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1、 商务谈判的实训总结报告复件 商务谈判的实训总结报告复件 商务谈判课程设计 劳资问题模拟商务谈判报告 系（部）：经济与贸易系专业：市场营销学号：姓名：指导教师： 201*年11月15日商务谈判课程设计 劳资问题模拟商务谈判总结报告 一、谈判目的： 通过此次模拟谈判，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧等理论学问，并充分应用于劳资谈判的实践中。二、谈判过程： 把班级34人分为两方，一方代表西安工业大学北方信息工程学院领导层，一方代表要求加薪的教职工。 1、预备阶段 在谈判开头前，我们做了一系列的预备工作。首先，我们上网搜集了关于劳资谈判以及教师工资的一系列相关状况，对这次模拟谈判有了一个总体的熟
2、悉。然后，我们对于商务谈判的方案策略进展了争论，确定了根本的谈判方案，争论确定了谈判的主题和目标以及谈判时间及空间的选择。最终，我们依据个人不同的性格特点，通过权衡分析，选出了九名同学作为发言代表。谈判中只有前期的工作我们可以掌握，只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，所以我们都很重视前期预备工作。 2、开局阶段 开局阶段主要包括三项根本任务：谈判通则的协商，营造相宜的谈判气氛，开场陈述。在开局阶段，双方谈判人员入座后开头初步的通过陈述洽谈，都对对方的根本要求及目标有了一个初步的了解，同时在权衡自己利益的根底上对能否满意对方的要求在总体上有了一个标尺。在此阶段，双方主要致
3、力于制造良好的气氛，通过交换意见了解详细背景情报，分清晰双方的目标要求，为后一阶段的正式谈判做好预备。3、磋商阶段 这是谈判的核心环节，也是打算胜利与否的关键阶段，教职工代表先发制人，开门见山的提出要求教师职工薪水在现有根本工资水平上提高20%，后勤基层职工提高现有工资水平的10%的要求。而学校领导层代表也争锋相对，毫无妥协之 第1页共2页商务谈判课程设计 意，双方互不相让，陷入了剧烈的谈判过程。教职工代表摆出要求加薪的各项理由包括国家的相关规定，以及现阶段的经济形势。对方也毫不示弱，针对教职工方的理由做出有力的回击。期间双方消失僵持状态，最终在学校领导层一方提出教师在现有根本工资水平的根底上
4、加薪10%，而后勤基层员工则提高5%的设想。但是，明显这还是低于教职工代表可以承受的最低标准，于是双方进入了又一轮剧烈谈判。最终教职工方退一步，提出教师员工工资提高15%，后勤基层员工工资提高8%的要求。 4、成交阶段 经过各方面的权衡与短暂的争论，最终，学校领导层一方承诺同意对方提出的要求，双方达成全都。三、谈判总结 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的许多策略及技巧，明白了一个合格的谈判人员必需不仅要有精彩的学问构造、沟通力量、组织力量、洞察力、领导力、毅力、学习力量，还应当有说服力、预见力、制造力、抗压力、应变力量和卓越的胆识。在商务谈判中，我们想要获得胜利，我们必需确定全都的谈判
5、态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式进攻。同时坚持我们还要牢记：谈判是以耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中肯定要留意倾听。 经过这次的的商务谈判实训，让我们对于书本上的理论学问有了一个整体的了解和把握，更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的阶段，谈判的根本礼仪和技巧等，同时，熬炼了我们的理论学问的运用力量。在整个谈判的过程中，发言代表积极参加，充分发挥敏捷性和制造性把谈判推向一个又一个高潮。固然，我们也有很多的缺乏之处，比方有些同学谈判过程中缺乏正式谈判中应当有的冷静，没有掌握好自
6、己的心情，缺乏良好的团队合作，注意个人的自我表现，不懂得怎样掌握局势等。总体来说，通过这次模拟谈判，使我们明白了自己的缺点和缺乏，给我们指明白将来学习和改良的方向，令我们受益匪浅。 第2页共2页 扩展阅读：商务谈判实训总结报告 重庆科技学院 实习总结报告 院（系）:_工商治理学院_班级:_市场营销094班_学生姓名:_张庄_学号:_201*442857_实习地点（单位）_工商治理学院试验室F512_报告题目:_关于商务谈判综合实训的总结报告_报告日期：201*年1月6日 指导教师评语:_ _ 成绩(五级记分制):_ 教师签名:_ 关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训
7、练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟识、把握谈判的根本理论、根本原则和根本方法，把握商务谈判的预备、开局和签约的各个阶段的运作，把握商务谈判开头之前收集情报的方法，组建谈判团队并把握制定谈判规划的方法，熟识商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中娴熟运用。 此次实训要求学生把握商务谈判前情报收集的根本方法；制定商务谈判规划的根本方法并学会制定商务谈判规划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，把握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中精确把握完毕时机，娴熟运用商务谈判的完毕技巧和促成签约的
8、策略。 商务谈判实训分三个阶段：1.商务谈判预备：收集情报；制定商务谈判规划。2商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3.商务谈判完毕：把握时机，完毕谈判，签订合同。 二实训过程 实训第一天绽开指导大会，教师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进展分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行安排谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进展人员分工，依据谈判小组成员的各自特长，进展合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工根底上
9、的小组成员的全面合作问题。其次天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。其次步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最正确替代方案。第七步确定保存价格和抱负成交价。第八步评估对方的谈判协议最正确替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判规划，谈判规划包括以下几个方面的内容：谈判双方公司背景；谈判的主题及内容；谈判目标；谈判形式分析；相关产品的资料收集；谈判的方法及策略；谈判的风险及效果
10、猜测；谈判预算费用；谈判议程。第四天每两个小组配对进展模拟谈判，最终依据模拟谈判的状况修订谈判规划。 第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括：欢送横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、帮助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排，本次实训由于条件有限，仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。其次步进展模拟谈判，一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进展实战操练、彩排。把可能消失的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判规划。在模拟谈判过程中，尽可能全面地运用学习过
11、的开局、报价、议价、让步、完毕各谈判阶段的谈判策略。实训最终一天，谈判双方经协商签署了谈判合同，谈判胜利完毕，实训也胜利完毕。 三心得体会 为期一周的商务谈判实训完毕了，在这次实习中我们进展了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的熟悉：不管在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的凹凸以及生意场上的成败得失。 随着社会经济的进展，人与人之间的经济交往日趋
12、频繁，为了实现和满意商业利益，商务谈判快速进展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突消失时才进展。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进展商务谈判的最终目的。 在为期五天的商务谈判实训的过程中，本小组深刻明白了： 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进展的、或是为了解决买卖双方争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参加谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式
13、的洽谈，并促使对方实行某种行为或作出某种承诺来到达自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是到达目的的标志，签订商务合同是实现目标的表达。 商务谈判的过程主要分为预备工作、谈判和签订合同三个阶段。 整个谈判活动能否到达预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的预备工作，只有仔细做好谈判前的预备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在预备阶段要做的有三点。第一，组 织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素养，成员内局部工明确、协同合作；其次，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈
14、判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的熟悉。在谈判时，不要被对方的气概所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商议，而不是单方的一味压价。谈判时肯定要有理有据有节，不能过于屈服。 适当时候把握技巧，比方谈判的关键人物第一次谈判时先不要消失，小兵先上场，需要决策时领导出来溜一圈提出打算性意见；谈判过于紧急时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法承受，唱白脸的这时缓和气氛；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，商定改时间再谈，不用急于定结论。 谈判时应留意以下几个方面： 1清晰、直观
15、地表述思想，用数据说话 2倾听。假如我们学会如何倾听，许多冲突是很简单解决的。 3充分的预备。要取得商业谈判的胜利，必需在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不行少的。 4高目标。有高目标的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。 5急躁。假如谈判时对方赶时间，你的急躁能对他们造成巨大的影响。6满足。假如在谈判中对方感到很满足，你已经胜利了一半，满足意味着对方的根本要求已经到达了。 7让对方先开口。找出谈判方渴望到达的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们盼望的可能比你想要给的要低，假如你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。 8第一次出价。不要承受第一次出价。假如你承受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作打算。 9让步。在商业谈判中，不要单方面让步。假如你放弃了一些东西，必需相应地再从对方那里得到一些东西。假如你不这样做的话，对方会向你索要更多。 我想此次实训完毕会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此时机了解熟悉是我们的幸运。最终感谢我们的专业教师还有我们的指导教师。 友情提示：本文中关于商务谈判的实训总结报告复件给出的范例仅供您参考拓展思维使用，商务谈判的实训总结报告复件：该篇文章建议您自主创作。