《管理沟通与谈判.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理沟通与谈判.ppt（45页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、管理沟通与谈判管理沟通与谈判 管理者的世界是张谈判桌管理者的世界是张谈判桌 谈判动力：需要和需要的满足谈判动力：需要和需要的满足 世界上95%的财富被5%的人掌握，5%的人都从事一种职业沟通业。沟通的最高境界是谈判！成功是什么？成功是得到我们想要的东西。谈判的要素和种类谈判的要素和种类 谈判策略谈判策略 谈判技巧谈判技巧 第一节第一节 谈判的要素和种类谈判的要素和种类一、谈判活动的基本要素一、谈判活动的基本要素 谈判主体谈判主体 (参与谈判的当事人参与谈判的当事人)谈判客体谈判客体 (谈判的议题及内容谈判的议题及内容)谈判目的谈判目的 谈判结果谈判结果二、谈判的种类二、谈判的种类 对抗性谈判对
2、抗性谈判 (“零和零和”谈判，竞争性谈判谈判，竞争性谈判)合作性谈判合作性谈判 (“双赢双赢”谈判谈判)表表 对抗性谈判与合作性谈判比较对抗性谈判与合作性谈判比较 表表 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 三、影响谈判成败的三件大事三、影响谈判成败的三件大事（一）信息（一）信息信息：有信息的一方总是控制信息不足的一方。信息：有信息的一方总是控制信息不足的一方。怎样获取信息：怎样获取信息：1 1）直接问对手，不要怕丢脸。）直接问对手，不要怕丢脸。2 2）不要在正式场合（谈判地点）发问。）不要在正式场合（谈判地点）发问。3 3）问曾经与对方合作过的公司。）问曾
3、经与对方合作过的公司。4 4）派助手（同类人）与对手（同类人）见面，）派助手（同类人）与对手（同类人）见面，寻找信息。寻找信息。三、影响谈判成败的三件大事三、影响谈判成败的三件大事（二）时间（二）时间1 1）80%80%的让步，都在最后五分之一的时间的让步，都在最后五分之一的时间做出来的。做出来的。2 2）当别人说，细节以后再说，你千万别中）当别人说，细节以后再说，你千万别中计，不行现在就说。计，不行现在就说。3 3）不要因为付出了时间而让步，见坏就收，）不要因为付出了时间而让步，见坏就收，不行就不行。不行就不行。三、影响谈判成败的三件大事三、影响谈判成败的三件大事（三）权力（三）权力1 1、
4、权威的形象。、权威的形象。2 2、奖励的能力。、奖励的能力。3 3、惩罚的能力。、惩罚的能力。4 4、言行一致。、言行一致。5 5、个人魅力。、个人魅力。6 6、专业能力。、专业能力。7 7、调头就走。、调头就走。游戏：分钱游戏：分钱 共有共有1010万元，万元，怎样怎样A A和和B B分，如分，如果两人达成一致。谈成了就分，谈果两人达成一致。谈成了就分，谈不成大家一分不给。不成大家一分不给。问题：问题：1 1）通过这个游戏我学到了什么？）通过这个游戏我学到了什么？2 2）我为什么分成了？（没有分成）我为什么分成了？（没有分成）3 3）我为什么分大头？（小头）我为什么分大头？（小头）第二节第二
5、节 谈判策略谈判策略一、互利型谈判策略一、互利型谈判策略 精诚所至精诚所至 充分假设充分假设 润滑剂策略润滑剂策略 游刃有余游刃有余 把握契机把握契机二、我方有利型谈判策略二、我方有利型谈判策略 最后期限法最后期限法 声东击西声东击西 疲劳策略疲劳策略 得寸进尺得寸进尺 既成事实既成事实三、讨价还价策略三、讨价还价策略投石问路 常用的“石头”有：(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售
6、这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?三、讨价还价策略三、讨价还价策略有取舍的让步 (1)(1)不作无谓的让步；不作无谓的让步；(2)(2)让步要让得恰到好处；让步要让得恰到好处；(3)(3)有节奏的缓慢让步；有节奏的缓慢让步；(4)(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)(5)即即使使做做出出的的让让步步使使我我方方损损失失不不大大，也也要要使使对对方方觉觉得得让让步来之不易；步来之不易；(6)(6)在在准准备备让让步步时时，尽尽量量让让对对方方先先提提条条件件，先先隐隐蔽蔽自自己己观观点与想法；点与想法；(7)(7)让步的目
7、标，必须反复明确；让步的目标，必须反复明确；(8)(8)在接受对方让步时应心安理得。在接受对方让步时应心安理得。目标分解最后报价蚕食鲸吞 谈判要一点一点要，蚕食的原则可以让原来的合同变得更好，用蚕食技巧让别人答应原来不可能答应的要求，合约谈成以后，再去要求一些次要的东西。上级技巧 不要更你的老板要决定权（谈判前），关键在你最好没有决定权，就算有也不要让对方知道有决定权。你一定要说“请示上级”在要求你作出让步时。三、讨价还价策略三、讨价还价策略扮演不情愿的买方扮演不情愿的买方 对方的开价与你的反应有关对方的开价与你的反应有关 实在是不想买实在是不想买 反致反致听了你讲这么久，我是讲道理的，你说听
8、了你讲这么久，我是讲道理的，你说说你开价多少？说你开价多少？扮演不情愿的卖方扮演不情愿的卖方 扮演不情愿的卖方，小心出现一个不情愿的买方，扮演不情愿的卖方，小心出现一个不情愿的买方，两个都不情愿先发制人，谁先扮演这个角色，先套出两个都不情愿先发制人，谁先扮演这个角色，先套出底价。底价。三、讨价还价策略三、讨价还价策略决不提双方均分，让对方提决不提双方均分，让对方提服务价值递减规律服务价值递减规律 一个产品的价格会随时间不同涨、跌，你一个产品的价格会随时间不同涨、跌，你对顾客所做的让步，会快速失去价值，越来对顾客所做的让步，会快速失去价值，越来越低。越低。每当顾客要求让步时，在让步之前马上每当顾
9、客要求让步时，在让步之前马上要求回报，就可以在服务价值递减规律占优要求回报，就可以在服务价值递减规律占优势。势。三、讨价还价策略三、讨价还价策略 入题技巧入题技巧 阐述技巧阐述技巧 提问技巧提问技巧 答复技巧答复技巧 说服技巧说服技巧第三节第三节 谈判技巧谈判技巧一、入题技巧迂回入题迂回入题 从题外话入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从介绍己方谈判人员入题从从“自谦自谦”入题入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手从具体议题入手二、阐述技
10、巧开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见二、阐述技巧注意正确使用语言(1)准确易懂(2)简明扼要，具有条理性(3)第一次就要说准(4)语言富有弹性(5)发言紧扣主题(6)措词得体，不走极端(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复(8)注意折冲迂回(9)使用解围用语(10)不以否定性的语言结
11、束谈判三、提问技巧三、提问技巧1提问的类型封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?”开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?”婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”三、提问技巧三、提问技巧1 1提问的类型提问的类型借助式提问借助式提问 “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问强迫
12、选择式提问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到那里一般可得到3-5%3-5%的佣金，请贵方予以注意。的佣金，请贵方予以注意。”引导式提问引导式提问 “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。的折扣，我方很难以成交。”“”“谈到现在，我看给我方谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”协商式提问协商式提问 “你看给我方的折扣定为你看给我方的折扣定为3 3是否妥当是否妥当?”三、提问技巧三
13、、提问技巧2提问的时机提问的时机对方发言完毕之后提问对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是您刚才说的意思是?”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”自己发言前后提问自己发言前后提问 发言前：发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是我的理解是。对这个。对这个问题，我谈几点看法问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务
14、怎样呢务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”发言后：发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”议程规定的辩论时间提问议程规定的辩论时间提问三、提问技巧三、提问技巧3提问的其他注意事项注意提问的速度注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性 四、答复技巧四、答复技巧1不要彻底答复对方的提问 2针对提问者的真实心理答复 3不要确切答复对方的提问 4降低提问者追问的兴致 5让自己获得充分的思考时间6礼貌地拒绝不值得答复的问题 7找借口拖延答复 五、说服技巧五、说服技巧
15、(环节、原则、技巧）案例分享：案例分享：美国人和日本人美国人和日本人 有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示日方代表却迷惘地表示“听不明白听不明白”，只要求，只要求“回去回去研究一下研究一下”。几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全几星期后，日方
16、出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称新的阵容，由于他们声称“不了解情况不了解情况”，美方代表，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。为由使谈判不得不暂告休会。案例分享：案例分享：美国人和日本人美国人和日本人 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。美方。半半年年多多过过去去了了，正正当当美美国国代代表表团团因因得得不不到到日日方方任任何何
17、回回音音而而烦烦躁躁不不安安、破破口口大大骂骂日日方方没没有有诚诚意意时时，日日方方突突然然派派了了一一个个由由董董事事长长亲亲率率的的代代表表团团飞飞抵抵美美国国，在在美美国国人人毫毫无无准准备备的的情情况况下下要要求求立立即即谈谈判判，并并抛抛出出最最后后方方案案，以以迅迅雷雷不不及及掩掩耳耳之之势势，催催逼逼美美国国人人讨讨论论全全部部细细节节。措措手手不不及及的的美美方方代代表表终终于于不不得得不不同同日日本本人人达达成成了了一一个个明显有利于日方的协议。明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之
18、后的又一重大胜利是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”谈判人员的倾听艺术谈判人员的倾听艺术 多听多听 善听善听 恭听恭听 障碍之一障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。障碍之二障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。益。19801980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人年
19、，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。当然不会放过这一机会。在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是奥运会电视转播权的最高价格是19761976年美国广播公司购年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的买蒙特利尔奥运会转播权创下的22002200万美元。那么，苏万美元。那么，苏联人该怎么干呢联人该怎么干呢?早在早在19761976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国美国3 3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的
20、苏联轮船阿列克赛联轮船阿列克赛普希金号上，参加了一次十分豪华的普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。晚会。案例分享：苏联人与美国人案例分享：苏联人与美国人1 苏联入的做法是：分别同苏联入的做法是：分别同3 3家电视网的上层人家电视网的上层人物单独接触，要价是物单独接触，要价是2 21 1亿美元！这个价比历史亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近上最高的奥运会转播权的售价高出近l0l0倍。不管倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的
21、代表请到莫斯科，请他们参加伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思角逐。用美国广播公司体育部主任茹思阿里兹阿里兹的话来说就是：的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的他们要我们像装在瓶子里的3 3只只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的的1 1只也被咬得爬不起来了。只也被咬得爬不起来了。”案例分享：苏联人与美国人案例分享：苏联人与美国人2 这一招似乎很灵，这一招似乎很灵，3 3只只“蝎子蝎子”互相乱咬的结果，互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，是在谈判进入最后阶段时，3 3家电视网的报价分别是：家电视网的
22、报价分别是：全国广播公司全国广播公司70007000万美元，哥伦比亚广播公司万美元，哥伦比亚广播公司71007100万万美元，美国国家广播公司美元，美国国家广播公司73007300万美元。万美元。这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，帮助下，19761976年年11
23、11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。公司主席佩里进行了会晤。案例分享：苏联人与美国人案例分享：苏联人与美国人3 会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在司已经稳操胜券了。可是，苏联人在19761976年年1212月初月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播
24、公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。最后摊牌的日子是最后摊牌的日子是1212月月1515日，苏联人向日，苏联人向3 3家电视家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。案例分享：苏联人与美国人案例分享：苏联人与美国人4 可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属
25、于美国播权已名花有主，属于美国SATRASATRA公司。这是一家公司。这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与中介人鲍克再次与3 3家电视网接触，鲍克能言善辩，家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。
26、案例分享：苏联人与美国人案例分享：苏联人与美国人5 斗来斗去，最后，苏联人以斗来斗去，最后，苏联人以87008700万美元的价格把万美元的价格把19801980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4 4倍，比苏倍，比苏联人原先所期待的还要高出联人原先所期待的还要高出20002000万美元。万美元。案例分享：苏联人与美国人案例分享：苏联人与美国人6苏联人实施竞买战术的步骤：第一步：单独接触，高价发盘。第二步：挑起竞争，争相抬价。第三步：展示前景，重开谈判。第四步：达成交易。
27、竞买战术的基本模式：单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交 六、谈判成功之后的结束语你的表现真棒，坦白地讲，结果不是我满意的，你的表现真棒，坦白地讲，结果不是我满意的，我很珍惜这次谈判机会（但我觉得很值得），因我很珍惜这次谈判机会（但我觉得很值得），因为我从你身上学到很多谈判技巧，下次还要向你为我从你身上学到很多谈判技巧，下次还要向你学习！学习！三句话：我到底希望对方做出什么决定？三句话：我到底希望对方做出什么决定？他为什么还没做出这个决定？他为什么还没做出这个决定？我要采取什么行动，才促使他做出这个决定我要采取什么行动，才促使他做出这个决定？第四节第四节
28、 谈判不成功的原因及对手的借口谈判不成功的原因及对手的借口一、谈判没有成功的主要原因：一、谈判没有成功的主要原因：1、没有找对人。没有找对人。2、没有找到需求。、没有找到需求。3、（对你）没有信赖感的人。、（对你）没有信赖感的人。4、塑造产品价值不对。、塑造产品价值不对。5、没有准备好解答，事先提出。、没有准备好解答，事先提出。1 1、没有找对人、没有找对人对的人应有以下四个条件：对的人应有以下四个条件：1）对你的产品有理由产生兴趣的人。）对你的产品有理由产生兴趣的人。2）有经济能力购买的人。）有经济能力购买的人。3）有决定权购买的人。）有决定权购买的人。4）曾经买过比较倾向你购买产品的人。）
29、曾经买过比较倾向你购买产品的人。二、判断对手的借口二、判断对手的借口要解决顾客的抗拒，最重要的定律：要解决顾客的抗拒，最重要的定律：顾客通常是骗子！顾客通常是骗子！听到顾客提出抗拒，听到顾客提出抗拒，第一不是化解抗拒，而是第一不是化解抗拒，而是判断真假。判断真假。借口之一：我要考虑考虑借口之一：我要考虑考虑“好极了，太棒了，考虑一下，就表示你有好极了，太棒了，考虑一下，就表示你有兴趣嘛，对不对？这么重要的事你要不要和兴趣嘛，对不对？这么重要的事你要不要和他人商量呢（不用，我自己可以决定）激发他人商量呢（不用，我自己可以决定）激发自尊心。既然问题这么重要，你有不要和他自尊心。既然问题这么重要，你
30、有不要和他人商量，我又是这方面的专家，所以，我们人商量，我又是这方面的专家，所以，我们为什么不一起考虑呢？你一有什么问题，我为什么不一起考虑呢？你一有什么问题，我马上让你了解，这样公不公平？马上让你了解，这样公不公平？”你现在最想考虑的第一件事是什么？你现在最想考虑的第一件事是什么？借口之二：钱的抗拒借口之二：钱的抗拒第一种方法：价值与代价第一种方法：价值与代价第二种方法：比较法。第二种方法：比较法。贵是比较出来的。贵是比较出来的。第三种方法：分解法第三种方法：分解法第四种方法：反问法第四种方法：反问法你愿意为价格解你愿意为价格解释，还是愿意降低品质呢？释，还是愿意降低品质呢？想好几段话：想好
31、几段话：顾客：顾客：“别的地方更便宜！别的地方更便宜！”“这位顾客先生，你说的没错，你或在别的这位顾客先生，你说的没错，你或在别的地方可以买到更便宜的东西，就是最便宜的产地方可以买到更便宜的东西，就是最便宜的产品往往得不到最希望的效果。许多人在买东西品往往得不到最希望的效果。许多人在买东西时都意欲以三件事作为评估：最好的价格、最时都意欲以三件事作为评估：最好的价格、最好的品质、最佳的服务，到目前为止我还没有好的品质、最佳的服务，到目前为止我还没有发现哪一家公司能够做到这三件事，为了能让发现哪一家公司能够做到这三件事，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪你长期使用这个产品，这三件事对
32、你而言，哪一项是你更愿意放弃的呢？一项是你更愿意放弃的呢？”顾客：顾客：“太贵了！太贵了！”“顾客先生，我同意我们的产品真的很贵，我想你顾客先生，我同意我们的产品真的很贵，我想你一定听过，好货不便宜，便宜没好货。身为我们公司曾一定听过，好货不便宜，便宜没好货。身为我们公司曾面临一个抉择，我们可以用最低的成本制造这个产品，面临一个抉择，我们可以用最低的成本制造这个产品，让他的功能减到最低，或者我们化额外的投资费用在制让他的功能减到最低，或者我们化额外的投资费用在制造上（在研发上），使你的这样的产品获得最大的好处。造上（在研发上），使你的这样的产品获得最大的好处。所以产品会比较贵，但是你所化的钱会
33、保证到所以产品会比较贵，但是你所化的钱会保证到1010年的时年的时间，所以从长期来看，它是最便宜的。否则到头来你得间，所以从长期来看，它是最便宜的。否则到头来你得为那些次级品付出代价。你只是暂时在乎价格，但当你为那些次级品付出代价。你只是暂时在乎价格，但当你买回去之后，你就会在乎它的价值、效果了。我们公司买回去之后，你就会在乎它的价值、效果了。我们公司宁可为价钱一时解释，也不想为差劲的质量永远道歉。宁可为价钱一时解释，也不想为差劲的质量永远道歉。这为顾客，你应该为我们的决定感到高兴才对，你说是这为顾客，你应该为我们的决定感到高兴才对，你说是吗？吗？”借口之三：我要和某人商量商量借口之三：我要和
34、某人商量商量第一步：取得他人的承诺。第一步：取得他人的承诺。第二步：两人同一立场。第二步：两人同一立场。第三步：确定见面时间。第三步：确定见面时间。第四步：再次说明产品，并且让他担保。第四步：再次说明产品，并且让他担保。“假如不用和某人商量，你会买这个假如不用和某人商量，你会买这个产品吗。换句话说你认同我的产品了。你产品吗。换句话说你认同我的产品了。你会想别人推荐我的产品是好的。会想别人推荐我的产品是好的。借口之四：但是我们很满意目前的产品，我借口之四：但是我们很满意目前的产品，我们有了固定的厂商供货们有了固定的厂商供货第一步：知道他目前使用什么产品。第一步：知道他目前使用什么产品。第二步：知道他目前所使用的产品是否满意。第二步：知道他目前所使用的产品是否满意。第三步：使用了多长时间。第三步：使用了多长时间。第四步：使用此产品前使用什么产品。第四步：使用此产品前使用什么产品。第五步：当时改变你考虑了那些好处呢？第五步：当时改变你考虑了那些好处呢？第六步：改变后你考虑的好处得到了吗？第六步：改变后你考虑的好处得到了吗？第七步：真的很满意吗？第七步：真的很满意吗？