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1、全流程的小额信贷风险管理1培训讲师：蒋科西南西南财经大学经济学硕士、世界银行微型金融优秀师资、瀚华高级讲师财经大学经济学硕士、世界银行微型金融优秀师资、瀚华高级讲师值得思考的问题1笔1000万银行贷款与100笔10万小贷，你怎么看？市场虽大，能与银行竞争?我们最大的竞争对手又是谁？热门词：事前规划、市场细分、条线开发、批量授信、信贷工厂价格排位赛：抵押贷款年息8%，质押贷款年息9%，联保贷款年息10%，担保贷款年息12%，小额贷款年息24%，凭什么！？4前言小额信贷模式小额信贷模式vs风险管理风险管理类典当类银行产业链关系型互联网信用信用5传统信贷技术企业正式财务信息正式财务信息担保抵押品担保
2、抵押品放贷决策放贷决策微小企业信贷技术经济单位企业企业家庭家庭由客户经理编由客户经理编制财务信息制财务信息关于家庭社会经关于家庭社会经济状况的数据济状况的数据评估信用状况和还款能力评估信用状况和还款能力放贷决策放贷决策由于竞争的原因，两种技术在形式上会慢慢相似前言6目录重新认识信贷市场与客户小额信贷风险形成原因小额信贷基本风险理念小额信贷风险控制环节岗位设置与制度信息技术的应用7重新认识信贷市场与客户重新认识信贷市场与客户80510152025303540其他行业农林牧渔业交通运输业仓储业和邮政业房地产开发经营和物业管理业住宿业和餐饮业信息传输、信息技术服务和软件业建筑业租赁和商务服务业工业批
3、发业和零售业12.951.051.861.912.432.983.254.877.9324.0536.72占比（%）市场小微企业分布（2011年）高高附附加加值值低低营销阶段生产阶段研发阶段n小微企业在研发和营销上投入缺乏，处于价值链的低端n小微企业从事的主要是低附加值产业n小微企业从事与衣食住行密切相关的民生行业n民生行业是永恒民生行业是永恒的行业的行业产业流程产业流程9客户价值链孵化期孵化期生存期生存期发展期展期成熟期成熟期衰退期衰退期蜕变期期企业现金流量企业现金流量融资难度融资难度贷款机构风险贷款机构风险贷款机构收益贷款机构收益小小难难大大小小大大易易小小大大小小难难大大小小10客户成长
4、周期与融资11经常是家庭企业无正规或不可信的财务报表一般无有效抵押物通常欠缺融资经验产生资金需求时要求能快速解决放贷机构：需要特定技术、放贷成本高（人力、沟通、操作等）客户：快速获得客户经营特点大部分客户平生从来没有贷过款，很大部分是进城创业者，没有银行等金融机构接受的抵押物，属于金融服务的“弱势群体”客户的资金需求特点是小、短、频、急，最小金额1万元，瀚华信贷做到24小时快捷放款现有银行体系服务不过来！12客户融资特点信用不足信用不足盈利能力不盈利能力不强稳定性不定性不够资产积累少累少违约成本低成本低信息不信息不对称（称（财务、现金交易、金交易、管理）管理）规模以下的小企业90%没有与金融机
5、构发生任何借贷关系小微企业95%没有与金融机构发生任何借贷关系数据来源：全国工商联2012年公布中小微型企业融资现状调查结果13客户融资难14其他内部员工集资向担保公司、典当行等机构借款向供应商赊账或向客户预收帐款向小额贷款公司借款民间借贷（高利贷或地下钱庄）向银行贷款向亲戚朋友借钱0%20%40%60%80%100%66.711.66.864.830.90.2来源：“2013小微企业融资发展报告金融转型中的小微融资创新”客户融资渠道15梳理梳理客户的融资偏好客户的融资偏好：留存收益较成熟企业亲戚朋友人脉广，亲朋富有商业信用特定行业、市场，成熟企业民间借贷预期外支出或急用钱，成本较高金融机构当
6、地金融机构产品或服务对市场的满足度思考：金融机构提供什么类型的小微信贷产品？16贷款种类贷款种类以保证方式划分以保证方式划分提供银行提供银行贷款条件贷款条件与小微企业信贷需求的矛盾与小微企业信贷需求的矛盾抵押贷款几乎所有银行提供抵押物大部分抵押物不足或无抵押物担保贷款国有银行、大部分股份制银行、地方银行担保公司担保且一般提供部分抵押物。要求一定规模以上，可介入。如重庆：企业销售在2000万以上，个体户不介入。覆盖中小企业的范围有限。联保贷款部分国有及股份制银行3户及以上互保，一定规模，缴纳保证金。小微企业之间信息不对称，成交率低。信用贷款部分股份制银行、地方银行按经营状况、个人信用评估贷款额度
7、。额度不高，一般不会高于100万，且涉足银行逐步减少。其他贷款如收账款质押、仓单质押少数银行满足银行各类专业贷款的特定条件对企业应收款帐质量、仓储管理等专业管理要求较高。17客户需求贷款需求是指借款人为什么要贷款，贷款资金主要用于做什么。贷款服务需求是指借款人对我们的产品、流程等全面的体验需求。18客户需求周转需求一杯水临时需求一瓶水发展需求一壶水一杯水：随时可取、方便、及时、小额一杯水：随时可取、方便、及时、小额 （供周转所需）（供周转所需）一壶水：随着经营的扩大一壶水：随着经营的扩大,新的商业计划带来的资金需求新的商业计划带来的资金需求 （供发展所需）（供发展所需）一瓶水：一次性、临时的一
8、瓶水：一次性、临时的 （供突发、临时所需）（供突发、临时所需）思考：信贷服务需求19申请阶段贷款可得评估阶段简单、快不被察觉、不不被解剖审批放款规范、专业、专属服务尊严、受重视、被信任 看重机构实力、持续能力“生理”需要“安全”需要“社会”需要“尊重”需要“自我实现”需要三三个阶段个阶段五个层次五个层次客户最关注的三方面：成本、速度、手续，来自“重庆市中小企业局调研数据”20小额信贷风险形成原因小额信贷风险形成原因21宏观经济环境政策调整，如房地产、钢贸经济周期贸易争端与壁垒区域因素产业集中的系统风险区域政策，如清理整顿，新规划等行业因素产品更新换代利润率持续降低上下游影响渠道因素中介、同业、
9、其他市场营销渠道“虚假资料制作”放贷机构机制失衡，如不重视第一还款来源、缺乏有效制衡、人员素质等外在外在是否可控？行业地域业务来源经营实质22实力弱抗波动能力差价值链低端，出现财务危机可能性大治理弱决策随意，缺少制约，如对外投资个人品性监控弱借款用途难以核实经营地址、主营、股权极易发生变更内内在在如何避免？产品设计激励约束回访机制23还有呢？还有呢？过渡负债过渡负债家庭家庭沟通沟通风险往往不是来自于客户本身！风险往往不是来自于客户本身！天灾人祸天灾人祸24小额信贷基本风险理念小额信贷基本风险理念25违约可能性为零,风险为零风险是指客户违约的可能性风险为零几乎不存在,有风险是常态,无风险是特例违
10、约可能性越小，风险越小违约可能性越大，风险越大风险的认识风险分分类信用信用风险借款人违约操作操作风险员工、系统、流程、外部意外事件市市场风险利率、汇率、证券及商品价格流流动性性风险资产流动性、资金流动性声誉声誉风险负面评价、负面新闻法律合法律合规风险法律风险其他其他风险如抵押物风险：估值、产权、回收、贬值等26风险的分类27我们最关注的四类风险：1.信用风险或信贷风险信用风险或信贷风险2.员工操作和道德员工操作和道德风险风险3.法律合规法律合规风险风险4.流动性流动性风险风险风险的分类如何抵御信用风险：1.信贷规划信贷规划2.还原实质：交叉检验与逻还原实质：交叉检验与逻辑检验辑检验3.方案设计
11、：小额、分期方案设计：小额、分期4.客户经营：销售管理、信客户经营：销售管理、信息管理、息管理、贷后管理贷后管理28风险团队不仅是风控部成员，而是贯穿整个业务流程全体成员。为业务保驾护航推动业务发展不断优化，追求流程的简单、快捷。风险团队29小额信贷风险控制环节小额信贷风险控制环节思考：我们的风险控制有哪些环节3031风险控制环节全流程的风险控制！全流程的风险控制！9、审批11、还款（回访）12、再次合作1、市场调研2、业务规划 4、信贷指引5、风险标准6、产品研发8、评估7、市场开发3、资源配置 10、放款（回访）从全流程的风险控制到信贷规划设计先行设计先行 定向开发定向开发 严守底线严守底
12、线 全员文化全员文化目录什么是信贷与信贷规划为什么信贷需要规划信贷规划的流程与要点一、什么是信贷与信贷规划信贷就是借钱给别人？用钱满足别人的资金需求？双方认同基础上的交易行为？信用基础上的资金流动？提前透支，享用资金？让让我们确定对信贷的理解是否有共同的出发点？我们确定对信贷的理解是否有共同的出发点？信贷是一种有偿的让渡是一种商业交易需要附到“人”和“事”上，并不是附到“资产”上信贷交易需要产生增值信贷是一种对社会有意义的经济活动，能够帮助需要的人，优化经济资源配置，产生出更多的财富。信贷是一种服务！一、什么是信贷与信贷规划一、什么是信贷与信贷规划定义1：贷前调查、贷中审查、贷后检查定义2：规
13、模与结构、对象与要求、风险与收益、结算与管理定义3：围绕有偿的、能创造价值的信贷服务，制定全面、规范的服务过程与整体行动方案。二、为什么要做信贷规划信贷市场有层次之分1金融机构可以同时经营小额信贷、中小企业贷款和大企业贷款，也可专业经营小额信贷和中小企业贷款2小额信贷与中小企业贷款的客户有部分重叠，主要是成长起来的小型企业3传统银行贷款、担保贷款主要解决大企业贷款、中小企业贷款，小型企业的底层和微型企业存在一定的业务空白微型企业二、为什么要做信贷规划信贷规划贴近小微客户特点经常是家庭企业无正规或不可信的财务报表一般无有效抵押物通常欠缺融资经验产生资金需求时要求能快速解决放贷机构：需要特定技术、
14、放贷成本高（人力、沟通、操作等）客户：快速获得如何解决？如何解决？二、为什么要做信贷规划信贷规划的意义成功的小微信贷服务识别风险简化流程锁定目标三、信贷规划的流程与要点9、审批11、贷后管理 12、再次合作1、市场调研2、业务规划 4、信贷指引5、风险标准6、产品研发8、评估7、市场开发3、资源配置 三、信贷规划的流程与要点10、放款1地域条件：合规经营、展业半径、重点区域优势行业：衣食住行、注重筛选、特色行业表现形式：园区、楼宇、专业市场、聚集地客户需求：需求类别、需求特点竞争对手：融资偏好、民间借贷附件二：竞争对手分析附件一：市场调研参考资料2资金规模：以注册资本金资金规模：以注册资本金1
15、亿元为例。亿元为例。业务规模：业务规模：1-3亿元。亿元。投放投放结构：结构：1、按资金来源：、按资金来源：自自有资金、银行融资、其他融资有资金、银行融资、其他融资2、按业务性质：常规、阶段性业务、特殊业务、按业务性质：常规、阶段性业务、特殊业务3、按营销渠道：专业市场、非专业市场、按营销渠道：专业市场、非专业市场4、按所述行业：鼓励行业、常规行业、其他特殊行业、按所述行业：鼓励行业、常规行业、其他特殊行业收入目标：根据资金到位时间、投放结构与时间测算。收入目标：根据资金到位时间、投放结构与时间测算。3资金、产品资金、产品、审批、绩效、人员等，一切人为先（文化与氛围），人是关键！、审批、绩效、
16、人员等，一切人为先（文化与氛围），人是关键！业务拓业务拓展能力展能力关系管关系管理能力理能力三大基三大基本能力本能力自我学自我学习能力习能力开发开发+处理处理“磨刀磨刀”与与“砍柴砍柴”的关系的关系四勤：脑、口、四勤：脑、口、手、脚手、脚小微信贷文化建设和团队建设同等重要前台VS后台、营销VS操作、授权VS制衡 选信贷员与选客户同等重要选人VS管人、工作阅历vs信贷经验、本土VS本行从业技术与从业精神的培养同等重要简单+勤奋 经验+悟性认真+用心 能动+秩序 保持良好职业操守队伍是小微信贷基业常青的重要课题！4区域经营网点延伸半径50公里选择重点区域：专业市场、企业聚集地行业“衣食住行”相关区
17、域优势行业鼓励谨慎禁止明确。客户规模2亿元以内符合最低准入标准高端重临时、中端重组合、低端重发展。产品简单快速灵活额度划分风险定价渠道禁止中介业务谨慎同业推荐主动营销与代理合作5基本原则基本原则通用指标通用指标行业政策行业政策行业特定指标行业特定指标方案设计方案设计附件三：附件三：客户准入标准客户准入标准在在“风险准入标准风险准入标准”基础上，积累一定经验积累后，制定基础上，积累一定经验积累后，制定重点客户群体判断重点客户群体判断分析分析、行业客户筛选细则行业客户筛选细则附件四：附件四：园林、石材行业客户筛选标准园林、石材行业客户筛选标准6一定的包容性一定的包容性较长的时效性较长的时效性回报率
18、较高回报率较高运作成本较低运作成本较低风险性较低风险性较低紧急紧急流程简单流程简单频繁频繁灵活灵活小额小额产品组合、实际经营状况产品组合、实际经营状况为为依据依据回想：一杯水、一瓶水、一壶水回想：一杯水、一瓶水、一壶水附件五：小额信贷产品开发7Place渠道渠道People团队团队Strategy策略策略Probing探查Partitioning细分细分Product产品产品8过筛子：风险过筛子：风险准入准入标准、行业筛选细则、方案标准标准、行业筛选细则、方案标准资料、信息、情报收集资料、信息、情报收集重难点分析（引入经验）重难点分析（引入经验）综合分析综合分析方案设计（贷款安排与组合）方案设
19、计（贷款安排与组合）核心：熟知判断的政策与方法、严格执行业务处理步骤、严守底线的尽职调查。核心：熟知判断的政策与方法、严格执行业务处理步骤、严守底线的尽职调查。9n提醒提醒：A.定规划、在现场、速判断。定规划、在现场、速判断。审批建立审批建立在信贷规划之上在信贷规划之上，多与，多与业务部业务部一起定方案、规则、产品，绝不一起定方案、规则、产品，绝不是单纯的是单纯的“审批审批”！B.克服克服“找问题、常怀疑找问题、常怀疑”的思想！的思想！C.请不要纠结于一个客户，有限的信息也需快速判断，节约时间去找新客户！请不要纠结于一个客户，有限的信息也需快速判断，节约时间去找新客户！D.审批工作还得在事前规
20、划的基础上，在某个方面做实在（就是守底线）！审批工作还得在事前规划的基础上，在某个方面做实在（就是守底线）！现金流现金流现金流现金流收入收入收入收入积累积累积累积累负债及结负债及结负债及结负债及结构构构构用途用途用途用途方案设计方案设计方案设计方案设计不纠结于一单的成败，配置资源，不纠结于一单的成败，配置资源，相对小额相对小额关注点10即时便捷回访1.专设团队负责咨询、签约、档案管理。2.对关键岗位、特殊岗位、不相容岗位进行控制，放款操作和放款审查人员不得兼岗。11监控催收营销预警流程检查、处罚教训与启示逾期贷款处置管理办法不良案例分析会信贷规划实战练习信贷规划实战练习实战模板 案例分析此时借
21、用民生银行董文标先生的一个比喻：“如果说如果说信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！”我们过去可能在信贷市场瞎碰到很多大鱼、小鱼、好鱼、死鱼 但现在是时候了！打渔人越来越多，天气的变化也很快，我们必须知道自己应该在哪些地方打鱼，打什么样的鱼，以及用什么装备！55架构设置与制度索引架构设置与制度索引56架构设置风险管理部情报岗评审岗签约放款岗贷后管理岗法务合规岗产品研发岗信贷规划信贷指引年度授
22、信政策客户准入标准风险动态指引授信综述制度拟定调查规范上报规范评审规范决策与授权签约放款贷后管理业务推动调研报告：行业、市场、信贷环境产品研发创新业务：批量业务、特殊业务57基本风险制度索引“客户准入标准客户准入标准”“调查规范调查规范”“上报规范上报规范”“评审规范评审规范”“授权管理办法授权管理办法”“放款放款审查操作审查操作规范规范”“档案管理办法档案管理办法”“贷后管理系列办法贷后管理系列办法”“操作风险管理办法操作风险管理办法”58信息技术的应用59反欺诈情报查询评分卡业务处理贷后管理欢迎体验欢迎体验IT系统实战模拟！系统实战模拟！60小结与延伸前置化的信贷规划前置化的信贷规划细致化的贷前评估细致化的贷前评估灵活化的方案设计灵活化的方案设计标准化的审查审批标准化的审查审批规范化的放款审查规范化的放款审查人性化的贷后管理人性化的贷后管理61小额信贷经营的三驾马车：小额信贷经营的三驾马车：营销、风险、运营，意味着收益、资产质量、经营效率！营销、风险、运营，意味着收益、资产质量、经营效率！第一道防线：信贷规划第二道防线：信贷审批第三道防线：早期预警信号、贷后监控第四道防线：不良贷款管理（贷款重组、清收、贷款出售）全流程风险管理信息管理技术产品与服务小结与延伸62感谢聆听！