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1、合同实施与供应商关系管理合同实施与供应商关系管理采购学第七（采购学第七（2）章）章7.2 供应商关系管理供应商关系管理供应商是指为企业生产和经营提供原材料、设备供应商是指为企业生产和经营提供原材料、设备及其它资源的企业。及其它资源的企业。供应商可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商可以是生产企业，也可以是流通企业。企业要保证生产和经营的不间断，就要有一批可企业要保证生产和经营的不间断，就要有一批可靠的供应商为保障。靠的供应商为保障。采购部门的三项主要工作：采购部门的三项主要工作：采购实施；采购实施；合同管理；合同管理；供应商管理供应商管理传统供应商管理与现代供应商管理的比较传统供应商管理与现
2、代供应商管理的比较传统供应商管理传统供应商管理现代供应商管理现代供应商管理供应商数量供应商数量供应商关系供应商关系企业与供应商的沟通企业与供应商的沟通信息交流信息交流价格谈判价格谈判供应商选择供应商选择供应商对企业的支持供应商对企业的支持企业对供应商的支持企业对供应商的支持多多短期、买卖关系短期、买卖关系限于采购部与供应商销限于采购部与供应商销售部之间售部之间仅限于订货、收货信息仅限于订货、收货信息尽可能低的价格尽可能低的价格凭采购员的经验凭采购员的经验无无无无少少长期合作、伙伴关系长期合作、伙伴关系双方多个部门的沟通双方多个部门的沟通多项信息共享多项信息共享互惠的价格、双赢互惠的价格、双赢完
3、善的程序完善的程序提出检验提出检验技术支持技术支持7.2 供应商关系管理供应商关系管理供应商管理的内容供应商管理的内容供应商关系的分类供应商关系的分类供应商分类管理策略供应商分类管理策略供应商管理的日常工作供应商管理的日常工作 供应商管理是保证物资供应、确保采购质量和供应商管理是保证物资供应、确保采购质量和节约采购资金的重要环节。节约采购资金的重要环节。现在供应商管理已经有了很多新的理论和实践现在供应商管理已经有了很多新的理论和实践成果。从传统的供应商管理发展到成果。从传统的供应商管理发展到供应链供应商供应链供应商管理，有了新的创意！管理，有了新的创意！7.1.1 供应商关系的建立与管理供应商
4、关系的建立与管理企业与供应商战略伙伴关系的建立企业与供应商战略伙伴关系的建立供应商关系管理的内容供应商关系管理的内容企业与供应商战略伙伴关系的建立企业与供应商战略伙伴关系的建立企业与供应商战略伙伴关系，是存在于客户及其企业与供应商战略伙伴关系，是存在于客户及其供应商之间的、双方合作的、长期的产品交易关供应商之间的、双方合作的、长期的产品交易关系。系。这是一种基于互相信任，通过彼此间的信息沟通，这是一种基于互相信任，通过彼此间的信息沟通，实现风险共担和利润共享的一种企业合作关系。实现风险共担和利润共享的一种企业合作关系。通过合作的利润大于独立运作的利润。是一种双通过合作的利润大于独立运作的利润。
5、是一种双赢的企业营运策略。赢的企业营运策略。企业与供应商战略伙伴关系企业与供应商战略伙伴关系益处：益处：有利提高生产效率；有利提高生产效率；有利提高经济效益；有利提高经济效益；有利降低交易成本。有利降低交易成本。负面影响：负面影响：关系交易容易产生关系交易容易产生机会机会主义行为；主义行为；关系交易容易产生道德关系交易容易产生道德风险风险 专项投资的后果是专项投资的后果是双方形成双边垄断；双方形成双边垄断；投资企业可能得不到投资企业可能得不到价值增值；而另一方价值增值；而另一方可能得到成本节约中可能得到成本节约中的部分利润。的部分利润。供应商关系管理的内容供应商关系管理的内容加强于供应商加强于
6、供应商 的信息沟通的信息沟通对供应商实施对供应商实施 有效的激励机制有效的激励机制有关成本、作业计划、质量控制的沟通，保持一有关成本、作业计划、质量控制的沟通，保持一致性致性让供应商参与有关产品开发设计以及经营业让供应商参与有关产品开发设计以及经营业务等活动务等活动建立任务小组解决共同关系的问题建立任务小组解决共同关系的问题双方的互访双方的互访利用网络技术进行数据传输，增加透明度和有效性利用网络技术进行数据传输，增加透明度和有效性价格激励价格激励订单激励订单激励信息激励信息激励淘汰激励淘汰激励组织激励组织激励新产品新产品/新技术新技术的共同开发的共同开发7.1.2 供应商管理战略供应商管理战略
7、设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构构与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系提高质量的长期合作关系采用能使采购总成本最小的采购方法采用能使采购总成本最小的采购方法7.1.3 供应商管理目标供应商管理目标建立一支稳定可靠的供应商队伍，为企业的生产建立一支稳定可靠的供应商队伍，为企业的生产经营提供可靠的物资供应。目标有：经营提供可靠的物资供应。目标有：获得符合企业质量和数量要求的产品和服务。获得符合企业质量和数量要求的产品和服务。以最低的成本获得产品或服务。以最低的成本获得产品或服
8、务。确保供应商能提供最优的服务和及时的送货确保供应商能提供最优的服务和及时的送货发展和维持良好的供应商关系发展和维持良好的供应商关系开发潜在的供应商开发潜在的供应商短期目标型短期目标型即双方的关系是交易关系，买卖关系。即双方的关系是交易关系，买卖关系。各自关注的是如何谈判，提高谈判技巧，自己不各自关注的是如何谈判，提高谈判技巧，自己不吃亏，而不是改善工作，使双方获利。吃亏，而不是改善工作，使双方获利。供方希望提供标准化的产品或服务，以保证每笔供方希望提供标准化的产品或服务，以保证每笔交易的信誉。交易的信誉。买卖完成时，关系即终止。买卖完成时，关系即终止。举例说明短期目标型的利用。举例说明短期目
9、标型的利用。练练 习习举例说明长期目标型的利用举例说明长期目标型的利用。练练 习习渗透型渗透型是从长期目标基础上发展起来的。是从长期目标基础上发展起来的。其管理思想是把对方公司看成自己公司的延伸，其管理思想是把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分，所以对对方公司的关心程度大是自己的一部分，所以对对方公司的关心程度大大提高。大提高。可以互相投资、参股等，保证双方派员加入对方可以互相投资、参股等，保证双方派员加入对方的有关业务活动。的有关业务活动。优点是更好的了解对方情况，发现改进的方向。优点是更好的了解对方情况，发现改进的方向。举例说明渗透型的利用举例说明渗透型的利用。练练 习习联盟型联盟
10、型是从供应链的角度提出的。是从供应链的角度提出的。是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系。难是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系。难度和要求更高。度和要求更高。由于成员的增加，需要一个处于供应链核心地位由于成员的增加，需要一个处于供应链核心地位的企业出面协调成员之间的关系。即盟主（主导的企业出面协调成员之间的关系。即盟主（主导者、核心企业）。者、核心企业）。举例说明联盟型的利用。举例说明联盟型的利用。练练 习习举例说明纵向集成型的利用。举例说明纵向集成型的利用。练练 习习7.3 供应商分类管理策略供应商分类管理策略供应商关系的变化供应商关系的变化供应商分类管理的意义供应商分类管理的意义供应商
11、分类管理的必要性供应商分类管理的必要性供应商分类管理的方法供应商分类管理的方法7.3.1 供应商关系的变化供应商关系的变化在市场发生巨大变化的情况下，采购商要认真审在市场发生巨大变化的情况下，采购商要认真审视自己与供应商的关系：视自己与供应商的关系：从从“采购商品采购商品”到到“采购供应商采购供应商”；从以从以“价格价格”为导向到以为导向到以“价值价值”为导向；为导向；供应链中各个成员得到的补偿将与其所附加的价供应链中各个成员得到的补偿将与其所附加的价值更加紧密地结合起来。供应商关系由此变得越值更加紧密地结合起来。供应商关系由此变得越来越复杂。来越复杂。减少供应商减少供应商是历史发展的要求，也
12、是是历史发展的要求，也是20/80原则的原则的体现体现.为什么在供应链管理时代采购量增加，供为什么在供应链管理时代采购量增加，供应商的数量却减少？应商的数量却减少？练练 习习供应商关系的演变供应商关系的演变零和的竞争关系零和的竞争关系双赢的观念双赢的观念合作伙伴关系合作伙伴关系概念与实践概念与实践萌芽于萌芽于70年代后期日本汽车工业；年代后期日本汽车工业；发展于发展于80年代中期；年代中期；成熟于成熟于80年代后期。年代后期。7.3.3 供应商分类管理的必要性供应商分类管理的必要性有助于提高客户对需求和服务的满意度有助于提高客户对需求和服务的满意度有助于提高供应商对客户需要反应的敏捷性有助于提
13、高供应商对客户需要反应的敏捷性有助于保证采购质量，降低采购成本有助于保证采购质量，降低采购成本有助于提高客户对需求和服务的满意度有助于提高客户对需求和服务的满意度非合作伙伴关系，会使采购成为非信息对称的博非合作伙伴关系，会使采购成为非信息对称的博弈。即存在弈。即存在机会主义倾向道德障碍机会主义倾向道德障碍。供应商会利用资源占用的优势，通过供应商会利用资源占用的优势，通过减少要素投减少要素投入入来实现自我利润的最大化，如来实现自我利润的最大化，如偷工减料。偷工减料。采购方因此要加大检验、监督的力度，从而加大采购方因此要加大检验、监督的力度，从而加大了管理成本，减少对顾客需要的响应速度。了管理成本
14、，减少对顾客需要的响应速度。而合作伙伴关系，可以实现信息共享，达到低成而合作伙伴关系，可以实现信息共享，达到低成本、高柔性的目标，提高客户对需要和服务的满本、高柔性的目标，提高客户对需要和服务的满意度。意度。有助于提高供应商对客户需要反应的敏捷性有助于提高供应商对客户需要反应的敏捷性在零库存管理、准时生产、精益物流在生产领域、在零库存管理、准时生产、精益物流在生产领域、流通领域、管理领域发展时，对客户需要流通领域、管理领域发展时，对客户需要反应的反应的敏捷性敏捷性成为考核供应商综合绩效的重要指标。成为考核供应商综合绩效的重要指标。提高敏捷性，供应链节点的各组织要专注于自身提高敏捷性，供应链节点
15、的各组织要专注于自身一、两项核心竞争力，最大限度利用其它节点组一、两项核心竞争力，最大限度利用其它节点组织的竞争优势，迅速适应不断变化的市场。织的竞争优势，迅速适应不断变化的市场。有助于保证采购质量，降低采购成本有助于保证采购质量，降低采购成本供应商产品的质量是企业生产质量和研发质量的供应商产品的质量是企业生产质量和研发质量的组成部分，供应商的质量管理体系同时也是企业组成部分，供应商的质量管理体系同时也是企业的质量管理体系。的质量管理体系。供应商的成本也在一定程度上构成采购方的成本。供应商的成本也在一定程度上构成采购方的成本。供应商成本的增加，会转移到采购方。供应商成本的增加，会转移到采购方。
16、因此加强供应商管理，有助于保证采购质量，降因此加强供应商管理，有助于保证采购质量，降低采购成本低采购成本。7.3.4 供应商分类管理的方法供应商分类管理的方法ABC分类管理法分类管理法供应商伙伴关系管理供应商伙伴关系管理ABC分类管理法分类管理法ABC分类管理法的优势分类管理法的优势ABC分类管理法的问题分类管理法的问题类别类别供应商占总供应商数量的供应商占总供应商数量的比例比例物资价值占总采购物资价值的物资价值占总采购物资价值的比例比例A 类类B 类类C 类类1020706070201020ABC分类管理法在供应商管理中的应用分类管理法在供应商管理中的应用ABC分类管理法的优势分类管理法的优
17、势ABC分类管理法的问题分类管理法的问题练练 习习供应商伙伴关系管理供应商伙伴关系管理企业确定与供应商建立合作伙伴关系的几个阶段企业确定与供应商建立合作伙伴关系的几个阶段：供应商评价供应商评价供应商改进供应商改进供应商合理化供应商合理化供应商结盟供应商结盟供应商合作伙伴供应商合作伙伴供应商伙伴关系管理供应商伙伴关系管理采购商对伙伴型供应商在管理方面要优于其它供应商。采购商对伙伴型供应商在管理方面要优于其它供应商。供应商分类管理策略表供应商分类管理策略表 商业型供应商商业型供应商 优先型供应商优先型供应商 伙伴型供应商伙伴型供应商 供应关系供应关系 设计关系设计关系关系特征关系特征时间跨度时间跨
18、度质量质量供应供应运作关系运作关系1年一下年一下按企业的要求按企业的要求选择选择订单订货订单订货运作关系运作关系1年左右年左右企业和供应商企业和供应商共同控制共同控制年度协议年度协议+交交货订单货订单 战术关系战术关系 13年年供应商保证供应商保证企业审核企业审核企业定期向企业定期向供应商提高供应商提高物流需求计物流需求计划划战略考虑战略考虑15年年供应商早期供应商早期介入设计及介入设计及产品、质量产品、质量标准标准企业审核企业审核电子数据交电子数据交换换供应商伙伴关系管理供应商伙伴关系管理供应商分类管理策略表供应商分类管理策略表商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商 伙伴型供应商伙
19、伴型供应商供应关系供应关系设计关系设计关系合约合约成本成本/价价格格按订单变化按订单变化市场价格市场价格年度协议年度协议质量协议质量协议价格价格+折扣折扣设计合同设计合同质量协议等质量协议等价格价格+降低目降低目标标公开价格与成公开价格与成本构成本构成不断改进降低不断改进降低成本成本分类管理供应商的侧重点分类管理供应商的侧重点商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商伙伴型供应商伙伴型供应商练练 习习思考题思考题企业与供应商战略伙伴关系的正面与负面影响。企业与供应商战略伙伴关系的正面与负面影响。供应商关系的类型。供应商关系的类型。供应商分类管理的方法。供应商分类管理的方法。为什么在供应链管理时代采购量增加，供应商的为什么在供应链管理时代采购量增加，供应商的数量却减少？数量却减少？传统供应商管理与现代供应商管理的比较。传统供应商管理与现代供应商管理的比较。