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1、广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标准 销售经理工作量化执行标准（试行）序号 工作事项 工作细节 量化考核 相关 报表 执行人 审核人 量化标准 完成时间 1 销售目标 制定销售年/季/月度发货及回款目标 根据本年度的发货量及回款情况的汇总、各客户实际经营发展状况及公司下一年度的市场拓展目标，在 1 月份前制定下一年度总的发货/回款目标，并把目标分解到每个区域的每个客户的每季任务 12 月30 号前 各区域客户年度/季 度 发货及回款任务表 唐经理 年度/季度发货及回款目标的落实 1、通过销售部年度工作计划会，把各客户下一年/季度发货及回款任务落实到相关区域的负责人；2、协助各区域负
2、责人与客户沟通，让客户确认（签字）其下一年度各季订货、发货及回款目标。1月 15号前 客户年度/季 度订货、发货及回款任务书 唐经理 年度/季度发货及回款目标的跟进 1、通过每季订货会跟引导客户完成各季的订货任务；2、通过月/周例会不断跟进客户的发货、回款情况，并做好汇总、分析、调整等相关措施。每周六 客户当季发货、回款进度表 唐经理 2 订货会 订货会前各区域客户经营状况等相关数据分析 1、数据分析包括：往季订货数据、实际发货数据、销售数据、库存数据、业绩递增状况；2、经营状况分析：店铺面积、店铺数量、管理状况、人员状况、经营其它品牌情况、资金状况；3、经营理念及其发展计划：对本品牌的未来发
3、展、对公司的认可度，其下一步开店计划。订货会前20天 客户经营状况分析表 唐经理 客户订货任务的具体落实 1、根据客户实际经营状况的分析，结合其年度制定目标，调整和落实各客户具体订货任务（含订货件数和金额）；2、落实到各自负责的销售专员及客户 订货会前15天 客户订货任务分解表 唐经理 订货会前期的产品培训 组织设计部对销售部进行产品知识的培训，具体包括本季货品开发的理念、整个季的货品结构、系列主题、主打花色品、主要面料、各款的设计理念、卖点、工艺特点、陈列搭配，及目前市场的流行趋势和同类品牌的产品特色 订货会前10天 产品培训提纲 设计部安排人员 订货会的工作安排 1 订货会前15天内按排好
4、客户邀请函的发放，参加订货会客户名单的确认和汇总 2、按排、分配好所有销售专对员各自所跟进客户的接待、就餐、住宿、观看走休、订单发放、订货、订单审核、签定订货合订货会期间 订货会会流程 订货会会务分工表 广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标准 同的具体工作程序要求和注意事项；3、订货会现场所客户订单的审核、订货合同的签定；4、控制现场订货的秩序，掌握客户订货现场的反馈信息，处理现场临时性的突发事件；5、对不同的客户进行有针对性的沟通，掌握其经营思路和状态。订单汇总及下生产单 1、及时对所有订单进行汇总，统计每个款 SKU的订量，并进行有效分析；2、根据订单汇总及各个款 SKU的订量，
5、结合上货波段计划，跟刘总、夏春蕾做好下单计划及各款的备货量。订货会后的 3天内 季度下单生产计划 安 排表 唐经理、夏春蕾 订货会总结 1、总结分析订货总体任务目标及各客户订货任务的实际完成情况，并分析原因（以表格数字化形式配合分析）；2、总结本次订货会的流程安排、人员分工、现场秩序、现场氛围等工作方面，哪些做的好的地方、哪些做的不足的地方，并提出整改建议；3、总结订货会客户反馈的信息，并进行分析。订货会后一周内 销售部订货会总结报告 唐经理 3 货款跟进 每季订货订金款 安排好负责各区域销售专员在订货会后在规定的时间内，根据订货合同，跟进客户按其订单缴纳30%订货订金。订货会后10天内 客户
6、应交订货订进度表 唐经理 发货及补货货款 客户的发货、补货必须遵守公司政策的款到发货的原则程序；个别特殊情况需要客户提出书面申请，并由曾总签字确认，但也不能超过公司规定的最大欠款额度 根据发货需要 客户季度发货、补货进度跟进表 唐经理 4 上货波段计划 参与制定每季上货波段的安排 根据产品设计结构、面辅料采购、生产计划安排等实际情况，协助刘总、夏春蕾制定各季每个波段的上货时间，保证新货上架的陈列效果和连贯性。订货会前 6 天 每季各波段货品出货时间表 唐经理 5 发货安排 期货发货安排 1、根据公司各波段实际出货时间，安排销售专员在制定的时间内，按各客户实际订单的订货要求发货，并须做到款到发货
7、的原则；2、如出期货现实际生产量不能满足订单量时，可遵循春夏货品先南后北，秋冬货品是先北后南的大原则，部分特殊地区可作临时调整；3、如有新店开业时，须优先保证新店货品的发货，确保新店上货的丰富度和陈列搭配的完整性。发货波段时间 客户季度发货、补货进度跟进表 唐经理 广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标准 补货安排 1、要求在确保满足所有的期货订单的配发货后，方可给予客户补货；2、建议商品部货品帐务上可期货仓和现货仓，以便做发货单和补货单 每天 客户季度发货、补货进度跟进表 唐经理 配发货品安排 根据公司的库存状况及客户订单定货的实际情况，结合公司每个波段的系列感、色系、类别、风格、陈
8、列搭配的要求，给客户配发其未订的货品，但须与客户做好沟通并得到认可。根据实际要求时 客户季度发货、补货进度跟进表 唐经理 特殊支持发货安排 对少部分客户一些特殊不可抗拒的原因，并由曾总书面批示可特殊支持的客户，如批示可先发规定金额的货品，后结算的客户等。客户季度发货、补货进度跟进表 唐经理 6 货品推广 畅销款 根据上货后各区域客户销售的数据分析，结和库存实际情况，有针对性的对客户在订货时未订到的畅销货品给予推荐补货 库存动态 分 析表每周销售排行表 补充款 公司根据市场反映，在季中开发的新款，须安排各销售专员按公司政策推荐给客户 临时性 形象款 根据客户的订货结构及其店铺的实际情况，结合公司
9、货品库存结构，对部门形象款给予有针对性的推荐 库存动态 分 析表 7 下追单生产单 畅销款 1、根据每周销售排行表分析、结合个客户实际销售、库存、可持续销售周期和公司库存状况、生产周期等因素，及时安排畅销款的追单生产，并须与生产部确认最晚出货日期；2、已安排追单生产的畅销款，应安排及时通知客户，并注明生产量和出货时间。追单生产 下 单表 唐经理 8 销售政策执行 发货折扣 1、严格按照加盟合同的政策折扣执行期货发货和补货发货；2、所客户的配货单（含期货配货和补货配货）必须由销售经理审核（审核客户帐上资金、出货折扣、出货明细），并签名确认后，仓库方可安排发货 每天 客户配货单 唐经理 换货率执行
10、 1、按公司调换政策执行，调换额度、调换结止时间，特殊区域可调整；2、同款同色换码，必须是公司收到返货后预以换码，同款同色换码不纳入公司给定的换率内。广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标准 次品维修品的处理 严格执行公司关于次品、维修品的执行流程和管理规定 每天 公司次品退、换、维 修 流程 9 信息汇总反馈 客户基本信息 1、全面基本掌握客户的经营理念、营运管理能力、操作品牌的动态、资金状况、渠道开发能力、店铺经营状况、营运计划等信息；2、定时和不定时的与客户保持良好的沟通，并要求销售专员及时汇总反馈信息。每天 客户信息 反 馈表 货品信息 1、安排各销售专员每天做好各客户的销售汇
11、总分析，含畅销款、滞销款、最佳搭配款、试穿率、客单价等数据分析；2、客户对公司产品的版型、面料、色彩感觉、舒适度等主观意见汇总分析。每天 客户销售 分 析表 行业信息 1、其他同类品牌的市场动态，如其产品风格、市场定位、价格，装修要求及其基本加盟和销售政策；2、国内服装行业的发展基本业态。每天 行业信息 分 析表 10 销售团队的培养和组建管理 培养提升售专员的业务技能和综合素质 1、有计划的组织设计部对销售专员定期培训每季产品知识，包括产品的设计理念、系列主题、款式、工艺、面料、陈列搭配等；2、定期组织相关专业人员对销售专员进行终端店铺运营管理的培训；3、组织市场部人员定期对销售专员对市场状
12、况、竞争品牌分析、行业信息、投资分析、店铺选址等拓展知识的培训；4、对销售专员定期进行公司销售政策、档案资料管理、沟通能力、客户管理、工作方法的培训；5、所有培训必须提供书面的培训提纲，培训后进行测试，及体现在工作中的考核。每月两次 培训计划 培训提纲 人员的管理 1带领和激发员工的积极性，培养一个和谐、积极、团结、协作的良好的工作氛围；2、根据每个员的能力、特长合理配置其工作内容和岗位；3、本着公开、公正、平等、相互尊重的原则进行管理和考核；4、根据公司发展需要做好人才的储备工作，需要招聘人员要提前向人事部提出用人需求。每天 销售部员工管理档案 广东歌蒂诗服饰有限公司 销售经理工作量化执行标
13、准 11 工作制度 销售部相关工作制度和流程的不断完善 根据公司发展需要不断完善销售部的各项工作制度和流程，逐渐做到精细化管理模式 根据需要 销售各项管理制度 公司其他制度的执行 1、根据公司需要，带领销售部主动积极配合其他部门的工作，协作完成跨部门工作任务；2、带领销售部严格尊重公司财务、行政、人事等各项管理制度，配合创造良好的歌蒂诗企业文化和价值观。每天 公司各项管理制度 12 会议管理 每月定期主持召开销售部月例会，1、每月的 5号前须组织召开销售部月度工作会议，会议的内容主要以总结上月工作情况，分配本月的工作重点和要求；2、会议以解决销售部遇到的工作问题、明确本月的工作内容、方向和责任
14、为导向，会议必须高效简洁为主导。3、与会人员必须以书面的形式各自汇报各自上月的工作总结及下月的工作计划；4、在例会上要帮助销售专员在工作中遇到的各种困难。每月 5号 上月工作总结、本月工作计划 临时性的专题会议 1、在工作遇到某些事件需特定商榷安排或需要其他部门协助解决的工作事件，如订货会的工作安排等；2、因业务需要，安排的业务技能培训会等。备注：1、所有的会议必须有专人做会议纪要，2、形成共识意见、工作方法或领导的决定安排的具体事项，必须形成文字性的决议；3、会议形成的决议，销售经理必须在会后安排专人跟进，并掌控进程和结果。13 物流 合同 物流公司的确定考核，签定合同 结算 物流公司的确定考核，签定合同 14 税票 预报 每个月 10 号向财务部提出各客户本月税票的需求额 每月 10号 开票 根据客户需求时间保持开票及到达日期不影响客户的结算回款，销售部跟进配发 15