 30 页 38
37、 套，销售率为 13.8%，截止 2011年 9 月 12 日销售 102套商铺，去化率为 37.09%。各楼层去化情况：楼层 负一楼 一楼 二楼 三楼 总计 商铺总数 80 123 43 29 275 已售套数 26 39 13 24 102 去化率 32.50%31.71%30.23%82.76%37.09%从去化分析表中可以看出：三楼去化率最高，主要的原因是三楼的业态规划为餐饮，客户认为后期的人气可以保障，二来 1 3 楼的价格关系为 5：2.2：1.7，商业常规楼层 1-3层价格比为 5:3:2，明显首义汇对 2 3 层有明显的价格倾斜。对比：首义汇 3 楼实收 14300元/平，取得
38、了 80%以上的去化率，比本项目单价低 1700元/平米。与本案相比，南国首义汇的定价策略对本项目具有借鉴意义，通过拉大一层与二至四层的价差，引导目前客户扎堆一层的现状。首义汇项目无论从商业经验、知名度、政府规划、蓄客时间都优于本项目，但地段不及本项目，开盘 3 天仅销售 37%，市场上对价格的抗性明显，从 3 楼的成功率来看，3 层的实收均价在 14300元/平，去化率能达到 80%以上，根据综合评分，本项目 3 楼在 15500元/平，去化率能达到 80%，倒推 1 4楼的价格为 46000、20000、15500、11500元/平米，其价格关系是 1：0.44:0.34:0.25，整体均
39、价为 23250元/平米。第 28 页 共 30 页 客户需求及心理价位对照 摸底情况表明一层需求旺盛，但价格高于客户心理预期，二至四层需求严重不足，价格具备优势。销售模式 一层 二层 三层 四层 均价 直接销售 46000 20000 15500 11500 23250 需求量 28 9 18 5 65 客户需求比例 43.1%13.8%27.7%7.7%价格预期 45000 35000 30000 20000-带租约销售（7 年 56%，50%返租计入价格）-21500 16000-2、内部价格关系 K1 及 K2 地块价格关系 K1 地块作为三层商业，由三栋商业单体组成，且大部分商铺为临
40、街商铺，但从产品规划来看，4间主力店是销售的最大难点，且K1-1目前的意向客户较少。K2 紧邻销品茂，却为四层集中商业，但客户的意向度较高，产品面积主要以 120平米以内产品为主。从商业的形态和临街面来看，K1 地块的商业售价应高于 K2 地块，建筑形态上，一个为三层商业，一个为四层商业；产品形态上一个为临街商铺，一个为集中商业。但考虑到客户对于 K1-1的接受度，因此，结合以上原因，两个地块的价差不宜过大，其关系如下：K1 地块 K1-2 K1-1 33000元 25000元 22000元 地块 K1-3 K1-2 K1-3 面积 951.22 1697.18 3443.32 客户预期 30
41、000-35000 25000 暂无 价格 33000 25000 22000 K2 地块楼层价格关系 从 K1、K2 地块的价格关系来看，K2 地块的实收均价为 22500元/平米，根据楼层差价 1:0.45:0.35:0.25的价格关系：销售模式 一层 二层 三层 四层 均价 第 30 页 共 30 页 直接销售 44000 19800 15400 11000 22550 六、大客户认筹安排 基于目前的客户疏理情况，以及商业开盘实现 80%销售率的关键产品分析，大客户将是整个商业成败的关键，因此及时有效的锁定大客户，并对大客户的需求和购买意向进行摸底，同时积累足够的大客户数量，是其首要工作。时间：9 月 24 日启动 地点：临时营销中心 方式：销售人员线下电话邀约，需求面积在 300平米以上的客户。由项目经理、总监与客户进行一对一沟通，客户缴纳100万认筹金，填写认购资格证明书，确认购买资格 优惠：100万抵 120万（房款优惠 20 万）；认购：10 月 5 日暂定（18 间主力店商铺，需确保 16 间商铺成交方可认购）。大家顾问机构 福星惠誉国际城 2 期福客茂（Face Mall）项目组 2011年 9 月 21 日