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1、 售前工程师职业规划的五个方向职业规划1、销售助手： 岗位：售前工程师、销售工程师 主要力量：沟通沟通力量 售前工程师最根本的工作就是支持销售的工作，包括产品沟通、方案供应、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户沟通都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”好的销售人员对于用户工程是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能供应有效的支持，才能不铺张销售“辛辛苦苦”争取的各种技术沟通时机。 一名售前工程师应当牢
2、记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。 成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售协作得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息助手就是说明你就像销售“多”出来的手，犹如销售自己的手一样敏捷。 2、销售伙伴： 岗位：售前经理、技术支持经理 主要力量：引导需求与方案的力量 说明：不是说售前工程师的力量提高就是当经理，就必需有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为
3、：对学问分子的最好嘉奖就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；由于在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词-待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加简单。像陈景润、袁隆平靠纯技术知名的科学家究竟很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才成认你；一旦成认了你的地位，还是要让你做官，否则无法表达对你的“重视”。所以，在企业中，考量你力量的提高，评价企业是否认可你，就是看你
4、是否担当治理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的力量。固然这种文化与西方是不同的。 售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮忙他多签单、签大单。如何给销售建立性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？只是理解销售的意图，还是不够的。 销售伙伴的含义是售前工程师帮忙销售完成技术工作的同时，还能供应销售需要的信息，“制造”销售需要的“新机遇”，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清楚、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去猎取各种信息 作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销售契机，发觉销售时机。在销售没有思路的时候，你有力量帮忙销售查找到
5、新的销售思路。 许多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，由于他们感觉自己就是一个销售。 3、用户伙伴： 岗位：产品经理、营销工程师 主要力量：营销力量，把你的方案变成用户业务进展的长期合作模式 了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是战胜竞争对手。因此，作为售前工程师肯定要了解客户的需求。 用户伙伴是指售前工程师熟识用户的业务流程、从用户业务进展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。由于IT行业是一个飞速进展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快)，厂家的
6、产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。 有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难说清晰，我如何说清晰？这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不行能成为用户业务的专家，真这样的话，你 直接取代用户做他的业务好了；你的长项是熟识你供应的产品，你产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户固然不如你清晰，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。 用户伙伴，说明你已经成为用户在这一领域的帮忙者，成为用户对你销售产品需求的引导者。 作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应当可以在一样
7、用户需求时进展拷贝。 这里消失了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，假如说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开头帮忙大量的、一般的销售，让力量一般的人做出高力量人才有的业绩，这就是营销。(麦当劳的胜利不是他的厨艺，而是他的治理，他们用下岗工人、没阅历的学生却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群一般的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力气)。 有些售前工程师，在这个阶段忍受不了胜利的诱惑，辞职自己创业，由于他们不仅有力量引导用户，而且可以自己带团队，固然胜利的人也许多。 4、行业营销： 岗位：营销经理、架构师、总工程师 主要力量：推广力量，就是建立
8、行业销售的垄断，成为市场领先的老大。 用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟识用户的业务需要你付出许多的”时间。当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面对全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应当“分布式”的销售队伍了。 行业营销是表现你的宏观支撑力量，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作根底上的必定成果。营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可 销售做点，营销做面。 作为行业营销，关注
9、的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的进展方向有足够的引导力量。企业的产品应当做成什么样子，应当实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”由于你是总设计师。 这个阶段，开头建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立长久的市场竞争力量，已经有了治理大公司运作的力量。 5、营销大师 岗位：技术专家、技术副总裁、总经理 主要力量：教育力量 行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术力量、治理力量，更关注的是你的教育力量。 企业要进展，人才是关键，不能“批量化”地培育团队的人，是不配称为大师的。大师是什么？大师是能够把简单道理，简洁化解释，而又能让一般人所理解、所承受的人。 在营销大师的指导与帮忙下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售力量最强的销售团队。 这个阶段是售前工程师的高级阶段，教育、治理、筹划成为你的主要工作，怎么做，应当是各自的选择，这里就不说。 小结：售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销治理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员，注意客户关系的培育，但究竟是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，进展到销售治理层次的，与营销治理的进展有些异曲同工的意思。