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1、拓美销售策划书一 市场概况以及针对美拓现状，我们自己的销售定位。1一级市场：土地市场火热回升，土地出让和土地成交环比、同比均上升。2012 年第二季度常州市土地出让总面积 392.2 万，环比2012 年第一季度增加 661.6%，同比 2011 年第二季度增加 89.5%；2012 年第二季度常州市土地成交总面积 309.9 万，环比 2012年第一季度增加 111.6%，同比 2011 年第二季度增加 74.3%；二级市场：“淡季”不“淡”，2012 年第二季度成交量居高不下。2012 年第二季度常州市商品房成交 181.3 万，环比 2012 年第一季度增长 53.8%，同比 2011
2、年第二季度增加 56.5%；2012 年第二季度常州市商品住宅成交 156.8 万，环比 2012年第一季度增长 55%，同比 2011 年第二季度增加 77.7%；2.工程项目今年比较平缓，相对 2010-2012 年而言增长缓慢，主要受国家调控，防止泡沫经济，保证产业资金链。其最主要的特点，筹备时间长，资金来源复杂，工程进度缓慢。3.我们拓美的销售定位拓美自 2008 年成立以来，销售额逐步增长。考虑到今年的家装市场仍然是装修行业的主力军，并且对于一个要扩大规模的团队，资金链是最关键的因素。工程装潢资金比例大，但是其资金流动比较复杂，我们前期投入也会随其增加，存在着不小的风险。所以我们走“
3、家装为主，工程为辅”的销售路线。A家装，我们又可以划分主次。a.主要的：别墅，精品公寓（提供订制式高端设计）b.次要的：一般商品房（提供菜单式设计，用户自选，节约我们的设计资源，实现量贩）B.工装，我们也分为 a.主要的：会所，酒店（我们美拓的专长，继续发挥其精髓）b 次要的：工程商业项目（找关系网，保证资金回笼，增加我们的知名度以及为今后市场扩大做基础.）具体项目规划如下：1.工程类（商业类）：SPA（有成熟的市场和资源）a 新建的 SPAb 改造的 SPA通过专业资料宣传，销售人员上门拜访洽谈私人创业者（老板）建筑类a CBD 商务办公楼CEO 交际圈（个性化办公室）b 创业区，产业园，新
4、建厂房民企家（讲气派。突出老板气派）通过关系网，和实地考察对项目进行跟踪，洽谈。政府或政府公共事业项目a 社区服务中心b 社区学校，社区医院c 社区文化中心d 市政工程通过政府采购网站的信息和关系网对项目跟踪和洽谈。小型商业类a 个性酒店，主题餐厅b 娱乐休闲文化一体的休闲场所：KTV 高档洗浴中心 对外开放会所等通过各方面信息跟踪洽谈。2.家装类1.中高档公寓在小区集中交付时，我们在小区门口设置我们自己的个性化样板房，配合我们的销售人员，把该小区有代表性的户型进行个性设计，菜单式选择来吸引顾客，区别于一般装饰公司简单，枯燥的宣传方式。2.精品公寓和豪华别墅a 在集中交付时候，在交付现场设置移
5、动样板房，比我们的个性化样板房在高档点，里面有看得见实际的设计方案，给人有视觉上的冲突，是真是看得见的东西。b 和开发商谈判，进行样板房设计及施工（是否我们设计他们施工，毕竟是样板房不是实房）c 有诚意的客户可以邀请到我们会所，真实感受下我们的设计理念，设计效果，切身感受下美拓的文化。总结，以上是我们美拓起步阶段的重点，项目不要太大。但是分布可以广，重点还是家装为主，工程为辅，以小养大，为公司积累资金和经验，为公司运营创造一个良性循环。二 销售推广销售推广通常采取的方法一般是先通过市场细分，即根据购买者的购买行为、需要和欲望和购买习惯，把一个市场分为若干个不同的购买者群体的过程。以品牌和包装策
6、略的作用，扩大产品组合（产品组合指一个公司或企业生产的所有产品线和产品项目的有机搭配）。此外还通常采取渗透定价，即企业把新产品投入市场时价格定的相对较低，以吸引大量顾客迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率。我们可以通过这些方面来进行我们的品牌推广。1.媒体广告宣传（覆盖面广，费用高）2.网络化宣传（方便快捷，费用较媒体而言低，权威性，客户认识度也比官方媒体低）3.电话销售，短信销售，传单销售（成本低，效果差，容易给客户产生反感情绪，不利于高端市场品牌效应推广）4.人脉关系网（捷径之一，省时省力，容易找突破口，成本低，销售人员要求要高，要有说服力）5.实物效果展示a.楼盘集中交付时，我们设
7、点做个移动展厅（移动体验平台），区别于一般的快餐式宣传，把我们个性设计理念的精华，专业的销售向导，温馨的现场服务和现代气息的展厅融入一体。让客户有新鲜感，并且看的见我们的实际设计效果以及我们的设计档次。b.与售楼处沟通协商在楼盘处设置样板房，所有设计，施工和家居物品都是我们自己的品牌，没有第三方参与。（样板房设计施工费用可以于售楼处协商，他全部出资或者他们一半我们一半，但是他们必须给我们提供什么对应的条件）总结：着重实行实物推广。因为好的理念，必须感受，靠说并没有太大的说服力。虚拟的部分的广告，我们可以寻找媒体合作，达到双盈目的。三 销售业务流程 1：市场调查有目的地、有系统地搜集、记录、整理
8、有关装饰市场客户群信息和资料，分析客户需求档次情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。2：准确的寻找项目信息通过各种渠道，了解到常州市场各区的中高端楼盘以及商业楼盘开发，开盘状况，及时跟进项目信息，以便我们及时的展开一系列的活动，来锁定客户。3：销售谈判谈判的销售员要系统的接受简培训，保证在谈判上能听懂简单的专业术语，在谈判过程中，要带上设计师一起跟客户谈，保证设计师和客户之间沟通是销售员的首要工作。4：项目签约签约我们必须提出要交订金，并且要自己看清楚合同内容，当双方有违法合同内容时，我们要及时的和客户沟通，寻找解决办法。5：现场施工销售人员必须及时了解
9、自己的项目进度情况，发现与甲方有分歧，第一时间向公司反映，要及时解决问题。6：工程结束首要任务是合同款要收回.根据合同进行收款，如对方拖沓，及时寻求法律帮助。7：客户维护经常与客户联系互动，客户网要散开。不能做一次生意，要让自己优质的服务获得好的口碑和更多的客户介绍。四 销售团队管理 为规范公司销售管理，提高服务水平，提升公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。1.依据国家、省、市关于室内装饰经营企业从事室内装饰销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度装饰工程项目开发销售计划和项目推广计
10、划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据合同内容的要求及银行的相关规定，及时联系客户，确保资金及时回笼。5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销策划提供现场第一手资料。6.销售过程中，做好客户服务，做到管家式服务。认真友好地听
11、取、处理业主的投诉；对业主提出的设计变更申请，按相关操作程序于公司领导沟通，寻求解决办法。7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。9.销售人员的管理：一、职业道德要求：1、销售员必须以客为尊，维护公司形象。2、必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工
12、资料 3、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。二、基本素质要求：较强的专业素质，良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力；充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。三、礼仪仪表要求：仪表要整洁清爽。在为客户服务时，不得流露出不耐、厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。四、专业知识要求 1、对公司要有全面的了解。包括公司理念、产品简介、产品功能、销售方案、售后服务等。2、掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。3、了解市场营销的相关内容。销售人员应该学习营销产品策略、营销价格
13、策略、营销渠道策略、促销组合策略等。五、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。总结：在下半年，我们以中高档的家装为主，工程为辅，施行以小养大。为公司扩大发展奠定基础。保证公司资金流通畅通。把公司品牌打出去，便于我们向外推广！销售人员的待遇和奖金结算方式（待定）附：工程招标流程（市政工程和政府代采购）1：网上公开项目信息。2：参与方根据公告进行项目的报名和资格预审。3：资格预审通过后，在指定的日期和地点购买标书和相关图纸（要标书费和图纸押金）4：根据招标公告里的要求，制作标书，确认无误后封存，按指定的时间，地点，标书送至该处。（含投标保证金）5：按指定的时间，地点，进行公开开标，随后在官网上公示中标结果。6：中标方：根据指示继续进行 未中标方：采购中心进行退理投标保证金业务