国际商务谈判策划书(4篇).doc

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1、 国际商务谈判策划书(4篇)国际商务谈判筹划书1 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：x，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：x，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：x，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律参谋：x，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年，积存了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、

2、投资预算在150万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

3、2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到利润额; 2、争取到份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益

4、： 争取到限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，按我方的条

5、件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份。 缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入本钱。 我方要求： (1)对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传筹划，营销渠道等); (2)要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现; (3)要求对方对获得资金后的使用状况进展解释; (4)要求占有60%的股份; (5)要求安排肯定的监视人员对其整个环节进展参加监视尤其是参加财务方面的治理; (6

6、)三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。 我方底线： (1)先期投资120万; (2)股份占有率为48%以上; (3)对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目标： 通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协

7、议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 (4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 (5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，依

8、据实际状况对原有方案进展调整。 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注： 合同法违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸”据理力争，适

9、当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。 应对方案：在要求参加对方财务治理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方

10、，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。 要求由A方负责进展生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进展相应的解释。 B方要求年收益到达20%以上，并且盼望A方能够用详细状况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用状况进展解释。 风险分担问题(例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。 利润安排问题。 国际商务谈判筹划书2 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产

11、各式各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪“周生记鸡爪最为出名，当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监视谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，打算谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进展商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的根本思路和财务

12、分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监视谈判在法律许可的范围内进展，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进展把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术效劳等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术参谋。 6、记录员：精确、完整、准时地记录和整理谈判资料。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，

13、底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供给商务必在二十四小时之内根据订单上面的数量发货。假如不能，务必在二十四小时之内赐予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采纳分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一局部。 4、数量目标：我方采纳大批量购置，能够规定必需的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散装全都性。 5、质量目标：全部食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新奇程度。每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志

14、、生产日期、保质期、厂商等根本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后挨次 高度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反响 商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反响，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、确定的语言进展陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生“全都性“的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次

15、接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在公平、合作的气氛中开局。姿势上就应不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当翻开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感，使我方处于主动地位。 3、报价阶段策略 3.1报价先后挨次确实定 报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。 3.2报价策略的选取 采纳价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先

16、击败参加竞争的同类对手，然后与卖方进展真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。 同时采纳差异报价策略，针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够赐予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略 采纳投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反响和答复来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，“假如我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少“，“假如我们带给包装材料，你方的价格是多少“，“假如我方担当运输费用，你方的价格是多少“ 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

17、退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的”让步幅度是越来越小了。在资料上，实行批量订货，我方能够扩大购置力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估量自己假如不在数量上做相应的让步，对方唯恐难以理解这个要求。除了价非常，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进展讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他

18、多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场费，并且同供给商一齐分析本钱构造，帮助供给商改善工艺，提高质量，降低劳动力本钱，掌握存货，共同找出降低本钱的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商带给合理货物摆放空间，并且还允许供给商自行设计，布置自己商品的展现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业

19、化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供给商带给的报价偏低。 2、对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。 特产仅湖州地区比拟知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销打算都被竞争者仿照。如今各大菜市场标准化，

20、收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间 1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清晰了解到对方生产工作状况等方面。 2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，思索对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 七、谈判地点 1、了解，选取对方周

21、生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新奇程度等。 2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展现柜台以及销售部，有请对方来观看我方为对方设置的销售礼品展现专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 3、签约，选取环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇妙布置会谈场所，安全舒适、暖和可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热忱、友好的恳切态度，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让究竟线，但对方不满足，坚

22、持要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。 1.1迫使对方让步策略： 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把全部可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们争论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己制造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。详细方法有：邀请几家卖主参与群众谈判，当着全部卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。由于在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不同意新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 1.2阻挡对方进攻策略： 假如谈

23、判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够实行疲惫战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。假如我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效的。 2、成员方面(假如我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，就应由谁替代;谈判进展中，由于某人身体不适或消失意外而不能连续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 胜利的谈判需要团队群众的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，

24、持续进度，掌控整个局面，安排人员安排，遇到突发状况准时解决。 2.2“前台“和“后台“的合作与分工，“前台“是直接参与谈判的人员，“后台“是指为前台出谋划策和预备材料、证据的人员。假如“前台“有状况，“后台“补上。 2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不穿插，到达化。 九、预备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的状况 作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最

25、终做到美国经受了一条漫漫国际路。超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色。 2、谈判对手的状况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为“江南第一爪“，已经打出了牌子。获得“浙江省优质放心食品“、“全国绿色餐饮企业“、“全国百家消费者放心单位“等荣誉。对方想借沃尔玛平台翻开更多的市场。 3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成，具体见以上其次大点，他们具备良好的素养和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观看打算潜力抢，具有敏捷的现场调控潜力，奇妙的语言表达潜力，高度的自信念，心理承受潜力强，注意礼仪礼节 谈判人员来自不同部门，能够到达学问互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈

26、判代表选取更为慎重，要求具备全面的学问，坚决的决策潜力，较强的治理潜力，具备必需的地位。 4、竞争对手的相关状况 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。 5、政府相对政策法规等 当地政府鼓舞本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。依据选购法选购人能够依据选购工程的特别要求，规定供给商的特定条件，但不得以不合理的条件对供给商实行差异

27、待遇或者卑视待遇。 十、模拟谈判 (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方：“这个柜台就是特地为贵单位细心设计的。假如你们不满足的话，我们能够协商修改布局。“ (采纳换位思索，涉及有利条件的时候强调对方“你“) 对方：“感谢你们思索的如此周到。“ 我方：“此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点“ (采纳借助式发问，借第三方影响对方打算。并且采纳退一步进两步的原则。) 对方：“假如你们能再多20%的进货量，我们能够思索单价降低。“ (采纳if条件+模糊语句) 了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。 国际商

28、务谈判筹划书3 一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌 演讲：蒋晓晨 主谈：，公司谈判全权代表； 辅谈： 决策人：，负责重大问题的决策； 技术参谋：，负责技术问题； 法律参谋：，负责法律问题； 筹划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3、要求我方赔偿，弥补对方损失。 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多

29、签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境。 对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不行抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司NM类布料供给短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不行抗力的规定。 2、我方依据合同法，由不行抗力产生的延迟交货不能使用惩罚条款。 四、谈判目标 1、战略目标：风光、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 缘由分析：让对方充清楚白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔

30、款目标： 报价：赔款：20万元 交货期：5月20日 优待待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于本钱价） 底线： 同意对方的赔款300万元，我方成认错误，挽回我公司的名誉损失。 尽快交货以减小对方损失。 对方与我方长期合作。 五、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方由于FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不行抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出质疑“疫情”属于不行抗力的规定

31、拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破。 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进展剖析对其进展反对。 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取

32、其它更大利益。 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 4、最终谈判阶段： 1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，预备最终通牒。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正

33、式签订合同时间。 六、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 民法通则联合国国际货物销售合同公约 备注： 所谓不行抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避开和不能克制的客观状况”。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 七、制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、我方成认违约，情愿支付赔偿金，但对600万元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、到达互利共赢。 2、对方使用权力有限策略，声称

34、金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。 国际商务谈判筹划书4 一、谈判主题： 以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组

35、成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主谈：陆燕(公司谈判全权代表); 决策人：朱国芳(负责重大问题的决策); 记录员：李虹(负责记录谈判内容); 财务参谋：徐燕萍(负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，

36、型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万 第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万 第八代雅阁Accord3.5AT28万 第八代雅阁AccordV63.531万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料：

37、合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈

38、及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用

39、手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把

40、握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。