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1、销售管理课程内容架构（篇）第一篇 销售管理总述（上下）第二篇 销售计划（上下）第三篇 销售组织（上下）第四篇 销售领导（上下）第五篇 销售控制（上下）销售管理第六篇产品与客户管理（上下）销售管理课程内容架构（章）销售与销售战略销售与销售战略1销售管理与销售管理者销售管理与销售管理者2销售计划（上）销售计划（上）3销售计划（下）销售计划（下）4招聘选拔销售人员招聘选拔销售人员5培训发展销售队伍培训发展销售队伍6销售领导与监控销售领导与监控7销售激励与薪酬销售激励与薪酬8销售分析与评估销售分析与评估9销售制度与文化销售制度与文化10客户关系管理客户关系管理11产品与回款管理产品与回款管理12销售管
2、理第五章 招聘选拔销售人员第一节 招聘人员标准第二节计划和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准 1.1.某空调企业的招聘标准某空调企业的招聘标准 2.2.某化肥企业的招聘标准某化肥企业的招聘标准 1.价值观标准 2.性格标准 3.能力标准 1.1.某咨询企业的内部标准某咨询企业的内部标准 2.2.
3、确定内部标准的方法确定内部标准的方法一、招聘计划二、面试三、心理测试 1.1.销售组织结构销售组织结构 2.2.招聘计划招聘计划 3.3.基本流程基本流程 1.面试概述 2.面试技巧 1.1.心理测试概述心理测试概述 2.2.心理测试工具简介心理测试工具简介本章作业 结合本章所学，查阅人才招聘类网站，研读消费品厂家招聘销售人员的条件：1.整理出来一份销售人员需求的简要报告;2.整理出来一份本小成员心目中理想的优秀销售人员标准。第一节第一节 优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件第一节 招聘人员标准-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&Contentsmalld
4、evelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准 1.1.某空调企业的招聘标准某空调企业的招聘标准 2.2.某化肥企业的招聘标准某化肥企业的招聘标准 1.价值观标准 2.性格标准 3.能力标准 1.1.某咨询企业的内部标准某咨询企业的内部标准 2.2.确定内部标准的方法确定内部标准的方法一、案例一、案例ContentTitle 本公司本公司因为业务拓展需要，急需招聘大量销售人员，一经录用，待遇从优。具体招聘条件如下：一、年龄在二十八岁以下；二、大学本科以上文凭；三、有机械和工程专业者优先；四、有同行业经验两年以上者优先；五、人品端正，积极上进；六、有良好的学
5、习精神和创新精神。统计结果本科做不过专科、城市做不过农村、能说会道做不过憨厚老实、小白脸做不过黑乎乎的。凡是想占别人便宜者基本自己吃亏，有文化融入问题、心态融入不了。搞死竞争对手的绝招是把自己不要的销售人员输送过去，反之亦然。1.1.某家空调企业的一次招聘要求某家空调企业的一次招聘要求2.一家大型快消品企业销售人员的招聘广告国内知名的大型食品企业（旺旺），因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：年龄28岁以下有2年以上的大型食品企业销售经历 招聘100人，三个月剩下3个人大专以上的文化人品端正，积极上进愿意出差和到异地工作3.招聘卖化肥的销售人员 天赋者 成
6、就业绩 云泰化工 诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展、充满朝气的股份制化工企业，我们走过了五十年的历程，通过了ISO90000认证，我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场，我们的核心产品新型复合肥得到客户的高度认同，我们快速发展，年创造五亿元的销售业绩，这里有公平公正的竞争舞台、健全的激励机制和丰厚的奖金，为优秀者而准备。同时我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀人才的加盟，如果你喜欢销售这份职业，如果你能吃苦、有耐心，如果你渴求高额的奖金来接受挑战吧。请与十二月十六日至十七日下午三点到南京人才市场夫子庙咨询相关手续，我们期待你的到来。二、一般性标准思考：你心中优秀的销售人员标准有哪些？
7、销售资质的冰山模型1 1、销售人员的思想品德、销售人员的思想品德实事求是实事求是讲究信用讲究信用遵纪守法遵纪守法廉洁奉公廉洁奉公2 2、销售人员的心理素质、销售人员的心理素质豁达大度豁达大度自信自信坚韧顽强坚韧顽强3 3、销售人员的业务素质、销售人员的业务素质销售理论知识销售理论知识销售环境知识销售环境知识销售实务知识销售实务知识4 4、销售人员的能力素质、销售人员的能力素质观察能力观察能力应变能力应变能力控制情绪能力控制情绪能力语言表达能力语言表达能力社会交际能力社会交际能力动手能力与技术维修能力动手能力与技术维修能力组织能力组织能力创新能力创新能力5 5、销售人员的仪表与礼节、销售人员的仪
8、表与礼节美国某计算机公司选拔销售员所采用的5种特征特征对于成功所具有的重要性过去的工作情况真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦在没有监督的情况下能够努力地工作为了实现目标可以采取任何必要的措施任劳任怨感知能力必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为必须能够全面地把握交易过程思维敏捷，善于收集信息智力必须具有优秀的学习能力和思考能力沟通与交流的能力必须具有优秀的销售能力必须具有优秀的写作能力工作活力销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作销售人员必须勤于工作 1.某咨询公司的四大标准不看简历、不看文凭、不看张相、不看能说会道。四大标准是喜欢、自信
9、、悟性、德行，基本原则是本单位不能培养的部分就是要考察的重点，主要看性格。1 1）喜欢）喜欢 2 2）自信）自信 3 3）悟性）悟性 4 4）德行）德行三、内部标准某喜欢喜欢带来兴趣兴趣造就专注专注造就成功小问题：请举例你身边亲朋好友中一位喜欢做生意的人。喜欢喜欢（只有爱一行才能干好一行，干一行爱一行、爱一行专一行、专一行精一行）（爱是基因、爱是天赋、爱是惯性、爱是挡不住的一种动作习惯本能）（什么叫爱一行干一行，对自己专业相关的事物敏感）（喜欢70%是先天的因素，30%是后天因素）举例找一个店门面导购AB：找一个业务员，谈到业绩、奖金、搞定客户，从他的眼睛中看不到光芒和兴奋点，那就不妙了。一个
10、母亲看到儿子，两眼不兴奋发光，那绝对是后妈了，这叫喜欢。思考题四年的大学生涯，怎样才能爱上销售？自信自信自信-自我形象、自我期许、自我肯定，一种暗示的力量，我是最棒的、我是最专业的，我一定对你提供最真诚的服务。自信里边70%是基因，30%是后天因素。悟性悟性悟性是能听懂客户的全部语言的能力，临门一脚举例：两个小张跟老板一起和客户谈生意第一个小张：看到老板咋个眼睛，知道不能乱说话，敲一下桌子知道赶紧记笔记，往包里边一摸，小张就拿打火机。第二个小张：看到老板给他咋一个眼睛，就问经理你眼睛是不是有点痒。吃饭老板没报价，他跑去乱报价格。踹他一脚，他说经理你怎么吃饭老踹我脚，要不我离你远一点？。德行德行
11、对人真诚，遵守承诺的能力，80%来自于父母遗传，20%受后天培养。有的人生来以给予为快乐，有的人生来爱占便宜。“满眼好人，满嘴好事，满口好话，做个好人”。请问你能做到吗？2.确定内部标准的简单方法 找到优秀标准就找到招人标准9岁开始擦鞋、送报，赚钱补贴家用16岁离开学校成了一名锅炉工，染了严重的气喘病。后来成为建筑师，盖了13年房子。35岁以前，是个全盘的失败者，患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，破产负债高达6万美元。乔吉拉德乔吉拉德创造5项吉尼斯世界汽车零售纪录1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；
12、4.一年最多销售1425辆车；5.在15年销售生涯总共销售13001辆车。连续12年被评为世界零售第一发达发达 靠执著与苦功扭转人生靠执著与苦功扭转人生取舍取舍 放弃跳槽升迁放弃跳槽升迁 十五年只当销售十五年只当销售员员成功的起点首先热爱自己的职业成功的起点首先热爱自己的职业 250 250定律：不得罪一个顾客定律：不得罪一个顾客有两种力量非常伟大：一是倾听；二有两种力量非常伟大：一是倾听；二是微笑是微笑我做到便是投入专注与热情我做到便是投入专注与热情从自己现有的业务员中分析优秀者普遍性特征是简便有效的办法举例一家中央空调企业：盘点定位：盘点定位：09、10、11三年期间有业绩的销售人员75人
13、，总数160人。盘点人数：盘点人数：75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万。盘点选项盘点选项：75为销售员的特征1.当地人脉2.业内销售经验3.暖通专业4.学历分布5.年龄分布6.销售经历7.销售工作年限盘点宗旨：盘点宗旨：我们试图通过这些信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。统计结果：统计结果：80是本地人没干过的反而干得好忘记专业，记住人性干的最好的是大专生做得最好的是一师范学校毕业的体育老师业绩最好的大都在30岁以上有销售经理的八年以上表现更优秀销售资质的冰山模型：水面部分：简历、年龄、销售经历、文凭 20%水下部分：性格、人格倾向、工作风格、内驱
14、力 80%美国某计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征特征对于成功所具有的重要性如何识别过去的工作情况真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦在没有监督的情况下能够努力地工作为了实现目标可以采取任何必要的措施任劳任怨每个暑假都参加实践工作在学校期间积极参加社会兼职工作（或参加学校的主要体育项目）独立承担一部分学费具有工作的强烈欲望工作经历感知能力必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为必须能够全面地把握交易过程思维敏捷，善于收集信息在面试过程中所表现出来的成熟和稳重能够合理地回答问题；不会出现语无伦次在面试中能够对答如流，能准确把握你的思路在面试中所表现
15、出来的自律程度智力必须具有优秀的学习能力和思考能力考试得分在面试中能够准确地把握自身的角色沟通与交流的能力必须具有优秀的销售能力必须具有优秀的写作能力通过面试进行观察他的论文在这方面最具有说服力个人履历表书写的简洁清晰程度工作活力销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作销售人员必须勤于工作同时承担多项工作的能力通过面试进行观察通过以前的现场工作进行观察案例：宝洁公司小店销售代表招聘案例：宝洁公司小店销售代表招聘我们招聘两类人：我们招聘两类人：1.满足于深度分销工作并稳定工作的人。满足于深度分销工作并稳定工作的人。2.将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工将努力工作并在其中发展技
16、能的以适应更具挑战性的工作的人。作的人。根据招聘计划，我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚根据招聘计划，我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直，吃苦耐劳，实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是他生存的需要；这份工作是否是他生存的需要；在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力，有潜力，P&G这份工作是否重点满足他发展的意向。这份工作是否重点满足他发展的意向。从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点。苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心
17、的重点。案例：招人的失误案例：招人的失误 某饼干公司生产公司在沈阳设立一名厂方代表，该厂方代某饼干公司生产公司在沈阳设立一名厂方代表，该厂方代表，有一定的工作经验，也有一定的能力。由于在招聘的过程表，有一定的工作经验，也有一定的能力。由于在招聘的过程中，操作非常匆忙，以至于对该人员的定位，办公地点在哪里中，操作非常匆忙，以至于对该人员的定位，办公地点在哪里？办公室时间如何？办公查店的计划如何传递？招待费的使用？办公室时间如何？办公查店的计划如何传递？招待费的使用等一系列问题都没有做出明确的规定。等一系列问题都没有做出明确的规定。两个月以后，问题出现了，该名厂方代表拿来一堆发票报两个月以后，问题
18、出现了，该名厂方代表拿来一堆发票报销，数额非常大，该公司的东北区经理非常为难。如果给予报销，数额非常大，该公司的东北区经理非常为难。如果给予报销，则数额太大，如果不报，事先没有说明数额，也没有说明销，则数额太大，如果不报，事先没有说明数额，也没有说明不报。接着该名厂方代表又拿出手机电话费一大笔要求报销，不报。接着该名厂方代表又拿出手机电话费一大笔要求报销，还有出租车费等费用，每一笔数量都不小还有出租车费等费用，每一笔数量都不小。同时，代理商反映，该名厂方代表从来没有到该代理商处同时，代理商反映，该名厂方代表从来没有到该代理商处上班，也不知都作了什么。更为严重的是，原理代理商有问题上班，也不知都
19、作了什么。更为严重的是，原理代理商有问题直接向东北区经理汇报，问题马上就可以解决，如今多出一个直接向东北区经理汇报，问题马上就可以解决，如今多出一个厂方代表，使代理商十分为难。厂方代表，使代理商十分为难。针对上述情况，该公司决定开除该厂方代表。为此损失了针对上述情况，该公司决定开除该厂方代表。为此损失了一大笔勿用的费用。一大笔勿用的费用。讨论：如果你是东北区经理该如何做？讨论：如果你是东北区经理该如何做？第二节 招聘计划与流程第二节计划和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、
20、招聘计划二、面试三、心理测试 1.1.销售组织结构销售组织结构 2.2.招聘计划招聘计划 3.3.基本流程基本流程 1.面试概述 2.面试技巧 1.1.心理测试概述心理测试概述 2.2.心理测试工具简介心理测试工具简介一、招聘计划 1.1.销售组织结构销售组织结构案例：联合利华为何落后于宝洁？案例：联合利华为何落后于宝洁？英国联合利华是世界知名的洗发水生产厂，20世纪80年代进入中国市场，安营扎寨于上海。经过十多年的艰苦努力，联合利华与美国的宝洁公司同成为中国日用洗涤护理品市场的巨头，但相比之下，联合利华与宝洁的差距却是显而易见的。北京一家大型连锁零售商店的负责人说：“宝洁是我们最大的供货商，
21、联合利华的销售量仅及宝洁的1/5。”根据北京一家权威调查机构公布的“1998年全国主要城市消费品调查”：宝洁公司产品占据中国市场洗发护发用品的50%。由对外贸易经济合作部进行的1997/1998年度中国规模最大的500家外商投资企业排序结果中，宝洁名列第10位，将联合利华远远抛在后面。1998年，联合利华以“黑芝麻”等产品概念投入与宝洁的市场争夺战，但此时宝洁凭着海飞丝飘柔、潘婷三个主要品牌年营业额高达70亿元，继续保持50%以上的市场份额。1999年宝洁在中国的收入预计将达到10亿美元，而联合利华的预期销售总额仅为3亿美元（尽管两家公司都没有公布利润数字，但联合利华的亏损却是不争的事实）。两
22、家都是世界知名的洗发水生产商，同是80年代后期进入中国市场，宝洁落户广州，联合利华扎寨上海。联合利华为何落后于宝洁？当初联合利华来到中国时，曾花费巨资向著名咨询管理公司请教，设计在中国大陆的发展战略。得到如下建议：与当地已有一定市场份额的与当地已有一定市场份额的企业合作，然后用他们的销售渠道和销售人员去企业合作，然后用他们的销售渠道和销售人员去推广联合利华公司的产品。推广联合利华公司的产品。本着这一思路，联合利华公司先后吞并了大陆数家生产销售肥皂、洗衣粉、雪糕的厂家。在国内，联合利华建立了12家合资公司，各成体系，每家公司都拥有自己的生产线、分销系统及销售人员。一开始，就有人指出那种联合方式非
23、常笨重，但联合利华公司的领导人顽固地确信，各行其道的子公司能够统一成整体，并且能赚大钱。事实残酷地击碎了梦想，后来的发展证明，不同部门之间常常想法各异，甚至彼此竞争。一家国外零售公司的财政主管解释说：“在在销售中，宝洁的各路队伍开出的是同一张发货销售中，宝洁的各路队伍开出的是同一张发货单，彼此行动一致；联合利华开出的发货单各单，彼此行动一致；联合利华开出的发货单各异，它的销售团队彼此竞争。异，它的销售团队彼此竞争。”案例分析：案例分析：同是世界知名的洗发水生产商，同是80年代后期进入中国市场，联合利华却落后于宝洁，个中存在多种原因，如广告策略、品牌的市场定位等，其中销售组织是一个重要原因联合利
24、华下属的子公司各行其道，彼此竞争；而宝洁的各路队伍在竞争中彼此合作，行动一致。1 1）区域结构型组织区域结构型组织区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。开展销售业务。销售经理A地区经理B地区经理C地区经理图3-1区域结构型组织优点：优点：（1 1）地区经理权力相对集中，决策速度快；）地区经理权力相对集中，决策速度快；（2 2）地域集中，费用低；）地域集中，费用低；（3 3）人员集中，容易管理；）人员集中，容易管理；（4 4）区域内有利于迎接销售竞争者的
25、挑战。）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，种类多、技术含量高的产品不适宜采用够专业，种类多、技术含量高的产品不适宜采用这种模式。这种模式。在建立销售组织时，不考虑地区因素在建立销售组织时，不考虑地区因素而建立的销售组织是不存在的。无论是采而建立的销售组织是不存在的。无论是采用何种形式，最终销售组织单位的分布都用何种形式，最终销售组织单位的分布都是根据地区因素而定的。安置在各地区的是根据地区因素而定的。安置在各地区的销售点数量是多少？由销售渠道的长度、销售点数量是多少？由销售渠道的长度、渠道的使用形式、商
26、品的购买特性、需求渠道的使用形式、商品的购买特性、需求特性等因素决定，如表所示。特性等因素决定，如表所示。决定销售点数量的因素决定销售点数量的因素影响的因素及其划分销售点数量销售渠道的长度长少短多渠道的使用形式利用型少专用型多商品的购买特性选择性商品少非选择性商品多需求特性地区集中少地区分散多销售点：销售部、销售分公司、经销处、办销售点：销售部、销售分公司、经销处、办事处等。事处等。销售组织按地区分布，组织之间要统一管销售组织按地区分布，组织之间要统一管理，并明确下放权限。理，并明确下放权限。统一管理统一管理就是使指示命令系统、销售商品的责任、功能范围和任务及指导性建议等内容明确化。下放权限下
27、放权限关键是在销售、回款、利润指标的完成等基本职能范围方面给予独立权限。2）职能结构型组织）职能结构型组织按照不同职能组建的销售组织，如销售业务部、按照不同职能组建的销售组织，如销售业务部、销售计划部、宣传推销部、售后服务部、客户管销售计划部、宣传推销部、售后服务部、客户管理部等。理部等。建立职能结构型销售组织的条件：（1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。（2）销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多。（3）生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别。（4）销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指
28、标。（5）根据各种销售职能所建立的推销制已成为各公司的竞争焦点。销售经理销售部经理零售商管理经理电话销售经理地区销售经理区域经理区域经理区域经理销售人员电话销售人员销售队伍职能结构型组织职能结构型组织优点：优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主要的问题。资源的配置可以更加明确，培养决主要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。销售专家。缺点：缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。客户可能感觉很困惑。
29、发现适合的专业性销售人客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令员可能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系，如果各职能间失调，就会发生混乱。体系，如果各职能间失调，就会发生混乱。销售经理A区销售部B区销售部C区销售部企划部宣传推广部销售计划部销售部按销售活动的功能类型划分的职能型销售结构组织按销售活动的功能类型划分的职能型销售结构组织要使不同职能的销售组织有效地发挥作用，就应注意以下几点：（1）给各职能之间设定明确的职能范围，并进行相互之间的联系和调整。（2）实行一元化的销售管理指挥系统，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混乱。（3）要增强销售组
30、织运行的适应性，应避免行动迟缓和不适应市场变化的情况出现。3 3）产品结构型组织）产品结构型组织按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织。按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织。适用于：拥有多品牌或生产多种产品的企业，尤适用于：拥有多品牌或生产多种产品的企业，尤其是产品品种太多或产品品种差异太大的企业。其是产品品种太多或产品品种差异太大的企业。建立产品结构型销售组织的条件：建立产品结构型销售组织的条件：（1 1）公司不同商品种类之间性质明显不同。）公司不同商品种类之间性质明显不同。（2 2）各商品的销售方法和销售渠道不同。）各商品的销售方法和销售渠道不同。（3 3）各商品的推销技巧不同，或对
31、销售人员的）各商品的推销技巧不同，或对销售人员的素质要求不同。素质要求不同。（4 4）商品打入市场较晚或者在市场的处境不佳。）商品打入市场较晚或者在市场的处境不佳。过敏和呼吸皮肤中枢神经系统肿瘤感染麻醉男性健康女性健康心血管动物保健先灵葆雅（中国）产品类别营销副总经理公司总经理广告经理销售经理市场调查经理促销经理A产品经理B产品经理C产品经理A品牌经理B品牌经理产品结构型组织产品结构型组织优点：优点：（1 1）由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产）由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会受到忽视。品一般也不会受到忽视。（2 2）销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。
32、由）销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。由于有专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组于有专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场反应迅速。对市场反应迅速。（3 3）容易实现销售计划，便于进行以利润最大化为目标）容易实现销售计划，便于进行以利润最大化为目标的商品管理，公司可以控制销售力量在产品之间的分的商品管理，公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司目标的实现。配，利于公司目标的实现。（4 4）产品型销售组织还能为年轻的经理提供极好的大展）产品型销售组织还能为年轻的经理提供极
33、好的大展宏图、一试身手的机会。宏图、一试身手的机会。缺点：缺点：1 1、大量的重复劳动。、大量的重复劳动。2 2、支出高。、支出高。3 3、导致顾客的混淆与烦躁。、导致顾客的混淆与烦躁。4）顾客结构型组织顾客结构型组织根据不同顾客对象（根据客户、销售活动对象或根据不同顾客对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。便于销售人员集中销售途径）组建的销售组织。便于销售人员集中精力为不同类型的顾客提供满意服务，从而成为精力为不同类型的顾客提供满意服务，从而成为某类顾客的专家。某类顾客的专家。适用条件：适用条件：1 1、不同的销售对象要求的销售技巧不同。、不同的销售对象要求的销售技巧不同。
34、2 2、商品的关联性强，或是在商品的处理和采用、商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。3 3、本公司的商品在市场上处于强势地位。、本公司的商品在市场上处于强势地位。A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员销售经理顾客结构型组织优点：优点：1 1、能更好的满足顾客需求，利于改善交易关系。、能更好的满足顾客需求，利于改善交易关系。2 2、可以减少销售渠道的摩擦。、可以减少销售渠道的摩擦。3 3、易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发提供思路。、易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发
35、提供思路。4 4、易于加强销售的深度和广度。、易于加强销售的深度和广度。缺点：缺点：1 1、企业的产品开发政策及市场政策受制于顾客而缺乏连、企业的产品开发政策及市场政策受制于顾客而缺乏连贯性。贯性。2 2、由于负责众多的商品，销售人员负担加重。销售人员、由于负责众多的商品，销售人员负担加重。销售人员要熟悉所有产品，因而培训费用高。要熟悉所有产品，因而培训费用高。3 3、主要顾客流失带来的威胁大，且不同销售对象之间无、主要顾客流失带来的威胁大，且不同销售对象之间无法进行协同性的销售推广活动。法进行协同性的销售推广活动。4 4、销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。、销售区域重叠，造成工作重复，
36、销售费用高。Novell公司是一家转向按客户式组织销售人员的公司。这家电脑网络软件市场的开拓者通过系统集成商、零售商，包括一些全国连锁店销售其产品。在重组之前，Novell按地域式组织其销售人员。据其销售副总裁所言，每一个销售经理只是盯住他或她那一地区的原始设备制造商（OEM）、分销商、重要客户及零售商，随着网络计算自20世纪80年代成为标准以来，按地区组织销售人员已变得不太有效，各种不同类型的客户都有其特殊的需求，而一个销售人员是不能有效地满足所有这些需求的。Novell公司依据其细分市场线重组了销售队伍。在新方案中，它的销售人员分布负责OEM厂商、主要用户和分销商。OEM组负责诸如NCR公
37、司、王安电脑公司、电子数据系统公司等，帮助它们将Novell软件装入它们的生产硬件中。主要用户组负责国内的主要公司（财富500强公司）及联邦、州和地方政府。分销商组负责分销商和零售商，如电脑境界公司和商业境界公司。通过将其客户分组，Novell公司得以让那些能够更好地满足它们客户复杂的需求的专家们各司其职。一、招聘计划2.招聘计划要成为一名合格的招聘人员，销售经理必须回答以下几个问题：1)我需要招聘多少名销售人员？2)由谁组织招聘工作？3)到哪里去招聘合适的销售员？4)如何找到符合要求的销售员？5)如何评价招聘程序？1)招聘多少名销售人员？某公司的招聘金字塔：1203032招聘金字塔比例报到上
38、班同意录用/正式聘用面试/同意录用挑选/面试2：23：210：14：1需要多少人（人员预测模型）需求量的确定：统计分析法依据预测的销售额，然后估计每位销售人员的年均销售额。再用预测的销售额除以销售人员的人均销售额即可得到所需销售人员的数目。n=s/pn:下年度所需销售人员数目S:下年度计划销售额P:销售人员年人均销售额需求量的确定：工作量法1、编制企业所有客户的分类目录（ABC法）2、确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间3、计算出年工作量4、确定销售人员工作时间5、确定不同工作占销售人员总工作时间的比例6、计算出销售人员数目工作量法举例编制企业所有客户的分类目录编制企业所有客户的分类目
39、录A A类（大客户和极有潜力客户）：类（大客户和极有潜力客户）：300300家家B B类（中等规模及中等潜力客户）：类（中等规模及中等潜力客户）：600600家家C C类（小客户）：类（小客户）：900900家家确定每类客户的访问次数及时间确定每类客户的访问次数及时间A A类：类：2424次次6060分分/次次14401440分分2424小时小时B B类：类：1212次次3030分分/次次360360分分6 6小时小时C C类：类：6 6次次2020分分/次次120120分分2 2小时小时计算出年工作量计算出年工作量A类：类：300家家24小时小时/家家7200小时小时B类：类：600家家6小
40、时小时/家家3600小时小时C类：类：900家家2小时小时/家家1800小时小时总计总计12600小时小时确定该公司每周工作确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间小时，每年有效工作时间48周，周，这样每个销售员的年工作时间为这样每个销售员的年工作时间为4048周周1920小时。小时。考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40，则则192040%768小时小时计算销售人员数目计算销售人员数目1260076816.4人人需要哪些人（职位分析）超链接：岗位说明书.doc案例案例 工作说明书工作说明书施乐公司的销售代表施乐公司的销售代表工作说明工作说
41、明主要职能：通过以下努力实现第三组既定的销售经营计划目标；发主要职能：通过以下努力实现第三组既定的销售经营计划目标；发掘新客户，开发和维系客户良好关系，识别客户对办公设备的需掘新客户，开发和维系客户良好关系，识别客户对办公设备的需求，通过书面建议使施乐现有设备与客户的需求相符，展示施乐求，通过书面建议使施乐现有设备与客户的需求相符，展示施乐设备，签发设备订单，解决客户疑难，确保恰当安装设备，培训设备，签发设备订单，解决客户疑难，确保恰当安装设备，培训客户恰当使用设备，通过对客户的关心拜访保证客户满意。客户恰当使用设备，通过对客户的关心拜访保证客户满意。监督负责人：营销监督负责人：营销/销售经理
42、销售经理工作职责工作职责实施客户探查拜访实施客户探查拜访计划、组织和优先安排下列日常活动：客户探查拜访，客户约会，计划、组织和优先安排下列日常活动：客户探查拜访，客户约会，客户关心拜访，客户跟进服务，客户培训，展示和内部会议。客户关心拜访，客户跟进服务，客户培训，展示和内部会议。每天进行每天进行15301530个客户探查拜访（突访），以识别潜在的新业务个客户探查拜访（突访），以识别潜在的新业务或发展与原有客户的良好关系。或发展与原有客户的良好关系。通过向公司职员直接提问了解关键决策者咨询（如办公室经理）。通过向公司职员直接提问了解关键决策者咨询（如办公室经理）。提出探索性问题并聆听客户的反应以
43、了解潜在的办公设备要求。提出探索性问题并聆听客户的反应以了解潜在的办公设备要求。书面记录客户信息（如：客户名称和地址，现有办公设备的类型、书面记录客户信息（如：客户名称和地址，现有办公设备的类型、客户对新型办公设备的要求），建立所有潜在客户的档案。客户对新型办公设备的要求），建立所有潜在客户的档案。按客户地址分发商业名片、销售手册及其他促销信息，建立与潜按客户地址分发商业名片、销售手册及其他促销信息，建立与潜在客户的联系。在客户的联系。与客户约会与客户约会安排与客户约会，进一步明确客户对办公设备的要求。安排与客户约会，进一步明确客户对办公设备的要求。通过探索性问题（如现在使用的复印和通过探索性
44、问题（如现在使用的复印和/或传真设备，对现有设备或传真设备，对现有设备的满意度，现有设备的租赁合同，每月复印数量，复印类型，外的满意度，现有设备的租赁合同，每月复印数量，复印类型，外送复印工作量，对复印和送复印工作量，对复印和/或传真设备未来的要求）收集信息，确或传真设备未来的要求）收集信息，确认客户对办公设备的要求。认客户对办公设备的要求。解答客户关于施乐设备和服务的问题。解答客户关于施乐设备和服务的问题。以小册子或其他书面材料（如价格目录）形式向客户传递有关施以小册子或其他书面材料（如价格目录）形式向客户传递有关施乐设备和服务信息。乐设备和服务信息。书面记录与客户拜访的结果和推动拜访的必要
45、措施。书面记录与客户拜访的结果和推动拜访的必要措施。进行客户跟进拜访进行客户跟进拜访通过各种渠道（如书面文件，现场指导人员，销售经理和其他销通过各种渠道（如书面文件，现场指导人员，销售经理和其他销售代表）搜集信息以解答客户的问题。售代表）搜集信息以解答客户的问题。回复客户电话，解答问题并提供相关信息。回复客户电话，解答问题并提供相关信息。汇总客户电话的要点，撰写客户跟进感谢信。汇总客户电话的要点，撰写客户跟进感谢信。将新的办公设备信息和促销信息通过邮寄方式（如传单，小册子）将新的办公设备信息和促销信息通过邮寄方式（如传单，小册子）通知客户。通知客户。撰写书面销售建议撰写书面销售建议与销售经理和
46、其他销售代表讨论客户要求以获取有关信息，并制与销售经理和其他销售代表讨论客户要求以获取有关信息，并制定满足客户要求的战略。定满足客户要求的战略。将信息输入销售变动定价数据库，获取办公设备的成本和财力信将信息输入销售变动定价数据库，获取办公设备的成本和财力信息。息。通过基本运算（通过基本运算（+、-、）计算财务要素和财务原则，获得所）计算财务要素和财务原则，获得所有权成本信息。有权成本信息。撰写包括推荐办公设备、提供产品、服务和财务信息的销售建议撰写包括推荐办公设备、提供产品、服务和财务信息的销售建议书以满足客户要求。书以满足客户要求。使用使用60856085电脑终端打印销售建议书（如有必要）。
47、电脑终端打印销售建议书（如有必要）。组织产品展示组织产品展示与客户约定展示设备。与客户约定展示设备。清洗和检查设备，以保证设备演示质量（如，复印质量，无夹纸）清洗和检查设备，以保证设备演示质量（如，复印质量，无夹纸）。调整演示满足特定客户的要求。调整演示满足特定客户的要求。搜集竞争对手的设备信息并融入展示。搜集竞争对手的设备信息并融入展示。预演以保证设备运转良好。预演以保证设备运转良好。通过提供产品信息，按客户要求运行设备，解答客户的问题，探通过提供产品信息，按客户要求运行设备，解答客户的问题，探查客户的其他要求，向客户展示产品。查客户的其他要求，向客户展示产品。成交谈判成交谈判与客户讨论设备
48、租赁或购买条款以明确所有权的全部成本。与客户讨论设备租赁或购买条款以明确所有权的全部成本。通过提问来收集完成订单所需的信息（如设备购买倾向，客户地通过提问来收集完成订单所需的信息（如设备购买倾向，客户地址，联系人，业务说明），来获取客户租赁或购买设备的书面承址，联系人，业务说明），来获取客户租赁或购买设备的书面承诺。诺。与客户一起复查设备订单上的信息，明确协议条款，保证信息准与客户一起复查设备订单上的信息，明确协议条款，保证信息准确无误。确无误。就设备租赁或销售条款，回答客户的所有问题。就设备租赁或销售条款，回答客户的所有问题。完成客户设备订单的文本工作完成客户设备订单的文本工作与客户行政代表
49、，付款代表和信用代表沟通订单信息，保证及时与客户行政代表，付款代表和信用代表沟通订单信息，保证及时处理客户的设备订单。处理客户的设备订单。参与质量改进活动参与质量改进活动参与规划、检查会议和地区检查，以协助预测销售和制定成交循参与规划、检查会议和地区检查，以协助预测销售和制定成交循环战略。环战略。参加团队会议，并参与制订解决现有问题的创造性方法。参加团队会议，并参与制订解决现有问题的创造性方法。书面报送演示材料，与其他销售代表和经理分享信息。书面报送演示材料，与其他销售代表和经理分享信息。利用质量领导（利用质量领导（leadership through quality)leadership t
50、hrough quality)工具改进工作过程工具改进工作过程并解决问题。并解决问题。工作资格工作资格 必须具备大学本科学历或必须具备大学本科学历或2323年相关销售经验。通过所有营年相关销售经验。通过所有营销代表岗位的系列资格考试，具备写作和文字表达能力，规划和销代表岗位的系列资格考试，具备写作和文字表达能力，规划和组织能力，演讲能力，倾听技巧，解决问题能力，数字组织能力，演讲能力，倾听技巧，解决问题能力，数字/财务技巧，财务技巧，客户关系技巧。客户关系技巧。以上仅反映销售代表取得成功所实施的基本活动，而不能认以上仅反映销售代表取得成功所实施的基本活动，而不能认为是全部工作要求的细节描述。本