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1、房地产营销策划概念报告房地产营销策划目录1 核心流程2 职能 医生的职能 法律顾问职能 财务专家职能 导演的职能 船长的职能 环境问题专家 3 职业资格 4 地位作用 地位 作用5 定位 市场定位 功能定位 专营性定位 象征性定位 6 价格设定 7 定价比例8 概念策划9 销售策略 10 组织实施11 主要工作 市场策划 产品策划 营销策划 开发策划 物管策划 广告策划u核心流程核心流程核心流程中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场全程策划核心流程，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结
2、合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：项目投资策划营销项目投资策划营销项目项目规划设计策划营销规划设计策划营销；项目项目质量工期策划营销质量工期策划营销；项目项目形象策划营销形象策划营销；项目项目营销推广策划营销推广策划；项目项目销售执行策划；销售执行策划；u职能职能职能 随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和接受。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果我们仅根据字面意义，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地产策划师或咨房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？询顾问究竟是干什么的？从策划从策划
3、师所担所担负的的职责角度考角度考虑的的话，我，我们认为至少有六个方面的至少有六个方面的职能。能。医生的职能财务专家的职能船长的职能法律顾问的职能 导演的职能环境问题专家职能职能医生的职能 就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”？“怎么建”？“卖给谁”？等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。
4、而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。法律顾问的职能 为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪音、阳光遮盖等），土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。财务专家的职能职能职能导演的职能
5、房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配将资金投在能使项目增值的创意设计上。房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调1 配合，将项目的概念定位演绎成功。船长的职能环境问题专家职能职能 这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化
6、、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征得船长同意，只有
7、这样才能保证项目概念定位准确实施。u职业资格 房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作内容包括：房地产项目的市场调研和咨询策划；整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案；房地产项目的产品营销工作；房地产项目的运营工作。2005年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关
8、方面的意见，最终评审通过的。房地产策划师职业的确立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求；而且可以扩大社会就业途径，保证房地产行业的健康、持续、高速发展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。中国房地产策划师联谊会的成立，将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园，充分展示中国房地产策划人的智慧和风采，进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行业的规范、健康发展。职业资格u地位作用地位 属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价
9、值。二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步发展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多。成功成功的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。这种能力，就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起，还会爆发出巨大的能量。这种能力，就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起，还会爆发出巨大的能量。第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。主要表现在：首先，房地产策划是接触面大、实践广泛房地产策划是接触面大、
10、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富房地产策划的思想活跃、理论很丰富。由于众多策划人努力实践，勤奋耕耘，在创造许多精彩的项目典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。第三、房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房房地产开发项目建设
11、要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工施工、营销推广、营销推广、物业服务等一系列过程，物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。作用 第一、房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差偏差。房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智
12、慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。第三、能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。房地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是
13、管理创新。策划人帮助房地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。第四、能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。u定位 楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密
14、的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼即什么样的人会买这个楼。市场营销定位。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、
15、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。u定位l市场定位市场定位l功能定位功能定位l专营性定位专营性定位l象征性定位象征性定位 指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力
16、也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很
17、多物业无形中形成了高档住区、“贵族”住区、普通住区等等。u价格设定 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：、类比法：所推销的物业，应
18、清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优
19、良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。u价格设定u定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在高层一般定在1/2高度，多层一般高度，多层一般34层（层（9层以下）为最好层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8%，标准层以下每层下调，标准层以下每层下调0.5%。在高层建高层建筑中，筑中，7层以下因其视野受限，一般应层以下因其视野受限，一般应为低价区为低价区，顶层与低层的价格一般相差约，顶层与低层
20、的价格一般相差约30%。用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为810%左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为35%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅
21、平均价的三倍以上。车位因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的的每平方米定价一般相当于住宅的50%。u定价比例u概念策划u概念策划 从某种意义上讲，买楼首先是买概念买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌
22、的形象，以吸引消费者，并深入人心，楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。u销售策略u销售策略 销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上，才能保证毛利润以上，才能保证毛利润20%以上以上。一个值得注意的问题是
23、市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。u组织实施u组织实施 楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业培养和提升销售人员的敬业精神十分重要精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是
24、不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。键的一环。u主要工作u市场策划 是指对房地产项目投资开发中涉及的诸多要素（经济、政策、法规、规划、国土、市场、消费者、人文、地理、环境、交通、商业、市政配套等）进行客观调查，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑判断，寻找到满足项目众多元素的结合点（城市规划条件的满足、房地产商经济合理回报的需要、购房消费者的有效需求等）
25、。简言之，房地产市场调查是房地产市场策划的基础，房地产市场策划是房地产市场调查的归宿。市市场策划的成果及结论（场策划的成果及结论（项目战略定位项目战略定位及产品定位建议）对后续各阶段策划具有方向性和指导性，市场策划是及产品定位建议）对后续各阶段策划具有方向性和指导性，市场策划是房地产策划的首要环节之一。房地产策划的首要环节之一。u产品策划 就是研究如何科学地制定建设项目的总体规划立项之后建筑设计的依据制定建设项目的总体规划立项之后建筑设计的依据问题，摈弃单纯依靠经验确定设计内容及依据（设计任务书）的不科学、不合理的传统方法，利用对建设目标所处社会环境及相关因素的逻辑数理分析与相关定性分析，研究
26、项目任务书对设计的合理导向，制定和论证建筑设计依据，科学地研究项目任务书对设计的合理导向，制定和论证建筑设计依据，科学地确定设计内容，并寻找达到这一目标的科学方法。确定设计内容，并寻找达到这一目标的科学方法。其主要内容包括如下：项目总平规划、套型、户型及户型比、户型面积、交通系数、公摊系数、使用系数、配置标准、环境景观设计等等，产品本身的品质是最主要的策划内容。产品本身的品质是最主要的策划内容。房地产策划就是将市场策划的成果，通过建筑技术语言将其表现出来的一个过程。产品策划产品策划是介于城市规划与建筑设计（设计院所）之间的一项重要“断层”工作，也是我国目前房地产业发展过程中最薄弱的环节，是房地
27、产市场经济发展到今天的必然产物。u营销策划 是指房地产策划商及发展商对将来要发生的营销行为进行超前决策。为实现目的，达到预期目标，就必须与市场策划、房地产策划建立密切的关系，科学地分析市场、顾客及与之相关的各种因素，然后创造性运用自身的能量，力求在适当的时间，适当的地点，以适当的价格和促销方式让顾客获得满足。如果推销一种观念，就有必要采取一定的策略和技术使大众自觉地接受它，而在这个过程中，营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，便便是房地产营销策划。是房地产营销策划。营销营销策划
28、就是策划就是将市场策划将市场策划、产品策划两阶段的策划成果，通过系统而形象的表现手法、产品策划两阶段的策划成果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群。营销策划包括营销推广、营销执行两大部分。营销策划是最终实现产品飞跃为商品的过程和手段。u开发策划 是指房地产商从项目选址到购买土地使用权始，经过项目全程策划，规划设计和施工建设等过程，建造成可以满足人们某种需要的建筑物及其附属设备、设施与环境、即房地产产品，然后将其在市场上销售，将房地产产品出售给新的投资者或使用者，并通过这个交换过程收回投资以实现
29、房地产商获取收益的目标过程。其中包括房地产生产和流通的统一的过程即称之为房地产开发策划。房地产开发策划房地产开发策划是一个完整的过程，它由是一个完整的过程，它由开发项目可行性研究开发项目可行性研究、项目开发准备、项目工程管理和完成项目销、项目开发准备、项目工程管理和完成项目销售等四个阶段组成售等四个阶段组成。在环节众多周期漫长的房地产投资全过程中，任何一个环节都可能省时省钱。如：降低土地成本、降低税费、降低土建成本、总平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及开发成本的基础上保证品质、进度。同时开发策划的前期核心工作是项目可行性研究，后期核心工作是项目工程管理。同时开发策划的前期核心工作是项目
30、可行性研究，后期核心工作是项目工程管理。u物管策划物业管理策划的主要内容包括以下三点：物业管理策划的主要内容包括以下三点：1.经营经营主要是指按房地产市场经济规律进行商业企划、制定并实施销售方案，或是评估租金，制定出租方案，以便使物业保值甚至增值。2.管理管理主要是掌握房地产的变动和使用情况，使房屋得到及时修缮，保持房屋的使用功能，使房屋的数量、产权、建筑形式、完好程度、设备使用情况等及时准确地记录下来，及时变更有关记录；此外，管理工作还包括物业管理公司内部财务、人事上的综合管理，以保证经营、服务的正常运行的策划。3.服务服务是指准确、及时地满足用户要求，如清洁、保安、绿化及各种特约服务的策划
31、。物管策划的主要作用是：就是体现房地产商品或企业品牌的延伸策划，包含房地产商品的售前、售中、售后各服务阶段。物管质量的优劣，对企业品牌和后续项目的投资开发成功与否，在房地产市场竞争惨烈的今天，其作用愈来愈明显。u广告策划 房地产广告策划是房地产广告策划是在广泛的市场策划调查研究基础上，对房地产市场和个案进行分析，以决定广在广泛的市场策划调查研究基础上，对房地产市场和个案进行分析，以决定广告活动的策略和广告实施计划，力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。告活动的策略和广告实施计划，力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位，而且能够细化开
32、发商的营销策略，最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。房地产在开发策划时，就要加强广告意识，不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规就要加强广告意识，不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规的要求，而且要合理控制广告费用投入，使广告能起到有效的促销作用的要求，而且要合理控制广告费用投入，使广告能起到有效的促销作用。在做房地产营销策划方案时，不仅要考虑具体的广告的实施计划，如广告的媒体、投入力度、频度等，还要深入、系统不仅要考虑具体的广告的实施计划，如广告的媒体、投入力度、频度等，还要深入、系统地进行广告策划。地进行广告策划。随着房地产市场竞争日趋激烈，代理公司和广告公司的深层次介入，广告策划已成为房地产市场营销的客观要求。All over